Die einzigen 10 Techniken zur Verkaufsmotivation, die funktionieren

Der Beginn einer neuen Verkaufsperiode ist für alle eine aufregende Zeit, da neue Ziele und Methoden zu deren Erreichung festgelegt werden.

Im Laufe der Zeit kann diese Motivation jedoch schwinden und die Vertriebsteammitglieder wieder in ihre regelmäßig geplante Programmierung zurückversetzen, Dinge von ihrer To-do-Liste zu streichen und Feierabend zu machen. Wir alle sind schon Opfer des Mittags-, Wochenmitte- oder sogar Mitte-Monats-Einbruchs geworden, und die einzige Möglichkeit, ihn zu überwinden, besteht darin, proaktiv durch Motivation zu handeln.

Selbst die produktivsten und inspiriertesten Mitglieder Ihrer Vertriebsorganisation brauchen hin und wieder ein wenig Motivation. Das Bedürfnis nach Ermutigung sollte nicht als Zeichen von Schwäche angesehen werden, sondern als häufige Begleiterscheinung, wenn man Tag für Tag den gleichen Job macht. Burnout bei Mitarbeitern ist real, und die Menschen suchen nach Jobs in einem Umfeld, in dem es leicht vermeidbar ist, diesen Punkt zu erreichen.

Nichts, was ein wenig Motivation nicht lösen kann.

So motivieren Sie Ihr Verkaufsteam

Ein oder zwei motivierende Verkaufsangebote könnten ausreichen, um Ihr Verkaufsteam ein wenig zu motivieren. Aber etwas so Wichtiges wie die Produktivität Ihrer primären Umsatzbringer sollte sich nicht auf eine Reihe von Worten verlassen. Taten sprechen schließlich mehr als Worte.

Hier sind 10 Verkaufsmotivationstechniken, die in ständiger Bewegung sein sollten, damit Ihre Vertriebsmitarbeiter inspiriert bleiben und Ergebnisse liefern wollen.

1. Lernen Sie das Team kennen und bauen Sie Vertrauen auf

Das Kennenlernen Ihres Vertriebsteams und wie es am besten funktioniert, sowohl als Einzelpersonen als auch als kollektive Einheit, ist ein wesentlicher Bestandteil jeder Vertriebsmanagementstrategie .

Da das Gefühl, inspiriert zu sein, eher die persönliche Seite der Dinge anspricht, wird diese Praxis noch wichtiger, wenn Sie nach Möglichkeiten suchen, Vertriebsmitarbeiter zu motivieren und letztendlich Ergebnisse zu erzielen. Sich hier auf einen generischen Ansatz zu stützen, könnte eine schnelle Lösung bieten, aber langfristig ist es am besten, Ihr Team zu verstehen und eine Technik darauf abzustimmen, wer es ist.

Neben dem Kennenlernen muss Ihr Vertriebsteam auch darauf vertrauen, dass Sie sich von Ihnen motiviert fühlen. Eine Person wird sich nur dann richtig inspiriert fühlen, wenn sie weiß, dass der Motivator ihr bestes Interesse im Sinn hat.

Beobachten Sie jede Person in Ihrem Verkaufsteam und tun Sie dasselbe für die gesamte Gruppe als Ganzes. Geben Sie Ihr Bestes, um alle Herausforderungen oder Ziele zu identifizieren, die für jede Person spezifisch sind. Nehmen Sie sich sogar Zeit, sich mit ihnen zusammenzusetzen und sie direkt zu fragen, warum sie dort sind, was sie inspiriert und wie Sie helfen können.

Machen Sie deutlich, dass Sie verstehen, dass jede Persönlichkeit anders ist, und dass Sie bereit sind, Ihren Führungsstil an ihre Bedürfnisse anzupassen.

Machen Sie dies nicht zu einer einmaligen Interaktion. Als Führungskraft müssen Sie Ihr Team mit regelmäßigen Check-Ins fördern, um sicherzustellen, dass jeder das hat, was er braucht, um sein Bestes zu geben. Fragen Sie sie direkt, wie Sie Vertrauen am Arbeitsplatz fördern können.

2. Konzentrieren Sie sich auf Aktivitätsmetriken

Vielleicht ist es eines der am meisten besiegten Gefühle im Verkauf, Zeit zu investieren, aber die Ergebnisse nicht zu sehen. Potenzielle Kunden können sich aus einer Reihe von Gründen dafür entscheiden, die Verkaufspipeline zu verlassen. Unabhängig davon, ob sie nicht über das Budget verfügen oder ihr Unternehmen ihre Aufmerksamkeit auf eine andere Lösung lenkt, gibt es Zeiten, in denen der Vertriebsmitarbeiter nicht schuld ist. Sie könnten jedoch immer noch die Enttäuschung spüren.

