Comment créer du contenu axé sur la valeur pour le B2B

Il y a une chose que tous les internautes ont en commun : nous sommes tous là pour le contenu. Jusqu'à ce que les ingénieurs réseau développent la capacité de transmettre des émotions pures directement dans le cerveau des utilisateurs, offrir un contenu de qualité restera le meilleur moyen d'atteindre et d'interagir avec le public. Dans les ventes B2B, où la recherche et la délibération occupent toujours une place importante dans le parcours d'achat, le marketing de contenu restera la stratégie de croissance marketing dominante dans un avenir prévisible.

Le problème avec le « contenu » est qu'il est défini de manière suffisamment large pour englober à peu près tout ce que vous pouvez héberger sur un serveur Web. Lorsque vous traitez avec des acheteurs B2B qui prennent au sérieux leurs responsabilités décisionnelles, un spectacle vidéo vide et des articles de blog non pertinents ne feront pas bouger l'aiguille. Vous devez connaître votre public, comprendre ce que veulent les acheteurs potentiels et anticiper leurs besoins futurs pour que votre stratégie de marketing de contenu B2B soit couronnée de succès.

En fin de compte, il s'agit de créer un lien avec votre public en lui fournissant des informations, des ressources et des expériences qu'il apprécie vraiment. Pour ce faire, vous devez formuler une stratégie basée sur la connaissance de la valeur que vous pouvez offrir aux clients et sur la création d'un contenu axé sur la valeur qui la délivre. Les entreprises B2B les plus performantes l'ont bien compris : 60% d'entre elles ont une stratégie de content marketing documentée .

Pour vous aider à développer une stratégie gagnante, nous avons compilé sept excellents conseils pour créer du contenu axé sur la valeur pour le marketing B2B. Voyons d'abord ce qui définit le contenu axé sur la valeur - et pourquoi c'est important.

Qu'est-ce qu'un contenu axé sur la valeur ?

Le marketing de contenu est l'art d'utiliser des articles de blog, des vidéos, des infographies, des livres blancs et tout autre type de contenu auquel vous pouvez penser pour éduquer le public sur vos produits et le pousser vers la conversion.

Ce qui rend le contenu précieux dépend entièrement de votre public et de ses intentions. Si vos lecteurs cherchent à être éduqués, la valeur peut être fournie par un "comment faire". Si votre public cherche à se divertir, votre valeur peut être fournie par une bonne histoire. Si votre public souhaite être informé, fournissez-lui un contenu digne d'intérêt. Si vous pouvez combiner au moins 2 des 3 éléments ci-dessus, vous avez créé un contenu génial.

Par conséquent, la partie la plus importante du puzzle à valeur ajoutée consiste à comprendre les intentions et les désirs de votre public et à se concentrer sur cela.

Il y a aussi d'autres pièces au puzzle. Lorsque ce contenu est unique ou exclusif - quelque chose que votre public ne peut pas trouver facilement ailleurs - il devient encore plus précieux. Le contenu axé sur la valeur (parfois appelé basé sur la valeur) peut prendre de nombreuses formes, mais ce qu'il a en commun, c'est qu'il se concentre sur la façon dont votre entreprise peut aider vos clients.

Comprendre votre proposition de valeur - ce qui rend vos produits ou services uniques par rapport à la concurrence et pourquoi les prospects devraient choisir d'acheter chez vous plutôt qu'eux - est essentiel pour développer un contenu axé sur la valeur .

Une bonne proposition de valeur reliera les points entre les besoins de vos clients, qui sont leurs points faibles et les problèmes qu'ils essaient de résoudre ; et les solutions que vous avez à leur proposer. Comprendre cette équation vous donne un cadre fiable pour créer du contenu qui offre une réelle valeur.

L'importance du contenu axé sur la valeur

Imaginez que vous êtes une entreprise de fournitures d'aménagement paysager. C'est le milieu d'un été chaud et sec, et vous avez le choix entre trois emplacements de contenu : une galerie de photos d'arbustes exotiques, un article de blog sur l'histoire de l'horticulture ou un guide PDF sur l'approvisionnement et l'entretien des plantes résistantes à la sécheresse. plantes indigènes.

Tous les trois peuvent être de haute qualité et fournir une sorte de contenu attrayant et précieux. Cependant, seule la dernière option est susceptible de résoudre les problèmes que vos clients rencontrent actuellement et, plus important encore, d'être connecté à une solution.

C'est là que vous devriez vous pencher – le contenu à valeur ajoutée ne concerne pas seulement le lecteur. Si vous pouvez connecter le contenu à une solution et fournir le contenu dans le cadre du parcours de l'acheteur, le contenu ajoute non seulement de la valeur au lecteur, mais génère également des prospects.

Les acheteurs B2B recherchent du contenu qui facilite leurs décisions d'achat. 70 % d'entre eux consomment généralement trois éléments de contenu ou plus avant de parler à un vendeur . La meilleure façon de montrer à ces acheteurs que vous comprenez leurs besoins et que vous respectez leur attention est de fournir un contenu avec une valeur substantielle qui les rencontre là où ils se trouvent.

Comment créer du contenu axé sur la valeur pour le B2B

1. Créer une stratégie axée sur le contenu axé sur la valeur

Comme nous l'avons mentionné précédemment, la valeur peut être subjective. Vous devez comprendre les objectifs et les défis de votre public pour comprendre ce qu'il apprécie et comment cela se rapporte au parcours de l'acheteur . N'oubliez pas que tous les contenus à valeur ajoutée ne font pas partie du parcours de l'acheteur . L'astuce consiste à trouver le contenu qui est.

