สุดยอดคู่มือการทำแผนที่ช่องทางสำหรับการสร้างช่องทางการขายของคุณ

ในฐานะนักการตลาดดิจิทัล ขอแนะนำให้สร้างเนื้อหาที่มีคุณภาพและสม่ำเสมอในแต่ละขั้นตอนของช่องทางการขาย ช่วยให้คุณเห็นภาพที่ดีในการให้ความสำคัญกับผู้ใช้และความต้องการที่แม่นยำในแต่ละขั้นตอนของกระบวนการซื้อ

แม้ว่าช่องทางการขายมีความสำคัญมาก แต่ก็ยังเห็นส่วนแบ่งการเปลี่ยนแปลงที่ยุติธรรมเมื่อเวลาผ่านไป อันที่จริง มันเหมือนกรวยน้อยกว่าเขาวงกต ความซับซ้อน อย่างไรก็ตาม เราจะแสดงวิธีการแมปช่องทางของคุณเพื่อสร้างช่องทางการขายของคุณ

กระบวนการขายประกอบด้วยหลายขั้นตอน หนึ่งคือการเตรียมโอกาสที่เย็นเพื่อนำแนวคิดในการใช้จ่ายเงินกับผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ อีกประการหนึ่งเกี่ยวข้องกับการเตรียมพวกเขาให้พร้อมสำหรับการซื้อในอนาคต ซึ่งสามารถพิสูจน์ได้ว่าเป็นความท้าทายในบรรยากาศธุรกิจสมัยใหม่ที่มีการแข่งขันที่รุนแรงและแทบไม่มีความไว้วางใจเลย

อาจเป็นเรื่องน่าหงุดหงิดที่จะสร้างข้อเสนอที่มีคุณค่าอย่างแท้จริงแต่ไม่สามารถดึงดูดใจลูกค้าได้ ยิ่งไปกว่านั้น การใช้จ่ายเงินเพื่อการตลาดและการโฆษณายังทำให้ผลกระทบของแคมเปญที่ล้มเหลวแย่ลงไปอีก นั่นคือเหตุผลที่กระบวนการขายที่สมบูรณ์สามารถสร้างความแตกต่างได้

“ช่องทางการขาย” หมายถึงอะไร?

คำจำกัดความที่ง่ายที่สุดสำหรับกระบวนการขายคือกลยุทธ์ทางการตลาดสำหรับการเปลี่ยนผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าที่เย็นชาให้กลายเป็นลูกค้าระยะยาวโดยทำให้พวกเขาผ่านกระบวนการที่เกี่ยวข้องกับหลายขั้นตอน

การเปรียบเทียบช่องทางหมายถึงการเริ่มต้นของคุณกับกลุ่มเป้าหมายที่ค่อนข้างใหญ่ของผู้ซื้อที่คาดหวัง และตัดส่วนนั้นให้เหลือเพียงกลุ่มลูกค้าที่มีมูลค่าสูงที่เน้นการกำหนดเป้าหมาย

ช่องทางการขายไม่ได้มุ่งหมายเพียงแค่การขายเท่านั้น มีเป้าหมายที่จะเปลี่ยนผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าธรรมดาให้เป็นลูกค้าที่กลับมาโดยมีมูลค่าตลอดชีพ

เมื่อคุณใช้แนวทางที่ละเอียดและเป็นขั้นตอนในเส้นทางของผู้ซื้อ คุณจะมีความแม่นยำมากขึ้นเกี่ยวกับวิธีการนำเสนอข้อเสนอและเวลาที่คุณนำเสนอ

หากคุณเป็นเจ้าของธุรกิจขนาดเล็ก คุณอาจเริ่มต้นด้วยผลิตภัณฑ์หนึ่งหรือสองชิ้น บริษัท B2B ขนาดใหญ่น่าจะมีข้อเสนอมากมายที่ช่วยสร้างโอกาสในการขายและสร้างโอกาสในการขายใหม่ผ่านไปป์ไลน์การขาย ทีมขาย หรือวงจรการขาย

