So erhalten Sie Vertriebs-Leads aus Social Media

Von Toni Restell

Eines der Dinge, mit denen Kleinunternehmer meiner Meinung nach am meisten zu kämpfen haben, ist zu rechtfertigen, dass sich die Zeit und das Geld, die sie in Dinge wie soziale Medien stecken, lohnen. Aber was wäre, wenn Sie Social Media zu einer bedeutenden Quelle für neue Verkaufskontakte für Ihr Unternehmen machen könnten? Es wäre nicht allzu schwer zu rechtfertigen, dass das Unternehmen in diesem Fall weiterhin in soziale Medien investieren sollte, oder?!

Deshalb freue ich mich sehr, diese Ideen heute mit Ihnen zu teilen. Ich habe gesehen, wie es einem Geschäftsinhaber den Tag versüßen kann, wenn er endlich herausfindet, welche Aktivitäten am erfolgreichsten Vertriebs-Leads für sein Unternehmen generieren. Es ist, als würde ihnen ein riesiges Gewicht von den Schultern genommen, wenn sie wissen, in was sie investieren müssen, um erfolgreich zu sein. Noch besser ist es, einen Schritt weiter zu gehen. Zeigen Sie ihnen, dass sie sogar herausfinden können, welche Unternehmen kurz davor stehen, bei ihnen einzukaufen. Da breitet sich wirklich ein breites Grinsen auf ihren Gesichtern aus!

Jetzt werden regelmäßige Leser wissen, dass wir an anderer Stelle in diesem Blog viele Taktiken zur Generierung qualifizierter Leads aus sozialen Medien untersucht haben, mit Beispielen, die von Unternehmensberatungsunternehmen bis hin zu Personalagenturen reichen. Worauf ich mich heute jedoch konzentrieren möchte, ist, wie jedes Unternehmen Vertriebs-Leads identifizieren und Vertriebs-Leads verfolgen kann, die über soziale Medien generiert werden.

Dazu verwenden wir zwei Tools, die Sie innerhalb weniger Stunden in Ihrem Unternehmen einsatzbereit haben können - Google Analytics und Leadfeeder .

Mehr Sales Leads aus Social Media generieren

Bevor wir uns damit befassen, möchte ich Sie zunächst bitten, über Ihre Unternehmenswebsite nachzudenken. Wenn es wie bei vielen Websites unserer Kunden ist, gibt es wahrscheinlich viele Inhaltsseiten, vielleicht viele Blog-Posts, Videos, Podcasts. Daneben gibt es wahrscheinlich nur eine Handvoll Seiten, die wirklich kritisch sind, die – falls sich jemand entscheidet, zu ihnen zu gehen – die Personen angeben, die höchstwahrscheinlich potenzielle Interessenten für Ihr Unternehmen sind.

Die Seiten, auf die Sie besonders gespannt sein werden, sind all jene, auf denen sich die Leute über Ihre Dienstleistungen informieren, sich für eine Demo anmelden, ihren Lebenslauf registrieren, ein Preisangebot anfordern, Kundenreferenzen lesen, einen Anruf vereinbaren oder FAQs lesen können über Ihre Dienstleistungen. Denn die einzigen Leute, die sich die Mühe machen würden, diese Seiten zu besuchen – abgesehen von Ihren Konkurrenten – sind Leute, die zumindest ein gewisses Interesse daran haben, zu wissen, was Sie tun und wie sie mit Ihnen zusammenarbeiten könnten.

Wenn es Ihnen hilft, über dieses Konzept nachzudenken, betrachten Sie unsere Website als klassisches Beispiel. Wir haben eine große Anzahl von Blog-Beiträgen zu einer Vielzahl von Themen für Kandidaten, Personalvermittler und kleine Unternehmen. Viele der Leute, die diese Blogs lesen, sind potenzielle Interessenten für unser Unternehmen, aber sehr viele sind es nicht - sie wurden einfach durch dieses bestimmte Blog-Thema auf unsere Website aufmerksam. Wenn sich dann jedoch jemand auf unserer Website umsieht, um unsere Preisseite, unsere Erfahrungsberichte, die Seiten, die die Arten von Unternehmen beschreiben, mit denen wir zusammenarbeiten, usw. anzusehen, dann sind diese Personen für uns von besonderem Interesse. Dies sind die Arten von Besuchern, die in der Regel bei einem Anruf bei uns buchen und schließlich zu Kunden werden. Wir freuen uns also am meisten darüber, mehr von dieser Art von Besuchern zu bekommen – und dann zu wissen, wer sie sind, damit wir sie effektiver in Kunden umwandeln können.

