見込み客を引き付けることが保証された4つの販売コンテンツのアイデア
公開: 2022-03-05
したがって、連絡したい潜在的な顧客のリストがあります。 問題は、彼らはあなたが誰であるかを知らないということです。
あなたは彼らをあなたについて何も知らないことからあなたに会いたいと思ってあなたの製品やサービスについてもっと学びたいと思うようにどうやって彼らを連れて行くつもりですか？
それは何年もの間私の最大の苦労でした。 砂金掘りに関しては、私はかなり執拗です。 多くの営業担当者は数回の試行で諦めますが、私は一定期間に10回連絡することに問題はありません。
電話を手に取ったり、そのメールを入力したりしたときに、何を言うべきかわからなかった。 苦痛でした。 文字通り。
これは少しメロディアスに聞こえるかもしれませんが、ジル・コンラートのベストセラーの販売本「大企業への販売」を読んだとき、私の人生は一変しました。 その本の中で、彼女は私が感じていた不安に直接話しかけ、逃げ道を提供しました。 その中で、彼女は言った：
「1。 見込み客のビジネスをどのように支援するかに焦点を当てたさまざまな販売ツール[販売コンテンツ]を慎重に作成する必要があります。
2.顧客中心のメッセージを展開するには、綿密に計画されたアカウント入力キャンペーンを作成する必要があります。」
（それが私が今インバウンドマーケティングを行っている理由です。私の使命は、営業担当者が見込み客に使用できる販売コンテンツを企業が作成できるようにすることです。）
販売コンテンツとは何ですか？
これは、セールスマンがバイヤージャーニーを通じて見込み客を導くために使用できる価値の高い教育情報です。
これには、ブログ、電子書籍、ケーススタディなど、私が話している通常のコンテンツがすべて含まれています。また、セールスマンが調査時に引き出すことができる実際のボイスメールスクリプトと電子メールテンプレートも含まれています。
なぜそれがとても重要なのか
人々は今までとは違った方法で購入します。 彼らは、情報を得るために営業担当者と話をすることを望んでいません。
調査によると、購入者は販売員と話をする前に、販売プロセスの半分以上を終えています。 人々は自分の時間に自分で学びたいと思っています。
営業担当者は、このコンテンツを使用して、電子メールやソーシャルメディアを介して見込み客に価値の高い情報を提供し、販売プロセスを微妙に案内して、会話の準備ができるようにすることができます。
営業担当者が情報のライブラリを持っている場合は、コミュニケーションキャンペーンをターゲットの見込み客に合わせてすばやく簡単にカスタマイズできます。
重要なのは、適切な情報を適切なタイミングで利用できるようにすることです。 セールスマンが必要とする情報がそこにない場合、セールスマンは「何を言うかを考え出す」ことに戻らなければならないため、時間を浪費します。
このタイプの戦略の最良の部分は、見込み客が会話の準備ができたら、取引がほぼ完了することです。 なぜ彼らが現状から変更する必要があるのか、そしてそれが彼らのビジネスにどのように役立つのかを説明するために、会議の後に会議に費やす必要はありません。 彼らはすでに知っています。 彼らは決断を下す準備ができています。
見込み客を引き付けることが保証された4つの販売コンテンツのアイデア
残念ながら、この短いブログでは、実際に電子書籍やブログなどを作成するプロセスについては説明できません。 あなたの最善の策は、あなたのチームに専門のコンテンツストラテジスト/ライターを助けてもらうことです。 （ええと...私たちのように。）
しかし、適切なコンテンツのアイデアを考え出すのはチームの努力です。 顧客や見込み客と一日中話し合う最前線のセールスマンは、実際のコンテンツを書いている人と直接コミュニケーションをとる必要があります。 そして、販売がコンテンツの一部を自分で書くことができれば、なおさらです。
「何を言うべきか」を理解するには、人を変えたいと思うビジネスドライバーが何であるかについて明確なビジョンを持っている必要があります。 あなたはあなたのターゲットの心に入る必要があります–彼らの視点から考えてください。 ここに、見込み客を引き付ける記事についてブレインストーミングするのに役立つ4つの質問があります。
1.最優先事項
彼らにとって最も重要なことは何ですか？
