7 formas en que los equipos de ventas pueden usar el contenido para cerrar más tratos

Cuando piensa en un equipo de ventas, una de las últimas cosas con las que podría relacionarse es el contenido, una función inherente a los equipos y agencias de marketing. Sin embargo, a medida que los negocios se vuelven más despiadados y las empresas necesitan sobresalir para realizar ventas, es posible que debamos cambiar nuestra comprensión de las responsabilidades de un equipo de ventas, especialmente en el mundo moderno.

Atrás quedaron los días en que el único trabajo del equipo de ventas era ir de puerta en puerta en busca de clientes potenciales que podrían convertirse en una venta. En la era digital, para que un equipo de ventas sea considerado estelar, podría ser el momento de considerar otras estrategias y tácticas que conviertan a los clientes potenciales en compradores.

En esta publicación, queremos mostrarle que el contenido podría ser lo mejor para cualquier equipo de ventas para cerrar más negocios . Siga leyendo para saber exactamente cómo cualquier equipo de ventas de alto rendimiento puede aprovechar el poder del contenido para convertir sin esfuerzo cualquier cliente potencial calificado en un cliente que paga.

Cómo los equipos de ventas pueden usar el contenido de ventas para cerrar más tratos

1. Aborde los puntos débiles de su cliente

Un gran beneficio de usar contenido en la estrategia de su equipo de ventas es poder abordar los puntos débiles de los clientes.

El contenido puede comunicar lo que los equipos de ventas ya saben sobre sus clientes y hacerlo de una manera más atractiva.

Y si no puede recibir llamadas de ventas personales todo el tiempo, usar contenido puede ayudarlo a endulzar el proceso y asegurarse de que siempre haya algo que venda su producto y se conecte con sus compradores ideales.

Puede crear contenido que aborde los puntos débiles de los clientes de varias maneras, pero le recomendamos que considere el video para esta estrategia.

Después de todo, el video marketing cambió el mundo de la publicidad y las ventas casi de la noche a la mañana. Cuando se introdujo por primera vez el video marketing y los equipos comenzaron a crear anuncios de video súper vendidos a la velocidad del rayo , realmente separó a los equipos de marketing y ventas de alto rendimiento del resto.

Aquí hay algunas razones convincentes por las que su equipo de ventas debería considerar hacer más mensajes de ventas en video.

Un estudio muestra que los videos son más atractivos

Los anuncios de video son una forma maravillosa de presentar nuevos productos o características a su público objetivo y mantenerlos interesados.

Los consumidores ahora están más preocupados por cómo se beneficiarán del producto o servicio que están comprando, por lo que un anuncio de video que habla de sus puntos débiles ayudará precisamente en eso.

Debido a lo atractivos y reutilizables que son, los videos pueden ser mucho más interesantes visualmente que los típicos anuncios gráficos o de texto, lo que los convierte en una opción más convincente, especialmente en los mercados más saturados.

El 90 % de los consumidores han afirmado que los videos los ayudan a tomar mejores decisiones de compra, por lo que si haces tus videos correctamente, es posible que tu equipo de ventas no tenga que trabajar demasiado para convertir a esos clientes potenciales interesados.

El contenido de ventas de video hace un trabajo superior al transmitir el mensaje

El 88 % de los especialistas en marketing señalan que los videos contribuyen significativamente a mejorar su ROI.

Esto se debe a que los videos son más atractivos y entretenidos que otros tipos de contenido. Como tal, es más probable que los anuncios de video se vean de principio a fin, a diferencia de un artículo extenso o un correo electrónico. Y también son superiores para hacer que los usuarios respondan a una llamada a la acción, por ejemplo, visitando un sitio web o haciendo clic en un botón de llamada a la acción.

Los videos son fáciles de compartir en las redes sociales.

Los clientes son cada vez más conscientes de la tecnología y menos tolerantes a la hora de conectarse con una marca o encontrar una solución a su problema.

Entonces, en lugar de navegar por sitios web o aplicaciones, es más probable que los consumidores vean videos en YouTube, Facebook, Instagram e incluso Snapchat. Si tiene un anuncio de video bien hecho esperándolos que es igualmente convincente e informativo, es posible que tenga la oportunidad de compartirlo y llegar a más personas en el camino.

2. Examine su producto frente a sus competidores

Otra forma convincente de usar contenido en su estrategia de ventas es crear contenido que compare su producto con el de sus competidores. Esta es una gran oportunidad para que el público sepa exactamente cómo se compara su producto en el mercado y por qué es la mejor opción para ellos.

El contenido que hace esto puede facilitar que un equipo de ventas haga un seguimiento con argumentos de venta convincentes para su producto, de modo que los usuarios puedan simplemente hacer preguntas y aclaraciones en el futuro.

La mejor parte de este tipo de contenido es que hay mucho espacio para experimentar con diferentes formatos y tipos de contenido. Puede optar por un video como mencionamos en el punto anterior, o puede optar por tipos de contenido más fáciles como infografías o publicaciones de blog.

He aquí un ejemplo de esto último. Este es un blog de resumen de herramientas que destaca diferentes software de seguimiento de tiempo para gerentes de proyectos . Fue escrito por Time Doctor, quien también brinda dicho servicio.

En la publicación, destacan las fortalezas propias de su producto en comparación con la competencia. Esto hace que sea más fácil para cualquier gerente de proyecto que esté interesado en obtener una herramienta de seguimiento de tiempo para su equipo.

Para implementar esto en su estrategia de ventas, intente usarlo justo cuando sus clientes potenciales están en la etapa de consideración. Cuando están en esta etapa, están buscando alternativas para resolver su problema. Así que este es el mejor momento para dejar que tu mejor contenido inspirado en la competencia brille y te posicione como la mejor opción que existe.

