La guía definitiva para el mapeo de embudos para construir su embudo de ventas

Como especialista en marketing digital, es recomendable completar cada etapa del embudo de ventas con contenido consistente y de calidad. Le brinda una excelente oportunidad de concentrarse en los usuarios y sus necesidades precisas en cada etapa del proceso de compra.

Si bien el embudo de ventas es muy importante, también ha experimentado cambios considerables con el tiempo. En verdad, se parece menos a un embudo que a un laberinto. A pesar de la complejidad, le mostraremos cómo mapear su embudo para construir su embudo de ventas.

El proceso de venta consta de varias etapas. Uno está preparando prospectos fríos para que adopten la idea de gastar dinero en sus productos o servicios. El otro implica prepararlos para compras futuras, lo que puede resultar un desafío en el clima empresarial moderno de competencia intensa y confianza casi inexistente.

Puede ser frustrante elaborar una oferta que sea realmente valiosa pero que no logre atraer a los clientes. Y encima de eso, gastar dinero en marketing y publicidad solo sirve para empeorar el impacto de una campaña fallida. Es por eso que un embudo de ventas completo puede marcar la diferencia.

¿Qué significa un “embudo de ventas”?

La definición más simple de un embudo de ventas es que es una estrategia de marketing para convertir prospectos fríos en clientes a largo plazo al someterlos a un proceso que involucra varias etapas.

La analogía del embudo se refiere a comenzar con una audiencia relativamente grande de posibles compradores y reducirla a un grupo enfocado de clientes de alto valor con una orientación enfocada.

Un embudo de ventas no tiene como único objetivo realizar una venta. Tiene el objetivo de transformar al prospecto ordinario en un cliente recurrente con valor de por vida.

A medida que adopta un enfoque granular y gradual del viaje del comprador, puede ser más preciso acerca de cómo presenta las ofertas y cuándo las presenta.

Si posee una pequeña empresa, probablemente comenzará con uno o dos productos. Es probable que las empresas B2B más grandes tengan múltiples ofertas que permitan la generación de clientes potenciales y la creación de nuevos clientes potenciales a través del canal de ventas, el equipo de ventas o el ciclo de ventas.

Digamos que pide un producto, cualquier producto. La compañía puede preguntarle si desea un complemento en particular junto con su producto. El objetivo de la oferta es maximizar el tamaño de su compra. También ayudará a impulsar las compras posteriores.

La mayoría de las definiciones atribuyen tres partes a un embudo:

• ToFu (Top of the funnel), que se refiere al público objetivo
• MoFu (Middle of the funnel), que se refiere a clientes altamente probables o potenciales
• BoFu (Bottom of the funnel), que capta clientes nuevos y existentes

La canalización también ocurre sin tener las etapas planificadas del embudo de ventas en su lugar. Pero, los resultados no son predecibles ni optimizables. Al hacer crecer cualquier negocio en línea, un enfoque basado en plantillas garantiza que pueda aumentar su número de clientes de manera creativa y cuantificable.

El sello distintivo de un embudo de ventas efectivo es el compromiso con sus prospectos y ofrecerles un valor creciente en cada etapa. Dejando de lado la complejidad, los embudos de venta funcionan cuando respetamos algunas reglas cardinales.

El ochenta y siete por ciento de los consumidores prefieren hacer negocios con proveedores que ofrecen contenido valioso en cada etapa de compra. Más de la mitad de los consumidores preferiría escuchar su propuesta de valor de tres a cinco veces para forjar la confianza que precede al proceso de compra. Y nutrir a sus clientes potenciales puede generarle un 47 por ciento más de compras que si no lo hiciera.

¿Qué hace el "mapeo de embudo"?

Comprender las capacidades de generación de prospectos que impulsan los embudos de marketing puede ser un desafío. Sin embargo, es más difícil determinar cómo debería ser el embudo. Cada vez más especialistas en marketing confían en el software de mapeo de embudos para facilitar el proceso. Muchas de estas soluciones le permiten visualizar a fondo su embudo antes de invertir demasiado tiempo y dinero en desarrollarlo.

El objetivo principal del mapeo de embudos es proporcionar un mapa para sus clientes potenciales. Sin embargo, debe ayudarlos a llegar a una ubicación particular en el mapa donde encontrarán el verdadero valor del embudo.

Un mapa de embudo debe aclarar todo el proceso de ventas en detalle. El nivel de detalle debe ser el adecuado para sus necesidades. Estos son ocho elementos del embudo de ventas que necesitas trazar en el mapa del embudo:

– Fuente de tráfico
¿Cómo te asegurarías de que las personas entren en tu embudo?

