El libro de jugadas del director ejecutivo, parte 1: Comenzar un negocio con un crecimiento impulsado por el cliente

El sesenta y tres por ciento de las nuevas empresas tecnológicas fallan en los primeros cuatro años, la tasa de fallas más alta de cualquier industria, lo crea o no.

Un momento, la tecnología es el mercado más grande del mundo. Sin duda, sumergir los dedos de los pies en la esfera tecnológica es una forma segura de garantizar el éxito empresarial... ¿ verdad ?

Comenzar una empresa no es fácil, incluso en un mercado gigantesco. Los negocios son exigentes, intimidantes e impredecibles. Y el hecho de que sus pies no toquen el suelo no garantiza que vaya a navegar sin problemas.

Fuente: fallido

Pero aquí hay algunos datos más esperanzadores que vale la pena buscar: una valoración de $ 1 mil millones de la nada, un crecimiento del 100% año tras año y el líder número uno en la categoría de software. Estos números no solo están reservados para la empresa única en la vida. De hecho, una buena cantidad de líderes tecnológicos están viendo cifras como esta en este momento.

El seminario web reciente de G2, The CEO Consult , está repleto de estrategias comprobadas de tres de los directores ejecutivos de tecnología más exitosos para ayudar a las empresas de software prometedoras a convertirse en los próximos "mejores" unicornios en su espacio.

En una hora, Hiroki Takeuchi de GoCardless, Krish Subramanian de Chargebee y Godard Abel de G2 hablaron sobre lo que funcionó, lo que no funcionó y cómo evitaron esa temida tasa de fracaso del 63 % en sus más de 80 años colectivos de emprendimiento.

¿Listo para seguir su consejo y convertirlo en elementos procesables que puede implementar hoy? A continuación, desglosaremos, paso a paso, no solo cómo evitar convertirse en otra estadística fallida de inicio , sino también cómo ir más allá de su producto con un crecimiento impulsado por el cliente para impulsar victorias a corto plazo y éxito duradero a largo plazo.

Ganarse la confianza: por qué necesita poner a sus clientes primero

No es ningún secreto que existe una crisis de confianza entre los consumidores y las empresas modernas. El ciclo interminable de noticias, el acceso a la información (y la información errónea) y los cambios en los valores sociales han influido en la forma en que los compradores toman decisiones de compra.

Además de eso, el cambio masivo al trabajo remoto y la comunicación digital ha hecho que ganarse la confianza sea aún más difícil. Entonces, sin la capacidad de tener interacciones físicas con un vendedor, ¿cómo se espera que las empresas ganen la confianza de los compradores?

La respuesta es simple: deje que sus clientes lo hagan por usted utilizando una estrategia de crecimiento dirigida por el cliente.

Crecimiento impulsado por el producto frente al crecimiento impulsado por el cliente

El crecimiento impulsado por el producto (PLG) es cuando la adquisición, la expansión y la retención son impulsadas por el producto de una empresa. Esto significa que las iniciativas de toda la empresa en todos los departamentos se centran en el producto como fuente de crecimiento sostenible y escalable.

Tome Slack, por ejemplo. Como la empresa SaaS de más rápido crecimiento de todos los tiempos, Slack pasó de una valoración de $0 a $4 mil millones en solo cuatro cortos años. Slack tomó una necesidad comercial básica, la comunicación interna, y creó una experiencia de producto que avergonzó a sus competidores. Su estrategia de crecimiento freemium atrajo a usuarios potenciales con acceso gratuito limitado, mientras que la experiencia del producto finalmente alentó las actualizaciones.

En pocas palabras, las marcas que impulsan una estrategia de PLG creen que su producto habla por sí mismo. En última instancia, estas empresas quieren que los posibles usuarios prueben su producto, generalmente de forma gratuita, en lugar de canalizarlos de inmediato a través de un ciclo de ventas.