Hacer esto puede ayudar a su equipo a cerrar ventas de manera más eficiente , y la decisión habría venido de su comprador comprendiendo totalmente lo que lo hace mejor que el resto.

3. Cuente sus historias de éxito

Los equipos de marketing y ventas pueden usar muchas tácticas diferentes de crecimiento y conversión: incluidas las relaciones públicas, el marketing en redes sociales, la optimización de motores de búsqueda (SEO), la optimización de ventas, etc. Pero una táctica de conversión que siempre funcionará a la perfección con un fuerte enfoque en el contenido son las historias de éxito. .

Una de las razones es que las historias son entretenidas y atractivas. Otra razón es que las personas tienen 22 veces más probabilidades de recordar la información contada en forma de historia.

El mejor contenido de historia de éxito es el que se basa en los éxitos de sus clientes. Cuando incluye testimonios de sus clientes existentes sobre cómo su producto ha transformado la vida de otra persona, sería mucho más fácil lograr que digan que sí a su equipo de ventas.

Como siempre, hay varias maneras de presentar estas historias de éxito. Considere una entrevista en video o un testimonio, o cree gráficos o artículos de estudios de casos que destaquen cuánto aman sus clientes existentes su producto o servicio.

4. Superar las objeciones

Cualquier comprador tendrá objeciones a su producto u oferta. Puede ser por el precio, o si realmente necesitan o no su producto.

Por eso, permita que su equipo de ventas use contenido que ayude a superar las objeciones para que los clientes potenciales puedan ver exactamente lo que se perderán si no compran.

Utilice los datos y conocimientos que ya tiene su equipo de ventas y recopile una lista de objeciones comunes que ya enfrenta. Luego, piense en las formas más efectivas de superar estas objeciones y cómo presentarlas adecuadamente.

Por ejemplo, su cliente podría objetar el precio de su servicio.

¿Puede ayudarlos a ver el valor de su servicio en comparación con la competencia? ¿Ofrecen más funciones o servicios, o tienen un mejor equipo de soporte? El contenido puede ser útil para ayudarlo a comunicar exactamente eso a sus clientes potenciales.

5. Demuestra lo que tu producto puede hacer

Una de las mayores ventajas de usar contenido en sus procesos de ventas es que puede hacer demostraciones de productos a pedido para clientes potenciales interesados.

Imagine un seminario web, una clase magistral o una breve demostración que lleve a las personas a través de las funciones y los beneficios de su producto. Puede brindarles a los clientes potenciales una visión más detallada de lo que pueden esperar de su producto si deciden comprarlo.

Aquí es donde un video convincente podría ser el truco o un folleto digital muy detallado que explique los pasos y los beneficios de su oferta.

Puede

6. Construir y nutrir relaciones

Es increíblemente importante construir y fomentar relaciones en el mundo de las ventas, antes y después de cerrar un trato. Y el contenido tiene un lugar para hacer exactamente eso por sus clientes.

En las industrias, especialmente donde los ciclos de ventas toman más tiempo que en otras, debe construir y fomentar una relación con los clientes potenciales para asegurarse de que eventualmente se conviertan en una venta.

Utilice plataformas de contenido como el marketing por correo electrónico o los mensajes de las redes sociales para ser personal con sus clientes potenciales y mostrarles que todavía está aquí para ellos.

Además, acostúmbrese a ofrecerles valor para que vean que tomaron la decisión correcta al comprar los productos o servicios de su empresa.

Una forma de hacerlo es brindándoles artículos y otros recursos sobre cómo aprovechar al máximo su producto durante mucho tiempo. El artículo de Helix Hearing Care sobre el mantenimiento de audífonos es un gran ejemplo.

Además de educar a sus clientes sobre cómo cuidar sus audífonos, también utilizan este artículo como una oportunidad para realizar ventas cruzadas de productos relacionados, lo que aumenta los ingresos generados por un cliente.

También puede usar este tiempo para ofrecer obsequios especiales o golosinas que solo obtendrán si se mantienen en contacto con usted. Con el tiempo, estos esfuerzos pueden dar sus frutos y los clientes potenciales elegirán el negocio que no solo satisfaga sus necesidades, sino que también se tomó el tiempo para profundizar esa relación con ellos antes de tomar la decisión.

7. Comparte lo que otros piensan de ti

Finalmente, comparta lo que otros piensan de su negocio con sus clientes potenciales.

Compartir reseñas en línea en las plataformas sociales es una manera fantástica de llamar la atención de los fanáticos y clientes potenciales, lo que luego puede generar más ventas en el futuro.

Las reseñas hechas en sitios de evaluación de negocios como Google, Yelp, Tripadvisor, así como Facebook, podrían ofrecer el tipo de prueba social que genera confianza en el consumidor en su marca, impulsa sus esfuerzos de marketing en las redes sociales y hace que los clientes potenciales se muevan más rápido en su negocio. embudo de ventas

Según un estudio de opiniones de clientes :

• El 79 % de los clientes dan tanta importancia a las reseñas en línea como a las recomendaciones personales.
• En promedio, las reseñas producen un aumento del 18 % en las ventas.
• El 86% de las personas duda en hacer negocios con una empresa si tiene críticas negativas en línea.

Puntos clave/Conclusión

Es posible que las estrategias de ventas que funcionaron en el pasado no siempre funcionen perfectamente en el presente, pero si hay algo que es constante, es esto: el negocio que hace un esfuerzo adicional gana. Y si realmente quiere convertir su equipo de ventas en uno más eficiente, considere agregar algo de contenido a su proceso y embudo para nutrir y luego convertir clientes potenciales.