¿Qué es un embudo de ventas? (Guía para principiantes para 2022)

Los embudos de ventas son los mapas de ruta que siguen los clientes potenciales en su camino hacia una venta.

Cada etapa a lo largo de este camino tiene un propósito específico, con el objetivo final de mover a sus prospectos sin problemas a través de cada fase del embudo.

Aunque cada embudo de ventas es único, encontrará que todos siguen caminos similares y comparten la misma estrategia subyacente.

Y como propietario de un negocio, conocer la psicología del embudo de ventas y cómo optimizar cada etapa del proceso es crucial para desarrollar una estrategia de marketing a prueba de balas.

Entonces, entremos y aprendamos los entresijos de un embudo de ventas y cómo crear uno para su negocio.

¿Qué es un embudo de ventas?

Comprar o no comprar es una decisión que todo consumidor contempla.

Un embudo de ventas representa ese recorrido y los pasos que da una persona antes de comprar su producto o servicio.

Y tal como su nombre lo indica, un embudo de ventas reduce su público objetivo, lo que lo ayuda a concentrarse en los que mejor se adaptan a lo que ofrece.

En un embudo de ventas, existen las siguientes tres categorías principales de prospectos:

• La parte superior del embudo , que representa la categoría más amplia de sus prospectos potenciales. Por ejemplo, mamás de 50 años.

• Medio del embudo , que es donde su público objetivo comienza a reducirse aún más. Por ejemplo, mamás de 50 años que tienen el nido vacío.

• Parte inferior del embudo , que es donde encontrarás a tus clientes perfectos. Por ejemplo, mujeres de 50 años que tienen el nido vacío y buscan un cambio de carrera.

Destilar prospectos a través de un embudo de ventas lo alinea con aquellos a los que puede servir mejor, lo que le ahorra muchas conjeturas.

A medida que su público objetivo se filtre a través de su embudo, las perspectivas ideales se harán más evidentes.

Sin embargo, es esencial saber que sus clientes potenciales experimentan los embudos de ventas de manera diferente a los vendedores.

Las siguientes tres fases representan un embudo de ventas desde el punto de vista del comprador:

• Fase de concienciación (Top-of-the-funnel) : Aquí es donde el comprador se está dando cuenta de su problema y está interesado en descubrir diferentes soluciones.

• Fase de consideración (mitad del embudo) : aquí, el comprador comienza a evaluar qué soluciones se adaptarán mejor a sus necesidades.

• Fase de decisión (Bottom-of-the-funnel) : En esta fase, el comprador decide convertirse en cliente y comprar el producto que cree que resolverá sus problemas.

Comprender las perspectivas tanto de los compradores como de los vendedores es esencial si desea crear un embudo de ventas que convierta de manera efectiva a los prospectos en clientes.

¿Por qué es importante un embudo de ventas?

Sin un embudo de ventas, su estrategia de marketing general puede ser impredecible.

Entonces, exploremos cuatro razones principales por las que tener un embudo de ventas es crucial para su negocio.

1. Le permite compartir el mensaje correcto en el momento correcto

Cuando crea un embudo de ventas, está íntimamente consciente de las necesidades de sus compradores en cada etapa.

Ya sea superior, medio o inferior, el embudo de ventas le permite saber qué mensajes entregar en función de la posición de los compradores en el embudo.

Así que ahora, si desea centrarse en estrategias de marketing que se adapten a la fase de decisión del viaje de sus compradores, tendrá la perspectiva necesaria para enviar el mensaje adecuado.

2. Ayuda a convertir conductores fríos en conductores cálidos

Un embudo de ventas lo ayuda a facilitar el viaje de su comprador sin alienarlo ni empujarlo a hacer algo para lo que aún no está listo.

Porque sabes lo que piensan tus compradores en las diferentes fases del embudo de ventas, puedes hablar su idioma.

Hablar el idioma de alguien cultiva la confianza y lleva al comprador a sentir que a alguien le importa.

Claro, es posible que no te compren de inmediato; sin embargo, construye una relación que los acercará a una venta.

  3 . Ayuda a crear más clientes potenciales para generar más ventas

Un embudo de ventas bien pensado puede tardar un tiempo en armarse inicialmente; sin embargo, es una inversión que se amortizará muchas veces.