สมมติว่าคุณสั่งซื้อสินค้า – ผลิตภัณฑ์ใดๆ บริษัทอาจร้องขอหากคุณต้องการส่วนเสริมเฉพาะพร้อมกับผลิตภัณฑ์ของคุณ เป้าหมายของข้อเสนอคือการเพิ่มขนาดการซื้อของคุณให้สูงสุด นอกจากนี้ยังช่วยกระตุ้นการซื้อในภายหลัง

คำจำกัดความส่วนใหญ่กำหนดสามส่วนให้กับช่องทาง:

• ToFu (ด้านบนของช่องทาง) ซึ่งหมายถึงผู้ชมเป้าหมาย
• MoFu (ตรงกลางของช่องทาง) ซึ่งหมายถึงลูกค้าที่มีแนวโน้มสูงหรือมีโอกาสเป็นลูกค้า
• BoFu (ด้านล่างของช่องทาง) ซึ่งดึงดูดลูกค้าใหม่และลูกค้าเก่า

ช่องทางยังเกิดขึ้นโดยไม่ต้องมีขั้นตอนของช่องทางการขายที่วางแผนไว้ แต่ผลลัพธ์ไม่สามารถคาดเดาหรือปรับให้เหมาะสมได้ ในการสร้างธุรกิจออนไลน์ให้เติบโต แนวทางเทมเพลตช่วยให้มั่นใจได้ว่าคุณสามารถเพิ่มจำนวนลูกค้าของคุณได้อย่างสร้างสรรค์และเชิงปริมาณ

จุดเด่นของช่องทางการขายที่มีประสิทธิภาพคือการมีส่วนร่วมกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของคุณและนำเสนอมูลค่าที่เพิ่มขึ้นในทุกขั้นตอน นอกเหนือจากความซับซ้อน กระบวนการขายจะทำงานเมื่อเราเคารพกฎสำคัญบางประการ

ร้อยละแปดสิบเจ็ดของผู้บริโภคชอบทำธุรกิจกับซัพพลายเออร์ที่เสนอเนื้อหาที่มีคุณค่าในทุกขั้นตอนการซื้อ ผู้บริโภคมากกว่าครึ่งอยากได้ยินข้อเสนอคุณค่าของคุณสักสามถึงห้าครั้งเพื่อสร้างความเชื่อมั่นก่อนกระบวนการซื้อ และการดูแลลูกค้าที่มุ่งหวังของคุณจะทำให้คุณมีการซื้อเพิ่มขึ้น 47 เปอร์เซ็นต์มากกว่าที่คุณทำไม่ได้

“การทำแผนที่ช่องทาง” ทำอะไร?

การทำความเข้าใจความสามารถในการสร้างลูกค้าเป้าหมายที่ขับเคลื่อนกระบวนการทางการตลาดอาจเป็นเรื่องที่ท้าทาย อย่างไรก็ตาม การพิจารณาว่าช่องทางควรมีหน้าตาเป็นอย่างไรนั้นยากกว่า นักการตลาดจำนวนมากขึ้นเรื่อยๆ พึ่งพาซอฟต์แวร์การทำแผนที่ช่องทางเพื่อทำให้กระบวนการง่ายขึ้น โซลูชันเหล่านี้จำนวนมากช่วยให้คุณเห็นภาพช่องทางของคุณอย่างละเอียดก่อนที่จะลงทุนเวลาและเงินมากเกินไปในการพัฒนา

วัตถุประสงค์หลักของการทำแผนที่ช่องทางคือการจัดทำแผนที่สำหรับลีดของคุณ อย่างไรก็ตาม คุณต้องช่วยให้พวกเขาไปถึงตำแหน่งใดตำแหน่งหนึ่งบนแผนที่ ซึ่งพวกเขาจะพบคุณค่าที่แท้จริงของช่องทาง

แผนผังช่องทางจำเป็นต้องชี้แจงกระบวนการขายทั้งหมดโดยละเอียด ระดับของรายละเอียดต้องเหมาะสมกับความต้องการของคุณ นี่คือองค์ประกอบแปดประการของกระบวนการขายที่คุณต้องลงจุดบนแผนที่ช่องทาง:

