Vertriebsprozess – Ein Fahrplan für schnellere Geschäftsabschlüsse!

Der Vertrieb spielt eine Schlüsselrolle für den Erfolg eines jeden Unternehmens. Ebenso ist das Verkaufsteam das Herz jeder Organisation. Sie steigern nicht nur den Umsatz, sondern bauen auch eine starke Kundenbeziehung auf.

Ob Sie Vertriebsleiter oder Verkäufer eines Unternehmens sind, das Ziel ist immer, ein Geschäft abzuschließen. Aber kein Unternehmen ist von vertrieblichen Herausforderungen ausgenommen. Selbst das leistungsfähigste Vertriebsteam steht vor vielen Schwierigkeiten, effektiv mit Interessenten zu kommunizieren und potenzielle Leads in zahlende Kunden umzuwandeln.

Was erfolgreiche Unternehmen einzigartig macht, ist ihre Fähigkeit, diese Herausforderungen zu meistern. Sie benötigen unterschiedliche Fähigkeiten, um diese Herausforderungen zu meistern. Ohne einen robusten Verkaufsprozess wird es für Ihr Verkaufsteam jedoch schwieriger, erfolgreich Kunden zu gewinnen.

Was ist ein Verkaufsprozess?

Ein Verkaufsprozess ist eine wiederholbare Reihe von Schritten, die ein Verkaufsteam ausführen kann, um potenzielle Leads in zahlende Kunden umzuwandeln. Es fungiert als Fahrplan für Ihr Vertriebsteam, damit es weiß, welche Schritte als Nächstes zu unternehmen sind, um ein Geschäft abzuschließen.

Warum brauchen Sie einen Verkaufsprozess?

Ein Verkaufsprozess kann Ihrem Unternehmen in vielerlei Hinsicht einen Mehrwert bringen, einschließlich der Erhöhung der Klarheit, der Verbesserung der Effizienz Ihres Teams, der Steigerung des Umsatzes und der beständigen Verbesserung. Unabhängig vom Alter oder der Größe Ihres Unternehmens kann es sich positiv auf die Nachhaltigkeit Ihres Unternehmens auswirken. Angesichts der Tatsache, dass ein Verkaufsprozess mehr Vorteile bietet, legen fast alle Unternehmen auf der ganzen Welt Wert darauf, einen angemessenen Prozess zu haben.

Was sind die Phasen eines Verkaufsprozesses?

Typischerweise besteht ein Verkaufsprozess aus 7 Phasen: Prospektion, Qualifizierung von Interessenten / Bedarfsanalyse, Demo-Meeting, Produkt- oder Servicebewertung, Umgang mit Einwänden, Abschluss und Pflege einer starken Beziehung.

7 Schritte in einem Verkaufsprozess

1. Prospektion

Die Prospektion ist der erste Schritt im Verkaufsprozess. Es ist der Prozess, potenzielle Kunden für Ihr Unternehmen zu finden. Einer der wichtigsten Aspekte einer effektiven Kundengewinnung ist die Identifizierung geeigneter Kunden für Ihr Unternehmen. Um potenzielle Kunden zu finden, die an Ihrem Produkt interessiert sind, müssen Sie ein ideales Kundenprofil (ICP) erstellen, das Ihnen hilft zu unterscheiden, welche Person / welches Unternehmen am wahrscheinlichsten lange mit Ihnen Geschäfte macht. Der beste Weg, dies zu tun, besteht darin, eine Marktforschung durchzuführen und echte Daten über Ihre bestehenden und zukünftigen Kunden zu sammeln. Sobald Sie ein Profil erstellt haben, können Sie es mit Ihrem Verkaufsteam teilen.

Das Verkaufsteam kann dann eine Strategie entwickeln, um die potenziellen Kunden mit verschiedenen Prospektionsmethoden zu erreichen, darunter soziale Medien, Networking-Events und Messen, E-Mail und Website.

Sobald Sie die Aufmerksamkeit Ihrer Interessenten auf sich gezogen haben, müssen Sie per Telefon oder E-Mail ersten Kontakt mit ihnen aufnehmen, um ihre Bedürfnisse zu verstehen und eine starke Beziehung zu ihnen aufzubauen.

Um schnell und effizient mit den richtigen Interessenten in Kontakt zu treten, müssen Sie einen Schritt-für-Schritt-Prospektionsprozess einrichten, der für Sie und Ihr Vertriebsteam funktioniert. Hier sind fünf Schritte, die Sie befolgen können, um auf Ihren potenziellen Kunden zuzugehen.

Verkaufsprospektionsprozess

2.Qualifizierender Interessent / Bedarfsanalyse

Die Qualifizierung eines Interessenten ist der nächste Schritt in Ihrem Verkaufsprozess. Es ist wichtig festzustellen, ob der Interessent als Kunde geeignet ist oder nicht, da Sie dadurch Zeit und Mühe sparen, ihn zu einem Kunden zu machen.

Es gibt mehrere Methoden, um einen potenziellen Kunden zu qualifizieren, darunter BANT (Budget, Authority, Need, Timescale), MEDDIC (Metrics, Economic Buyer, Decision Criteria, Decision Process, Identify Pain, Champion) und CHAMP (Challenges, Authority, Money, Prioritization) Sales . Um einen potenziellen Kunden zu qualifizieren, können Sie Fragen zu Budget, Befugnissen, Bedarf und Zeitplan stellen.