Y con la tecnología actual, puede automatizar sistemáticamente el proceso en línea para capturar a esos compradores potenciales en piloto automático, lo que en última instancia se traduce en más ganancias para usted.

Esta automatización se convierte en un imán principal para que atraiga un flujo constante de compradores que los mueva hacia el resultado deseado: las ventas.

4. Proporciona el modelo perfecto para el crecimiento empresarial

El embudo de ventas es sin duda la mejor manera de hacer crecer su negocio.

¿Por qué? Porque le brinda retroalimentación en tiempo real basada en las elecciones que hacen sus compradores durante el proceso de ventas.

Estos comentarios son una mina de oro de información que le permite modificar sus mensajes de marketing para satisfacer de manera más sucinta las necesidades de sus compradores.

Cuando tiene un pulso activo sobre las necesidades de sus compradores y puede acomodarlas de una manera que funcione, establece una relación beneficiosa para todos.

¿Qué son las etapas del embudo de ventas?

Un embudo de ventas efectivo consta de 4 etapas distintas.

Etapa 1: Conciencia

La etapa de conocimiento es donde un cliente potencial se da cuenta de su negocio y sus ofertas.

La conciencia llega a través de varios canales, incluida una publicación de Facebook o blog, aterrizar en su sitio web a través de una búsqueda en Google, una promoción o anuncio comercial, y el boca a boca.

En esta etapa del embudo, los consumidores pueden darse cuenta de que tienen un problema por primera vez. Y es posible que otros ya sean conscientes del problema y estén buscando soluciones.

Educar a su audiencia para que sepa que tiene algo que realmente puede ayudar y, en última instancia, resolver su problema los llevará rápidamente a la siguiente etapa del embudo.

Etapa 2: Interés

En esta etapa del embudo, la mayoría de tus consumidores saben que tienen un problema que quieren resolver.

Sin embargo, es posible que aún no se concentren en quién proporciona esa solución porque todavía están evaluando diferentes opciones para remediar su problema.

Por ejemplo, digamos que una persona que experimenta dolor de espalda no está segura de si necesita un colchón nuevo o un buen quiropráctico (o ambos) para brindarle el alivio que desea.

Tenga en cuenta que esta es la etapa del embudo en la que educa a su audiencia con más detalle y se sumerge profundamente para responder a sus preguntas e inquietudes.

Etapa 3: Decisión

En la etapa de decisión, los consumidores están listos para decidir si comprar o no su producto o servicio.

Sus clientes potenciales han hecho su tarea y están buscando un negocio adecuado para brindarles una solución que funcione.

En esta etapa del embudo, desea eclipsar a su competencia y hacer que su cliente potencial sea una oferta que no pueda rechazar.

Etapa 4: Acción

En la parte inferior del embudo de ventas es donde un prospecto puede convertirse en cliente. Esto a menudo se ve como la mejor parte del embudo porque las conversiones ocurren aquí.

Sin embargo, su trabajo como propietario de un negocio o comercializador no termina aquí. Tu pregunta para ti mismo ahora debería ser, "¿cómo puedo convertir esta venta en más?"

¿Cómo puedo crear negocios repetidos? ¿Cómo inicio el boca a boca y la lealtad a la marca?

Afortunadamente, ahora tiene clientes que pueden brindarle comentarios y ayudarlo a moldear la retención de clientes y el alcance de nuevos clientes.

Cómo construir un embudo de ventas para su negocio

Hay cinco pasos que debe seguir para crear un embudo de ventas exitoso.

1. Comprende a tu audiencia

Antes de que pueda crear un embudo de ventas, debe recopilar información de su público objetivo, el grupo de personas que probablemente comprarán sus productos y servicios.

Hacerle a tu audiencia las siguientes preguntas te dará información importante para ayudarte a dar forma a tu embudo de ventas:

• ¿Qué desafíos experimenta con este problema (el problema que busca resolver para ellos)?
• ¿Has tomado alguna medida para solucionar este problema?
• Si es así, ¿qué ha funcionado y qué no?
• ¿Cuál es su objetivo final con respecto a este problema?