– แหล่งที่มาของการเข้าชม
คุณจะมั่นใจได้อย่างไรว่าผู้คนจะเข้ามาในช่องทางของคุณ

– เนื้อหาเว็บไซต์
คุณจะส่งโพสต์บล็อกให้พวกเขาไหม

– หน้า Landing Page ที่มีประสิทธิภาพ
ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าควรเลือกรับข้อเสนอของคุณ คุณจะช่วยพวกเขาทำสิ่งนี้ได้อย่างไร

– ข้อเสนอที่มีคุณค่า
คุณสามารถทำข้อเสนอที่น่าสนใจที่สามารถช่วยให้คุณได้รับข้อมูลติดต่อของผู้เยี่ยมชมได้หรือไม่?

– ขอบคุณเพจ
คุณจะนำพวกเขาไปสู่ช่องทางด้วยหน้าขอบคุณได้อย่างไร

– อีเมลยืนยัน
คุณจะให้รายละเอียดเพิ่มเติมที่เพิ่มมูลค่าสูงสุดที่คุณเสนอให้กับโอกาสในการขายหรือไม่

– อีเมลติดตามผล
คุณต้องติดตามผลเพื่อให้คุณสามารถเป็นผู้นำในขณะที่พวกเขาดำเนินการผ่านเส้นทางของผู้ซื้อ

– รีมาร์เก็ตติ้ง
คุณจะใช้การส่งข้อความเพื่อแนะนำลูกค้าเป้าหมายต่อไปในกระบวนการขายอย่างไร

การทำงานกับซอฟต์แวร์การจับคู่ช่องทางช่วยให้กระบวนการขายของคุณมีประสิทธิภาพมากขึ้นและเพิ่ม ROI ของคุณ ทำให้กระบวนการจัดการได้ง่ายขึ้น

หากคุณพบว่าตัวเองกำลังไตร่ตรองว่าจะเริ่มต้นแคมเปญใหม่อย่างไร คุณจะพบว่าการทำแผนที่ช่องทางมีค่ามาก มีหลายสิ่งที่ควรทราบเพื่อทำให้ดูน่าเบื่อ อย่างไรก็ตาม ซอฟต์แวร์การทำแผนที่ช่องทางจะจัดระเบียบสิ่งต่างๆ เป็นส่วนๆ ที่จัดการได้

วิธีการทำแผนที่ช่องทางการขายของคุณ

มาเริ่มคำแนะนำแบบละเอียดสำหรับการทำแผนที่ช่องทางการขายของคุณกัน

1. ร่างช่องทางของคุณ

การทำความเข้าใจว่ากระบวนการขายของคุณมีหน้าตาเป็นอย่างไรคือกุญแจสำคัญในการกำหนดตำแหน่งที่ผู้ใช้ ทีม และโทนเสียงของคุณเข้ากับกระบวนการขาย

เมื่อผู้ใช้พบแบรนด์ของคุณเป็นครั้งแรก มักจะเกิดขึ้นที่ ด้านบนสุดของช่องทางของคุณ อาจเป็นบล็อก อินโฟกราฟิก โซเชียลมีเดีย หรือวิดีโอ นอกจากนี้ยังอาจเป็นการแนะนำลูกค้า เหตุการณ์ หรือบทวิจารณ์

ตรงกลางของช่องทางของคุณ เกิดขึ้นเมื่อผู้ซื้อของคุณให้ข้อมูลติดต่อของพวกเขา พวกเขายังแสดงความสนใจในผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ ส่วนนี้ของช่องทางประกอบด้วยโพสต์บล็อก e-book การตลาดผ่านอีเมล และเนื้อหาอื่นๆ ที่ให้ความรู้เพิ่มเติมแก่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณและเตือนพวกเขาว่าคุณมีอยู่