El crecimiento impulsado por el cliente (CLG) , por otro lado, pone la información del cliente en primer lugar. Las empresas utilizan estos conocimientos para calificar y cuantificar el valor de un cliente. A partir de ahí, las marcas pueden crear y mejorar continuamente la experiencia de sus clientes.

Las marcas que implementan una estrategia CLG no solo se preocupan por el sentimiento del cliente, sino también por cómo pueden desarrollar y producir un producto que aborde específicamente los puntos débiles del cliente y ayude a los usuarios a alcanzar los resultados esperados.

La campaña Pizza Turnaround 2010 de Domino's, impulsada por las críticas negativas de los clientes, es una clase magistral en CLG. A través de esta campaña, la empresa creó una línea de comunicación transparente con sus clientes y reconoció abiertamente los comentarios críticos que llenaron sus reseñas en línea, como "[mi] pizza era de cartón" o "la pizza en el microondas es muy superior".

En lugar de trabajar silenciosamente en su producto detrás de escena, Domino's se concentró en el sentimiento de sus clientes para abordar directamente los problemas en cuestión. Domino's pudo rescatar su negocio que estaba a punto de fallar al reconocer los comentarios negativos de sus clientes y resolver esos problemas abiertamente.

Las estrategias de crecimiento impulsadas por el cliente tienen que ver con recopilar, ingerir y compartir experiencias de usuario, tanto para mejorar el producto como para establecer una confianza duradera con su mercado. Y la única forma de tener éxito con CLG es comprender los valores de sus usuarios y utilizar esos conocimientos para impulsar las operaciones comerciales.

¿Por qué el crecimiento impulsado por el cliente es el camino del futuro?

Implementar una estrategia CLG significa que está brindando valor a su cliente a lo largo de la vida de la relación. Con CLG, no necesita confiar únicamente en el equipo de ventas para impulsar una estrategia de crecimiento. Tampoco necesita esperar que las nuevas características del producto por sí solas impulsen las actualizaciones de compra (seamos honestos, todos nos registramos para la prueba de 7 días de HBO Max solo para cancelar sin proporcionar comentarios sobre por qué).

El crecimiento impulsado por el cliente divide la relación con el cliente en etapas según los hitos de éxito de los clientes en lugar de las métricas comerciales. Obtener claridad sobre cómo los clientes reciben valor y logran objetivos con su producto y ponerlo en práctica inspirará a otros a ver cómo podrían usar su producto para alcanzar los suyos.

Los conocimientos de los clientes ayudan a los equipos de productos a comprender las funciones que más les interesan a los usuarios y ayudan a los equipos de marketing a aprender el lenguaje específico que usan los clientes para hablar sobre sus puntos débiles. Estos conocimientos acercan a las marcas a sus usuarios para que puedan participar, retener y ayudar a sus clientes a tener éxito.

Los compradores de hoy no confían fácilmente. Sus clientes quieren sentirse seguros de que su producto resolverá puntos débiles específicos y los ayudará a alcanzar sus objetivos. Una verdadera estrategia de CLG considera las necesidades del cliente y garantiza que el producto refleje esos sentimientos.

Comenzar su negocio: Cómo sentar una base sólida

Los empresarios prosperan en el qué . Como visionario, ve oportunidades para resolver problemas antes de que la mayoría de nosotros sepamos que existen. Esta lente única en el mundo es tu punto fuerte. Sin embargo, la mayoría de los empresarios se quedan cortos en la ejecución táctica de esta visión, y el error más común es el tiempo .

Tener la idea correcta es solo la mitad de la batalla. Si falla en el momento oportuno, su idea podría llegar demasiado tarde, demasiado pronto o (en el peor de los casos) ser robada por otro visionario que se le adelantó. Mucho está en riesgo al lanzar un negocio, y no solo debe sentirse seguro de su idea, sino también estar preparado para los cambios, contratiempos y fracasos inevitables que se avecinan.

El emprendimiento no es blanco y negro. Hiroki Takeuchi explica: “Para mí, [hay] dos preguntas muy distintas: una es '¿Cuándo estás listo para empezar?' y el otro '¿Es esta idea la mejor?'”

