Consejos de marketing de servicios profesionales: 16 estadísticas que debe conocer en 2022
Publicado: 2022-04-25El marketing de servicios profesionales no es fácil. Debe lidiar con conversiones fuera de línea, viajes largos de clientes y brechas de datos de generación de prospectos. Analizamos los datos de nuestros clientes de servicios profesionales para encontrar tendencias y estadísticas de conversión clave para 2022.
Los servicios profesionales pueden abarcar la contabilidad, los asesores financieros y las consultorías. Si bien estos negocios pueden ser diferentes en términos de clientes, propuestas y mensajes, tienen algunos hilos comunes.
Los servicios profesionales deben generar nuevos clientes potenciales que un equipo de ventas o servicio al cliente convierta en clientes. Con eso viene la competencia en su nicho, lo que significa que las empresas están luchando para obtener los mejores clientes potenciales de su comercialización.
Por eso es tan importante saber cómo se está desempeñando actualmente. Al comprender lo que funciona para usted y su negocio, puede duplicarlo y maximizar su producción. Medir su tasa de conversión de tráfico web a clientes potenciales es una métrica común para los servicios profesionales.
Le permite comparar su negocio con sus competidores y con usted mismo. Puede medir con precisión sus canales y campañas de marketing y optimizarlos en función de datos reales.
Estadísticas clave de marketing para el sector de servicios profesionales
¿Trabajas en marketing de servicios profesionales? Si bien el marketing a menudo se enfoca en generar nuevos clientes potenciales, hay más en juego. Necesita generar nuevos clientes potenciales que se convertirán en clientes. Esto puede resultar en conversiones fuera de línea, un gran presupuesto publicitario y dificultades para rastrear clientes potenciales entrantes.
- Según Salesforce, el 69 % de los clientes espera que una empresa ofrezca nuevas formas de obtener productos y servicios existentes, como ofrecer versiones digitales de experiencias tradicionalmente presenciales.
- Gladly encontró que el 84% de los clientes dicen que comprarían más de una empresa que ofrece un servicio excelente.
- Mientras tanto, el 70% de las empresas en la industria de servicios vieron una mayor competencia en los últimos 12 meses.
- Dado que la mayoría de las empresas de servicios profesionales necesitan generar clientes potenciales, también necesitan realizar un seguimiento de sus clientes potenciales entrantes. Sin embargo, descubrimos que el 62 % de los especialistas en marketing que usan llamadas telefónicas no saben cómo rastrearlas, y el 53 % de los especialistas en marketing que usan el chat en vivo tienen dificultades para rastrearlo.
Combinando esto con el conocimiento de que las compras tienden a realizarse fuera de línea, por ejemplo, a través de una llamada telefónica, en la tienda o por correo electrónico, los especialistas en marketing de servicios profesionales se encuentran con un dilema de seguimiento de datos.
Queríamos investigar estas estadísticas. Dado que servimos a miles de especialistas en marketing en múltiples industrias y países, recopilamos millones de puntos de datos para encontrar promedios de tasas de conversión por industrias.
Estos son algunos de nuestros principales hallazgos para la industria de servicios profesionales.
La búsqueda genera la mayor parte del tráfico del sitio web
Tanto la búsqueda orgánica como la paga son excelentes fuentes de tráfico para servicios profesionales. Descubrimos que estos dos canales generaron el 75 % de todo el tráfico entrante.
Y esta estadística no es realmente sorprendente.
Piénsalo desde la perspectiva del consumidor. Es posible que no sepa qué problema necesita resolver. Entonces, si está buscando consejos sobre cómo administrar mejor sus activos, es posible que termine dándose cuenta de que necesita un contador u otro consultor de administración de dinero.
O bien, es posible que sepa lo que necesita. Y en su lugar, su búsqueda podría ser encontrar una empresa local de buena reputación a la que pueda contactar para obtener más información.
Por este motivo, la búsqueda local es clave para los servicios profesionales.
Y ser competitivo en la búsqueda es fundamental para que sus posibles clientes lo encuentren.
La búsqueda directa se destaca por impulsar las conversiones
¿Le cuesta atribuir a sus clientes a su marketing? El problema con industrias como los servicios profesionales es que requiere generación de prospectos. Y como parte de eso, los visitantes de la web pueden convertir a través de canales como llamadas telefónicas, correo electrónico o en la tienda. Hacer un seguimiento de estas conversiones a lo largo de todo el recorrido del cliente no es fácil (¡aunque es posible!).
Además, los servicios profesionales tenderán a ver viajes de clientes más largos debido a la alta competencia.
Descubrimos que los impulsos directos generan una tasa de conversión del 16,8 % en promedio.
Pero, ¿qué significa realmente directo? Para un vendedor, muy poco.
Simplemente significa que un usuario ha ingresado directamente su URL en su barra de búsqueda. Pero, ¿cómo se enteraron originalmente de su empresa?
¿Fue el boca a boca? ¿O quizás orgánico? Sin una herramienta de atribución en su lugar, tendrá dificultades para saberlo alguna vez. También verá una participación directa mucho mayor de las cifras sin atribución, ya que no podrá obtener datos precisos.
El correo electrónico ocupa el último lugar en la generación de conversiones
Por el contrario, descubrimos que el marketing por correo electrónico genera una tasa de conversión promedio de solo 5.2%.
También descubrimos que el marketing por correo electrónico generó solo el 1,7 % del tráfico, así que, ¿esta estadística es realmente sorprendente?