Für den Rest dieses Blogs gehe ich davon aus, dass Sie einige Seiten wie diese auf Ihrer eigenen Website haben, die Ihnen helfen können, zwischen einem gewöhnlichen Website-Besucher und einem, der viel mehr ist, zu unterscheiden wahrscheinlich Kunde werden. Wenn Sie keine solchen Seiten auf Ihrer Website haben – oder Sie eine einseitige Website haben, auf der dem Besucher alles auf Ihrer Homepage angezeigt wird – dann muss natürlich zuerst ein wenig gearbeitet werden, um dies zu beheben. Ich werde das hier jedoch überspringen, da die Überarbeitung Ihrer Website allein ein langwieriger Blog-Beitrag wäre.

Verwenden von Google Analytics, um mehr Sales Leads aus Social Media zu erhalten

Nachdem wir also die Seiten identifiziert haben, die am wahrscheinlichsten von Leuten gelesen werden, die Verkaufsleiter für Ihr Unternehmen sind, möchten wir dann ein Mittel einrichten, um zu verfolgen, welche Quellen von Web-Traffic diese Art von Besuchern hervorbringen. Beispielsweise streiten Geschäftsinhaber den ganzen Tag darüber, ob Facebook Geschäftskontakte für ihr Unternehmen generieren kann oder nicht. Ich möchte solche Schlussfolgerungen nicht aufgrund von Annahmen, Fehlinformationen und Hörensagen ziehen. Ich möchte auf der Grundlage harter Fakten und Beweise entscheiden, wo ich meine Zeit und mein Budget investiere!! Sie zweifellos auch ...

Google Analytics wird auf Websites häufig verwendet, um Besucherzahlen und -verhalten zu verfolgen. Es ist kostenlos und wird von Google bereitgestellt, eine Kombination, die bedeutet, dass Ihr Unternehmen höchstwahrscheinlich bereits Google Analytics auf seiner Website hat. Wenn Sie dies nicht tun, suchen Sie einfach bei Google nach „Google Analytics“ und Sie können schnell ein Konto einrichten und den Code erhalten, den Sie Ihrer Website hinzufügen müssen, um mit dem Sammeln dieser Besucherdaten zu beginnen (kostenlos).

Die Aktivierung von Google Analytics auf Ihrer Website kratzt jedoch nur an der Oberfläche. Was wir wirklich tun möchten, ist die Einrichtung von Zielkonversionen in Google Analytics. Das klingt, als könnte es kompliziert sein, ist aber tatsächlich sehr einfach zu bewerkstelligen. Sie erstellen einfach bis zu 20 Ziele oder Dinge, die Ihre Website-Besucher tun sollen, und legen dann Regeln für Google Analytics fest, um zu überwachen, wann diese Aktivität von einem Besucher Ihrer Website ausgeführt wurde.

Beispielsweise sehen wir uns auf unserer Website vor allem an, ob Personen auf unserer Preisseite landen. Daher haben wir in Google Analytics ein Ziel eingerichtet, mit dem wir nachverfolgen können, wie viele Personen auf unsere Preisseite gehen und, was entscheidend ist, was die Quelle des Datenverkehrs aller Personen war, die dies getan haben. Hier ist eine Momentaufnahme der Daten für einen Aktivitätszeitraum auf der Social Hire-Website, damit Sie sehen können, welche Arten von Webverkehr und Social-Media-Aktivitäten in diesem Zeitraum für uns gut konvertiert sind.

Abbildung 1: Ziel-Conversion-Tracking in Google Analytics

Jetzt gibt es viele Erkenntnisse, die wir aus diesen Daten gewinnen können. Erstens sind wir auf dem Markt für Social-Media-Agenturen sehr bekannt, und so geben viele Leute einfach „Social-Hire.com“ in ihren Webbrowser ein, kommen direkt auf unsere Website und sehen sich dann unsere Preisseite an. Das braucht etwas Zeit und Ausdauer im Markt, um das zu erreichen. Wir können auch die Bedeutung unserer Google-Rankings erkennen, die wiederum einige Zeit und Mühe erfordern, um sie zu erreichen.

Aber Sie können auch sehen, dass es auch hier viele Social-Media-Quellen für Verkaufs-Leads gibt. Die Quuu-Werbeplattform ermöglicht es uns, unsere Blog-Inhalte in den sozialen Medien weit verbreitet zu haben, und Sie können sehen, dass dies dazu führt, dass die Leute nicht nur unsere Blogs lesen, sondern auch unsere Preisseite besuchen.

t.co, twdm und twitter sind alle Personen, die unsere Preisseite besuchen, nachdem sie ursprünglich unsere Tweets gesehen oder mit ihnen interagiert oder eine direkte Nachricht von uns erhalten haben. Wir können auch sehen, dass LinkedIn viele Leads vermittelt hat … und dass Facebook nirgends als Lead-Quelle zu sehen ist. Lesen Sie jedoch nicht zu viel hinein, da diese Quellen der Lead-Aktivität eindeutig sehr stark davon abhängen, was wir selbst in diesem bestimmten Zeitfenster auf den sozialen Websites getan haben . Wenn wir in diesem Zeitraum Facebook-Anzeigen geschaltet und in Facebook-Gruppen aktiv gewesen wären, könnten wir sehr wohl andere Ergebnisse sehen.

