الدليل النهائي لرسم خرائط القمع لبناء مسار المبيعات الخاص بك

بصفتك مسوقًا رقميًا ، يُنصح بملء كل مرحلة من مراحل مسار تحويل المبيعات بمحتوى متسق وعالي الجودة. يمنحك فرصة رائعة للتركيز على المستخدمين واحتياجاتهم الدقيقة في كل مرحلة من مراحل عملية الشراء.

في حين أن قمع المبيعات مهم جدًا ، فقد شهد أيضًا نصيبه العادل من التغيير بمرور الوقت. في الحقيقة ، إنه يشبه مسار التحويل أكثر من كونه متاهة. على الرغم من التعقيد ، سنعرض كيفية تعيين مسار التحويل الخاص بك لبناء مسار تحويل المبيعات الخاص بك.

تتكون عملية البيع من عدة مراحل. يقوم المرء بإعداد آفاق باردة لاعتماد فكرة إنفاق الأموال على منتجاتك أو خدماتك. يتضمن الآخر إعدادهم لعمليات الشراء المستقبلية ، والتي يمكن أن تكون تحديًا في مناخ الأعمال الحديث الذي يتسم بالمنافسة الشديدة والثقة شبه المعدومة.

قد يكون من المحبط أن تصنع عرضًا قيمًا حقًا ولكنه يفشل في كسب أي جذب مع العملاء. علاوة على ذلك ، فإن إنفاق الأموال على التسويق والإعلان لا يؤدي إلا إلى تفاقم تأثير الحملة الفاشلة. هذا هو السبب في أن مسارات المبيعات الكاملة يمكن أن تحدث فرقًا كبيرًا.

ماذا يعني "مسار المبيعات"؟

أبسط تعريف لقمع المبيعات هو أنه استراتيجية تسويقية لتحويل العملاء المحتملين غير المحتملين إلى عملاء على المدى الطويل من خلال إخضاعهم لعملية تنطوي على عدة مراحل.

يشير تشبيه مسار التحويل إلى بدايتك مع جمهور كبير نسبيًا من المشترين المحتملين وتقليص ذلك إلى مجموعة مركزة من العملاء ذوي القيمة العالية مع استهداف مركّز.

لا يهدف مسار المبيعات إلى إجراء عملية بيع فقط. يهدف إلى تحويل العميل المحتمل العادي إلى عميل عائد بقيمة مدى الحياة.

عندما تتبع نهجًا دقيقًا ومتدرجًا في رحلة المشتري ، يمكنك أن تصبح أكثر دقة حول كيفية تقديم العروض ومتى تقدمها.

إذا كنت تمتلك شركة صغيرة ، فمن المحتمل أن تبدأ بمنتج أو اثنين. من المحتمل أن يكون لدى شركات B2B الأكبر حجمًا عروض متعددة تتيح توليد العملاء المحتملين وإنشاء عملاء متوقعين جدد عبر خط أنابيب المبيعات أو فريق المبيعات أو دورة المبيعات.

لنفترض أنك طلبت منتجًا - أي منتج. قد تطلب الشركة ما إذا كنت ترغب في إضافة معينة مع منتجك. الهدف من العرض هو زيادة حجم مشترياتك. سيساعد أيضًا في دفع عمليات الشراء اللاحقة.

تنسب معظم التعريفات ثلاثة أجزاء إلى مسار التحويل:

• ToFu (الجزء العلوي من مسار التحويل) ، والذي يشير إلى الجمهور المستهدف
• MoFu (وسط القمع) ، والذي يشير إلى العملاء المحتملين أو المحتملين للغاية
• BoFu (الجزء السفلي من القمع) ، الذي يلتقط العملاء الجدد والحاليين

يحدث التحويل أيضًا دون التخطيط لمراحل مسار تحويل المبيعات. لكن النتائج لا يمكن التنبؤ بها أو تحسينها. في تنمية أي نشاط تجاري عبر الإنترنت ، يضمن النهج النموذجي أنه يمكنك زيادة أعداد عملائك بشكل خلاق وكمي.

السمة المميزة لمسار المبيعات الفعال هي المشاركة مع العملاء المحتملين وتقديم قيمة متزايدة لهم في كل مرحلة. بغض النظر عن التعقيد ، تعمل مسارات تحويل المبيعات عندما نحترم بعض القواعد الأساسية.

يفضل سبعة وثمانون في المائة من المستهلكين التعامل مع الموردين الذين يقدمون محتوى قيمًا في كل مرحلة من مراحل الشراء. يفضل أكثر من نصف المستهلكين سماع عرض القيمة الخاص بك من ثلاث إلى خمس مرات لتكوين الثقة التي تسبق عملية الشراء. ويمكن أن تؤدي رعاية العملاء المحتملين إلى زيادة مشترياتك بنسبة 47 في المائة عما إذا لم تفعل ذلك.