2. Captura la atención de tu audiencia

Averiguar dónde se reúne su audiencia será la clave para la prospección de nuevos clientes potenciales. Los embudos de venta no funcionan si no tienes a nadie que se mueva por ellos.

Entonces, ahora debe comenzar a crear una audiencia, lo que puede hacer cultivando tráfico orgánico de fuentes como las siguientes:

• Optimización de motores de búsqueda (SEO)
• Tráfico de redes sociales
• Tráfico de referencia (otros sitios que enlazan con usted)
• Tráfico directo (boca a boca)

3. Cree una página de destino donde puedan optar por participar

Una página de destino es una página web independiente donde los prospectos "aterrizan" después de hacer clic en un enlace en un correo electrónico, anuncio o publicación de blog.

El objetivo de una página de destino es capturar clientes potenciales, aunque no necesariamente ventas. Esto lo convierte en un lugar perfecto para que los consumidores aprendan sobre usted y sus ofertas.

Para capturar esos clientes potenciales, debe ofrecer un incentivo irresistible como un seminario web, un libro electrónico o una serie de videos gratuitos para obtener como mínimo su dirección de correo electrónico y su nombre.

4. Cree una campaña de correo electrónico para nutrir a su audiencia

Las campañas de correo electrónico que ofrecen contenido valioso enfocado en educar a su audiencia lo ayudan a fomentar una relación positiva y generar confianza con los prospectos.

Durante su campaña de correo electrónico, asegúrese de hacer preguntas a su audiencia como:

• Que quieres aprender?
• ¿Cuáles son los mayores obstáculos que le impiden alcanzar su meta?
• ¿Cómo puedo ayudarte mejor?
• ¿Qué recursos son más útiles para usted?
• ¿Cuáles son los obstáculos percibidos que le impedirían comprar?

Con estos conocimientos de su audiencia, puede concentrarse en crear más contenido que realmente quieran.

5. Mantente en contacto con tu audiencia

¿Cuál es el mejor momento para contactar a un cliente que pasa por tu embudo de ventas?

¡La respuesta es siempre! Sí, es vital antes y después de una venta ponerse en contacto con su audiencia, pero es importante mantenerse en contacto regular con los clientes y nutrirlos con el tiempo.

Mantener su negocio frente a sus ojos evita que se olviden de que usted puede ayudarlos.

Crear contenido para cada etapa del embudo de ventas

La elaboración o la reutilización de contenido que cumpla con cada etapa de su embudo de ventas crea un flujo lógico que, en última instancia, hace que los prospectos digan: "¿dónde compro?"

Exploremos los diferentes tipos de contenido para cada etapa del embudo de ventas.

Etapa 1: Contenido de conciencia

En esta etapa, desea presentar contenido que articule un problema específico en lugar de ofrecer una solución completa. Más adelante podrá profundizar en el remedio en la etapa de interés.

Las siguientes opciones son excelentes tipos de contenido para crear conciencia:

• Publicaciones de blog
• Publicaciones en redes sociales
• seminarios web
• libros electrónicos
• infografías

Descubrir dónde pasa la mayor parte del tiempo su audiencia le permitirá elegir el canal adecuado para educar a sus prospectos.

Etapa 2: Contenido de interés

Si ha hecho un excelente trabajo explicando el problema en la etapa de conocimiento, los consumidores que continúen a través de su embudo querrán saber más.

Nuevamente, el enfoque debe seguir estando en la educación. Sin embargo, ahora desea que sus prospectos conozcan las opciones que están disponibles para ellos.

Los mejores tipos de contenido para la etapa de interés incluyen imanes de clientes potenciales, como una página de suscripción que ofrece:

• Una guía práctica
• un curso gratis
• Una consulta gratis
• Seminarios web y eventos en línea gratuitos

Aquellos compradores que optan por el intercambio de más información son los que tienen más probabilidades de pasar a la siguiente etapa de su embudo de ventas.

Etapa 3: Contenido de la decisión

En la etapa de decisión, presenta contenido que habla sobre su solución y por qué es una buena opción para sus clientes potenciales.