De plus, vous devez reconnaître que les prospects en haut de votre entonnoir de vente n'accorderont pas nécessairement la même valeur au contenu que les prospects en bas . Obtenir le bon timing et le bon placement de votre contenu est crucial pour offrir de la valeur. Une stratégie complète pour toutes les étapes de l'entonnoir peut garantir que vous proposez le bon contenu, au bon public et au bon moment dans le parcours de l'acheteur.

2. Utilisez les médias sociaux pour écouter ce que veut votre public

Pour ajouter de la valeur à votre contenu, vous devez connaître les points faibles de votre public, ce dont il a besoin et les ressources qu'il espère trouver . La bonne nouvelle est que votre public vous dit probablement déjà tout ce que vous devez savoir, mais vous avez juste besoin de savoir où le trouver.

Les outils d'écoute sociale peuvent vous mettre au courant des leaders d'opinion, des hashtags et des sujets d'actualité qui intéressent les clients de votre secteur. Ils vous aident à trouver des discussions franches pour informer et enrichir vos plans de création de contenu avec des informations provenant directement de la source.

3. Augmentez la valeur de votre contenu le plus populaire

Parfois, les spécialistes du marketing décrochent de l'or avec un article ou une vidéo qui résonne vraiment. Qu'ils deviennent viraux de manière explosive ou maintiennent tranquillement une longue queue d'engagement, ce sont les éléments de contenu qui ont le plus d'attention sur eux. Il est logique de les remplir avec autant de valeur ajoutée que possible. Ajouter de la valeur au contenu peut signifier développer un article de blog dans un ebook, transformer un court guide pratique en une série approfondie en plusieurs parties, ou simplement ajouter des mises à jour opportunes à un article qui suscite beaucoup de trafic . Réfléchissez à la façon dont vous pouvez réutiliser le contenu gagnant que vous avez déjà pour créer plus d'engagement dans différents canaux ou médias.

4. Respectez le temps de votre public en simplifiant

Vous avez un article de 4 000 mots plein d'idées brillantes et de conseils utiles ? Génial! Maintenant, faites-en une version pour tous les membres de votre public qui n'ont pas le temps ou l'envie de lire 4 000 mots. Le contenu de longue durée a toujours ses utilisations, mais les spécialistes du marketing ne se rendent pas service en cachant la valeur d'un contenu qui peut être inaccessible à certains segments de leur public. Si vous avez quelque chose d'intéressant mais long et/ou complexe, faites-en une version simplifiée. Le contenu simplifié ou condensé est également idéal pour le monde trépidant des médias sociaux. Les outils de gestion des médias sociaux peuvent vous aider à automatiser le processus de conversion et de publication.

5. Créez des outils, des ressources et des modèles que votre public peut utiliser

Tout le monde aime les choses gratuites, et il n'y a pas de meilleur moyen d'apporter de la valeur à votre public que de leur donner quelque chose qui répond à un besoin réel . Par exemple, Fender ne donne pas d'instruments de musique gratuits, mais propose des applications gratuites pour accorder des guitares et apprendre des accords. Ces produits cadeaux créent des associations positives avec leur public et conduisent à des ventes futures.

(Source : https://www.dotcompliance.com/blog/regulatory-compliance/iso-13485-the-essential-audit-checklist/)

Les entreprises B2B peuvent fournir des outils logiciels gratuits, des modèles , des didacticiels et des calculatrices liés aux produits qu'elles proposent. De telles offres donnent aux prospects un aperçu du support et des ressources auxquels ils auront accès s'ils deviennent clients.

6. Fournir des informations avec des données et des statistiques

Les données fournissent les éléments de base que les spécialistes du marketing peuvent utiliser pour raconter des histoires convaincantes sur leurs produits, leur entreprise et leur secteur. Soumettez les données à une analyse statistique et vous pouvez fournir des informations concrètes qui peuvent répondre aux questions brûlantes de votre public . Le meilleur de tous est lorsque vous pouvez utiliser les données internes de l'entreprise - des données exclusives que vous seul possédez - pour fournir à votre public des informations utiles et quantifiables. Une façon de le faire est le livre blanc toujours populaire, ou par un rapport téléchargeable exclusif. La publication d'analyses de données et de statistiques peut également vous permettre d'être cité et d'être lié par d'autres sites, augmentant ainsi votre portée et votre autorité.

7. Faites de votre marque un majordome

En tant que principe directeur de votre stratégie de marketing de contenu, considérez l'idée de devenir un «majordome de marque». Ce terme décrit une approche du marketing dans laquelle une marque soutient activement ses clients avec des services et des outils conçus pour offrir une assistance au-delà de ce que le produit acheté lui-même peut fournir . Ce type de service peut impliquer des applications, des podcasts informatifs, une série de guides pratiques ou un certain nombre d'autres formes de contenu. L'idée est de fournir un vrai service, pas seulement un argumentaire de vente à valeur ajoutée. Bien que cela puisse sembler beaucoup à assumer, cela peut être l'évolution naturelle d'une stratégie de marketing de contenu axée sur la valeur.

Conclusion

Sur un Internet qui regorge constamment de nouveaux contenus, il n'y a aucune raison de s'attendre à ce que des supports marketing peu profonds et insubstantiels maintiennent votre public engagé ou captent son attention. Pour rester pertinent, maintenir l'intérêt de votre public et fidéliser votre public, il est essentiel que vous créiez en permanence un contenu qui contienne quelque chose de valeur réelle.

En écoutant vos clients, en élaborant une stratégie de marketing de contenu qui met l'accent sur la valeur et en suivant les conseils que nous avons fournis, vous pouvez tirer parti du contenu axé sur la valeur pour créer des liens plus solides avec votre public. Cette stratégie peut considérablement améliorer l'efficacité de vos campagnes de marketing de contenu et augmenter les conversions et les revenus des ventes sur le long terme.