ماذا يفعل "رسم الخرائط"؟

قد يكون فهم قدرات إنشاء قوائم العملاء المحتملين التي تقود مسارات التسويق أمرًا صعبًا. ومع ذلك ، فإنه من الصعب تحديد الشكل الذي يجب أن يبدو عليه مسار التحويل. يعتمد المزيد والمزيد من المسوقين على برنامج رسم الخرائط لتسهيل العملية. تمكّنك العديد من هذه الحلول من تصور مسار التحويل الخاص بك بدقة قبل استثمار الوقت والمال المفرطين في تطويره.

الغرض الأساسي من تعيين مسار التحويل هو توفير خريطة للعملاء المحتملين. ومع ذلك ، تحتاج إلى مساعدتهم في الوصول إلى موقع معين على الخريطة حيث سيجدون القيمة الحقيقية للمسار.

تحتاج خريطة مسار التحويل إلى توضيح عملية المبيعات بأكملها بالتفصيل. يجب أن يكون مستوى التفاصيل مناسبًا تمامًا لاحتياجاتك. هذه ثمانية عناصر من قمع المبيعات تحتاج إلى رسمها على خريطة مسار التحويل:

- مصدر المرور
كيف تتأكد من دخول الأشخاص إلى مسار التحويل الخاص بك؟

- محتوى الموقع
هل سترسل لهم منشور مدونة؟

- الصفحة المقصودة الفعالة
يجب أن يشترك العميل المحتمل في عرضك. كيف ستساعدهم على فعل هذا؟

- عرض قيم
هل يمكنك تقديم عرض مقنع يمكن أن يساعدك في الحصول على معلومات الاتصال بزائرك؟

- صفحة الشكر
كيف ستأخذهم إلى أسفل مسار التحويل باستخدام صفحة شكرًا لك؟

- البريد الإلكتروني للتأكيد
هل ستقدم المزيد من التفاصيل التي تزيد من القيمة التي تقدمها للعميل.

- متابعة البريد الإلكتروني
تحتاج إلى المتابعة حتى تتمكن من توجيه زمام المبادرة أثناء تقدمهم خلال رحلة المشتري.

- تجديد النشاط التسويقي
كيف ستستخدم المراسلة للاستمرار في توجيه العميل المتوقع خلال عملية البيع؟

يساعد العمل باستخدام برنامج رسم الخرائط على جعل عملية المبيعات أكثر فعالية وتعزيز عائد الاستثمار. يجعل العملية أكثر قابلية للإدارة.

إذا وجدت نفسك تفكر في كيفية بدء حملة جديدة ، فستجد أن تعيين مسار التحويل ذا قيمة عالية. هناك العديد من الأشياء التي يجب مراعاتها لجعلها تبدو مملة. ومع ذلك ، فإن برنامج رسم الخرائط القمعية ينظم الأشياء إلى أجزاء يمكن التحكم فيها.

كيفية تعيين مسار المبيعات الخاص بك

لنبدأ جولة لتخطيط مسار تحويل المبيعات الخاص بك.

1. رسم مسار التحويل الخاص بك

يعد فهم شكل قمع المبيعات الخاص بك أمرًا أساسيًا لتحديد المكان الذي يتلاءم فيه المستخدمون والفرق ونبرة الصوت مع مسار تحويل المبيعات.

عندما يواجه المستخدمون علامتك التجارية لأول مرة ، فغالبًا ما يكون ذلك من خلال الجزء العلوي من مسار التحويل . قد تكون مدونة أو رسم بياني أو وسائط اجتماعية أو فيديو. قد يكون أيضًا إحالات العملاء أو الأحداث أو المراجعات.

يحدث منتصف مسار التحويل عندما يقدم المشترون معلومات الاتصال الخاصة بهم. لقد أشاروا أيضًا إلى اهتمامهم بمنتجك أو خدمتك. يحتوي هذا الجزء من القمع على منشورات المدونة والكتب الإلكترونية والتسويق عبر البريد الإلكتروني ومحتويات أخرى تزيد من تثقيف العملاء المحتملين وتذكيرهم بوجودك.

الآن ، سيكون لديك بعض التفاعل مع المستخدمين قبل الشراء من علامتك التجارية. يشكل الجزء السفلي من القمع . يحتوي على العملاء المتوقعين المؤهلين بالكامل. المحتوى هنا شخصي للغاية ، ويتحكم فريق المبيعات فيه. لدى العملاء المحتملين هنا رسائل بريد إلكتروني ومحادثات هاتفية ومحتويات أخرى محددة.