“No creo que necesariamente tengas que tener la idea 'perfecta' para iniciar un negocio. Hasta cierto punto, se trata de dar un salto de fe y decir 'voy por este camino'”.

Hiroki Takeuchi
Co-fundador y CEO, GoCardless

Pero algunas cosas son seguras: necesita una base sólida sobre la que construir su negocio, una que sea lo suficientemente fuerte como para enfrentar los desafíos, pero lo suficientemente flexible como para permitirle adaptarse. A continuación se encuentran las cuatro cosas que debe completar antes de comenzar su negocio.

1. Define (y refina) tu producto

Ya sea que su producto esté en desarrollo o aún no se haya creado, ya tiene una idea de lo que venderá. Investigue lo que los líderes de la industria están haciendo actualmente y aprenda sobre su camino hacia el éxito. Tome nota de las cosas que hacen bien y las áreas en las que tienen dificultades (pista: este es su punto ideal).

Identifique cómo su producto se diferencia de los competidores y centre su narrativa en torno a por qué agregará más valor a los clientes potenciales. Conocer los diferenciadores de su producto lo ayudará a crear un plan de negocios.

Si te sientes atascado, da un paso atrás y pregunta "¿por qué?":

• ¿Por qué estoy creando este producto?
• ¿Por qué querría un cliente usar mi producto?
• ¿Por qué un cliente necesitaría usar mi producto?
• ¿Por qué este producto es mejor que otros en el mercado?

Si no puede responder a estas preguntas, es hora de regresar y refinar su idea de producto hasta que pueda.

2. Determina tu público objetivo

No puedes vender un producto si no sabes a quién se lo estás vendiendo. Comprenda el problema que su producto está resolviendo y trabaje hacia atrás para descubrir exactamente quién se beneficiará de su solución.

No tomes el camino fácil. Si su producto es una solución de marketing, por ejemplo, su público objetivo no son solo los especialistas en marketing. La respuesta debe incluir títulos de trabajo específicos dentro de una especialidad específica, dentro de una disciplina, dentro de un mercado o dentro de una vertical. Cuanto más enfocada esté su audiencia, más personalizado, prescriptivo y resonante será su mensaje para sus compradores.

Pero encontrar a tu audiencia no es suficiente. También necesita entrar en la mente del cliente realizando una investigación de mercado exhaustiva. Esta investigación lo ayudará a comprender mejor las audiencias potenciales que quizás no haya considerado, incluidas sus necesidades y objetivos únicos en sus roles específicos, así como sus comportamientos y preferencias.

Puede descubrir detalles sobre sus futuros clientes de las siguientes maneras:

• Acceda a datos públicos específicos de su industria, como informes de consumidores y estudios de casos. Utilice G2 Reports para estudiar cómo los usuarios de software clasifican a sus competidores en función de factores como la facilidad de uso, la satisfacción, la presencia en el mercado y los resultados. Esto ayudará a pintar una imagen de los deseos y necesidades de su público objetivo.
• Realice encuestas dentro de su propia red o utilice bases de datos de contactos como ZoomInfo para ampliar su alcance. Los resultados de esta encuesta lo ayudarán a comprender los rasgos específicos de su audiencia, como las funciones laborales, los títulos y las preferencias.
• Organice grupos focales de personas dentro de su público objetivo. Durante estas sesiones, puede entrevistar a los participantes sobre sus funciones laborales y solicitar comentarios mientras hacen una demostración de su producto en tiempo real.

3. Evalúa tus finanzas

Financiar una startup se siente como una carrera contrarreloj. ¿Qué va a venir primero: la solvencia o la rentabilidad?

Cualquier cantidad de inversión externa parece un gran impulso en la dirección correcta, pero no lo olvide: el 63 % de las nuevas empresas tecnológicas fracasan. Debe asegurarse de que la rentabilidad gane la carrera.