Begleiten Sie jede Verkaufsquote, jedes Conversion-Rate-Ziel und jede Umsatzerwartung mit einer Aktivitätsmetrik. Beispiele für Aktivitätsmetriken sind die Anzahl der getätigten Anrufe für potenzielle Kunden, die Anzahl der gesendeten E-Mails und die Anzahl der mit potenziellen Kunden geplanten Besprechungen.

Während Sie möchten, dass Vertriebsprofis Geschäfte abschließen, kann es entmutigend sein, wenn Sie zu viel Wert auf diesen einen Nordstern legen, wenn er nicht erreicht wird. Das Erreichen eines Verkaufsaktivitätsziels bietet Vertriebsmitarbeitern ein Erfolgserlebnis und hilft ihnen, den besten Weg zu finden, um diese Aktivitäten durch den Abschluss eines Geschäfts lohnenswert zu machen.

3. Setzen Sie kurzfristige Ziele

Es ist wertvoll, langfristige Verkaufsziele zu kommunizieren. Potenzielle Erfolge zu sehen, zeigt Verkaufsteams, dass Sie an sie glauben und wozu sie gemäß den Berechnungen der Verkaufsprognosen in der Lage sind. Diese jährlichen Umsatzziele sollten jedoch nicht allein stehen.

Setzen Sie sich kurzfristige Ziele für jedes Quartal, jeden Monat oder sogar jeden Tag. Fortschritte in diesen kürzeren Zeiträumen lassen das langfristige Ziel nur erreichbarer erscheinen und die Inspiration des Teams steigern. Ähnlich wie bei Aktivitätsmetriken wird die Übersetzung eines übergeordneten Ziels in etwas Erreichbares auf wöchentlicher oder täglicher Basis ein Erfolgserlebnis fördern.

Auch deshalb ist es wichtig zu wissen, wie Ihr Vertriebsteam tickt. Für manche ist es das lange Spiel, das sie lieben. Andere möchten jeden Tag das Büro verlassen und das Gefühl haben, etwas Wertvolles von ihrer To-Do-Liste abgehakt zu haben.

Bestimmen Sie, was die größte Wirkung haben wird, und ordnen Sie die Erwartungen entsprechend zu. Selbst wenn jemand kurzfristige Ziele nicht mag, können Sie sie festlegen, um den Fortschritt auf Ihrer Seite zu verfolgen.

4. Geben Sie Anreize

Wenn es darauf ankommt, kann die Motivation Ihres Vertriebsteams viel bewirken.

Viele Menschen denken sofort an Geld, wenn sie von Incentives hören. Es gibt nicht viele Jobs, insbesondere in der B2B-SaaS-Welt, in denen es sinnvoll ist, jemandem mehr Geld für gute Arbeit anzubieten, aber der Verkauf ist einer davon. Wenn jemand in Ihrem Vertriebsteam ein außergewöhnlich wertvolles Geschäft abschließt, sollte er finanziell entschädigt werden, um diesen Umsatz widerzuspiegeln, richtig?

Ein guter Ausgangspunkt für die Suche nach dem richtigen Weg, Vertriebsmitarbeiter zu ermutigen, ist Ihr Vergütungsplan für den Vertrieb . Stellen Sie sicher, dass es Anreize enthält, sei es durch einen provisionsbasierten Zahlungsplan oder mit Boni, die hier und da mit bestimmten Meilensteinen verbunden sind.

Während monetäre Belohnungen effektiv sind, gibt es andere Dinge, die Sie Ihren Vertriebsmitarbeitern anbieten können und die sich ebenfalls als Anreize qualifizieren. Erstellen Sie einen Wettbewerb, bei dem der Gewinner eine verlängerte lange Mittagspause oder einen zusätzlichen Urlaubstag erhält.

Nicht jeder Verkäufer wird sich durch die gleichen Anreize motiviert fühlen. Dies ist ein weiterer Grund, warum Sie wissen müssen, was für jeden Vertriebsmitarbeiter funktioniert, und dann einen geeigneten Anreiz finden, um ihn dazu zu bringen, darauf hinzuarbeiten.