هناك أيضًا جزء ما بعد البيع من مسار التحويل. إنه أمر ضروري على الرغم من أن العديد من الشركات تفشل في إدراك ذلك وتبذل الحد الأدنى من الجهد في هذه المرحلة. يوفر قسم ما بعد البيع العديد من الفرص لإنشاء مبيعات مستقبلية ومراجعات إيجابية وشهادات ودعاة العلامة التجارية.

لذلك ، من الجيد تضمين ما بعد البيع في تعيين مسار التحويل الخاص بك. عادةً ما يتميز محتوى ما بعد البيع بمزيد من تسويق المحتوى الذي يلبي الاحتياجات المحددة لجمهورك ، ورسائل متابعة البريد الإلكتروني من خدمة العملاء أو مديري الحسابات ، والمحتوى الذي يطلب ملاحظات الاستطلاع أو الاستطلاع.

2. الغوص في كل جانب من جوانب القمع

أنت الآن واضح في المسار الذي يسافر إليه المستخدم للتعرف على علامتك التجارية والتفاعل معها والشراء منك وإحالتك. سيكون من المفيد أن تبدأ في أن تكون استراتيجيًا في كل مرحلة من مراحل قمع المبيعات. نوصي ببعض الأسئلة لمساعدتك على فهم وإنشاء محتوى لكل مرحلة من مراحل القمع.

تشمل الأسئلة ما يلي:

• ما هي أهداف علامتك التجارية في هذه المرحلة من القمع؟
• من هو الجمهور المستهدف لمحتوى هذه المرحلة؟
• في هذه المرحلة من القمع ، ما هي أهداف المستخدم؟
• ما نوع المحتوى المناسب لأهداف هذه المرحلة والجمهور والعقلية السائدة؟

من الضروري معرفة المكان الذي ينتمي إليه كل نوع محتوى ، والنبرة المناسبة ، والمكان الذي يجب أن يؤدي إليه المحتوى. لكن هذا أسهل كثيرًا إذا كنت قد حددت مراحل مسار المبيعات الخاص بك ، وجمهورك ، وأهدافك ، وعقليات المستخدم.

3. استخدم مسارات التحويل بقدر عدد الجماهير

يجب أن تكون استراتيجيات تسويق المحتوى محددة للغاية ، مع مراعاة احتياجات المستخدم وأهداف العمل. قد تستخدم شركتك مسار تحويل مباشر مع مراحل علوية ووسطية وسفلية وما بعد البيع واضحة. قد تقوم علامة تجارية أخرى بتطوير مسارات تحويل متعددة للمبيعات تلبي احتياجات المستخدمين المختلفين.

لنفترض أنك تبتكر محتوى لشركة خدمات. ستلبي الحاجة إلى إنشاء محتوى لجميع الإدارات وطبقات الموظفين والعملاء الحاليين والتوقعات. كل هؤلاء الجماهير لديهم احتياجات فريدة ، وستكون للأعمال التجارية احتياجات مختلفة ، وسيكون للشركة أهداف مختلفة لكل منها. نتيجة لذلك ، من المحتمل أن يكون هناك العديد من مسارات تحويل المبيعات التي يحتاج برنامج تعيين مسار التحويل الخاص بك إلى حسابها ، وقد يكون لكل منها مظهر مختلف قليلاً.

مرحلة رسم الخرائط

الآن بعد أن فهمت مسار تحويل المبيعات الخاص بك ، فإن الخطوة التالية هي تعيين فريقك لكل مرحلة وتحسين العملية الخاصة بك. هذه المعلومات مهمة لتحسين خدمتك للمستخدم وتحقيق أهداف عملك.

توضيح العملية

دعنا الآن نوضح مرحلة نموذجية لتطوير قمع المبيعات. يمكنك استخدام أي برنامج رسم خرائط من اختيارك. هناك ثلاث نطاقات ملحوظة عند إنشاء خطة مسار تحويل المبيعات أو بناء مسار التحويل فعليًا:

منطقة Freebie: يتضمن ذلك الهدية الترويجية وصفحة التسجيل وصفحة الشكر والبريد الإلكتروني الترحيبي.

منطقة العرض: تشمل التسويق عبر البريد الإلكتروني وصفحة المبيعات ورحلة الشراء.

منطقة المرور: تغطي خطة المرور والترويج الخاصة بك. يتضمن حركة المرور المكتسبة ، وحركة المرور المدفوعة ، وحركة المرور المشتركة ، وحركة المرور المملوكة.