Was Sie nun hoffentlich aus diesen Daten erkennen können, ist die aufregende Aussicht, mit vielen verschiedenen Social-Media-Ansätzen experimentieren zu können, um Web-Traffic und Interesse zu generieren. Mit diesem Tracking können Sie jetzt den Erfolg jeder Social-Media-Aktivität dahingehend sehen, dass sie tatsächlich die wertvollsten Sales-Lead-Ergebnisse für Ihr Unternehmen generiert. Mit diesem Wissen können Sie dann eine fundierte Entscheidung darüber treffen, wo Sie Ihre Zeit und Ihr Geld investieren – und welche Aktivitäten Sie einstellen könnten, weil sie einfach nicht konvertieren.

Wie können Sie feststellen, welche Unternehmen Ihre heißesten Vertriebs-Leads sind?

Natürlich lassen dich die obigen Erkenntnisse etwas baumeln! Einerseits haben wir jetzt eine viel bessere Vorstellung davon, wie wir über soziale Medien (und tatsächlich über jeden anderen digitalen Marketingkanal, in den Sie investieren möchten) gezieltere Verkaufskontakte zu unserem Unternehmen führen können. Aber wer sind diese Unternehmen, die kurz davor stehen, bei uns kaufen zu wollen?! Ihr Vertriebsteam wird dies zweifellos wissen wollen, damit es den einen oder anderen gut platzierten Anruf tätigen kann, um potenzielle Kunden „aufzuholen“.

Hier kommt die zweite Art von Tool ins Spiel, die ich erwähnt habe. Sie haben vielleicht schon von Unternehmen wie Lead Forensics und HubSpot gehört, die bei der Identifizierung und Verfolgung von Leads auf Ihrer Website helfen können. Wir selbst verwenden Leadfeeder und können sie Ihnen auf jeden Fall empfehlen, wenn Sie diese zusätzliche Ebene der Sales-Lead-Sichtbarkeit wünschen.

Lassen Sie mich auf den Punkt kommen und Ihnen zeigen, was Sie erwarten können, wenn Sie eine solche Lösung in Ihrem Unternehmen implementieren (und denken Sie daran, dass dies nur wenige Minuten dauert, wenn Sie Google Analytics bereits auf Ihrer Website haben).

Unten sehen Sie einen Screenshot, in dem Leadfeeder mir jedes Unternehmen anzeigt, das es identifizieren konnte und das unsere Website in einem definierten Zeitraum besucht hat. Ich habe mich entschieden, die Liste einzuschränken, um nur Unternehmen zu betrachten, die unsere wichtigsten Verkaufsseiten besucht haben, da dies die heißesten Interessenten sind, an denen ich am meisten interessiert bin (im Gegensatz zu Blog-Lesern, die möglicherweise jemals gute Interessenten für uns werden - Ich werde ihnen Aufmerksamkeit schenken, wenn sie auf die Website zurückkehren und anfangen, in Zukunft mehr wie echte Interessenten auszusehen).

Abbildung 2: Identifizierung von Unternehmen, die daran interessiert sind, Ihre Dienstleistungen mit Leadfeeder zu kaufen

Wie auch immer, Sie würden normalerweise sehen, dass die linke Spalte alle Unternehmen auflistet, die potenzielle Leads sind, und sie auch farblich markiert, um das Ausmaß des Interesses zu zeigen, das sie möglicherweise an unseren Dienstleistungen haben. Ich habe die Informationen hier aus offensichtlichen Gründen unkenntlich gemacht, da zweifellos irgendwann einige unserer Konkurrenten von Social-Media-Agenturen diesen Blog lesen werden!!

Wenn ich nun eines dieser Unternehmen auswähle, wie ich es in diesem Screenshot getan habe, kann ich alle Details darüber sehen, wie dieses Unternehmen auf unserer Website entstanden ist – in diesem Fall über Twitter. Ich kann auch sehen, welche Seiten auf unserer Website sie angesehen haben, da ich im Screenshot eingekreist bin. Beachten Sie, dass ich sehen kann, dass sie sich auf mehreren Seiten unserer Website umgesehen haben, auf denen unsere verschiedenen Dienstleistungen detailliert beschrieben werden und wie wir helfen können. Also eine vielversprechende Spur. Außerdem kann ich auch sehen, wie lange sie auf jeder dieser Seiten verbracht haben – was ich im obigen Screenshot wieder unkenntlich gemacht habe.

