Le manuel du PDG, partie 1 : Démarrer une entreprise avec une croissance axée sur le client

Soixante-trois pour cent des startups technologiques échouent au cours des quatre premières années - le taux d'échec le plus élevé de tous les secteurs, croyez-le ou non.

Attendez, la technologie est le plus grand marché du monde. Tremper vos orteils dans la sphère technologique est certainement un moyen infaillible de garantir le succès de votre entreprise… n'est-ce pas ?

Créer une entreprise n'est pas facile, même dans un marché gigantesque. Les affaires sont exigeantes, intimidantes et imprévisibles. Et ce n'est pas parce que vos pieds ne touchent pas le sol que vous êtes prêt à naviguer en douceur.

Source : Failory

Mais voici quelques données plus encourageantes qui valent la peine d'être atteintes : une valorisation de 1 milliard de dollars à partir de rien, une croissance de 100 % d'une année sur l'autre et le leader numéro un de la catégorie des logiciels. Ces chiffres ne sont pas seulement réservés à l'aventure unique dans une vie. En fait, un bon nombre de leaders technologiques voient des chiffres comme celui-ci en ce moment.

Le récent webinaire de G2, The CEO Consult , regorge de stratégies éprouvées de trois des PDG les plus prospères de la technologie pour aider les entreprises logicielles prometteuses à devenir les prochaines «meilleures» licornes dans leur espace.

En une heure, Hiroki Takeuchi de GoCardless, Krish Subramanian de Chargebee et Godard Abel de G2 ont expliqué ce qui a fonctionné, ce qui n'a pas fonctionné et comment ils ont évité ce redoutable taux d'échec de 63 % au cours de leurs plus de 80 ans d'entrepreneuriat collectif.

Prêt à suivre leurs conseils et à les transformer en éléments concrets que vous pouvez mettre en œuvre dès aujourd'hui ? Ci-dessous, nous détaillerons, étape par étape, non seulement comment éviter de devenir une autre statistique de démarrage ratée, mais comment aller au-delà de votre produit avec une croissance axée sur le client pour générer des victoires à court terme et un succès durable à long terme.

Gagner la confiance : pourquoi vous devez donner la priorité à vos clients

Ce n'est un secret pour personne qu'il existe une crise de confiance entre les consommateurs modernes et les entreprises. Le cycle de nouvelles sans fin, l'accès à l'information (et la désinformation) et les changements dans les valeurs sociétales ont tous influencé la façon dont les acheteurs prennent leurs décisions d'achat.

De plus, le passage massif au travail à distance et à la communication numérique a rendu d'autant plus difficile la confiance. Alors, sans la possibilité d'avoir des interactions physiques avec un vendeur, comment les entreprises peuvent-elles gagner la confiance des acheteurs ?

La réponse est simple : laissez vos clients le faire pour vous en utilisant une stratégie de croissance axée sur le client.

Croissance axée sur le produit ou axée sur le client

La croissance axée sur les produits (PLG) se produit lorsque l'acquisition, l'expansion et la rétention sont motivées par le produit d'une entreprise. Cela signifie que les initiatives à l'échelle de l'entreprise dans tous les départements sont centrées sur le produit en tant que source de croissance durable et évolutive.

Prenez Slack, par exemple. En tant que société SaaS à la croissance la plus rapide de tous les temps, Slack est passée d'une valorisation de 0 à 4 milliards de dollars en seulement quatre ans. Slack a pris un besoin commercial fondamental - la communication interne - et a créé une expérience produit qui fait honte à ses concurrents. Leur stratégie de croissance freemium a attiré des utilisateurs potentiels avec un accès gratuit limité, tandis que l'expérience produit a finalement encouragé les mises à niveau.

En termes simples, les marques qui mènent une stratégie PLG pensent que leur produit parle de lui-même. Ces entreprises veulent en fin de compte que les utilisateurs potentiels testent leur produit, généralement gratuitement, plutôt que de les diriger immédiatement à travers un cycle de vente.

La croissance axée sur le client (CLG) , en revanche, donne la priorité aux informations sur les clients . Les entreprises utilisent ces informations pour qualifier et quantifier la valeur d'un client. À partir de là, les marques peuvent créer et améliorer continuellement leur expérience client.

