Wie Sie Ihr BDR-Team motivieren und anregen, neue Tools zu nutzen

Vertriebsteams sind ein wesentlicher Bestandteil von B2B-Organisationen. Verkäufe zu tätigen ist die Art und Weise, wie das Geschäft überlebt, also sieht es aus. Und da dieses Team für das Unternehmen so wichtig ist, bemühen sich die meisten Teams so gut sie können, die Arbeit des Vertriebsmitarbeiters zu erleichtern, ihn produktiver zu machen und mehr Geschäfte zu machen.

Was im Allgemeinen mit all dieser Vertriebsunterstützung einhergeht, sind Vertriebstools, um ihre Reichweite zu skalieren und ihre Effizienz zu steigern. Vertriebsmitarbeiter haben jetzt durchschnittlich 8 digitale Tools in ihrem Workflow (PeopleLinx), aber 52 % der Vertriebsleiter geben an, dass Vertriebsmitarbeiter ihr CRM – die Quelle der Wahrheit für den Vertrieb eines Unternehmens – nicht wie angewiesen verwenden.

Was ist zu sagen; Wenn die meisten Vertriebsmitarbeiter nicht das primäre Tool verwenden, das die Früchte ihrer Arbeit wie angewiesen zeigt, was lässt uns dann glauben, dass sie die anderen Tools in ihrem Tech-Stack nutzen werden?

Geben Sie ein: Das SPIF.

Was eigentlich für Sales Performance Incentive Fund (SPIF) steht, ist eine Möglichkeit, mit der Teams heutzutage versuchen, das gewünschte Verhalten, bessere Leistung und bessere Ergebnisse mit ihren Vertriebsmitarbeitern zu erreichen.

Aber nicht alle Spiffs werden gleich erstellt. Tatsächlich gibt es eine Wissenschaft, die in die Motivation Ihres Verkaufsteams einfließt. Ich meine, sogar Harvard Business Review hat sich zu diesem Thema geäußert.

Als Kundenerfolgsmanager, der seine Karriere aufgebaut hat, um Marketing- und Vertriebsteams zu unterstützen, habe ich hier Ideen gesehen, die funktionieren, um die Akzeptanz von Tools mithilfe von Spiffs zu fördern.

Aufbau eines funktionierenden Spiff-Programms

Konzentrieren Sie sich auf das, was die Nadel bewegt

Wenn Ihr BDR-Team die Aktivitäten ausführt, die Ihre Tools auf der Oberflächenebene ermöglichen, können Sie mithilfe von Spiffs Verhaltensweisen beeinflussen, die sich auf KPIs auswirken, die der Qualitätsnutzung entsprechen.

Zum Beispiel sehen wir im Zusammenhang mit Alyce, dass viele BDR-Teammitglieder eine Menge Geschenke schicken. Aber neben der Quantität wollen wir auch die Qualität sicherstellen. Das bedeutet, dass Sie Alyce für hochwertige potenzielle Kunden auf dem Markt nutzen und eine angemessene Nachverfolgung von Geschenken durchführen und sehen, dass sich dies in den Raten „Sent to View“ und „View to Accept“ im Produkt widerspiegelt.

Alyce sollte nicht verwendet werden, um die gleiche Botschaft über potenzielle Kunden zu verbreiten; das ist ein schlechter Weg, um ausgehenden Vertrieb und Marketing zu betreiben.

Wenn wir also Situationen wie diese sehen, können Spiffs verwendet werden, um gewünschte Verhaltensweisen anzuregen, wie z.

Melden Sie sich per E-Mail, sobald das Geschenk verschickt wurde? Telefon? Linkedin? Zwitschern?

Es geht darum, unseren Kunden zu helfen, zu verstehen, dass kein Tool eine Wunderwaffe ist, aber durch eine Reihe von Modellverhalten können sie hervorragende Ergebnisse sehen. Indem Sie aufzeigen, welche Teile ihrer Alyce-Nutzung verbessert werden könnten, und dann Vorteile nutzen, um BDR-Teams Anreize zu bieten, erzielen Sie bessere Ergebnisse als nur die Tool-Einführung allein zu fördern.

Laufende Updates

Der Schlüssel, um Ihr Verkaufsteam kontinuierlich motiviert zu halten – insbesondere bei Spiffs, die länger als eine Woche dauern, besteht darin, dass Sie ein regelmäßiges wöchentliches Update senden müssen. Indem jeder daran erinnert wird, wo er sein Ziel hat und wo er steht, bleiben alle wettbewerbsfähig.

Eine Sache, vor der Sie vorsichtig sein sollten, ist, mit Ihren Updates zu spezifisch zu sein. Wenn es eng wird und ein paar Leute um den Spitzenplatz kämpfen, ist es einfach zu sagen „nur noch x mehr, um die Führung zu übernehmen“, aber was das wirklich bewirkt, ist diejenigen zu demotivieren, die nicht in der Nähe sind dieses Ziel.

