Cómo obtener oportunidades de ventas de las redes sociales

Por Tony Restell

Una de las cosas con las que más luchan los propietarios de pequeñas empresas es justificar que el tiempo y el dinero que están invirtiendo en cosas como las redes sociales valen la pena. Pero, ¿y si pudiera convertir las redes sociales en una fuente importante de nuevas oportunidades de ventas para su empresa? No sería demasiado difícil justificar que la empresa debería seguir invirtiendo en las redes sociales si ese fuera el caso, ¿verdad?

Es por eso que estoy tan emocionada de compartir estas ideas con ustedes hoy. He visto cómo puede alegrar el día del propietario de un negocio cuando finalmente descubren qué actividades generan con mayor éxito oportunidades de ventas para su negocio. Es como si se les quitara un gran peso de los hombros, sabiendo en qué necesitan invertir para lograr el éxito. Mejor aún es ir un paso más allá. Muéstreles que incluso pueden averiguar qué empresas están a punto de comprarles. ¡Ahí es cuando una gran sonrisa realmente estalla en sus rostros!

Ahora, los lectores habituales sabrán que en otras partes de este blog hemos analizado muchas tácticas para generar clientes potenciales calificados a partir de las redes sociales, con ejemplos que van desde empresas de consultoría de gestión hasta agencias de contratación. Sin embargo, en lo que quiero centrarme hoy es en cómo cualquier empresa puede identificar oportunidades de ventas y perseguirlas que se generan a través de las redes sociales.

Para hacer esto, vamos a hacer uso de dos herramientas que puede tener en funcionamiento en su negocio en cuestión de horas: Google Analytics y Leadfeeder .

Generar más oportunidades de venta desde las redes sociales

Antes de sumergirnos en esto, lo primero que me gustaría que hicieras es pensar en el sitio web de tu empresa. Si es como muchos de los sitios web de nuestros clientes, probablemente haya muchas páginas de contenido, tal vez muchas publicaciones de blog, videos, podcasts. Junto a estos, probablemente haya solo un puñado de páginas que son las realmente críticas que, si alguien elige ir a ellas, indican las personas que probablemente sean un prospecto potencial para su negocio.

Las páginas que le entusiasmarán particularmente que la gente visite serán todas aquellas en las que las personas puedan conocer sus servicios, reservar una demostración, registrar su currículum, solicitar una cotización, leer testimonios de clientes, programar una llamada o consultar las preguntas frecuentes. sobre sus servicios. Porque las únicas personas que se molestarían en visitar estas páginas, además de sus competidores, son las personas que tienen al menos algún interés en saber lo que hace y cómo podrían trabajar con usted.

Si te ayuda a pensar en este concepto, considera nuestro sitio como un ejemplo clásico. Tenemos una gran cantidad de publicaciones de blog sobre una gran variedad de temas para candidatos, reclutadores y pequeñas empresas. Muchas de las personas que leen esos blogs son prospectos potenciales para nuestro negocio, pero muchos no lo son; simplemente fueron atraídos a nuestro sitio por ese tema de blog en particular. Sin embargo, si alguien navega por nuestro sitio para ver nuestra página de precios, nuestros testimonios, las páginas que describen los tipos de empresas con las que trabajamos, etc., entonces esas personas son de especial interés para nosotros. Son los tipos de visitantes que normalmente reservan una llamada con nosotros y finalmente se convierten en clientes. Por lo tanto, lo que más nos emociona es obtener más de ese tipo de visitantes, y luego saber quiénes son para que podamos convertirlos de manera más efectiva en clientes.

Para los fines del resto de este blog, supondré que tiene algunas páginas como esta en su propio sitio web que pueden ayudarlo a diferenciar entre un visitante del sitio web común y corriente y uno que es mucho más probable que se convierta en un cliente. Si no tiene ninguna de esas páginas en su sitio web, o si tiene un sitio web de una página donde todo se muestra al visitante en su página de inicio, entonces claramente hay un poco de trabajo por hacer para abordar esto primero. Sin embargo, me saltearé eso aquí, ya que volver a trabajar en su sitio web sería una publicación de blog larga por sí sola.

Uso de Google Analytics para obtener más oportunidades de ventas de las redes sociales

Por lo tanto, después de haber identificado las páginas que es más probable que lean las personas que son clientes potenciales de ventas para su empresa, queremos establecer un medio para rastrear qué fuentes de tráfico web están produciendo ese tipo de visitante. Por ejemplo, los dueños de negocios discutirán todo el día sobre si Facebook puede o no generar oportunidades comerciales para su empresa. No quiero llegar a tales conclusiones basándome en suposiciones, información errónea y rumores. ¡Quiero decidir dónde invertir mi tiempo y mi presupuesto basándome en hechos concretos y pruebas! Sin duda tú también...

