Las únicas 10 técnicas de motivación de ventas que funcionan

El comienzo de un nuevo período de ventas es un momento emocionante para todos, ya que se establecen nuevos objetivos junto con los métodos para alcanzarlos.

Sin embargo, con el tiempo, esa motivación puede disminuir, reiniciando a los miembros del equipo de ventas a su programación regular de tachar cosas de su lista de tareas pendientes y llamarlo día. Todos hemos sido víctimas de la depresión del mediodía, entre semana o incluso a mitad de mes, y la única forma de vencerla es siendo proactivos a través de la motivación.

Incluso los miembros más productivos e inspirados de su organización de ventas necesitan un poco de motivación de vez en cuando. La necesidad de estímulo no debe verse como un signo de debilidad, sino como un efecto secundario común de hacer el mismo trabajo día tras día. El agotamiento de los empleados es real, y las personas buscan trabajo en un entorno en el que llegar a ese punto es fácilmente evitable.

Nada que un poco de motivación no pueda resolver.

Cómo motivar a tu equipo de ventas

Una cotización de ventas motivacional o dos podrían ser el truco para motivar a su equipo de ventas por un tiempo. Pero algo tan importante como la productividad de sus principales generadores de ingresos no debería depender de una serie de palabras. Después de todo, las acciones hablan más que las palabras.

Aquí hay 10 técnicas de motivación de ventas que deben estar en constante movimiento para mantener a sus representantes inspirados y con ganas de entregar resultados.

1. Conozca al equipo y genere confianza

Conocer a su equipo de ventas y cómo funcionan mejor, tanto a nivel individual como colectivo, es una parte vital de cualquier estrategia de gestión de ventas .

Debido a que sentirse inspirado apela más al lado personal de las cosas, esta práctica se vuelve aún más importante a medida que busca formas de motivar a los vendedores y, en última instancia, generar resultados. Apoyarse en un enfoque genérico aquí podría ofrecer una solución rápida, pero a largo plazo, es mejor comprender a su equipo y combinar una técnica con quiénes son.

Además de conocerlos, tu equipo de ventas también necesita confiar en ti para sentirse motivado por ti. Una persona solo se sentirá debidamente inspirada si sabe que el motivador tiene en mente sus mejores intereses.

Observe a cada persona de su equipo de ventas y luego haga lo mismo con todo el grupo. Haz tu mejor esfuerzo para identificar cualquier desafío u objetivo específico para cada persona. Incluso reserve tiempo para sentarse con ellos y preguntarles directamente por qué están allí, qué los inspira y cómo puede ayudarlos.

Deje en claro que comprende que la personalidad de todos es diferente y que está dispuesto a adaptar su estilo de gestión para satisfacer sus necesidades.

No haga de esto una interacción única. Como líder, debe nutrir a su equipo con controles constantes para asegurarse de que todos tengan lo que necesitan para trabajar al máximo. Pregúnteles sin rodeos cómo puede fomentar la confianza en el lugar de trabajo.

2. Centrarse en las métricas de actividad

Quizás uno de los sentimientos más derrotados en las ventas es dedicar tiempo pero no ver los resultados. Los clientes potenciales pueden optar por salir del canal de ventas por varias razones. Ya sea que no tengan el presupuesto o que su empresa esté redirigiendo su atención a otra solución, hay momentos en los que no es culpa del representante de ventas. Sin embargo, es posible que todavía sientan la decepción.

Acompañe cada cuota de ventas, objetivo de tasa de conversión y expectativa de ingresos con una métrica de actividad. Los ejemplos de métricas de actividad incluyen la cantidad de llamadas de prospección realizadas, la cantidad de correos electrónicos enviados y la cantidad de reuniones programadas con prospectos.

Si bien desea que los profesionales de ventas cierren tratos, poner demasiado énfasis en esa estrella polar puede ser desalentador si no se alcanza. Alcanzar un objetivo de actividad de ventas ofrecerá una sensación de logro para los representantes, lo que los motivará a encontrar la mejor manera de hacer que esas actividades valgan la pena al cerrar un trato.

3. Establece metas a corto plazo

Hay valor en la comunicación de objetivos de ventas a largo plazo. Ver logros potenciales muestra a los equipos de ventas que usted cree en ellos y en lo que la previsión de ventas ha calculado que son capaces de hacer. Sin embargo, esos objetivos de ventas anuales no deberían ser los únicos.