収益の増加、リスクの軽減、優秀な人材の確保など、特定のビジネス目標を達成するという観点からだけでなく、個人的な観点からも考えてください。 たぶん、彼らは企業のはしごを登ったり、企業文化を変えたいと思っています。
2.問題点
彼らを苛立たせているのは何ですか？
ここでは例えを使用します。 はい、いくつかの傷は見やすいです–腕の骨折、切り傷（売上の減少、収益性の低下）。 しかし、時にはあなたは病気で、それを知らないことさえあります。 手遅れになるまで忍び寄ります。
次に、あなたは再び健康になるための計画をまとめようとしているスクランブルモードにいますが、あなたはパニックに陥り、怖がっており、最善の決定を下さない可能性があります。 「これが起こることを知っていたら、それを防ぐために別のことをしただろう」とさえ思うかもしれません。
同じことがビジネスでも起こり得ます。 彼らが知らない会社で食い尽くしている根本的な問題があるかもしれません。
これらの問題を明らかにするために彼女/彼の業界の専門知識を使用することは、セールスマンの仕事であり、ほとんど義務です。
3.障害物
何が彼らを妨げているのですか？
時々人々は彼らが深刻な痛みを持っていることを認識します、しかし彼らは何らかの理由でそれを動かすことができません。 お金、時間、スキルが不足している可能性があります。あるいは、企業文化が変化する準備ができていない可能性があります。
優れた販売コンテンツは、バイヤーがこれらの障害を克服して会社を前進させる方法についての洞察とアイデアを提供します。
4.市場の力
外力は会社にどのような影響を与えていますか？
規制の変更、新しい競争、経済、購入者の習慣など、会社の管理外のものが成功または失敗に影響を与える場合があります。
多くの場合、バイヤーは自分の世界に深く入り込み、仕事に圧倒されているため、業界の変化を把握するために必要な時間やリソースがありません。 そして、たとえ彼らがその上にとどまっているとしても、彼らは市場の力が彼らの組織に本当にどのように影響を与えているかについて深く考えるための帯域幅を持っていないかもしれません。
これは、営業担当者にとって大きなチャンスになる可能性があります。 意思決定者は、アイデアや洞察をテーブルにもたらすことができる人を探しています。
市場の力に関する知識、それが見込み客にどのように影響するかについての洞察、および彼らがとることができる一連の行動を紹介する販売コンテンツを共有することは、真のビジネスパートナーとしての地位を確立するための強力な方法です。 「...にあらゆるサービスを提供する」人だけではありません。
コンテンツのアイデアをバイヤージャーニーステージにマッピングする
バイヤージャーニーを分解すると、各段階で人が必要とする情報の種類についてより明確に考えることができます。 バイヤージャーニーには4つの段階があります。
- 無知：問題についての認識や懸念はありません。
- 意識：問題の兆候を示しましたが、何が原因であるかはまだわかりません。
- 考慮事項：問題が何であるかを明確に理解し、それを処理する方法を見つける必要があります。
- 決定：さまざまなソリューションが何であるかを理解し、どれがそれらに適しているかを決定する必要があります。
ほとんどの企業は、検討と決定の段階に向けたコンテンツを提供しています。 彼らの特徴や機能性、受賞した賞、彼らがどれほど「素晴らしい」かなどを紹介するようなものです。
このアプローチの問題は、見込み客がステージ1と2を通過するまで意思決定が行われないことです。これらのステージで意思決定をキャプチャし、新しい洞察やアイデアをもたらす人物になれば、見込み客は検討する可能性がはるかに高くなります。トップ候補としてのあなた。
ステージ1と2で「他の人」にすべての重労働を任せると、不利になります。 あなたの競争にはすでに関係があります。
私はうそをつくつもりはありません–このタイプのコンテンツを作成するには、多くの難しい考えが必要です。 そして、時間、エネルギー、そして資源。
しかし、男！ あなたがそれを手に入れたら、それは完全なゲームチェンジャーです。 恐ろしくてストレスの多い探鉱のプロセスは、実際には面白くてエキサイティングなものになります。
より多くの見込み客に、より速く、より良い結果をもたらすことができます。 これは雪だるま式の効果です。販売コンテンツをどんどん開発していくにつれて、プロスペクティングはどんどん簡単になっていきます。