– Contenido del sitio web
¿Les enviarías una publicación en el blog?

– Página de destino efectiva
Su perspectiva debe optar por su oferta. ¿Cómo les ayudaría a hacer esto?

– Oferta valiosa
¿Puede hacer una oferta convincente que pueda ayudarlo a obtener la información de contacto de su visitante?

– Página de agradecimiento
¿Cómo los llevará más abajo en el embudo con la página de agradecimiento?

– Correo electrónico de confirmación
¿Proporcionará aún más detalles que maximicen el valor que ofrece al prospecto?

– Correo electrónico de seguimiento
Debe realizar un seguimiento para poder guiar al cliente potencial a medida que avanza en el viaje del comprador.

– Remarketing
¿Cómo utilizará la mensajería para continuar guiando al cliente potencial a través del proceso de ventas?

Trabajar con software de mapeo de embudo ayuda a que su proceso de ventas sea más efectivo y mejore su ROI. Hace que el proceso sea más manejable.

Si se pregunta cómo comenzar una nueva campaña, encontrará que el mapeo de embudos es muy valioso. Hay muchas cosas que tomar nota de eso para que parezca tedioso. Sin embargo, el software de mapeo de embudos organiza las cosas en partes manejables.

Cómo mapear su embudo de ventas

Comencemos un tutorial para mapear su embudo de ventas.

1. Haz un bosquejo de tu embudo

Comprender cómo se ve su embudo de ventas es clave para saber dónde encajan sus usuarios, equipos y tono de voz en el embudo de ventas.

Cuando los usuarios encuentran su marca por primera vez, a menudo es a través de la parte superior de su embudo . Puede ser un blog, una infografía, una red social o un video. También pueden ser referencias de clientes, eventos o reseñas.

La mitad de su embudo ocurre cuando sus compradores han proporcionado su información de contacto. También han indicado un interés en su producto o servicio. Esta parte del embudo presenta publicaciones de blog, libros electrónicos, marketing por correo electrónico y otro contenido que educa aún más a sus posibles clientes y les recuerda que usted existe.

Ahora, tendrá alguna interacción con sus usuarios antes de que compren de su marca. Forma el fondo del embudo . Contiene sus clientes potenciales totalmente calificados. El contenido aquí es muy personal y su equipo de ventas lo controla. Los prospectos aquí tienen correos electrónicos específicos, conversaciones telefónicas y otro contenido.

También está la parte posterior a la venta de su embudo. Es imperativo a pesar de que muchas empresas no se dan cuenta de esto y aplican un esfuerzo mínimo en esta etapa. El segmento de posventa ofrece muchas oportunidades para crear ventas futuras, críticas positivas, testimonios y defensores de la marca.

Por lo tanto, es una buena idea incluir la posventa en el mapeo de su embudo. El contenido posterior a la venta generalmente incluirá más marketing de contenido que aborde las necesidades específicas de su audiencia, correos electrónicos de seguimiento del servicio al cliente o administradores de cuentas, y contenido que solicite encuestas o comentarios sobre encuestas.

2. Sumérgete en cada aspecto del embudo

Ahora tiene claro el camino que recorre su usuario para encontrar su marca, interactuar con ella, comprarle y recomendarle. Ayudaría si comenzara a ser estratégico en cada etapa del embudo de ventas. Te recomendamos algunas preguntas para ayudarte a entender y crear contenido para cada etapa del embudo.

Las preguntas incluyen:

• ¿Cuáles son los objetivos de tu marca para esta etapa del embudo?
• ¿Quién es el público objetivo del contenido de esta etapa?
• En esta etapa del embudo, ¿cuáles son los objetivos del usuario?
• ¿Qué tipo de contenido es relevante para los objetivos de esta etapa, la audiencia y la mentalidad predominante?

Es esencial saber a dónde pertenece cada tipo de contenido, el tono apropiado y hacia dónde debe conducir el contenido. Pero esto es mucho más fácil si ha trazado las etapas de su embudo de ventas, su audiencia, sus objetivos y la mentalidad de los usuarios.

3. Usa tantos embudos como audiencias tengas

Las estrategias de marketing de contenidos deben ser muy específicas, teniendo en cuenta las necesidades de los usuarios y los objetivos comerciales. Su empresa puede usar un embudo sencillo con etapas claras superior, media, inferior y posterior a la venta. Otra marca puede desarrollar múltiples embudos de ventas que satisfagan las necesidades de diferentes usuarios.

