4 Ideen für Verkaufsinhalte, die Interessenten garantiert ansprechen

Sie haben also eine Liste potenzieller Kunden, die Sie kontaktieren möchten. Das Problem ist, dass sie keine Ahnung haben, wer Sie sind.

Wie werden Sie sie dazu bringen, nichts über Sie zu wissen, um Sie zu treffen, um mehr über Ihre Produkte und Dienstleistungen zu erfahren?

Das war mein größter Kampf seit Jahren. Ich bin ziemlich unerbittlich, wenn es um Prospektion geht. Während viele Verkäufer nach ein paar Versuchen aufgeben, habe ich kein Problem damit, sie über einen längeren Zeitraum 10 Mal zu kontaktieren.

Ich wusste einfach nie, was ich sagen sollte, als ich den Hörer abnahm oder diese E-Mail abtippte. Es war qualvoll. Buchstäblich.

Das mag ein wenig melodramatisch klingen, aber mein ganzes Leben hat sich verändert, als ich Jill Konraths Verkaufsbestseller „ Selling to Big Companies“ las. In diesem Buch sprach sie direkt zu meiner Angst und bot einen Ausweg an. Darin sagte sie:

„1. Sie müssen sorgfältig eine Vielzahl von Verkaufstools [Verkaufsinhalt] entwickeln, die sich darauf konzentrieren, wie Sie dem Geschäft Ihres potenziellen Kunden helfen.

2. Sie müssen eine gut geplante Kontoeintrittskampagne entwickeln, um Ihre kundenorientierten Botschaften zu verbreiten.“

(Deshalb mache ich jetzt Inbound-Marketing – meine Mission ist es, Unternehmen dabei zu helfen, Verkaufsinhalte zu erstellen, die Verkäufer bei der Suche nach Kunden verwenden können.)

Was ist Verkaufsinhalt?

Es handelt sich um hochwertige Bildungsinformationen, die Verkäufer nutzen können, um potenzielle Kunden durch die Buyer Journey zu führen.

Es enthält all die normalen Inhalte, über die ich spreche, wie Blogs, E-Books, Fallstudien usw. Es enthält auch echte Voicemail-Skripte und E-Mail-Vorlagen, die Vertriebsmitarbeiter bei der Suche abrufen können.

Warum es so wichtig ist

Die Menschen kaufen heute anders ein als je zuvor. Sie wollen – oder müssen – nicht mit Vertriebsmitarbeitern sprechen, um Informationen zu erhalten.

Studien zeigen, dass Käufer mehr als die Hälfte des Verkaufsprozesses hinter sich haben, bevor sie überhaupt mit einem Verkäufer sprechen. Die Menschen wollen selbstständig lernen, in ihrer eigenen Zeit.

Vertriebsmitarbeiter können diese Inhalte nutzen, um Interessenten per E-Mail und über soziale Medien wertvolle Informationen zukommen zu lassen, sie subtil durch den Verkaufsprozess zu führen und sie an den Punkt zu bringen, an dem sie für ein Gespräch bereit sind.

Wenn Vertriebsmitarbeiter über eine Informationsbibliothek verfügen, aus der sie schöpfen können, können sie ihre Kommunikationskampagne schnell und einfach an ihre potenziellen Kunden anpassen.

Der Schlüssel liegt darin, die richtigen Informationen zur richtigen Zeit verfügbar zu haben. Wenn die Informationen, die der Verkäufer benötigt, nicht vorhanden sind, frisst es Zeit, denn dann muss er/sie wieder „herausfinden, was er sagen soll“.

Das Beste an dieser Art von Strategie ist, dass der Deal fast abgeschlossen ist, sobald der Interessent bereit für ein Gespräch ist. Sie müssen kein Meeting nach dem anderen damit verbringen, zu erklären, warum sie vom Status quo abweichen müssen und wie ihr Unternehmen davon profitieren wird. Sie wissen es bereits. Sie sind bereit, eine Entscheidung zu treffen.

4 Ideen für Verkaufsinhalte, die Interessenten garantiert ansprechen

Leider kann ich Ihnen in diesem kurzen Blog nicht sagen, wie man eigentlich E-Books und Blogs und all das schreibt. Am besten holen Sie sich einen spezialisierten Content-Strategen/Autoren in Ihr Team, der Ihnen hilft. (Ähm ... wie wir.)

Aber es ist eine Teamleistung, die richtigen Ideen für Inhalte zu entwickeln. Der Verkäufer an vorderster Front, der den ganzen Tag mit Kunden und Interessenten spricht, muss direkt mit dem kommunizieren, der die eigentlichen Inhalte schreibt. Und wenn der Vertrieb einen Teil der Inhalte selbst schreiben kann, umso besser.

Um herauszufinden, „was zu sagen ist“, müssen Sie eine klare Vorstellung davon haben, was die Geschäftstreiber sind , die eine Person dazu bringen, sich ändern zu wollen. Sie müssen sich in die Gedanken Ihres Ziels versetzen – denken Sie aus seiner Perspektive. Hier sind vier Fragen, die Ihnen beim Brainstorming zu Artikeln helfen können, die Ihre potenziellen Kunden ansprechen.

1. Höchste Prioritäten

Was ist ihnen am wichtigsten?

Betrachten Sie es nicht nur im Hinblick auf das Erreichen bestimmter Geschäftsziele, wie z. B. Umsatzsteigerung, Risikominderung und Suche nach guten Talenten, sondern auch aus einer persönlichen Perspektive. Vielleicht wollen sie die Karriereleiter erklimmen oder die Unternehmenskultur verändern.