ตอนนี้ คุณจะมีปฏิสัมพันธ์กับผู้ใช้ก่อนที่จะซื้อจากแบรนด์ของคุณ แบบฟอร์ม ด้านล่างของช่องทาง ประกอบด้วยลีดที่มีคุณสมบัติครบถ้วนของคุณ เนื้อหาที่นี่มีความเป็นส่วนตัวสูง และทีมขายของคุณเป็นผู้ควบคุม ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่นี่มีอีเมล การสนทนาทางโทรศัพท์ และเนื้อหาอื่นๆ ที่เฉพาะเจาะจง

นอกจากนี้ยังมีส่วน หลังการขาย ของช่องทางของคุณ มีความจำเป็นแม้ว่าหลายบริษัทจะล้มเหลวในการดำเนินการนี้และใช้ความพยายามเพียงเล็กน้อยในขั้นตอนนี้ ส่วนหลังการขายมีโอกาสมากมายในการสร้างยอดขายในอนาคต บทวิจารณ์ในเชิงบวก คำรับรอง และผู้สนับสนุนแบรนด์

ดังนั้นจึงควรรวมการขายหลังการขายในการแมปช่องทางของคุณ เนื้อหาหลังการขายมักจะนำเสนอการตลาดเนื้อหาเพิ่มเติมที่ตอบสนองความต้องการเฉพาะของผู้ชมของคุณ อีเมลติดตามผลจากฝ่ายบริการลูกค้าหรือผู้จัดการบัญชี และเนื้อหาที่ขอความคิดเห็นแบบสำรวจความคิดเห็นหรือแบบสำรวจ

2. เจาะลึกในแต่ละแง่มุมของช่องทาง

ตอนนี้คุณชัดเจนในเส้นทางที่ผู้ใช้ของคุณเดินทางไปพบกับแบรนด์ โต้ตอบกับแบรนด์ ซื้อจากคุณ และแนะนำคุณ จะช่วยคุณได้หากคุณเริ่มมีกลยุทธ์ในทุกขั้นตอนของกระบวนการขาย เราขอแนะนำคำถามบางข้อเพื่อช่วยให้คุณเข้าใจและสร้างเนื้อหาสำหรับแต่ละขั้นตอนของช่องทาง

คำถามรวมถึง:

• เป้าหมายของแบรนด์ของคุณสำหรับระยะนี้ของช่องทางคืออะไร
• ใครคือกลุ่มเป้าหมายสำหรับเนื้อหาของเวทีนี้
• ในขั้นตอนนี้ของช่องทาง เป้าหมายของผู้ใช้คืออะไร
• เนื้อหาประเภทใดที่เกี่ยวข้องกับเป้าหมายในระยะนี้ ผู้ชม และกรอบความคิดที่มีอยู่

จำเป็นต้องรู้ว่าเนื้อหาแต่ละประเภทอยู่ที่ใด น้ำเสียงที่เหมาะสม และเนื้อหาควรนำไปสู่ที่ใด แต่สิ่งนี้จะง่ายกว่ามากหากคุณกำหนดขั้นตอนสำหรับกระบวนการขาย กลุ่มเป้าหมาย เป้าหมาย และทัศนคติของผู้ใช้

3. ใช้ช่องทางมากที่สุดเท่าที่คุณมีผู้ชม

กลยุทธ์การตลาดเนื้อหาควรมีความเฉพาะเจาะจงสูง โดยคำนึงถึงความต้องการของผู้ใช้และเป้าหมายทางธุรกิจ บริษัทของคุณอาจใช้ช่องทางที่ตรงไปตรงมากับขั้นตอนบน กลาง ล่าง และหลังการขายที่ชัดเจน แบรนด์อื่นอาจพัฒนาช่องทางการขายหลายช่องทางที่ตอบสนองความต้องการของผู้ใช้ที่แตกต่างกัน