Establezca objetivos a corto plazo para cada trimestre, mes o incluso todos los días. Progresar durante esos períodos más cortos solo hará que el objetivo a largo plazo parezca más alcanzable, lo que aumentará la inspiración del equipo. De manera similar a las métricas de actividad, traducir un objetivo general en algo más alcanzable semanal o diariamente alimentará una sensación de logro.

Esta es otra razón por la que es importante saber qué hace funcionar a su equipo de ventas. Para algunos, es el juego largo lo que aman. Para otros, quieren salir de la oficina todos los días sintiendo que marcaron algo valioso en su lista de tareas pendientes.

Determine qué tendrá el mayor impacto y asigne las expectativas en consecuencia. Incluso si alguien no siente la quema de los objetivos a corto plazo, puede establecerlos con el fin de realizar un seguimiento del progreso de su lado.

4. Dar incentivos

Cuando se trata de eso, incentivar a su equipo de ventas puede ser muy útil.

Muchas personas piensan inmediatamente en el dinero cuando oyen hablar de ofrecer incentivos. No hay muchos trabajos, especialmente en el mundo B2B SaaS, donde tiene sentido ofrecer a alguien más dinero por hacer un buen trabajo, pero las ventas son uno de ellos. Si alguien en su equipo de ventas cierra un trato excepcionalmente valioso, debe recibir una compensación monetaria para reflejar esos ingresos, ¿verdad?

Un buen punto de partida para encontrar la manera correcta de alentar a los representantes es con su plan de compensación de ventas . Asegúrese de que incluya incentivos, ya sea a través de un plan de pago basado en comisiones o con bonificaciones asociadas con ciertos hitos aquí y allá.

Si bien las recompensas monetarias son efectivas, hay otras cosas que puede ofrecer a sus representantes de ventas que también califican como incentivos. Cree un concurso en el que el ganador obtenga un descanso prolongado para almorzar o un día extra de vacaciones.

No todos los vendedores se sentirán motivados por los mismos incentivos. Esta es otra razón por la que necesita saber qué funciona para cada representante de ventas y luego encontrar un incentivo apropiado para que quieran trabajar.

Si duda en hacer estos "sacrificios" para aumentar la motivación y el rendimiento, recuerde el tiempo y la energía que dedican sus representantes de ventas a generar ingresos para su negocio. Si bien los salarios sustanciales son importantes, los candidatos buscan más que eso de un empleador. Los incentivos adicionales, como la compensación y los beneficios, pueden brindarle una ventaja competitiva cuando se trata de contratar a los mejores talentos para su equipo de ventas.

5. Tener menos reuniones y más descansos

Todos hemos asistido a una reunión que podría haber sido un correo electrónico. Si bien reunirse como grupo puede ser bueno para la camaradería, las reuniones largas sin mucha información única pueden ser una gran pérdida de tiempo. Sin mencionar que les quitan tiempo a los representantes que podrían haberse dedicado a vender.

Asegúrese de que todas las reuniones que tenga con su equipo de ventas sean absolutamente necesarias. Si solo se requieren unas pocas partes interesadas clave para discutir un determinado tema o proyecto, dele a todos los demás ese tiempo en su día para vender más o tomar un descanso muy necesario.

También puede ser estratégico con esto al cancelar reuniones innecesarias hacia el final de un mes, trimestre, año o cuando las personas tengan que esforzarse más para cumplir con su cuota de ventas. Lo más probable es que puedan usar ese tiempo extra para hacer un último esfuerzo para cerrar un trato o tomar un descanso de toda la locura que viene con el final de un período comercial.

6. Crea concursos

Al igual que los incentivos, las competiciones de equipos de buen corazón pueden ser una buena manera de motivar a su equipo de ventas.

Convertir un objetivo de ventas en un juego es una buena manera de motivar a los representantes, pero debe seguirse con un recordatorio de la importancia del trabajo en equipo y la colaboración. Enfatice la importancia de esos valores sobre cualquier competencia al recompensar otras cosas además de las métricas de ventas, como una relación de tutoría o el intercambio de conocimientos.

7. Comunica los contratiempos de manera proactiva

Las personas de su equipo tendrán dificultades para alcanzar su cuota durante un cierto período de tiempo. Es inevitable. Sin embargo, hay una diferencia entre una mala semana y una tendencia notable de bajo rendimiento.