Wenn Sie zögern, diese „Opfer“ zu bringen, um Motivation und Leistung zu steigern, denken Sie an die Zeit und Energie, die Ihre Vertriebsmitarbeiter in die Generierung von Einnahmen für Ihr Unternehmen gesteckt haben. Während beträchtliche Gehälter wichtig sind, erwarten Kandidaten mehr als das von einem Arbeitgeber. Zusätzliche Anreize wie Vergütung und Zusatzleistungen können Ihnen einen Wettbewerbsvorteil verschaffen, wenn es darum geht, Top-Talente für Ihr Vertriebsteam einzustellen.

5. Machen Sie weniger Meetings und mehr Pausen

Wir haben alle ein Meeting miterlebt, das eine E-Mail hätte sein können. Während das Zusammenkommen als Gruppe gut für die Kameradschaft sein kann, können lange Meetings ohne viele einzigartige Informationen einen enormen Zeitaufwand bedeuten. Ganz zu schweigen davon, dass sie den Vertriebsmitarbeitern Zeit nehmen, die sie für den Verkauf hätten verwenden können.

Stellen Sie sicher, dass alle Meetings, die Sie mit Ihrem Verkaufsteam haben, absolut notwendig sind. Wenn nur wenige wichtige Interessenvertreter ein bestimmtes Thema oder Projekt besprechen müssen, geben Sie allen anderen diese Zeit, um mehr zu verkaufen oder eine dringend benötigte Pause einzulegen.

Sie können damit auch strategisch vorgehen, indem Sie unnötige Meetings gegen Ende eines Monats, Quartals, Jahres oder immer dann, wenn die Leute besonders hart arbeiten müssen, um ihre Verkaufsquote zu erreichen, absagen. Die Chancen stehen gut, dass sie diese zusätzliche Zeit nutzen könnten, um einen letzten verzweifelten Versuch zu unternehmen, ein Geschäft abzuschließen oder eine Pause von all dem Wahnsinn einzulegen, der mit dem Ende einer Geschäftsperiode einhergeht.

6. Erstellen Sie Wettbewerbe

Ähnlich wie Incentives können gutherzige Teamwettbewerbe eine gute Möglichkeit sein, Ihr Vertriebsteam zu motivieren.

Aus einem Verkaufsziel ein Spiel zu machen, ist eine gute Möglichkeit, Vertriebsmitarbeiter zu motivieren, aber es muss daran erinnert werden, wie wichtig Teamarbeit und Zusammenarbeit sind. Betonen Sie die Bedeutung dieser Werte gegenüber jedem Wettbewerb, indem Sie auch andere Dinge als Verkaufskennzahlen belohnen, wie eine Mentoring-Beziehung oder Wissensaustausch.

7. Kommunizieren Sie Rückschläge proaktiv

Die Leute in Ihrem Team werden Schwierigkeiten haben, ihre Quote während eines bestimmten Zeitraums zu erreichen. Es ist unvermeidlich. Es gibt jedoch einen Unterschied zwischen einer schlechten Woche und einem erkennbaren Trend schlechter Leistung.

Identifizieren Sie Bereiche, in denen Ihre Vertriebsmitarbeiter Schwierigkeiten haben, und gehen Sie das Problem an, bevor es die Produktivität zu sehr beeinträchtigen kann. Dies kann sowohl auf individueller als auch auf Teamebene geschehen. Konstruktive Kritik zu üben ist nicht einfach, und deshalb müssen Sie dabei strategisch vorgehen.

Geben Sie den Mitarbeitern etwas Zeit, um ihre Fehler zu korrigieren und potenzielle Verbesserungsbereiche selbst zu bestimmen. Wenn es zu weit geht, führen Sie eine freundliche und transparente Diskussion, um darauf hinzuweisen, was Sie bemerkt haben, und überlegen Sie sich eine Lösung.

Als Manager müssen Sie ein Coach sein, der sich dem ständigen Lernen und Verkaufstraining verschrieben hat. Zeigen Sie sich nicht gleich nach Fehlern und Verlusten mit Verkaufstipps. Setzen Sie sich proaktiv für den Aufbau eines fähigen Vertriebsteams ein. Tun Sie alles in Ihrer Macht Stehende, um sie zur Leistung zu befähigen und zu befähigen. Sie werden diese harte Arbeit bemerken und die Motivation spüren, danach zu handeln.

8. Wertschätzung zeigen

Ein wenig Wertschätzung kann viel bewirken und ist daher ein wichtiger Aspekt jedes Plans zur Motivation Ihres Verkaufsteams. Es gibt viele Möglichkeiten, dies zu tun.

