كيفية مواءمة هياكل فريق تطوير الأعمال وتوليد الطلب

لقد أمضيت السنوات العشر الأولى من مسيرتي المهنية في خدمات الطعام والشراب ، وكان أعظم ما استخلصته من تلك التجربة ، إلى جانب كنز الدفين من قصص حرائق المخيمات الرائعة ، هو كيفية جعل الجزء الأمامي من المنزل يعمل في انسجام مع الجزء الخلفي من المنزل. عادةً ما يكون الجزء الأمامي والخلفي من المنزل في المطعم على خلاف دائم لأنهما يعملان من نقاط مراقبة مختلفة داخل الشركة. دفعني هذا التجاور مؤخرًا إلى التفكير: يمكن أن يكون التوافق بين توليد الطلب وفرق تطوير الأعمال أشبه بإدارة كلا جانبي المنزل. عند القيام بعمل جيد ، يرتفع متوسط ​​أحجام الشيكات (ARR) ، وتتحول الطاولات إلى سرعة البرق (سرعة المبيعات) ، وتزيد معدلات التكرار (الاحتفاظ بالعملاء) ، و Yelp! التقييمات كلها 5 نجوم (مراجعات G2). ولكن عندما يكون التسويق والمبيعات غير متوازيين لأنهما يعملان في صوامع ويتم تنفيذهما وفقًا لاستراتيجيات منفصلة ، يمكن أن يشتعل مطبخك في ألسنة اللهب الافتراضية.

غالبًا ما أفكر في التسويق على أنه واجهة المنزل في عملنا - مسؤول عن الترحيب بالضيوف عند دخولهم بابنا وضمان انطباعهم الأول عن مؤسستنا لا يُنسى. عادت المبيعات إلى المنزل - وهي المسؤولة عن تطوير قائمة طعام لذيذة تجبر العميل على طلب واحدة من كل شيء والعودة لتناول الطعام عدة مرات في الأسبوع. مع العلم أنك جيد مثل النصف الآخر من العمليات التجارية التي تدعمها ، إليك أفضل ثماني طرق تمكن فريقنا في Alyce من مواءمة هياكل ووظائف فريق تطوير الأعمال وتوليد الطلب لبناء ثقافة المسؤولية المشتركة والتعاطف والتأثير:

8 نصائح لمواءمة إنشاء الطلبات وهياكل فريق تطوير الأعمال

1. تعرف على الشخص الذي يقف وراء شخصية BDR

بمجرد انضمام BDR أو SDR جديد ، اصطحبهم لتناول الغداء. تعرف على قصتهم. ما الذي يجعلهم يفكرون ، ما الذي يحفزهم ، ما الذي يبحثون عنه في هذه الخطوة التالية من حياتهم المهنية ، ما الذي يتحمسون للمساهمة فيه ، ما هي الأفكار الأولية التي لديهم من أجل العمل.

بعد هذا اللقاء الأولي ، تواصل معهم باستمرار دون أن يكون لديك دائمًا طلب مرفق به. اتركهم بين الحين والآخر للتحقق من أدائهم ، شخصيًا أو مهنيًا. تناول كوبًا من القهوة أو تجول في المبنى معًا وتحدث عن أهدافهم المهنية التي حددوها في اليوم الأول. العواطف هي ، والإشارة إلى تلك الموجودة في المحادثات.

سيؤدي هذا إلى إنشاء علاقة موحدة وسيجعل سؤالك التالي (أي مطالبتهم بتجميع قائمة دعوات للأحداث أو العمل في كشك معرض تجاري) أكثر استقبالًا جيدًا.

2. محاذاة أهداف الأداء الخاصة بك

بمجرد مواءمة موظفيك ، من الضروري أن تقوم فرق تطوير الأعمال وتوليد الطلب بمواءمة أهدافهم. يجب تقييم نجاح جهود كلا الفريقين بنفس الطريقة.

