Los entresijos del desarrollo de ventas subcontratado

¿Contratar un equipo de ventas interno o un equipo de ventas externo? Esa es la pregunta.

Las ventas consistentes son el nombre del juego. La adquisición de clientes impulsa tanto los ingresos como el crecimiento. Con eso en mente, es de esperar que tenga el ojo puesto en el premio: ganar su próximo cliente. ¿Debería contratar un equipo de desarrollo de ventas interno o debería considerar la subcontratación?

Por un lado, un equipo de desarrollo de ventas interno es una buena opción, ya que está ahí para usted y, probablemente, sea un equipo elegido por usted. Sin embargo, no todo el mundo tiene en su presupuesto contratar un equipo de desarrollo de ventas interno a tiempo completo y proporcionarles la tecnología, los datos y el soporte necesarios para optimizar el rendimiento. ¿Está considerando el desarrollo de ventas subcontratado? Bueno, estás en el lugar correcto.

¿Por qué elegir el desarrollo de ventas subcontratado?

Considere el viejo dicho que el tiempo es dinero. Si bien hay una gran cantidad de razones para elegir el desarrollo de ventas subcontratado para sus necesidades de generación de prospectos, el equipo adecuado puede ayudarlo a ahorrar tiempo y dinero.

Una empresa de representación de desarrollo de ventas subcontratada (SDR) puede proporcionar la configuración de citas en un entorno de extremo a extremo. Las empresas de SDR subcontratadas ofrecen enfoques omnicanal para la generación de prospectos y, en última instancia, la designación a través de la realización de servicios como llamadas en frío, divulgación en LinkedIn, divulgación por correo electrónico y más. Sus equipos llevan a cabo el alcance saliente, califican a los clientes potenciales entrantes o una combinación de los dos con el objetivo de generar resultados eficientes y efectivos.

Desarrollo de ventas subcontratado versus desarrollo de ventas interno

¿Está considerando subcontratar su desarrollo de ventas? No estás solo. De hecho, muchos departamentos, incluidos los de ingeniería y marketing, tienden a subcontratar al menos una parte de sus necesidades. Entonces, ¿por qué no subcontratar también el desarrollo de ventas?

Como con todo, existen ventajas y desventajas tanto para el desarrollo de ventas subcontratado como para el desarrollo de ventas interno. Comprender cuáles son esos pros y contras puede ayudarlo a tomar una decisión más informada sobre lo que puede ser adecuado para su empresa. Después de todo, cada empresa está en una posición única y no hay una respuesta única para todos.

Las tres razones principales por las que los empresarios y ejecutivos buscan subcontratar sus necesidades de desarrollo de ventas son el tiempo, el costo y el esfuerzo. Desglosémoslo un poco más y veamos algunos de los pros y los contras de cada uno.

Desarrollo de ventas tercerizado.

Primero, analicemos el desarrollo de ventas subcontratado. Algunos escenarios típicos en los que los dueños/ejecutivos de negocios pueden subcontratar sus necesidades de desarrollo de ventas son, por ejemplo, cuando buscan expandirse a nuevos mercados o incluso descargar el trabajo SDR táctico dejando que los equipos de ventas internos se centren más en vender en lugar de encontrar y prospectos calificados.

Estos son algunos de los pros y los contras de la subcontratación:

Desarrollo de ventas interno.

A continuación, analizaremos el desarrollo de ventas internas. Independientemente de la dirección que elija, la creación de un flujo de trabajo y la programación de citas son parte integral del éxito y el crecimiento de su organización.

Al considerar la posibilidad de crear su propio equipo de desarrollo de ventas interno, hay muchos factores que pueden entrar en juego. Por ejemplo, si está trabajando con un presupuesto mayor y tiene el lujo del tiempo, un equipo de ventas interno puede beneficiarlo más.

Veamos algunos de los pros y los contras de un equipo de desarrollo de ventas interno:

Coste del desarrollo de ventas subcontratado frente al desarrollo de ventas interno

Como ya hemos discutido un poco, uno de los mayores factores de influencia para determinar si un equipo de desarrollo de ventas interno o subcontratado es adecuado para los propietarios de negocios se reduce al dinero. Comparemos algunos de los costos para tener una buena idea de cuáles son algunos de los costos.

DEG internos

Esta es una idea del costo de un único SDR interno y no tiene en cuenta la necesidad de contratar personal administrativo o adicional.