Der erste besteht darin, die kleinen Dinge zu feiern, die kleinen Siege, die vielleicht nicht allzu viel Wirkung zu haben scheinen. Es ist nicht nötig, jedes Mal eine Party zu schmeißen, wenn jemand ein Meeting plant oder einen vielversprechenden Rückruf erhält. Jemandem nach einem guten Tag im Job ein Lob auszusprechen, kann jedoch dazu führen, dass er sich glücklich fühlt und am nächsten Tag bereit ist, es noch einmal zu tun.

Lassen Sie Ihr Vertriebsteam seine Gewinne verfolgen. Sie müssen nicht direkt an Metriken gebunden sein, sondern an ein Ergebnis, mit dem sie besonders zufrieden sind. Dies können tägliche, wöchentliche oder monatliche Gewinne sein.

Zum Schluss loben Sie die Gruppe öffentlich. Manche Leute fühlen sich mit so viel persönlicher Aufmerksamkeit vielleicht nicht wohl, daher ist es sicherer, dies für die Gruppe zu tun. Fassen Sie diese nachverfolgten Erfolge in einer Ankündigung der Gruppenleistung zusammen und teilen Sie sie mit den wichtigsten Stakeholdern.

9. Erhöhen Sie die Sichtbarkeit

Ihre Vertriebsmitarbeiter sollten sich immer darüber im Klaren sein, wie gut sie ihre aktuellen Ziele erreichen. Das Anbieten von Einblick in ihre Fortschritte als Einzelperson und Gruppe wird sie umso mehr inspirieren, indem ihnen gezeigt wird, wie weit sie gekommen sind und wie viel weiter sie gehen müssen. Es ist eine einfache Taktik, kann aber effektiv sein, um Menschen zu motivieren, weiter auf ihre Ziele hinzuarbeiten.

Gehen Sie mit dieser Technik noch einen Schritt weiter und achten Sie darauf, Fortschritte in Bereichen außerhalb der Verkaufsquoten einzubeziehen. Analysieren Sie qualitative Ziele und lassen Sie die Leute wissen, welche Auswirkungen diese Bemühungen haben, auch wenn sie nicht direkt mit einer Zahl verbunden sind.

10. Teilen Sie das Gesamtbild

Für die meisten Menschen ist Ihre Karriere das, was die Rechnungen bezahlt. Wir haben die Jobs, die wir haben, weil sie uns helfen, für uns selbst und die Menschen, die uns wichtig sind, zu sorgen. Während dies eine große Motivation ist, jeden Tag aufzuwachen und unsere Zeit der Organisation zu widmen, für die wir arbeiten, bieten unsere Jobs auch das Potenzial, einen tieferen Sinn in unserer Arbeit zu finden.

Betonen Sie regelmäßig die Mission, Vision und Werte Ihres Unternehmens. Verknüpfen Sie diese Begriffe mit einem Verkaufsziel, einer Aktivität oder einer Metrik und zeigen Sie dem Team die potenziellen Auswirkungen, die sie haben können. Finden Sie Beweise für das Gute, das Ihre Organisation den Menschen und der Gemeinschaft um Sie herum bringen kann. Kundenerfolgsgeschichten, Fallstudien, Testimonials und Benutzerbewertungen werden hier die Hauptwährung sein.

Dies kann auch ein guter Weckruf sein, um zu berücksichtigen, mit wem Sie Geschäfte machen. Machen es Ihre Kunden einfacher oder schwieriger, Ihr Verkaufsteam zu motivieren? Wollen sie diesen Menschen tatsächlich helfen oder fühlen sie nicht die menschliche Verbindung, die erforderlich ist, um eine positive, für beide Seiten vorteilhafte Beziehung aufzubauen?

Mit Empathie führen

Wenn Sie ein ganzes Verkaufsteam mit einer Taktik motivieren wollen, machen Sie bereits einen Fehler. Vertriebsleiter müssen die Menschen in ihrem Team kennenlernen, damit sie sie so effektiv wie möglich führen können.

Wenn es darum geht, andere zu inspirieren, nehmen Sie sich die Zeit zu verstehen, was sie dazu bringt, morgens aufzustehen und jeden Tag zur Arbeit zu gehen. Der Rest sollte von selbst kommen.

Nichts motiviert Menschen bei der Arbeit so sehr wie die Vorstellung, nicht arbeiten zu müssen. So erstellen Sie eine Richtlinie für bezahlte Freizeit.