El problema con los servicios profesionales es que depende en gran medida de llegar a la persona adecuada en el momento adecuado. Siendo realistas, la mayoría de los clientes potenciales no estarán interesados en un boletín informativo por correo electrónico.
Por lo tanto, su mejor apuesta para el marketing de servicios profesionales es generar la mayor cantidad de clientes potenciales de alta calidad lo más rápido posible a través de su sitio web.
El marketing por correo electrónico ralentiza este proceso y la industria de los servicios profesionales no se presta bien para fomentar el liderazgo.
La búsqueda orgánica ayuda a generar nuevos clientes potenciales
Nuestro análisis encontró que para el sector de servicios profesionales, la búsqueda orgánica apoyó la generación de prospectos.
Si tienes un buen SEO, entonces bueno, prácticamente lo has logrado. En el sector de servicios profesionales, la búsqueda orgánica tuvo una tasa de conversión superior al 12,3%. Eso es significativamente más alto que la tasa de conversión promedio del 9.1% encontrada en los seis tipos de canales analizados.
Por lo tanto, sabemos que la búsqueda orgánica ayuda a impulsar el tráfico y las conversiones. Esto lo convierte en un canal muy valioso para los especialistas en marketing de servicios profesionales.
¿Cuál es una buena tasa de conversión para el sector de servicios profesionales?
El sector de los servicios profesionales es muy competitivo, por lo que los especialistas en marketing tienen dificultades para hacerse un hueco en línea.
Debido a la saturación del mercado, muchos servicios profesionales están invirtiendo tiempo y presupuesto para atraer tráfico a sus sitios web. Pero, para lograr la generación de prospectos, los especialistas en marketing deben comenzar a enfocarse en qué canales están impulsando las ventas, no solo en los prospectos.
Pero, en lo que respecta a las tasas de conversión para la generación de prospectos, ¿cómo se compara con el promedio de la industria? En promedio, en todos los canales analizados, el sector de servicios profesionales tiene una tasa de conversión del 1,7 % para las llamadas entrantes y el envío de formularios.
Sin embargo, descubrimos que los mejores en la industria estaban logrando tasas de conversión del 21,7%.
¿Qué canales tienen la mejor tasa de conversión para servicios profesionales?
Cada negocio es único y, por lo tanto, sus tácticas de generación de prospectos y la tasa de conversión también serán únicas.
Pero, siempre es bueno compararte a ti mismo.
¿Quiere saber qué canales están funcionando particularmente bien para el marketing de servicios profesionales?
Hemos redondeado al alza la tasa de conversión promedio para cada canal de marketing en el sector de servicios profesionales.
El primero es directo con una tasa de conversión del 16,8 %, seguido de cerca por la búsqueda orgánica con un 12,3 %.
El siguiente es el social orgánico con una tasa de conversión del 8% y la búsqueda paga del 7%.
Después de eso está la referencia con una tasa de conversión del 5,5%. Por último está el email marketing con una tasa de conversión del 5,2%.
Pero recuerde, estos son solo promedios de la industria. Lo que podría funcionar bien para otros equipos de marketing de servicios profesionales podría no funcionar mejor para usted.
Terminando
Monitorear las tasas de conversión en su industria es esencial para comprender mejor cómo funcionan sus esfuerzos de marketing en comparación.
Compararse con sus competidores, y también con usted mismo, le permite encontrar nuevas oportunidades en marketing para impulsar aún más los clientes potenciales.
Pero recuerde, los clientes potenciales no garantizan las ventas. Es posible que nunca se conviertan en un nuevo cliente.
Entonces, si bien la tasa de conversión es el punto de partida perfecto, no es el punto final.
La mejor manera de informar sobre sus esfuerzos de marketing es vincular los ingresos. El uso de los ingresos le permite ser medible y procesable. Y todo es posible con Ruler Analytics.
Apoyamos a empresas de servicios profesionales en todo el mundo para medir y rastrear clientes potenciales y sus puntos de contacto. Introducimos los datos de clientes potenciales y de marketing en su CRM para que pueda comprender mejor de dónde provienen sus clientes potenciales. Y aún mejor, cuando su cliente potencial se acerque a un cliente (ya sea que tarde meses o años), Ruler extraerá los ingresos de ese usuario en su CRM y enviará los datos a sus aplicaciones de marketing. Esto le permitirá informar definitivamente sobre el éxito de su comercialización y demostrar el ROI y el ROAS.
Vea los datos en acción o descargue nuestro libro electrónico sobre marketing de circuito cerrado para ver cómo funciona todo.
Mientras tanto, obtenga más información sobre sus competidores descargando el Informe comparativo de conversión de servicios profesionales completo. Podrá ver los datos completos sobre cómo sus competidores utilizan sus canales y cómo los visitantes de su web interactúan y convierten.
Con este informe podrás responder preguntas como:
- ¿Cómo ayuda el marketing a generar conversiones?
- ¿Qué están haciendo mis competidores para generar conversiones?
- ¿Qué tan bien se están desempeñando mis competidores y otros negocios en la industria?
- ¿Qué canales son más efectivos, o menos efectivos, para generar conversiones?
- ¿Qué canales en línea están haciendo sonar el teléfono?
Más importante aún, la evaluación comparativa de su actividad le permite comprender qué tan bien se está desempeñando realmente en comparación con otras empresas en su industria y optimizar su comercialización para obtener mejores resultados.