El contenido aclaratorio que puede incitar a sus prospectos a tomar la decisión de comprar incluye:

• Población
• Opiniones de los usuarios
• Estudios de caso
• Comparaciones de productos
• seminarios web

En esta etapa, es importante recordar que compartir pruebas sociales sobre sus productos y servicios ayuda a sus compradores a tomar una decisión mucho más rápido.

Etapa 4: Contenido de la acción

Esta etapa de acción es donde colocas un claro llamado a la acción (CTA) que brinda a los prospectos un incentivo para comprar tu producto o servicio, y también los dirige a dónde ir para comprar.

Algunos tipos populares de CTA incluyen los siguientes:

• Pruebas gratis
• Una consulta gratis
• Ofertas por tiempo limitado y descuentos

Es importante ser creativo aquí y ofrecer algo tan intrigante que a sus prospectos les resulte difícil decir que no a su oferta.

Cómo optimizar su embudo de ventas

La optimización de su embudo de ventas le permite crecer con su audiencia. Elegir no seguir siendo relevante para sus clientes potenciales puede tener un efecto devastador en sus resultados.

Entonces, entremos y veamos cómo puede modificar su embudo de ventas para mantenerse actualizado con sus clientes potenciales y clientes.

Método 1: Tape los agujeros en su embudo de ventas

El método uno se trata de prestar atención a las grietas en su embudo. Cada etapa del embudo tiene un contenido específico y una nutrición que debe llevarse a cabo para que su prospecto avance.

Un lugar popular para las grietas en un embudo de ventas es la transición de una etapa a otra.

Para ayudarlos a realizar esta transición con éxito, es crucial que entregue contenido y mensajes que sigan esta regla simple; el mensaje correcto, a la audiencia correcta, en el momento correcto.

A medida que su audiencia se mueve a través de su embudo, deberá reunirse con ellos con contenido que se base en la información anterior, armando a sus prospectos con la información necesaria para tomar una decisión de compra.

Método 2: afina tus redes sociales

El método dos se trata de afinar su impacto en las redes sociales y comprender los matices que conlleva colocar un anuncio.

Podrías estar pensando que colocar un anuncio en Facebook hará el trabajo. Sin embargo, le irá mucho mejor lanzando una red más amplia. Es decir, es mejor ejecutar múltiples anuncios que se dirijan a diferentes audiencias y personas.

Además, querrá hacer algo llamado prueba dividida o prueba A/B para determinar qué tan bien se está convirtiendo el contenido de su anuncio.

El seguimiento de las respuestas de su audiencia a diferentes titulares o CTA a través de su canal de redes sociales o un CRM externo como HubSpot le permite saber qué funciona y qué no.

Método 3: diseñar imanes de plomo apuntados a la conversión

Preste mucha atención a su página de destino, así como a los imanes de prospectos que ofrece. Los mensajes en su página de destino deben ser coherentes con sus otros esfuerzos de marketing, como publicaciones en blogs o anuncios en redes sociales. En cuanto a los lead magnets en sí mismos, deberían ser algo extremadamente valioso para tu audiencia, algo que los motive a registrarse en tu lista.

En su página de destino, también querrá estar atento al rendimiento de su CTA. Las pruebas divididas son una forma efectiva de realizar un seguimiento de los comportamientos que conducen a las conversiones, para que pueda descubrir qué tipo de CTA funcionan mejor para usted.

Por ejemplo, es posible que los clientes potenciales estén más interesados ​​en un descuento del 5 % que en el envío gratuito para incentivarlos a comprar. Si este es el caso, querrás actualizar tu CTA en consecuencia.

Los embudos de ventas son un beneficio mutuo que no puede ignorar

¿Recuerda esa hoja de ruta aparentemente difícil de alcanzar que un cliente potencial toma para llegar a una venta?

Ahora sabe que este es un proceso tangible y de aprendizaje llamado embudo de ventas.

No importa cuán única sea la oferta de un producto, siempre puede confiar en la mecánica y las tácticas psicológicas presentes dentro de un embudo de ventas.

Como hemos aprendido, un embudo de ventas es la última táctica de marketing que incitará a sus prospectos a comprar sin muchas objeciones.

¡Así que siga adelante e implemente esta poderosa estrategia y observe cómo su negocio comienza a crecer!