على سبيل المثال ، إذا تم قياس الفريق العام للطلب على MQLs ولكن BDRs في الاجتماعات المحجوزة أو المفتوحة ، فإن استراتيجياتك ستفعل. سيحتاج جيل الطلب فقط إلى ملء القمع ، مما يترك فريق تطوير الأعمال محبطًا بشأن الجودة. بل هو أسوأ عندما تكون هياكل الشركات غير متوازية مما يؤدي إلى تضارب خطير في الدوافع.

في Alyce ، قمنا بمواءمة جهودنا العامة في الطلب وتطوير الأعمال نحو خلق الفرص لكلا الفريقين. من وجهة نظرنا ، لا يهم سوى مدى فعالية جهودنا الجماعية في دفع المشاركة في الحسابات الرئيسية وفتح الفرص داخلها. نحن بحاجة إلى التجديف في نفس الاتجاه لدفع الأعمال بشكل فعال إلى الأمام.

3. إنشاء رؤية متري مشتركة

خذ أهدافك الموحدة واعمل مع المبيعات أو عمليات الإيرادات لإنشاء لوحة تحكم مشتركة تتعقب الأداء نحوها. ثم اعمل مع إدارة المبيعات لاستخدام لوحة القيادة هذه للتركيز على التدريب والتحسين لفريق ممثل تطوير الأعمال. لا أحد يريد مجالسة الأطفال (أو الشعور بالجليسة). بدلاً من ذلك ، ضع البيانات في أيدي BDR وتمكينهم من اتخاذ قراراتهم الخاصة بناءً على ما يرونه في الأرقام.

في الوقت نفسه ، يجب أن تساعد هذه المقاييس أيضًا في إعلام برامج وحملات فريق توليد الطلب ، والمكان الذي يجب أن يركزوا فيه على جهودهم في مسار التحويل لتحقيق أقصى قدر من التأثير على الأعمال.

4. بناء ثقافة التعاون

يقول أحد مديري المبيعات لدينا دائمًا: "ستصل إلى هناك بشكل أسرع بمفردك ولكن معًا أكثر." تؤثر الصوامع على التقدم الهادف. في حين أنك قد تكون قادرًا على التحرك بسرعة أكبر عن طريق كتابة رسائل التنقيب ، أو تطوير جدول BDR ، أو تقييم التكنولوجيا الجديدة بنفسك ، فإن جودة المخرجات ستعاني دائمًا ، وكذلك اعتمادها عندما يحين وقت تسليم زمام الأمور .

أنشئ هيكلًا يسمح لكل من المبيعات والتسويق بالتعاون في هذه المبادرات وسترى استجابة طويلة المدى. تأكد أيضًا من وجود حلقة ملاحظات في مكانها من أجل التحسين المستمر بعد هذه الدفعة الأولية والتعاون.

5. بناء عملية للتغذية الراجعة البناءة

BDRs هي القلب النابض لخط الأنابيب الخاص بك ولها أقوى نبضة على آفاقك. نتيجة لذلك ، غالبًا ما يكونون أول من يحدد الاتجاهات والتحولات في السوق. لا تنغلق على نفسك بهذه المعلومات المباشرة! البقاء حادًا هو سلاحك السري.

قم بإنشاء منتديات لهم للتعبير عن ما هو وما لا يتماشى مع الآفاق وجني أفكارهم لتحسين البرامج والاستراتيجية وتحديد المواقع. في Alyce ، لدينا عدد قليل من القنوات المختلفة التي نستخدمها لجمع هذه التعليقات في الوقت الفعلي والعمل عليها في الجانب التسويقي:

• مجموعة Slack الخاصة بفريق BDRs و Demand Gen فقط - نستخدم هذه القناة للتحدث بصراحة في الوقت الحالي الذي نسمع فيه التعليقات من العملاء المحتملين بشأن المراسلة والضمانات وما إلى ذلك والطرق التي يمكننا تحسينها.
• تتزامن الطاقة كل أسبوعين بين التسويق والمبيعات - يديرها فريق الطلب ، ويستخدم التسويق هذا الاجتماع لإعلام المبيعات بالاستراتيجيات والبرامج والأدوات والعمليات التي نطورها لمساعدتهم على بناء المزيد من خطوط الأنابيب. هذا منتدى جماعي رائع لطلب التعليقات على نهجنا.
• اجتماع مدير المبيعات الأسبوعي والمدير العام للطلب - نستخدم هذا المنتدى لإثارة ما يسمعه الحذاء على الأرض في فرق المبيعات والتسويق لدينا من أجل مواءمة وتمكين أنفسنا بشكل أفضل حول أهدافنا النهائية.
• من المهم أن يظل التسويق قريبًا من مبيعات العمل حتى يصبحوا شركاء أكثر تعاونًا.

من المهم أن تنشئ قنوات الاتصال المفضلة هذه وأن تلتزم بتلك التي تستخدم بنية قابلة للتكرار. استخدم هذه القنوات للاتصال ثنائي الاتجاه بين BDR وفرق الطلب العامة. حاول أن تمنع الاتصالات المنعزلة قدر الإمكان والتي يمكن أن تجعل الناس يشعرون بالحيرة وعدم امتلاكهم الصورة الكاملة. وهو ما يقودني إلى نصيحتي التالية ...

6. حدد سياق طلباتك

في أي وقت تقوم فيه بتنشيط BDRs نيابة عن حملة تسويقية تقوم بتشغيلها ، امنحهم سياق السؤال بطريقة تتعلق باختصاصهم في العمل. لماذا من المهم جدًا متابعة قائمة العملاء المحتملين عبر الويب اليوم وكيف ستساعدهم في الوصول إلى أهداف شركاتهم؟ لماذا يجب عليهم الترويج لهذا الجزء من المحتوى على وسائل التواصل الاجتماعي وكيف سيزيد من علامتهم التجارية الشخصية عبر الإنترنت؟

تجد صعوبة في القيام بعملك دون وضع الصورة الكاملة في الاعتبار ، لذا تقع على عاتقك مسؤولية إلقاء الضوء على كيفية تناسب مساهماتهم مع صورتك.

7. تسليط الضوء على المساهمات في المنتديات العامة

يمكن أن يكون كونك BDR أمرًا صعبًا وتحتاج إلى إبراز النقاط المضيئة في يوم مليء بشكل عام بالكثير من "لا". ثقافتنا في Alyce هي دائمًا "تقديم الهدايا أولاً ، والعطاء باستمرار" وهذا ينطبق عشرة أضعاف على الثناء. اغتنم كل فرصة للإقرار بعمل جيد تم إجراؤه وتأكد من القيام بذلك في منتدى عام ليحتفل به الجميع ويراه.

سواء كان ذلك في اجتماع شامل للشركة أو مجموعة Slack على مستوى الشركة ، قل شكرًا لك وعزز السلوكيات الرائعة التي تراها. لا ينبغي أن يأتي الرهان على الظهر فقط مع فتح.

8. المشي ميل في أحذيتهم

بين الحين والآخر ، ظلل BDR ليوم واحد ، أو على الأقل انضم إلى إحدى مكالماتهم المحتملة. إن فهم ما يشبه يوم في الحياة بالنسبة إلى BDR سيساعد في تغيير الإطار المرجعي عند تنشيطها للمساعدة في دعم حملاتك التسويقية. القليل من التعاطف والفهم المشترك لقيود وشروط وظيفة BDR تقطع شوطًا طويلاً.

سمحت هذه الخطوات لفرق إنشاء الطلب وتطوير الأعمال لدينا بالبقاء في نفس الاتجاه مع النمو المفرط لدينا ، مما أدى إلى زيادة 2.5 مرة في توليد خطوط الأنابيب على أساس سنوي. يتطلب الحفاظ على هذا التوافق المحكم جهدًا ، ولكن كلما زادت الجهود التي يمكنك بذلها مقدمًا لوضع الهياكل والعمليات والعقليات الصحيحة في مكانها الصحيح ، سيكون من الأسهل بالنسبة لكما تحقيق أهداف الإيرادات والتشجيع بعد يوم طويل في مطبخ ساخن!