Google Analytics se usa ampliamente en sitios web para rastrear el número de visitantes y el comportamiento. Es gratis y lo proporciona Google, una combinación que significa que es muy probable que su empresa ya tenga Google Analytics en su sitio web. Si no lo hace, simplemente busque en Google "google analytics" y rápidamente podrá configurar una cuenta y obtener el código que necesita agregar a su sitio web para comenzar a recopilar estos datos de visitantes (gratis).

Sin embargo, tener habilitado Google Analytics en su sitio web es solo rascar la superficie. Lo que realmente queremos hacer es establecer conversiones de objetivos en Google Analytics. Esto suena como que podría ser complicado, pero de hecho es muy sencillo de hacer. Simplemente crea hasta 20 objetivos o cosas que le gustaría que hicieran los visitantes de su sitio web y luego establece reglas en Google Analytics para monitorear cuándo un visitante de su sitio ha realizado esa actividad.

A modo de ejemplo, una cosa clave que observamos en nuestro sitio web es si las personas terminan en nuestra página de precios. Entonces, tenemos un objetivo establecido en Google Analytics que nos permite rastrear cuántas personas van a nuestra página de precios y, lo que es más importante, cuál fue la fuente del tráfico de todas las personas que lo hicieron. Aquí hay una instantánea de los datos de un período de actividad en el sitio web de Social Hire, para que pueda ver los tipos de tráfico web y actividades en las redes sociales que generaron buenas conversiones para nosotros en ese período.

Figura 1: seguimiento de conversión de objetivos en Google Analytics

Ahora hay muchas ideas que podemos obtener de estos datos. En primer lugar, somos muy conocidos en el mercado de las agencias de redes sociales y, por lo tanto, muchas personas simplemente escriben "Social-Hire.com" en su navegador web, ingresan directamente a nuestro sitio y consultan nuestra página de precios. Eso requiere algo de tiempo y perseverancia en el mercado para lograrlo. También podemos ver la importancia de nuestras clasificaciones de Google, lo que nuevamente requiere tiempo y esfuerzo para lograrlo.

Pero también puede ver que aquí también hay muchas fuentes de oportunidades de ventas en las redes sociales. La plataforma de promoción de Quuu nos permite compartir ampliamente el contenido de nuestro blog en las redes sociales y puede ver que esto hace que las personas no solo lean nuestros blogs, sino que también visiten nuestra página de precios.

t.co, twdm y twitter son todas las personas que visitan nuestra página de precios que inicialmente vieron o interactuaron con nuestros tweets o recibieron un mensaje directo nuestro. También podemos ver que LinkedIn ha referido muchos clientes potenciales... y que Facebook no se ve en ninguna parte como una fuente de clientes potenciales. Sin embargo, no lea demasiado sobre esto, ya que claramente estas fuentes de actividad principal son en gran medida una función de lo que nosotros mismos hemos estado haciendo en los sitios sociales durante este período de tiempo en particular . Si hubiéramos publicado anuncios de Facebook y estado activos en grupos de Facebook durante este período de tiempo, es muy posible que obtuviéramos resultados diferentes.

Ahora, lo que con suerte puede ver a partir de estos datos es la emocionante perspectiva de poder experimentar con muchos enfoques diferentes de redes sociales para generar tráfico e interés en la web. Con este seguimiento implementado, ahora puede ver el éxito de cada actividad en las redes sociales en términos de generar los resultados de oportunidades de ventas más valiosos para su negocio. Sabiendo eso, puede tomar una decisión informada sobre dónde invertir su tiempo y dinero, y qué actividades podría abandonar porque simplemente no generan conversiones.

¿Cómo saber qué empresas son sus clientes potenciales de ventas más atractivos?

¡Por supuesto que las ideas anteriores te dejan algo colgando! Por un lado, ahora tenemos una idea mucho mejor de cómo generar oportunidades de ventas más específicas para nuestro negocio a través de las redes sociales (y, de hecho, cualquier otro canal de marketing digital en el que desee invertir). Pero, ¿quiénes son estas empresas que están a punto de querer comprarnos? Sin duda, su equipo de ventas querrá saber eso para poder realizar alguna llamada bien ubicada para "ponerse al día" con los posibles clientes.

Ahí es donde entra en juego el segundo tipo de herramienta que mencioné. Es posible que haya oído hablar de empresas como Lead Forensics y HubSpot que pueden ayudar a identificar y rastrear clientes potenciales en su sitio web. Nosotros mismos usamos Leadfeeder y ciertamente podemos recomendarlos si desea este nivel adicional de visibilidad de oportunidades de ventas.

Permítame ir al grano y mostrarle lo que puede esperar si implementa una solución como esta en su negocio (y tenga en cuenta que esto toma solo unos minutos si ya tiene Google Analytics en su sitio web).

A continuación, puede ver una captura de pantalla en la que Leadfeeder me muestra todas las empresas que ha podido identificar que han visitado nuestro sitio web en un período de tiempo definido. He optado por reducir la lista para ver solo las empresas que han visitado nuestras páginas de ventas clave, ya que estos son los mejores prospectos que más me interesan (a diferencia de los lectores de blogs que pueden o no convertirse en buenos prospectos para nosotros - Les prestaré atención si regresan al sitio y empiezan a verse más como prospectos genuinos en el futuro).