Les marques qui mettent en œuvre une stratégie CLG se soucient non seulement du sentiment des clients, mais également de la manière dont elles peuvent développer et produire un produit qui répond spécifiquement aux points faibles des clients et aide les utilisateurs à atteindre les résultats attendus.

La campagne 2010 Pizza Turnaround de Domino, motivée par les avis négatifs des clients, est une classe de maître en CLG. Grâce à cette campagne, l'entreprise a créé une ligne de communication transparente avec ses clients et a ouvertement reconnu les commentaires critiques qui jonchaient ses avis en ligne, notamment "[ma] pizza était en carton" ou "la pizza au micro-ondes est de loin supérieure".

Au lieu de travailler tranquillement sur leur produit dans les coulisses, Domino's s'est concentré sur le sentiment de ses clients pour s'attaquer directement aux problèmes à résoudre. Domino's a pu sauver son entreprise en quasi-défaillance en reconnaissant les commentaires négatifs de ses clients et en résolvant ces problèmes ouvertement.

Les stratégies de croissance axées sur le client consistent à collecter, ingérer et partager les expériences des utilisateurs, à la fois pour améliorer le produit et établir une confiance durable avec votre marché. Et la seule façon de réussir avec CLG est de comprendre les valeurs de vos utilisateurs et d'utiliser ces informations pour piloter les opérations commerciales.

Pourquoi la croissance axée sur le client est-elle la voie de l'avenir ?

La mise en œuvre d'une stratégie CLG signifie que vous apportez de la valeur à votre client tout au long de la durée de la relation. Avec CLG, vous n'avez pas besoin de vous fier uniquement à l'équipe commerciale pour piloter une stratégie de croissance. Vous n'avez pas non plus besoin d'espérer que les nouvelles fonctionnalités du produit entraîneront à elles seules des mises à niveau d'achat (soyons honnêtes, nous nous sommes tous inscrits à l'essai de 7 jours de HBO Max uniquement pour annuler sans fournir de commentaires sur la raison).

La croissance axée sur le client décompose la relation client en étapes basées sur les jalons de réussite des clients plutôt que sur des mesures commerciales. Clarifier et opérationnaliser la manière dont les clients reçoivent de la valeur et atteignent leurs objectifs avec votre produit incitera les autres à voir comment ils pourraient utiliser votre produit pour atteindre le leur.

Les informations sur les clients aident les équipes produit à comprendre les fonctionnalités qui intéressent le plus les utilisateurs et aident les équipes marketing à apprendre le langage spécifique que les clients utilisent pour parler de leurs points faibles. Ces informations rapprochent les marques de leurs utilisateurs afin qu'elles puissent engager, fidéliser et aider leurs clients à réussir.

Les acheteurs d'aujourd'hui ne font pas facilement confiance. Vos clients veulent être sûrs que votre produit résoudra des problèmes spécifiques et les aidera à atteindre leurs objectifs. Une véritable stratégie CLG tient compte des besoins du client et garantit que le produit reflète ces sentiments.

Créer son entreprise : comment établir une base solide

Les entrepreneurs prospèrent dans le quoi . En tant que visionnaire, vous voyez des opportunités de résoudre des problèmes avant même que la plupart d'entre nous ne sachent que ces problèmes existent. Cet objectif unique au monde est votre point fort. Cependant, la plupart des entrepreneurs ne parviennent pas à exécuter tactiquement cette vision - et le manque le plus courant est le timing .

Obtenir la bonne idée n'est que la moitié de la bataille. Si vous ne parvenez pas à chronométrer votre idée pourrait être trop tard, trop tôt ou (dans le pire des cas) volée par un autre visionnaire qui vous a battu au poing. Beaucoup de risques sont à craindre lors du lancement d'une entreprise, et vous devez non seulement avoir confiance en votre idée, mais également vous préparer aux inévitables changements, revers et échecs à venir.

L'entrepreneuriat n'est pas noir et blanc. Hiroki Takeuchi explique : « Pour moi, [il] y a deux questions très distinctes : l'une est 'Quand êtes-vous prêt à commencer ?' et l'autre "Est-ce que cette idée est géniale?"

