6 étapes clés pour réussir sur les réseaux sociaux

Par Tony Restelle

Pour de nombreuses petites entreprises et professionnels, les médias sociaux font partie de la semaine de travail. Le succès des médias sociaux est quelque chose auquel vous aspirez, mais sans véritable feuille de route sur la façon dont vous allez obtenir ce résultat. Dans cet article, j'aimerais partager les six étapes clés que vous devez suivre pour réussir sur les réseaux sociaux pour vous ou votre entreprise.

À ce stade, vous pensez peut-être que je suis sur le point de vous bombarder de secrets pour jouer avec l'algorithme LinkedIn ou les stratégies qui vous aideront à diffuser des publicités Facebook qui convertissent. Bien que ce savoir-faire puisse certainement contribuer à votre succès sur les réseaux sociaux, ce n'est pas la base sur laquelle se construit le succès.

Le succès vient plutôt de la réflexion sur l'approche stratégique de niveau supérieur que vous devez adopter avec vos médias sociaux pour assurer votre succès. Les bases du succès vous donnent la force de surmonter les changements dans le fonctionnement des sites de médias sociaux, la manière dont leurs algorithmes vous promeuvent ou vous pénalisent - en effet, vous pourriez même survivre à l'effondrement total de l'un des sites sociaux sur lesquels vous avez déployé des efforts. (vous vous souvenez de quelqu'un de Google+ ? !)

Alors plongeons dedans.

Voici les 6 étapes à suivre pour réussir sur les réseaux sociaux :

1. Cartographiez votre succès
2. Communiquer le plan en interne
3. Expérimenter (ou embaucher de l'expertise)
4. Connaissez vos chiffres
5. Testez et affinez
6. Favoriser une culture d'engagement

Regardons chacun à son tour.

1. Cartographiez votre succès

Qu'il s'agisse de la présence des gens d'affaires sur les médias sociaux ou de celle des entreprises qu'ils représentent, la stratégie des médias sociaux peut le plus souvent être décrite comme la croyance que « vous faites votre propre chance ».

En d'autres termes, la croyance est que si vous faites suffisamment de bonnes choses sur les réseaux sociaux, à un moment donné, cette activité sera payante et vous apportera des gains commerciaux inattendus.

Dans un sens, cette approche n'est pas entièrement défectueuse. Une entreprise qui est active et qui interagit avec son marché sur les médias sociaux a clairement intérêt à se faire remarquer et à entamer des conversations qu'une entreprise inactive n'aurait aucune perspective de faire. À un moment donné, des gains commerciaux sont en effet susceptibles de découler de toute cette activité.

Cependant, c'est plutôt laisser les choses au hasard - et la mise à l'échelle de votre investissement dans les médias sociaux se fera rarement sur la base de "avoir de la chance" sporadiquement.

Le défaut de l'approche "faire sa propre chance" est que nous n'avons pas cartographié notre succès. Nous ne pouvons pas expliquer aux autres dans l'entreprise comment nos activités vont se traduire par des gains commerciaux. Nous ne pouvons pas expliquer comment faire deux fois plus de ces activités se traduira par un doublement des gains commerciaux.

Voici ce que je préconiserais à la place. Lorsque vous réfléchissez à vos plans de médias sociaux, planifiez votre succès. Enquêtez sur les résultats qu'il est réaliste pour les médias sociaux d'atteindre dans votre secteur, puis élaborez vos plans pour atteindre ces résultats.

Un exemple vous aidera à réfléchir à cela en termes de votre propre entreprise.

Prenons une entreprise de conseil à titre d'exemple. Leur succès à remporter de nouvelles affaires se résume à plusieurs facteurs : la réputation sur le marché, les recommandations de clients, le succès de l'embauche et le flux de prospects. Un élément clé qui a un impact sur le succès est le nombre de nouveaux clients potentiels que la société de conseil peut rencontrer chaque année. Cela est souvent réalisé en organisant des petits-déjeuners d'affaires, des événements de réseautage, des ateliers, des consultations initiales gratuites, etc.