2. Schmerzpunkte

Was frustriert sie?

Ich werde hier eine Analogie verwenden. Ja, manche Wunden sind leicht zu sehen – ein gebrochener Arm, eine Schnittwunde (sinkender Umsatz, reduzierte Rentabilität). Aber manchmal bist du krank, und du weißt es nicht einmal. Es schleicht sich an dich heran, bis es fast zu spät ist.

Dann sind Sie im Durcheinander-Modus und versuchen, einen Plan zusammenzustellen, um wieder gesund zu werden, aber Sie sind in Panik und Angst und treffen möglicherweise nicht die besten Entscheidungen. Sie könnten sogar denken: „Wenn ich gewusst hätte, dass dies passieren würde, hätte ich die Dinge anders gemacht, um zu versuchen, es zu verhindern.“

Dasselbe kann in einem Unternehmen passieren. Es kann zugrunde liegende Probleme geben, die an einem Unternehmen nagen, von denen sie nicht einmal wissen.

Es ist die Aufgabe – fast schon die Pflicht – des Verkäufers, seine/ihre Branchenexpertise einzusetzen, um diese Probleme ans Licht zu bringen.

3. Hindernisse

Was hält sie zurück?

Manchmal erkennen Menschen, dass sie ernsthafte Schmerzen haben, können sich aber aus irgendeinem Grund nicht dagegen wehren. Es könnte ein Mangel an Geld, Zeit, Fähigkeiten sein, oder vielleicht ist die Unternehmenskultur nicht bereit für eine Veränderung.

Gute Verkaufsinhalte liefern Käufern Einblicke und Ideen, wie sie diese Hindernisse überwinden können, damit sie ihr Unternehmen voranbringen können.

4. Marktkräfte

Wie wirken externe Kräfte auf das Unternehmen ein?

Manchmal können Dinge, die außerhalb der Kontrolle eines Unternehmens liegen, seinen Erfolg oder Misserfolg beeinflussen, wie z. B. Änderungen in der Regulierung, neue Konkurrenz, die Wirtschaft, Käufergewohnheiten usw.

Einkäufer sind oft so tief in ihrer eigenen Welt und mit der Arbeit überfordert, dass sie nicht so viel Zeit oder Ressourcen haben, wie sie brauchen, um über die Veränderungen in ihrer Branche auf dem Laufenden zu bleiben. Und selbst wenn sie den Überblick behalten, haben sie möglicherweise nicht die Bandbreite, um gründlich darüber nachzudenken, wie sich die Marktkräfte wirklich auf ihr Unternehmen auswirken.

Dies kann eine große Chance für Verkäufer sein. Entscheidungsträger suchen nach Menschen, die Ideen und Erkenntnisse einbringen können.

Das Teilen von Verkaufsinhalten, die Ihr Wissen über die Marktkräfte, Erkenntnisse darüber, wie sich dies auf Ihre potenziellen Kunden auswirken könnte, und eine Vorgehensweise, die sie ergreifen können, demonstriert, ist eine wirkungsvolle Möglichkeit, sich als echter Geschäftspartner zu etablieren. Nicht nur jemand da draußen, der eine „volle Palette von Dienstleistungen für …“ anbietet.

Ordnen Sie Content-Ideen den Phasen der Buyer Journey zu

Wenn Sie die Reise des Käufers aufschlüsseln, können Sie klarer darüber nachdenken, welche Art von Informationen eine Person in jeder Phase benötigt. Es gibt vier Phasen der Käuferreise:

1. Ahnungslos: Kein Bewusstsein oder Bedenken hinsichtlich irgendwelcher Probleme.
2. Bewusstsein : Äußerte Symptome eines Problems, aber noch nicht sicher, was es verursacht.
3. Überlegung: Klares Verständnis des Problems und Notwendigkeit, herauszufinden, wie damit umgegangen werden kann.
4. Entscheidung : Kennen Sie die verschiedenen Lösungen und müssen Sie entscheiden, welche für Sie richtig ist.

Die meisten Unternehmen stellen Inhalte bereit, die auf die Überlegungs- und Entscheidungsphase ausgerichtet sind. Dinge wie die Präsentation ihrer Features und Funktionen, die Auszeichnungen, die sie gewonnen haben, wie „großartig“ sie sind usw.

Das Problem bei diesem Ansatz ist, dass Entscheidungen erst getroffen werden, wenn der Interessent die Phasen 1 und 2 bestanden hat. Wenn Sie sie in diesen Phasen erfassen können und die Person sind, die neue Erkenntnisse und Ideen einbringt, wird der Interessent viel wahrscheinlicher darüber nachdenken Sie als Top-Anwärter.

Wenn Sie „die anderen Jungs“ auf den Stufen 1 und 2 die ganze schwere Arbeit machen lassen, sind Sie im Nachteil. Ihre Konkurrenz hat bereits die Beziehung.

Ich werde nicht lügen – das Erstellen dieser Art von Inhalten erfordert viel hartes Nachdenken. Und Zeit, Energie und Ressourcen.

Aber Mann! Sobald Sie es haben, ist es ein totaler Game-Changer. Der schreckliche, stressige Prozess der Prospektion wird tatsächlich interessant und aufregend.

Sie können mehr potenzielle Kunden schneller und mit besseren Ergebnissen erreichen. Es ist ein Schneeballeffekt – die Kundenakquise wird immer einfacher und einfacher, je mehr Verkaufsinhalte Sie entwickeln.