Antes de solicitar inversionistas o aprovechar sus ahorros, realice un análisis de punto de equilibrio . Un análisis de punto de equilibrio le indica cuántos productos o unidades deben venderse para cubrir los costos comerciales fijos y variables.

Esto lo ayudará a predecir cuándo su empresa ganará dinero para que no tenga que preocuparse cada mes por quedarse sin efectivo y, en su lugar, concentrarse en las cosas divertidas: el producto, los clientes y el mercado.

4. Financia tu negocio

Así que realizó un análisis de punto de equilibrio y tiene un número en mente: ¿cuál es el mejor lugar para comenzar a adquirir financiamiento? Hay varias formas de financiar un negocio y muchos empresarios utilizan una combinación de estos métodos para adquirir capital inicial y cubrir sus apuestas de financiación.

Estos métodos de financiamiento pueden depender de factores como su ubicación, tipo de negocio, solvencia personal y la cantidad necesaria. Pero al usar varios métodos a la vez, puede asegurarse de que su negocio no tenga un solo punto de falla, lo que reduce la probabilidad de que un canal acabe con su negocio por completo.

Préstamos

Puede solicitar un préstamo comercial a través de cualquier banco importante. Alternativamente, puede ver si califica para un préstamo con la Administración de Pequeños Negocios de EE. UU. (SBA).

Beneficio: el banco no puede dictar sus operaciones comerciales, lo que significa que tiene el control total de cómo gastar el dinero adquirido de su préstamo.

Sacrificio: Usted está en deuda con los términos y condiciones del banco, que a menudo son inflexibles y no negociables, incluida su tasa de interés y el cronograma de reembolso.

inversores

Los individuos u organizaciones pueden actuar como inversionistas en su negocio. Atraer inversores es una buena manera de asegurar una gran cantidad de fondos por adelantado.

Beneficios: No tienes que pagar intereses por el aporte de un inversionista, ni necesitas un historial crediticio comprobado para adquirirlo. Trabajar con inversores le da acceso directo a su experiencia.

Sacrificio: los inversores están involucrados en las operaciones comerciales, por lo que es posible que no tenga tanto control. En última instancia, también reducirá sus ganancias, ya que los inversores continúan obteniendo ganancias después de que se haya reembolsado su contribución.

Subsidios

Una subvención comercial es similar a un préstamo, pero no es necesario devolverla. Las subvenciones pueden venir con requisitos específicos que su empresa debe cumplir para calificar.

Beneficios : No tiene que devolver una subvención. Las subvenciones comerciales ayudan a difundir la conciencia sobre su empresa y brindan un nivel de credibilidad para futuros esfuerzos de financiación.

Sacrificio: Las subvenciones pueden ser difíciles de adquirir ya que hay mucha competencia y requisitos estrictos. Las empresas que reciben subvenciones deben seguir un plan de contingencia y ser específicos sobre cómo se gasta el dinero.

Recaudación de fondos

El crowdfunding de capital es cuando recaudas pequeñas cantidades de dinero de un gran número de personas. Puede realizar crowdfunding en persona o en Internet.

Beneficio: existe un bajo riesgo financiero con el crowdfunding. No tendrá que pagar intereses, cumplir requisitos estrictos ni ceder capital a sus patrocinadores.

Sacrificios: Las campañas de crowdfunding son lentas y toman tiempo para ganar tracción. Y dado que las plataformas de crowdfunding son públicas, les da a otros emprendedores visibilidad de su plan de negocios.

Prepárate para el despegue

Valoración de mil millones de dólares, crecimiento anual del 100 %, líder número uno en la categoría de software: estas cifras son alcanzables para las empresas que sientan una base sólida y permiten que la voz de sus clientes impulse su estrategia.

Ahora que su empresa ha despegado, es hora de encontrar el soporte adecuado para que pueda expandir sus operaciones. Aprenda cómo escalar su negocio y mantener el éxito duradero en la segunda parte de The CEO Playbook.