Je doute qu'un projet de conseil ait jamais été gagné uniquement grâce aux médias sociaux. Il n'est pas réaliste pour un dirigeant d'approuver une dépense importante basée uniquement sur des échanges de messagerie sur LinkedIn. Les médias sociaux ne généreront donc jamais de ventes réelles pour ce type d'entreprise.

Mais ce que les médias sociaux peuvent devenir, c'est un important générateur de participants aux événements du cabinet de conseil. Si deux fois plus de décideurs d'entreprise assistent à ces événements, cela se traduira par le fait que le cabinet de conseil gagnera deux fois plus d'affaires. Si les médias sociaux peuvent être le moyen par lequel deux fois plus de décideurs assistent à ces événements, c'est un contributeur majeur au cabinet de conseil qui double ses nouveaux projets.

En commençant par l'objectif final à l'esprit, nous pouvons maintenant construire notre plan de réussite des médias sociaux autour du cadre consistant à atteindre davantage de décideurs commerciaux dans nos marchés de niche - puis en utilisant les canaux de médias sociaux (messagerie, interactions et publicité) pour inviter ces personnes à nos événements. Nos deux domaines d'intervention sont ensuite de faire des choses sur les médias sociaux qui augmentent notre visibilité et notre portée auprès de ces décideurs... et d'expérimenter comment nous encourageons ensuite davantage de ces personnes à s'inscrire à l'un de nos événements.

Faites cela dans votre propre entreprise - tracez votre chemin vers le succès - et vous serez bien placé pour que les médias sociaux contribuent de manière significative à votre entreprise. Mais tout commence par la détermination d'un résultat final à la fois réaliste et mesurable.

2. Communiquer le plan en interne

Une fois que cette approche globale a été convenue, il est absolument essentiel de communiquer ce plan à tous les membres de l'équipe.

Si les gens de l'entreprise ne savent pas ce que l'entreprise essaie de réaliser sur les réseaux sociaux, ils seront actifs sur les réseaux sociaux de toutes sortes de manières aléatoires. Ils deviendront actifs dans des groupes, rédigeront et partageront des articles de blog, participeront à des discussions sur Twitter, enregistreront et publieront des vidéos. Certaines de ces activités peuvent produire des résultats positifs pour l'entreprise, mais beaucoup ne le feront pas - et la plupart ne contribueront pas à la voie de réussite plus étroitement définie que nous avons tracée pour l'entreprise.

Cependant, si tout le monde dans l'entreprise sait que, par exemple. nous essayons d'atteindre autant de décideurs que possible de ce type d'entreprise... et nous chercherons ensuite à les inviter à l'un de nos prochains déjeuners d'affaires... cela signifie que tout le monde est bien placé pour contribuer à le succès global des plans de médias sociaux de l'entreprise. Si tout le monde dans l'entreprise obtient plus de relations et a plus de conversations avec ce profil de décideur, alors, cumulativement, l'entreprise sera en mesure d'inviter beaucoup plus de bonnes personnes à ses prochains petits-déjeuners d'affaires.

C'est pourquoi il est si important de communiquer le plan à tous les membres de l'équipe. Si tout le monde tire dans la même direction, les chances de générer des résultats prévisibles et évolutifs à partir des médias sociaux sont grandement améliorées.

3. Expérimenter (ou embaucher de l'expertise)

Il existe clairement de nombreuses façons différentes d'essayer de mettre en œuvre votre plan une fois qu'il a été conçu. Il existe de nombreux sites de médias sociaux sur lesquels vous pourriez essayer d'être actif. Vous pouvez essayer d'augmenter votre audience de manière organique ou par le biais de publicités payantes. Vous pourriez investir du temps dans le marketing d'influence, organiser des concours ou créer des vidéos.

C'est l'une des raisons pour lesquelles le succès du jour au lendemain sur les réseaux sociaux est rare. En fin de compte, votre entreprise arrivera à un point où elle saura que les moyens les plus efficaces d'accroître son audience consistent à faire A, B et C. Ce sont donc les choses sur lesquelles vous vous concentrerez. Vous arriverez également au point que vous savez que les meilleures façons de convertir ces personnes en faisant ce que vous voulez qu'elles fassent (par exemple, s'inscrire à un petit-déjeuner d'affaires) sont X, Y et Z.