Figura 2: Identificación de empresas interesadas en comprar sus servicios utilizando Leadfeeder

De todos modos, normalmente vería que la columna de la izquierda enumera todas las empresas que son posibles clientes potenciales y también las codifica con colores para mostrar el grado de interés que tienen potencialmente en nuestros servicios. ¡He difuminado la información aquí por razones obvias, ya que sin duda algunos de nuestros competidores de agencias de redes sociales leerán este blog en algún momento!

Ahora, cuando selecciono una de esas empresas, como lo he hecho en esta captura de pantalla, puedo ver todos los detalles de cómo esa empresa llegó a estar en nuestro sitio web, en este caso a través de Twitter. También puedo ver qué páginas de nuestro sitio web han visto como he marcado con un círculo en la captura de pantalla; tenga en cuenta que puedo ver que navegaron por varias páginas de nuestro sitio que detallan nuestros diversos servicios y cómo podemos ayudar. Así que una pista prometedora. Además, también puedo ver cuánto tiempo pasaron en cada una de esas páginas, que de nuevo he difuminado en la captura de pantalla anterior.

Lo que es particularmente poderoso acerca de estos conocimientos cuando los combina con actividades de marketing en redes sociales es que, a menudo, puede descubrir a la persona exacta con la que se relaciona esta actividad. En este caso, por ejemplo, sé exactamente qué intercambio de Twitter hizo que esta persona se interesara en nuestros servicios y, por lo tanto, estoy alertado sobre el valor potencial de hacer un seguimiento con ellos.

El poder de las redes sociales como fuente principal

Ahora, si alguien ha llegado a su sitio web desde una búsqueda en Google o porque alguien le ha recomendado su negocio, todo lo que verá aquí es que alguien de la empresa X ha estado en su sitio y miró estas páginas y parece ser un cliente potencial. Leadfeeder y otras herramientas similares le sugerirán contactos para la toma de decisiones con los que quizás desee comunicarse... para tratar de avanzar más en este prospecto. Ese es un modelo de ventas que funciona para algunas empresas, pero no para todas.

Pero imagine ahora que muchas de estas visitas han sido provocadas por mensajes que ha enviado a personas en las redes sociales, o por interacciones que ha tenido con personas en las redes sociales, o como resultado de campañas publicitarias dirigidas que ha realizado, digamos los anuncios de LinkedIn. plataforma. En estos escenarios, lo más probable es que sepa exactamente quién es el cliente potencial y ahora tiene mucha más visibilidad sobre su interés en su negocio. En lugar de esperar a que decidan comprar, ahora tiene la visibilidad que necesita para ser más proactivo y reavivar las conversaciones con ellos en las redes sociales, por correo electrónico o incluso con el viejo teléfono.

Bastante emocionante, creo que estarás de acuerdo . Lo que es particularmente emocionante es que puede tener acceso a esta información en cuestión de minutos. Si ya tiene Google Analytics en su sitio web, entonces todos los datos que necesita Leadfeeder ya se han recopilado y, literalmente, no es necesario realizar ningún trabajo en el sitio web para acceder a esa información. También extraerán datos anteriores de Google Analytics, por lo que su equipo de ventas no tiene que esperar las próximas semanas de actividad del sitio web para obtener estos datos iniciales de ventas. Ahora, pueden comenzar a rastrear toda la actividad de plomo de los últimos días y semanas que hasta ahora simplemente desconocía. ¿Cómo es eso para una victoria rápida?

Observaciones finales

Espero haber acelerado su pulso con la posibilidad de generar resultados de oportunidades de venta más tangibles a partir de sus actividades en las redes sociales, y haberle mostrado paso a paso cómo puede replicar los enfoques que usamos en su propio negocio. Como siempre, si necesita ayuda de un socio externo, agradeceríamos la oportunidad de trabajar con usted como su socio externo de redes sociales.

Nota al pie: dos advertencias rápidas con respecto a Leadfeeder. En primer lugar, recibimos una pequeña comisión por recomendarlos. Los recomendaríamos en cualquier caso, basándonos en nuestras propias experiencias de uso. Pero quería ser totalmente transparente al respecto.

La segunda advertencia es solo sobre los clientes potenciales que las herramientas como Leadfeeder podrán identificar por usted. Cuando active la herramienta, verá todas las visitas de empresas que tienen oficinas/su propia infraestructura de TI, además de universidades, departamentos gubernamentales y similares. Realmente impresionante para empresas de consultoría, empresas de contratación, empresas de tecnología y similares que venden en empresas establecidas. Pero lo que no puede detectar son las visitas de pequeñas empresas cuyo personal trabaja desde casa o en un espacio de coworking compartido. Entonces, si solo trabaja con empresas muy pequeñas, es posible que herramientas como esta no sean para usted (aunque tiene un período de prueba gratuito, por lo que puede determinarlo usted mismo en cualquier caso).