สมมติว่าคุณกำลังคิดเนื้อหาสำหรับบริษัทที่ให้บริการ คุณจะตอบสนองความจำเป็นในการสร้างเนื้อหาสำหรับทุกแผนก ระดับพนักงาน ลูกค้าปัจจุบัน และผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า ผู้ชมทั้งหมดเหล่านี้มีความต้องการเฉพาะตัว และธุรกิจจะมีความต้องการที่แตกต่างกัน และธุรกิจจะมีเป้าหมายที่แตกต่างกันสำหรับแต่ละคน ด้วยเหตุนี้ จึงมีแนวโน้มที่จะมีหลายช่องทางการขายที่ซอฟต์แวร์การทำแผนที่ช่องทางของคุณต้องคำนึงถึง และแต่ละช่องทางอาจมีรูปลักษณ์ที่แตกต่างกันเล็กน้อย

ขั้นตอนการทำแผนที่

เมื่อคุณเข้าใจกระบวนการขายแล้ว ขั้นตอนต่อไปคือการแมปทีมของคุณกับแต่ละขั้นตอนและปรับแต่งกระบวนการของคุณ ข้อมูลนี้มีความสำคัญต่อการปรับปรุงบริการของคุณต่อผู้ใช้และบรรลุเป้าหมายทางธุรกิจของคุณ

ภาพประกอบกระบวนการ

มาดูขั้นตอนการพัฒนาช่องทางการขายโดยทั่วไปกัน คุณสามารถใช้ซอฟต์แวร์การทำแผนที่ช่องทางที่คุณต้องการ มีสามโซนที่ควรทราบเมื่อสร้างแผนกระบวนการขายหรือสร้างช่องทางจริง:

The Freebie Zone: รวมถึง freebie ของคุณ หน้าลงทะเบียน หน้าขอบคุณ และอีเมลต้อนรับ

โซนข้อเสนอ: ประกอบด้วยการตลาดทางอีเมล หน้าการขาย และเส้นทางการซื้อ

Traffic Zone: ครอบคลุมถึงแผนการจราจรและโปรโมชั่นของคุณ ซึ่งรวมถึงการรับส่งข้อมูลที่ได้รับ การเข้าชมที่ชำระเงิน การเข้าชมที่ใช้ร่วมกัน และการเข้าชมที่เป็นเจ้าของ

ขั้นตอนแรกในกระบวนการนี้คือต้องมีความชัดเจนเกี่ยวกับข้อเสนอแบบชำระเงินของคุณ อย่างไรก็ตาม ข้อเสนอนี้ต้องจัดการกับปัญหาที่สำคัญของลูกค้า สิ่งเหล่านี้อาจผ่าน:

• การให้ข้อมูลที่ถูกต้อง
• สร้างความมั่นใจในประสิทธิภาพทางการเงินของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าโดยใช้เวลาอย่างมีประสิทธิภาพเพื่อแลกกับเงิน
• ทำให้ช่องทางเดินเรือได้ง่ายเมื่อผู้มีแนวโน้มต้องการแก้ปัญหา
• ให้การสนับสนุนที่จำเป็นแก่ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าตลอดเส้นทางของลูกค้า

เมื่อลูกค้าตระหนักถึงจุดปวดที่พวกเขาต้องการแก้ไข พวกเขาจะสำรวจตัวเลือกที่เกี่ยวข้องกับประสบการณ์และคำแนะนำของลูกค้ารายอื่น

จากนั้น คุณต้องระบุปัญหาที่แตกต่างกันของบุคคลต่างๆ ในขณะที่แสดงเนื้อหาที่จำเป็นในการมีส่วนร่วมกับพวกเขา ในการทำเช่นนี้ คุณสามารถพิจารณาลูกค้าที่มีอยู่และสังเกตปัญหาเป้าหมายของพวกเขาได้

ตอนนี้เมื่อทราบถึงความเจ็บปวดของผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าแล้ว ก็ถึงเวลาสร้างเนื้อหาที่แสดงขึ้นเมื่อลูกค้าดำเนินการวิจัยอิสระ นั่นคือเหตุผลที่ SEO มีความสำคัญ: ช่วยให้ผู้คนค้นหาเนื้อหาที่พวกเขาต้องการอ่าน