Sie wollen Leute, die in die Reihen aufgesprungen sind, herausfordern und sagen, dass es eng wird, ohne zu konkret zu werden.

Markieren Sie große Gewinne

Rufen Sie einige der gebuchten Meetings mit großen Gewinnen an oder heben Sie sie hervor. Führen Sie Aufzeichnungen über alle potenziellen Kunden und/oder Konten, die das Ziel Ihrer BDR-Aktivität sein werden, und verfolgen Sie alle wichtigen Meetings, die mit potenziellen Kunden von Zielkonten oder hochwertigen potenziellen Kunden gebucht wurden.

Besonders in einer Organisation, die ein kontobasiertes Marketingprogramm durchführt, wenn Sie das Glück haben, ein Treffen mit einem hochrangigen Interessenten bei einem Tier-One-Konto zu buchen, werden alle über Sie sprechen, das Tool, das Sie früher gebucht haben dieses Treffen, und wie es gemacht wurde.

Dadurch bleibt die Denkweise aller auf dem richtigen Weg: Gemeinsam gewinnen, erleichtert durch das Tool, das Sie für diesen speziellen Trick einsetzen.

Am Ende des Tages sind alle BDR-Teams hier, um Meetings auf den Kalender zu setzen. Und wenn sie sehen, dass ihre Teamkollegen Meetings mit einem bestimmten Tool buchen, besteht für sie eine größere extrinsische Motivation, dasselbe Tool und denselben Prozess zu nutzen, um es zu nutzen.

Zeigen Sie den Wert nicht an

Ich habe gesehen, dass es erfolgreich ist, Berichte für die BDRs zu erstellen, in denen sie ihre gesamte Vergütung nach Kanälen und Tools aufgeschlüsselt sehen können. Wenn Sie also verstehen, dass Sie eine bestimmte Menge an Pipeline beeinflusst haben, die aus einem bestimmten Tool stammt, kann dies dazu beitragen, die Nutzung dieses Tools für die BDRs zu fördern.

Die Gifting-Integration von Our Salesforce ist in diesem Fall sehr hilfreich, da Sie jeden Kontakt sehen können, der sich für eine Alyce-Geschenkkampagne angemeldet hat, und in welcher Phase des Gifting-Prozesses er sich befindet, auch wenn er an dem Meeting teilnimmt und ein öffnet Gelegenheit.

Die Nutzung von Berichten wie diesem erschließt ein eher intrinsisches Motivationsspiel, bei dem die BDRs sehen können, wie sie in der Vergangenheit erfolgreich waren, und versuchen, diese Szenarien immer häufiger neu zu erstellen, indem sie die Tools nutzen, die ihnen geholfen haben, bestimmte Ergebnisse zu erzielen.

Wenn Sie allen sagen können, dass sie im letzten Monat X-Dollar-Beträge verdient haben, weil sie ein bestimmtes Tool genutzt haben, wird es einen größeren Antrieb geben, das Tool weiter zu nutzen und zu lernen, wie man es noch besser beherrscht.

Nutzen Sie Ihre Rockstars

Dies ist eine andere Herangehensweise an schicke Programme und wurde speziell für Rockstars entwickelt.

Es gibt immer ein paar herausragende Mitarbeiter im Team, von denen Sie sich wünschen, dass sich alle nach ihnen richten könnten. Helfen Sie also, diese BDRs in ihrer Karriere voranzubringen, während Sie durch ein Anreiz-Coaching-Programm ein größeres Team von Rockstars aufbauen.

Im Wesentlichen wird jedem Rockstar ein oder zwei Personen zugewiesen, die etwas mehr Hilfe benötigen. Helfen Sie Ihren Rockstars, ihre Kollegen zu ambitionierten Benutzern eines Tools zu coachen.

Dann werden die Rockstars, die ihren Teams helfen, ein bestimmtes Ziel zu erreichen, zusammen mit ihrem Team motiviert und belohnt.

Schaffen Sie Anreize für Ihre Teams auf die richtige Weise

Es gibt so viele Möglichkeiten, wie verschiedene Menschen motiviert werden, sei es durch externe Konkurrenz oder durch den Wettbewerb gegen sich selbst.

Nicht alle Einzelpersonen oder Teams sind durch die gleichen Dinge motiviert, aber der beste Weg, sich einem Spiff zu nähern, besteht darin, sicherzustellen, dass Sie die Ergebnisse, die Sie erreichen möchten, sowie den Prozess und die Verhaltensweisen, die Ihr Team demonstrieren soll, genau angeben dorthin gelangen, und die Ausrichtung der Motivationsphilosophien, die Sie implementieren werden.

Ich hoffe, dies gibt Ihnen eine Vielzahl von Ideen, die Sie berücksichtigen sollten, und hilft Ihnen dabei, besser zu verstehen, wie Sie Ihre leistungsstarken Teams motiviert und bereit halten, Ziele im neuen Jahr und darüber hinaus zu übertreffen!

Foto von Mimi Thian auf Unsplash