Was an diesen Erkenntnissen besonders aussagekräftig ist, wenn Sie sie mit Social-Media-Marketingaktivitäten kombinieren, ist, dass Sie oft in der Lage sind, die genaue Person herauszufinden, auf die sich diese Aktivität bezieht. In diesem Fall weiß ich zum Beispiel genau, welcher Twitter-Austausch dazu geführt hat, dass sich diese Person für unsere Dienstleistungen interessiert hat - und bin daher auf den potenziellen Wert einer Nachverfolgung aufmerksam gemacht.

Die Macht von Social Media als Lead-Quelle

Wenn nun jemand über eine Google-Suche auf Ihre Website gelangt ist oder weil jemand ihm Ihr Unternehmen empfohlen hat, sehen Sie hier nur, dass jemand von Unternehmen X Ihre Website besucht und sich diese Seiten angesehen hat und ein Interessent zu sein scheint. Leadfeeder und andere ähnliche Tools werden Ihnen Entscheidungsträger-Kontakte vorschlagen, die Sie möglicherweise erreichen möchten ... um zu versuchen, diesen Lead weiter voranzutreiben. Das ist ein Verkaufsmodell, das für einige Unternehmen funktioniert, aber nicht für alle.

Aber stellen Sie sich jetzt vor, dass viele dieser Besuche durch Nachrichten ausgelöst wurden, die Sie an Personen in sozialen Medien gesendet haben, oder durch Interaktionen, die Sie mit Personen in sozialen Medien hatten, oder als Ergebnis gezielter Werbekampagnen, die Sie beispielsweise über LinkedIn-Anzeigen durchgeführt haben Plattform. In diesen Szenarien wissen Sie höchstwahrscheinlich genau, wer der potenzielle Kunde ist, und Sie haben jetzt viel mehr Einblick in sein Interesse an Ihrem Unternehmen. Anstatt darauf zu warten, dass sie sich zum Kauf entscheiden, haben Sie jetzt die Sichtbarkeit, die Sie benötigen, um proaktiver zu sein und die Gespräche mit ihnen in den sozialen Medien, per E-Mail oder sogar mit dem guten alten Telefon wiederzubeleben!

Ziemlich aufregend, ich denke, Sie werden mir zustimmen . Besonders spannend ist, dass Sie innerhalb weniger Minuten auf diese Einblicke zugreifen können. Wenn Sie Google Analytics bereits auf Ihrer Website haben, wurden alle Daten, die Leadfeeder benötigt, bereits gesammelt und es ist buchstäblich keine Website-Arbeit erforderlich, um auf diese Informationen zuzugreifen. Sie werden auch frühere Daten aus Google Analytics extrahieren – Ihr Vertriebsteam muss also nicht auf die Website-Aktivität der nächsten Wochen warten, um diese ersten Vertriebs-Lead-Daten zu erhalten. Jetzt können sie damit beginnen, alle Lead-Aktivitäten der letzten Tage und Wochen zu durchsuchen, von denen Sie bisher einfach nichts wussten. Wie ist das für einen schnellen Gewinn?!

Abschließende Bemerkungen

Ich hoffe, ich habe Ihr Herz höher schlagen lassen mit der Aussicht, greifbarere Sales-Lead-Ergebnisse aus Ihren Social-Media-Aktivitäten zu generieren – und ich habe Ihnen Schritt für Schritt gezeigt, wie Sie die Ansätze, die wir verwenden, in Ihrem eigenen Unternehmen replizieren können. Wenn Sie Hilfe von einem externen Partner benötigen, würden wir uns wie immer über die Gelegenheit freuen, mit Ihnen als Ihr ausgelagerter Social-Media-Partner zusammenzuarbeiten.

Fußnote: zwei kurze Vorbehalte in Bezug auf Leadfeeder. Zum einen bekommen wir für die Weiterempfehlung eine kleine Provision. Wir würden sie aufgrund unserer eigenen Erfahrungen mit der Anwendung auf jeden Fall weiterempfehlen. Wollte das aber total transparent machen.

Die zweite Einschränkung betrifft nur die Leads, die Tools wie Leadfeeder für Sie identifizieren können. Wenn Sie das Tool aktivieren, sehen Sie alle Besuche von Unternehmen, die Büros / eine eigene IT-Infrastruktur haben - plus Universitäten, Ministerien und dergleichen. Wirklich beeindruckend für Beratungsunternehmen, Personalvermittlungsunternehmen, Technologieunternehmen und dergleichen, die an etablierte Unternehmen verkaufen. Was es jedoch nicht aufgreifen kann, sind Besuche von kleinen Unternehmen, deren Mitarbeiter von zu Hause aus oder in einem gemeinsamen Coworking Space arbeiten. Wenn Sie also nur mit sehr kleinen Unternehmen arbeiten, sind solche Tools möglicherweise nichts für Sie (obwohl Sie eine kostenlose Testphase haben, können Sie dies auf jeden Fall selbst feststellen).