Wenn Ihr Interessent als gut geeigneter Kunde qualifiziert ist, können Sie mit der Bedarfsanalyse fortfahren. Sie können außerdem einen Anruf initiieren oder ein persönliches Treffen mit dem Interessenten organisieren, um zu verstehen, ob Ihr Produkt / Ihre Dienstleistung seine Herausforderungen lösen kann. Sie können Fragen stellen wie z

• Warum waren Sie mit Ihrem letzten Anbieter nicht zufrieden?
• Welches geschäftliche Problem hoffen Sie, dass wir lösen können?
• Was sind Ihre obersten Prioritäten bei einer Lösung?
• Was sind Ihre aktuellen Erwartungen?

Um sicherzustellen, dass sich der Interessent und der Verkäufer auf derselben Seite befinden, kann der Verkäufer bestätigen, dass er verstanden hat, was der Interessent ihm gesagt hat. Sobald ihr Bedarf klar ist, können Sie mit dem nächsten Schritt fortfahren.

3. Demo-Meeting

In dieser Phase nach der Bedarfsanalyse können Sie einen Demo-Anruf mit Ihrem Interessenten vereinbaren. Während des Anrufs können Sie klar kommunizieren, wie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung ihre Bedürfnisse erfüllt. Sie können die Funktionen und Vorteile Ihres Produkt-/Dienstleistungsangebots in Verbindung mit ihren Bedürfnissen aktiv demonstrieren. Stellen Sie immer sicher, dass Sie aktiv auf die Bedürfnisse Ihrer Kunden hören und entsprechend reagieren.

Hier sind einige bewährte Demo-Praktiken zur Verbesserung Ihrer Verkäufe.

Bei richtiger Ausführung ermöglicht eine Demo dem Kunden zu sehen und zu fühlen, wie die Dinge besser werden, wenn er Ihr Produkt / Ihre Dienstleistung kauft. Daher ist es wichtig, eine erfolgreiche Verkaufsdemo zu veranstalten, um ein Geschäft abzuschließen.

4. Produkt- oder Dienstleistungsbewertung

Die Produkt- oder Dienstleistungsbewertung ist eine Testphase, in der Sie dem Kunden Produkt-/Dienstleistungserfahrungen (z. B. eine kostenlose 14-Tage-Testversion) zur Verfügung stellen können, um zu beweisen, dass das Produkt oder die Dienstleistung die Ziele des Käufers erfüllt. Ein entscheidender Teil des Verkaufsprozesses besteht darin, es dem Kunden leicht zu machen, eine Bewertung Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung vorzunehmen. Sie können sogar die Premium-Funktionen Ihres Produkts bereitstellen, die Kunden helfen, Ihr Produkt als Ganzes zu bewerten.

In dieser Phase ist es gut, mit dem Kunden in Kontakt zu bleiben, um sicherzustellen, dass er Ihr Produkt / Ihre Dienstleistung kauft.

5.Umgang mit Einwänden

Wenn es um den Umgang mit Einwänden im Verkauf geht und ein Interessent mit verschiedenen Einwänden zurückkommt, ist es am besten, ruhig zu bleiben, den Einwand vollständig zu verstehen und richtig darauf zu reagieren. Obwohl es schwierig ist, damit umzugehen, sind Einwände eigentlich ein positives Zeichen dafür, dass der Prozess voranschreitet. Sobald der Kunde von Ihrem Angebot überzeugt ist, haben Sie den Einwand erfolgreich bearbeitet und können eine Kaufentscheidung treffen.

Hier sind 4 Schritte, um Verkaufseinwände zu überwinden und einen Deal abzuschließen.

6. Schließen

Der Verkaufsabschluss ist eine der wichtigsten Phasen des Verkaufs, in der der Verkäufer Maßnahmen ergreift, um eine Zustimmung zum Verkauf zu erhalten. Diese Phase umfasst Aktivitäten wie das Unterzeichnen von Kontakten, Preisdiskussionen und alle anderen zusätzlichen Unterlagen. Diese Phase kann auch die Vorstellung des Teams beinhalten, das die weiteren Prozesse abwickeln wird. Und jetzt ist der Interessent Ihr Kunde!!!

7. Förderung einer starken Beziehung

Der Verkaufsprozess endet nicht mit dem Abschluss eines Geschäfts. Der Aufbau und die Entwicklung von Beziehungen zu potenziellen Kunden führt zu wiederholten Geschäften. Wenn Sie Ihre Kunden über neue Dienstleistungen auf dem Laufenden halten, kann dies dazu führen, dass der Kunde einen höheren Plan kauft oder Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung sogar an andere Unternehmen weiterleitet.

Durch die Aufrechterhaltung starker Kundenbeziehungen können Sie den Umsatz steigern und auf einfache Weise mehr Geschäfte generieren.

Zusammenfassend lässt sich sagen, dass ein effektiver Verkaufsprozess dem Verkaufsteam einen klaren Weg aufzeigt und ihm viel mehr Beständigkeit beim Gewinnen von Geschäften verleiht.