• Salario y bonos: $74,000/anualmente (Glassdoor)

Ese precio de $ 74,000 no incluye ningún costo adicional, como:

• impuestos del empleador
• Beneficios
• Licencias de software
• Gastos de recursos humanos
• Costos de capacitación
• Administración
• administración

Siendo realistas, está viendo un precio de alrededor de $ 150,000, lo que le cuesta a su empresa el doble de su salario. Consulte las etiquetas de precios anuales de algunos tipos de software de ventas:

• Hubspot: $14,000 (para 10 usuarios)
• InfusionSoft: $3500+ (10k contactos)
• Salesforce: $3,500 (por usuario)
• LinkedIn Sales Navigator: $1100+ (por usuario)
• Alcance: $ 1200 (por usuario)

DEG subcontratados

Las empresas de SDR subcontratadas tienen numerosos clientes, lo que ayuda a distribuir el costo de la capacitación, la incorporación, las licencias de software y la tecnología. Si bien el precio real de un equipo SDR subcontratado variará según las necesidades de su empresa, podría estar buscando alrededor de $ 45,000 anuales. En esos $ 45,000, normalmente puede esperar:

Más de un SDR trabajando en su proyecto, incluyendo:

• Especialistas en ventas
• Investigadores
• Ejecutivos de cuenta
• Gerentes de ventas
• Un equipo experimentado, completamente capacitado y listo para funcionar.
• Tecnología de punta para asegurar el éxito de sus necesidades comerciales

12 beneficios del desarrollo de ventas subcontratado

No es ningún secreto que sin suficientes clientes potenciales de alta calidad, su canal de ventas se agotará rápidamente. Sin un equipo de desarrollo de ventas, ya sea interno o subcontratado, es probable que tenga dificultades para hacer crecer su empresa.

Si bien el tiempo y el dinero son dos de los mayores factores de influencia para los propietarios de negocios y los ejecutivos con mentalidad de margen, existen muchas otras razones para considerar la subcontratación del desarrollo de ventas de su empresa.

Aquí hay 12 de las principales razones por las que debería considerar subcontratar sus necesidades de desarrollo de ventas.

1. Especialización y experiencia en ventas

Las empresas de desarrollo de ventas subcontratadas cuentan con SDR capacitados por expertos que se especializan en ventas. Al incorporar una empresa de desarrollo de ventas subcontratada, no solo obtiene el conocimiento y la experiencia de un solo SDR, sino que también obtiene el conocimiento y la experiencia de todo un equipo. Cada miembro de ese equipo normalmente tiene años de experiencia en ventas.

2. Entrada más rápida a nuevos mercados

Sumergirse en un nuevo mercado puede significar tiempos más prolongados para comenzar a ver conversiones. Sin embargo, al subcontratar, tiene la capacidad de sumergirse en nuevos mercados sin sacrificar las ventas principales. Lo que eso significa en última instancia es que mientras ejecuta simultáneamente sus ventas principales, un SDR subcontratado también podría explorar y probar nuevos mercados, presentar productos y ayudarlo a expandirse a nuevas regiones y nuevos mercados. Este proceso disminuye la cantidad de tiempo para las conversiones al aventurarse en nuevos mercados.

3. Acceso a tecnología de ventas de vanguardia

¿Viste esas etiquetas de precios establecidas arriba? La tecnología puede ser costosa. Ponga las palabras "vanguardia" delante de eso y también puede agregarle una etiqueta de precio adicional. Los equipos de SDR fraccionados y de tiempo completo tienen acceso a tecnología de ventas de vanguardia. Al subcontratar, no solo obtiene acceso a un equipo, sino también a su tecnología, lo que reduce aún más los costos de licencia y el costo de capacitar a cualquier persona para usar la tecnología.

4. Más enfoque en iniciativas estratégicas

"Siempre estar cerrando." Una frase motivadora de uso frecuente en ventas, sin duda. Este mantra es que los vendedores siempre tengan la mentalidad de cerrar, pero ¿realmente pueden hacerlo cuando también son los responsables de la divulgación y la calificación de los clientes potenciales?

Subcontratar su desarrollo de ventas significa brindarle a su equipo más tiempo para concentrarse en el cierre y las iniciativas estratégicas, mientras que el SDR subcontratado hace el trabajo pesado.

5. Apuntar a mercados nuevos y/o desatendidos

Aventúrese en un territorio desconocido o desatendido con un equipo experimentado que lo ayudará a maximizar su retorno de la inversión. Cuando se dirige a mercados nuevos y/o desatendidos, debe poder permanecer flexible y cambiar rápidamente. Las ventas subcontratadas pueden escalar hacia arriba o hacia abajo tan rápido como lo necesite para cumplir con las prioridades cambiantes de su empresa al aventurarse en un territorio desconocido con el beneficio adicional de no perder sus ventas principales.