تتمثل الخطوة الأولى في العملية في توضيح عرضك المدفوع. ومع ذلك ، يجب أن يعالج العرض نقاط الألم الحاسمة للعملاء. قد يكون ذلك من خلال:

• تقديم معلومات دقيقة
• ضمان الإنتاجية المالية للعملاء المحتملين باستخدام وقتهم بكفاءة مقابل المال
• تسهيل التنقل في القنوات عندما يحتاج العملاء المحتملون إلى حل مشكلة ما
• تقديم الدعم الأساسي للعملاء المحتملين طوال رحلة العميل

عندما يدرك العميل نقطة الألم التي يرغب في حلها ، فسوف يستكشف الخيارات المتعلقة بتجارب العملاء الآخرين وتوصياتهم.

بعد ذلك ، تحتاج إلى تحديد المشكلات المختلفة للشخصيات المختلفة أثناء الظهور بالمحتوى الضروري لإشراكهم. للقيام بذلك ، يمكنك التفكير في العملاء الحاليين ومراقبة مشاكلهم المستهدفة.

الآن بعد معرفة نقاط الضعف لدى العملاء المحتملين ، حان الوقت لإنشاء محتوى يظهر عندما يجري العملاء بحثًا مستقلاً. هذا هو بالضبط سبب أهمية مُحسّنات محرّكات البحث: فهو يساعد الأشخاص في تحديد المحتوى الذي يريدون قراءته.

قوائم الكلمات الرئيسية ضرورية في إنشاء المحتوى ذي الصلة. يجب أن تكون أكبر عدد ممكن من الكلمات الرئيسية في مسار التحويل جزءًا من قوائم كلماتك الرئيسية.

تحتاج إلى إنشاء محتوى الآن باستخدام تحسين محركات البحث. الكلمات الرئيسية عالية التصنيف ضرورية لتحقيق الأهداف. هدفك الأساسي هو تثقيف العملاء ، لذلك سيساعدهم تحسين محركات البحث على اكتشاف المحتوى. تعتبر العناوين والعناوين والأوصاف الوصفية ونصوص الفيديو ضرورية لهذه الخطوة.

تتطلب وسائل التواصل الاجتماعي أيضًا محتوى. تعد المنشورات ومقاطع الفيديو والرسوم البيانية مناسبة بشكل طبيعي لهذا الجانب. كما أنها تساعد العملاء المحتملين على اكتشاف المحتوى.

يبحث العملاء عادةً عن دراسات حالة أو محتوى من مستخدمين حقيقيين. إنه يوفر منظورًا أفضل لكيفية حل الآخرين لمشاكل مماثلة. من الممارسات الجيدة تسجيل الأرقام والأمثلة للمساعدة في جعل مطالباتهم ملموسة. بنفس الطريقة ، يمكنك الكشف عن أحدث ابتكاراتك وتطوراتك ، حتى يدرك العميل أنه يحصل على أفضل منتج متاح متاح. هذه فرص لتزويدهم بأحدث المعلومات حول نقطة الألم لديهم من خلال مشاركة تحديثات المعلومات عند التسجيل للحصول على تحديثات البريد الإلكتروني.

تقوم بقية العملية بتوجيه العميل خلال عملية شراء المنتج وحمله على تقديم المراجعات. قد تكون هذه مقاطع فيديو شهادات أو مراجعات على وسائل التواصل الاجتماعي. ماذا عن إشراك المشترين المحتملين باستخدام الندوات عبر الإنترنت والبودكاست؟ الاحتمالات لا حصر لها.

بعد الشراء ، يجب أن يتتبع برنامج رسم الخرائط أيضًا الاستخدام ويواصل المشاركة والتسويق عبر البريد الإلكتروني. هذا هو المكان الذي يكون فيه المحتوى المخصص أكثر صلة ، مع الأخذ في الاعتبار وجود اتصال مسبق مع العميل. في هذه المرحلة ، يمكن لشركتك أن تهيئهم لإعادة الشراء وإشراكهم كسفراء للعلامة التجارية ودعاة.

استنتاج

عملية رسم الخرائط سهلة مثل تخطيط تجربة العميل المحتمل بالكامل ضمن المراحل الفردية لمسار المبيعات الخاص بك. يمكن أن يساعدك برنامج رسم الخرائط المناسب في التقاط هذا بطريقة شاملة بصريًا. إنها إحدى الطرق التي يمكنك من خلالها اكتساب ميزة على منافسيك.

اشترك وجرب MarketPlan اليوم لبدء رسم الخرائط وتتبع جميع مسارات تحويل المبيعات الخاصة بك لتحسين إيراداتك وعائد الاستثمار.