« Je ne pense pas que vous ayez nécessairement besoin d'avoir l'idée 'parfaite' pour démarrer une entreprise. Dans une certaine mesure, il s'agit de faire un acte de foi et de dire "Je vais sur cette voie".

Hiroki Takeuchi
Co-fondateur et PDG, GoCardless

Mais certaines choses sont certaines : vous avez besoin d'une base solide pour développer votre entreprise - une base suffisamment solide pour relever les défis, mais suffisamment flexible pour vous permettre de vous adapter. Vous trouverez ci-dessous les quatre choses que vous devez accomplir avant de démarrer votre entreprise.

1. Définir (et affiner) votre produit

Que votre produit soit en développement ou à créer, vous avez déjà une idée de ce que vous allez vendre. Recherchez ce que font actuellement les leaders de l'industrie et découvrez leur chemin vers le succès. Notez les choses qu'ils font bien et les domaines dans lesquels ils ont du mal (indice : c'est votre sweet spot).

Identifiez comment votre produit se différencie des concurrents et centrez votre récit sur les raisons pour lesquelles il ajoutera plus de valeur aux clients potentiels. Connaître les différenciateurs de votre produit vous aidera à créer un plan d'affaires.

Si vous vous sentez coincé, prenez du recul et demandez « pourquoi ? » :

• Pourquoi est-ce que je crée ce produit ?
• Pourquoi un client voudrait -il utiliser mon produit ?
• Pourquoi un client aurait-il besoin d'utiliser mon produit ?
• Pourquoi ce produit est-il meilleur que d'autres sur le marché ?

Si vous ne pouvez pas répondre à ces questions, il est temps de revenir en arrière et d'affiner votre idée de produit jusqu'à ce que vous le puissiez.

2. Déterminez votre public cible

Vous ne pouvez pas vendre un produit si vous ne savez pas à qui vous le vendez. Comprenez le problème que votre produit résout et travaillez en arrière pour déterminer exactement qui bénéficiera de votre solution.

Ne choisissez pas la solution de facilité. Si votre produit est une solution marketing, par exemple, votre public cible n'est pas uniquement composé de spécialistes du marketing. La réponse doit inclure des titres de poste spécifiques dans une spécialité spécifique, dans une discipline, dans un marché ou dans une verticale. Plus votre public sera ciblé, plus votre message sera personnalisé, normatif et résonnant pour vos acheteurs.

Mais trouver votre public ne suffit pas. Vous devez également entrer dans l'esprit du client en effectuant une étude de marché approfondie. Cette recherche vous aidera à mieux comprendre les publics potentiels auxquels vous n'avez peut-être pas pensé, y compris leurs besoins et objectifs uniques dans leurs rôles spécifiques, ainsi que leurs comportements et préférences.

Vous pouvez découvrir des détails sur vos futurs clients des manières suivantes :

• Accédez à des données publiques spécifiques à votre secteur, telles que des rapports de consommateurs et des études de cas. Utilisez les rapports G2 pour étudier comment les utilisateurs de logiciels classent vos concurrents en fonction de facteurs tels que la convivialité, la satisfaction, la présence sur le marché et les résultats. Cela vous aidera à brosser un tableau des désirs et des besoins de votre public cible.
• Réalisez des sondages au sein de votre propre réseau ou utilisez des bases de données de contacts comme ZoomInfo pour étendre votre portée. Ces résultats d'enquête vous aideront à comprendre les caractéristiques spécifiques de votre public, telles que les fonctions, les titres et les préférences.
• Organisez des groupes de discussion d'individus au sein de votre public cible. Au cours de ces sessions, vous pouvez interroger les participants sur leurs fonctions professionnelles et demander des commentaires lors de la démonstration de votre produit en temps réel.

3. Évaluez vos finances

Financer une startup ressemble à une course contre la montre. Qu'est-ce qui va primer : la solvabilité ou la rentabilité ?

Tout investissement extérieur semble être un grand pas dans la bonne direction, mais n'oubliez pas : 63 % des startups technologiques échouent. Vous devez vous assurer que la rentabilité remporte la course.

Avant de solliciter des investisseurs ou de puiser dans votre épargne, effectuez une analyse du seuil de rentabilité . Une analyse du seuil de rentabilité vous indique combien de produits ou d'unités doivent être vendus pour couvrir les coûts commerciaux fixes et variables.