6. Adopte un modelo de negocio multifuncional

Un modelo de negocios verdaderamente efectivo incorpora un diseño multifuncional, donde la superposición y la comunicación son clave, y la subcontratación puede brindarle precisamente eso. Con una buena asociación abierta entre su personal interno y su equipo de SDR subcontratado, también se beneficiará de las ideas y los conocimientos adquiridos.

7. Participación omnicanal del cliente

Llegar a sus clientes potenciales puede ser una tarea estresante. Al trabajar con un equipo de SDR subcontratado, se beneficia de un enfoque omnicanal de interacción con el cliente para la generación de oportunidades de venta. Desde las llamadas en frío hasta el correo electrónico y el alcance de LinkedIn, las empresas de SDR subcontratadas suelen adoptar un enfoque múltiple para obtener citas en el calendario.

8. Menor costo de ventas

Dado que el dinero es uno de los factores que más influyen en las decisiones, el menor costo de ventas seguramente será una de las razones más beneficiosas para subcontratar sus ventas.

Cuando sumas el costo de contratar y capacitar a un equipo de ventas interno y el costo de la tecnología necesaria, las cifras pueden ser abrumadoras. Reflexionando sobre las etiquetas de precios anteriores, puede ver que un SDR interno realmente cuesta alrededor de $ 150,000, mientras que un equipo de SDR subcontratado cuesta en promedio alrededor de $ 45,000.

Por esos $45,000, recibe clientes potenciales calificados, citas en el calendario cada mes y acceso a la última tecnología. Cuando tiene en cuenta la cantidad de clientes potenciales recibidos cada año sobre la cantidad gastada, la subcontratación es el claro ganador.

9. Información de datos para aumentar las ganancias y los ingresos

La generación de prospectos, en realidad las ventas en su conjunto, no debe basarse en confiar en su intuición, sino en utilizar información de datos para ayudar a impulsar las conversiones y aumentar las ganancias y los ingresos de su empresa.

Al contratar a una empresa de desarrollo de ventas subcontratada, no solo obtiene más información sobre sus propios esfuerzos, sino que también obtendrá el conocimiento y la perspectiva de los SDR que no solo están familiarizados con su industria, sino también con sus competidores. Esto puede ayudarlo a disminuir las pérdidas y aumentar las ganancias y los ingresos al aplicar las lecciones aprendidas a sus propios esfuerzos de ventas.

10. Concéntrate y no distraigas

Un equipo de ventas interno suele ser responsable de generar los clientes potenciales, trabajar con ellos a través del embudo de ventas y convertirlos en clientes. Eso puede ser un esfuerzo oportuno y costoso. Sin embargo, con un equipo de SDR subcontratado, puede concentrarse en lograr su argumento de venta mientras obtienen las citas en los libros.

11. Coaching, formación y desarrollo

El coaching, la capacitación y el desarrollo tienen algo en común: todos pueden ser costosos y consumir mucho tiempo. Ya no tiene que preocuparse por capacitar y asesorar a un equipo de ventas interno; Todos los equipos de SDR subcontratados se proporcionan sin costo alguno para usted.

12. Rapidez en el resultado

Quizás la mayor ventaja es que un equipo de SDR subcontratado puede ayudarlo a reducir el tiempo para obtener el resultado deseado. Independientemente de si su empresa es una empresa nueva o una empresa firmemente establecida, el tiempo es dinero. Un equipo de SDR subcontratado puede ayudarlo a reducir el tiempo de comercialización y la velocidad del resultado deseado.

Mediante la contratación de una empresa de ventas subcontratada, obtiene la ventaja de poder marcar mensajes para verticales específicos para ayudar a acelerar su proceso de ventas de manera rápida. Esto puede ser particularmente importante cuando su producto o servicio es bastante complejo o tiene un período de venta más largo.

Conclusión

Si el tiempo o el dinero juegan un papel en determinar si lo adecuado para usted es interno o subcontratado, el desarrollo de ventas subcontratado es el claro ganador. Si bien puede haber casos en los que un equipo interno tendría más sentido, si no está incorporando su propio equipo de ventas de servicio completo con el flujo de ventas para respaldarlo, el costo-beneficio simplemente no está allí.

Un equipo de desarrollo de ventas subcontratado puede ayudar no solo a reducir los gastos generales, sino también a reducir la velocidad de los resultados y al mismo tiempo reducir el costo de ventas. Eso es dinero y tiempo ahorrado para que usted concentre más activos de su empresa en iniciativas estratégicas y cierre de ventas.

No podemos olvidar que los SDR subcontratados normalmente tienen acceso a la última tecnología de la industria para ayudar a agilizar el proceso y aumentar aún más su ROI. Con acceso a bases de datos e incluso marcadores automáticos capaces de llamar a cientos de números de teléfono en un corto período de tiempo, es realmente una opción que vale la pena explorar.