Mais il y a une quantité importante d'expérimentations nécessaires pour vous amener à ce nirvana de savoir ce qui fonctionne le mieux pour votre entreprise.

En tant qu'entreprise, vous devez soit donner à votre équipe le temps nécessaire pour découvrir progressivement ce qui fonctionne, soit embaucher l'expertise de quelqu'un qui a déjà obtenu ce genre de résultats sur un marché similaire au vôtre (cela pourrait être en embauchant un employé ayant cette expertise spécialisée, ou en engageant une agence de médias sociaux comme la nôtre). Faire appel à cette expertise externe est souvent facilement justifié si cela signifie que vous commencerez à voir des gains significatifs de vos efforts sur les réseaux sociaux dans les 90 jours plutôt que dans un délai de 1 à 2 ans. Ce qui, soit dit en passant, n'est qu'une des raisons pour lesquelles "embaucher un stagiaire" ou "demander à votre chef de bureau de s'occuper des médias sociaux" sont voués à produire des résultats décevants. Indépendamment de leur enthousiasme ou de leur volonté d'apprendre, ils n'ont tout simplement pas la connaissance de ce qui fonctionne et de ce qui devrait être testé pour apporter de manière réaliste les résultats que vous aspirez à atteindre.

4. Connaissez vos chiffres

Lorsque vous essayez les différentes approches que vous pourriez utiliser pour développer et convertir votre public, il est essentiel que vous suiviez vos résultats. Pour chaque moyen de développer votre pool de prospects, nous devons savoir quel investissement de temps ou d'argent est nécessaire pour chaque prospect supplémentaire que nous gagnons en tant que connexion, fan, suiveur ou visiteur du site Web. Au fil du temps, vous apprendrez quelles activités produisent les résultats les plus favorables et vous pourrez ainsi vous concentrer sur les choses qui fonctionnent.

Il en va de même lorsqu'il s'agit de convertir votre public en résultats finaux. Peut-être que vous utilisez la messagerie 1-2-1 pour obtenir le résultat final souhaité. Peut-être que vous faites de la publicité auprès de votre public pour obtenir des résultats. Peut-être que vous interagissez avec des personnes sur des fils de discussion ou dans des groupes privés. Nous devons savoir combien de personnes se sont converties à partir de chacune des approches que nous avons utilisées. De plus, nous devons savoir combien de temps et/ou d'argent ont été investis pour que ces conversions se produisent. Ce n'est qu'alors que nous saurons quelles approches sont les plus efficaces pour que notre entreprise continue ensuite à plus long terme.

5. Testez et affinez

À ce stade, nous devrions être en bonne position pour réussir sur les réseaux sociaux. Cela peut prendre 3 mois à partir de maintenant ou 2 ans à partir de maintenant, selon votre efficacité à tester les approches et selon la quantité d'expertise externe que vous êtes en mesure d'apporter.

L'objectif à ce stade est d'être dans une position que nous savons si nous investissons autant de temps ou d'argent dans les médias sociaux, en faisant les choses que nous savons fonctionner, puis au cours des prochains mois, cela ajoutera beaucoup plus de perspectives à notre public de médias sociaux ... et au cours de l'année prochaine, cela devrait entraîner beaucoup plus de personnes, par exemple. inscription à nos petits-déjeuners d'affaires.

À ce stade, nous savons que nous pouvons fortement recommander de nouveaux investissements dans les médias sociaux, car le retour est à peu près connu.

Cela ne signifie pas pour autant que notre travail est terminé. Nous devons encore tester et affiner en permanence pour obtenir des résultats encore meilleurs. Cela signifie en partie peaufiner les choses avec lesquelles nous avons déjà du succès, pour voir si de petits changements par exemple. notre ciblage ou notre rédaction peuvent augmenter les résultats pour être encore meilleurs.