Cela vous aidera à prédire quand votre entreprise gagnera de l'argent afin que vous n'ayez pas à vous soucier chaque mois de manquer de liquidités et que vous vous concentriez plutôt sur les choses amusantes : le produit, les clients et le marché.

4. Financez votre entreprise

Vous avez donc effectué une analyse du seuil de rentabilité et avez un chiffre en tête : quel est le meilleur endroit pour commencer à obtenir un financement ? Il existe différentes façons de financer une entreprise et de nombreux entrepreneurs utilisent une combinaison de ces méthodes pour acquérir un capital de démarrage et couvrir leurs paris de financement.

Ces méthodes de financement peuvent dépendre de facteurs tels que votre emplacement, le type d'entreprise, la solvabilité personnelle et le montant nécessaire. Mais en utilisant plusieurs méthodes à la fois, vous pouvez vous assurer que votre entreprise n'a pas un seul point de défaillance, ce qui réduit la probabilité qu'un canal anéantisse complètement votre entreprise.

Prêts

Vous pouvez demander un prêt commercial auprès de n'importe quelle grande banque. Alternativement, vous pouvez voir si vous êtes admissible à un prêt auprès de la US Small Business Administration (SBA).

Avantage : La banque ne peut pas dicter vos opérations commerciales, ce qui signifie que vous contrôlez totalement la façon de dépenser l'argent acquis grâce à votre prêt.

Sacrifice : Vous êtes redevable aux conditions bancaires souvent inflexibles et non négociables, y compris votre taux d'intérêt et votre calendrier de remboursement.

Investisseurs

Des particuliers ou des organisations peuvent agir à titre d'investisseurs dans votre entreprise. Faire venir des investisseurs est un bon moyen d'obtenir beaucoup de financement dès le départ.

Avantages : Vous n'avez pas à payer d'intérêts sur la contribution d'un investisseur, et vous n'avez pas non plus besoin d'un historique de crédit prouvé pour l'acquérir. Travailler avec des investisseurs vous donne un accès direct à leur expertise.

Sacrifice : Les investisseurs sont impliqués dans les opérations commerciales, vous n'avez donc peut-être pas autant de contrôle. En fin de compte, vous réduisez également vos revenus, car les investisseurs continuent de réaliser des bénéfices après le remboursement de leur contribution.

Subventions

Une subvention aux entreprises est similaire à un prêt mais n'a pas besoin d'être remboursée. Les subventions peuvent être assorties d'exigences spécifiques auxquelles votre entreprise doit répondre pour être admissible.

Avantages : Vous n'avez pas à rembourser de subvention. Les subventions aux entreprises aident à faire connaître votre entreprise et à fournir un niveau de crédibilité pour les futurs projets de financement.

Sacrifice : Les subventions peuvent être difficiles à obtenir car il y a beaucoup de concurrence et des exigences strictes. Les entreprises qui reçoivent des subventions doivent suivre un plan d'urgence et être précises sur la façon dont l'argent est dépensé.

Financement participatif

Le financement participatif consiste à collecter de petites sommes d'argent auprès d'un grand nombre de personnes. Vous pouvez effectuer un financement participatif en personne ou sur Internet.

Avantage : Le risque financier associé au financement participatif est faible. Vous n'aurez pas à payer d'intérêts, à répondre à des exigences strictes ou à céder des fonds propres à vos bailleurs de fonds.

Sacrifices : les campagnes de financement participatif sont lentes et mettent du temps à gagner du terrain. Et comme les plateformes de financement participatif sont publiques, cela donne aux autres entrepreneurs une visibilité sur votre plan d'affaires.

Préparez-vous au décollage

Une valorisation de 1 milliard de dollars, une croissance de 100 % d'une année sur l'autre, le leader numéro un de la catégorie des logiciels - ces chiffres sont accessibles aux entreprises qui établissent une base solide et laissent la voix de leurs clients orienter leur stratégie.

Maintenant que votre entreprise a démarré, il est temps de trouver le bon support pour vous permettre d'étendre vos opérations. Découvrez comment faire évoluer votre entreprise et maintenir un succès durable dans la deuxième partie de The CEO Playbook.