Identifique las áreas en las que sus representantes de ventas tienen dificultades y aborde el problema antes de que pueda dañar demasiado la productividad. Esto se puede hacer tanto a nivel individual como de equipo. Ofrecer una crítica constructiva no es fácil, y es por eso que debes ser estratégico al hacerlo.

Dé a las personas algo de tiempo para corregir sus errores y, potencialmente, determinar sus áreas de mejora por su cuenta. Si va demasiado lejos, tenga una conversación amistosa y transparente para señalar lo que ha notado y pensar en una solución.

Como gerente, debe ser un entrenador comprometido con el aprendizaje constante y la capacitación en ventas. No se presente con consejos de ventas justo después de errores y pérdidas. Sea proactivo en su compromiso de construir un equipo de ventas capaz. Haga todo lo que esté a su alcance para habilitarlos y empoderarlos para que se desempeñen. Notarán ese trabajo duro y sentirán la motivación para actuar en consecuencia.

8. Muestra aprecio

Un poco de reconocimiento puede ser muy útil, por lo que es un aspecto importante de cualquier plan para motivar a su equipo de ventas. Hay muchas maneras de hacer esto.

La primera es celebrar las pequeñas cosas, las pequeñas victorias que no parecen tener demasiado impacto. No hay necesidad de organizar una fiesta cada vez que alguien programa una reunión o recibe una devolución de llamada prometedora. Sin embargo, felicitar a alguien después de un buen día de trabajo puede hacer que se vaya feliz y regrese al día siguiente listo para hacerlo de nuevo.

Haga que su equipo de ventas realice un seguimiento de sus ganancias. No tienen que estar directamente vinculados a las métricas, sino a cualquier resultado con el que se sientan especialmente satisfechos. Estas pueden ser ganancias diarias, semanales o mensuales.

Por último, elogie al grupo públicamente. Es posible que algunas personas no se sientan cómodas con tanta atención personal, por lo que hacer esto para el grupo es una apuesta más segura. Compile esas victorias registradas en un anuncio de logros grupales y compártalo con las partes interesadas clave.

9. Aumenta la visibilidad

Sus representantes de ventas siempre deben estar al tanto de qué tan bien se están desempeñando en comparación con sus objetivos actuales. Ofrecer visibilidad de su progreso como individuo y como grupo los inspirará aún más al mostrarles lo lejos que han llegado y cuánto más les queda por recorrer. Es una táctica simple, pero puede ser efectiva para motivar a las personas a seguir trabajando para alcanzar sus metas.

Lleve esta técnica un paso más allá y asegúrese de incluir el progreso en áreas fuera de las cuotas de ventas. Analice objetivos cualitativos y permita que las personas sepan el impacto que tienen esos esfuerzos, incluso si no está directamente relacionado con un número.

10. Comparte la imagen más grande

Para la mayoría de las personas, su carrera es lo que paga las cuentas. Tenemos los trabajos que tenemos porque nos ayudan a mantenernos a nosotros mismos y a las personas que nos importan. Si bien ese es un gran motivador para despertar todos los días y dedicar nuestro tiempo a la organización para la que trabajamos, nuestros trabajos también ofrecen el potencial para encontrar un significado más profundo en nuestro trabajo.

Enfatice la misión, la visión y los valores de su empresa de manera regular. Vincule esas nociones con un objetivo de ventas, una actividad o una métrica, y muestre al equipo el impacto potencial que pueden tener. Encuentre pruebas del bien que su organización puede aportar a las personas y la comunidad que lo rodean. Las historias de éxito de los clientes, los estudios de casos, los testimonios y las reseñas de los usuarios serán la moneda principal aquí.

Esto también puede ser una buena llamada de atención para tener en cuenta con quién está haciendo negocios. ¿Tus clientes hacen que sea más fácil o más difícil motivar a tu equipo de ventas? ¿Quieren realmente ayudar a estas personas o no sienten la conexión humana necesaria para establecer una relación positiva y mutuamente beneficiosa?

Liderar con empatía

Si está buscando motivar a todo un equipo de ventas con una táctica, ya lo está haciendo mal. Los líderes de ventas necesitan conocer a las personas de su equipo para poder liderarlas de la manera más efectiva posible.

Cuando se trata de inspirar a otros, tómese el tiempo para comprender qué los hace levantarse de la cama por la mañana y volver al trabajo todos los días. El resto debería venir naturalmente.

Nada motiva a las personas en el trabajo como la idea de no tener que trabajar. Aquí se explica cómo crear una política de tiempo libre remunerado .