รายการคำหลักมีความสำคัญในการสร้างเนื้อหาที่เกี่ยวข้อง คำหลักที่อยู่บนสุดของช่องทางให้มากที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้ควรเป็นส่วนหนึ่งของรายการคำหลักของคุณ

คุณต้องสร้างเนื้อหาตอนนี้โดยใช้ SEO คีย์เวิร์ดระดับสูงมีความสำคัญต่อเป้าหมาย เป้าหมายหลักของคุณคือการให้ความรู้แก่ลูกค้า ดังนั้น SEO จะช่วยให้พวกเขาค้นพบเนื้อหา ชื่อ หัวเรื่อง คำอธิบายเมตา และการถอดเสียงวิดีโอเป็นสิ่งสำคัญสำหรับขั้นตอนนี้

โซเชียลมีเดียก็ต้องการเนื้อหาเช่นกัน โพสต์ วิดีโอ และอินโฟกราฟิกมีความเหมาะสมตามธรรมชาติสำหรับแง่มุมนี้ นอกจากนี้ยังช่วยให้ผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าค้นพบเนื้อหาอีกด้วย

ลูกค้ามักจะมองหากรณีศึกษาหรือเนื้อหาจากผู้ใช้จริง จะให้มุมมองที่ดีขึ้นว่าผู้อื่นแก้ปัญหาที่คล้ายกันได้อย่างไร แนวปฏิบัติที่ดีคือการรวบรวมตัวเลขและตัวอย่างเพื่อช่วยให้การอ้างสิทธิ์เป็นรูปธรรม ในทำนองเดียวกัน คุณสามารถเปิดเผยนวัตกรรมและการพัฒนาล่าสุดของคุณ เพื่อให้ลูกค้าเข้าใจว่าพวกเขากำลังได้รับผลิตภัณฑ์ที่ดีที่สุดเท่าที่เป็นไปได้ นี่เป็นโอกาสในการให้ข้อมูลล่าสุดเกี่ยวกับจุดปวดของพวกเขาด้วยการแบ่งปันข้อมูลอัปเดตเมื่อลงทะเบียนเพื่อรับการอัปเดตทางอีเมล

กระบวนการที่เหลือจะแนะนำลูกค้าตลอดการซื้อผลิตภัณฑ์และให้พวกเขาเขียนรีวิว สิ่งเหล่านี้อาจเป็นวิดีโอรับรองหรือบทวิจารณ์โซเชียลมีเดีย แล้วการมีส่วนร่วมกับผู้ซื้อที่คาดหวังโดยใช้การสัมมนาผ่านเว็บและพอดแคสต์ล่ะ ความเป็นไปได้ไม่มีที่สิ้นสุด

หลังจากซื้อแล้ว ซอฟต์แวร์การทำแผนที่ช่องทางควรติดตามการใช้งานและดำเนินการมีส่วนร่วมและทำการตลาดผ่านอีเมล ซึ่งเป็นที่ที่เนื้อหาที่กำหนดเองมีความเกี่ยวข้องมากที่สุด เนื่องจากมีการติดต่อกับลูกค้ามาก่อน ณ จุดนี้ บริษัทของคุณสามารถแนะนำพวกเขาสำหรับการซื้อคืนและทำให้พวกเขามีส่วนร่วมในฐานะแบรนด์แอมบาสเดอร์และผู้สนับสนุน

บทสรุป

กระบวนการสร้างแผนที่ช่องทางทำได้ง่ายเหมือนกับการทำแผนที่ประสบการณ์ของผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าทั้งหมดภายในแต่ละขั้นตอนของกระบวนการขายของคุณ ซอฟต์แวร์การทำแผนที่ช่องทางที่เหมาะสมสามารถช่วยให้คุณจับภาพได้อย่างครอบคลุม เป็นวิธีหนึ่งที่คุณจะได้เปรียบเหนือคู่แข่งของคุณ

ลงทะเบียนและลองใช้ MarketPlan วันนี้เพื่อเริ่มต้นการทำแผนที่และติดตามกระบวนการขายทั้งหมดของคุณ เพื่อปรับปรุงรายได้และ ROI ของคุณ