Cela signifie également être attentif aux changements sur les différentes plateformes sociales et tester de nouvelles fonctionnalités et l'impact que cela a sur notre capacité à atteindre davantage de bonnes personnes ou à convertir les personnes que nous atteignons. Pensez à LinkedIn, Facebook et Twitter et je suis sûr que vous pouvez penser à diverses nouvelles fonctionnalités qu'ils ont lancées et aux changements d'algorithme qu'ils ont mis en œuvre qui ont ouvert de nouvelles possibilités de choses à essayer - et peut-être aussi eu un impact sur l'efficacité des choses que vous avez faites.

C'est pourquoi vos approches doivent être en constante évolution et pourquoi vous devez donc tester et affiner en permanence ce que vous faites sur les réseaux sociaux. C'est un paysage en constante évolution.

6. Favoriser une culture d'engagement

Le fait que l'engagement soit la dernière chose sur ma liste ne reflète en aucun cas son importance. L'engagement est l'huile qui fait fonctionner votre moteur de médias sociaux comme il se doit !

Les comptes qui obtiennent plus d'engagement sur leurs publications sont beaucoup plus visibles sur les réseaux sociaux. Cela renforce la confiance dans votre marque, qu'il s'agisse de votre marque personnelle ou de la marque de votre entreprise.

Un plus grand engagement signifie également que vos messages atteindront beaucoup plus de personnes, ce qui signifie que plus de clics et de conversations seront générés à partir de tout ce que vous faites sur les réseaux sociaux.

Les gens sont également beaucoup plus susceptibles de faire confiance aux personnes ou aux entreprises qu'ils ont vues s'engager avec de nombreuses autres personnes sur le marché, donc lorsque vous cherchez à convertir votre public en action (par exemple, s'inscrire à un petit-déjeuner d'affaires), les chances des personnes répondant favorablement sont beaucoup plus importantes.

Mais la chose la plus importante à savoir sur l'engagement est qu'il est réciproque. C'est-à-dire que seule une petite partie de votre engagement sur les réseaux sociaux dépend de ce que vous publiez. Cela dépend principalement du fait que vous ayez une armée de personnes qui souhaitent interagir avec vos messages - parce que vous vous êtes déjà engagé avec les leurs ou qu'ils vous ont vu interagir avec les messages d'autres personnes dans leur flux.

Par conséquent, nous ne voulons pas seulement que tout le monde dans l'entreprise comprenne notre plan de médias sociaux et les résultats que nous voulons qu'il produise. Nous voulons également que tout le monde accepte la nécessité de s'engager sur les publications - les nôtres et celles des autres - afin que le pouvoir collectif de toute notre équipe soit mis à contribution pour le succès de ce que nous cherchons à réaliser sur les réseaux sociaux.

Bien sûr, si tout le monde s'est vu communiquer le plan des médias sociaux et comprend comment les activités entreprises contribueront au succès de l'entreprise, alors les chances de motiver tout le monde à s'engager de manière proactive seront bien plus grandes et leur enthousiasme bien plus facile à maintenir.

J'espère que je vous ai redonné confiance en ce qui pourrait être réalisé avec la bonne approche du succès des médias sociaux dans votre entreprise ? Si vous souhaitez profiter de notre expertise et comprendre comment nous pourrions travailler avec vous pour mettre en œuvre une telle stratégie, n'hésitez pas à prendre rendez-vous pour un appel avec notre équipe.

A propos de l'auteur

Tony Restell est le fondateur de l'agence de médias sociaux Social-Hire.com et un conférencier invité sur les stratégies de médias sociaux dans les écoles MBA à travers l'Europe. Il aide les petites entreprises à obtenir des résultats révolutionnaires grâce à leur investissement dans les médias sociaux, généralement en 90 jours ou moins. Réservez un appel avec l'équipe Social-Hire ou envoyez un message à Tony sur LinkedIn si vous souhaitez réfléchir à ce à quoi pourrait ressembler le succès des médias sociaux pour votre entreprise.