Supongamos que está generando contenido para una empresa de servicios. Abordará la necesidad de crear contenido para todos los departamentos, niveles de personal, clientes actuales y prospectos. Todos estos públicos tienen necesidades únicas, y la empresa tendrá necesidades diferentes, y la empresa tendrá objetivos diferentes para cada uno. Como resultado, es probable que haya varios embudos de ventas que su software de mapeo de embudos deba tener en cuenta, y cada uno puede tener una apariencia ligeramente diferente.

La etapa de mapeo

Ahora que comprende su embudo de ventas, el siguiente paso es mapear a su equipo en cada etapa y refinar su proceso. Esta información es importante para mejorar su servicio al usuario y cumplir con sus objetivos comerciales.

Ilustrando el proceso

Ahora vamos a ilustrar una fase típica de desarrollo del embudo de ventas. Puede utilizar cualquier software de mapeo de embudos de su elección. Hay tres zonas a tener en cuenta al crear un plan de embudo de ventas o construir el embudo:

Freebie Zone: esto incluye su obsequio, la página de registro, la página de agradecimiento y el correo electrónico de bienvenida.

La zona de oferta: esto comprende su marketing por correo electrónico, página de ventas y viaje de compra.

La Zona de Tráfico: esto cubre su plan de tráfico y promoción. Incluye tráfico ganado, tráfico pagado, tráfico compartido y tráfico propio.

El primer paso en el proceso es tener claro tu oferta pagada. Sin embargo, la oferta debe abordar los puntos débiles cruciales del cliente. Estos pueden ser a través de:

• Proporcionar información precisa
• Garantizar la productividad financiera del cliente potencial mediante el uso eficiente de su tiempo a cambio de dinero.
• Hacer que los canales sean fácilmente navegables cuando los clientes potenciales necesitan resolver un problema
• Ofrecer apoyo esencial a los prospectos a lo largo del recorrido del cliente

A medida que el cliente se da cuenta del punto de dolor que desea resolver, explorará opciones relacionadas con las experiencias y recomendaciones de otros clientes.

Luego, debe identificar los diferentes problemas de las distintas personas mientras se presenta con el contenido necesario para involucrarlos. Para hacer esto, puede considerar a los clientes existentes y observar sus problemas objetivo.

Ahora que conoce los puntos débiles de los prospectos, es hora de crear contenido que se muestre a medida que los clientes realizan una investigación independiente. Precisamente por eso es importante el SEO: ayuda a las personas a localizar el contenido que quieren leer.

Las listas de palabras clave son esenciales para crear contenido relevante. La mayor cantidad posible de palabras clave de la parte superior del embudo debe formar parte de sus listas de palabras clave.

Necesitas crear contenido ahora usando SEO. Las palabras clave de alto rango son cruciales para los objetivos. Su objetivo principal es educar al cliente, por lo que el SEO lo ayudará a descubrir el contenido. Los títulos, titulares, meta descripciones y transcripciones de videos son esenciales para este paso.

Las redes sociales también requieren contenido. Las publicaciones, los videos y las infografías encajan naturalmente en este aspecto. También ayudan a los prospectos a descubrir contenido.

Los clientes suelen buscar estudios de casos o contenido de usuarios reales. Proporciona una mejor perspectiva de cómo otros resolvieron problemas similares. Es una buena práctica capturar números y ejemplos para ayudar a concretar sus afirmaciones. De la misma manera, puede revelar sus últimas innovaciones y desarrollos, para que el cliente comprenda que está obteniendo el mejor producto posible disponible. Estas son oportunidades para brindarles la información más reciente sobre su punto de dolor al compartir actualizaciones de información cuando se registran para recibir actualizaciones por correo electrónico.

El resto del proceso guía al cliente a través de la compra del producto y hace que proporcione reseñas. Estos pueden ser videos testimoniales o reseñas de redes sociales. ¿Qué tal involucrar a posibles compradores mediante seminarios web y podcasts? Las posibilidades son infinitas.

Después de la compra, el software de mapeo de embudos también debe realizar un seguimiento del uso y continuar con el compromiso y el marketing por correo electrónico. Ahí es donde el contenido personalizado es más relevante, considerando que ha habido un contacto previo con el cliente. En este punto, su empresa puede prepararlos para una recompra e involucrarlos como embajadores y defensores de la marca.

Conclusión

El proceso de mapeo del embudo es tan fácil como mapear toda su experiencia de prospecto dentro de las etapas individuales de su embudo de ventas. El software de mapeo de embudo adecuado puede ayudarlo a capturar esto de una manera visualmente completa. Es una forma de obtener ventaja sobre la competencia.

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