Satış Huninizi Oluşturmak için Huni Eşleme İçin En İyi Kılavuz

Bir dijital pazarlamacı olarak, her satış hunisi aşamasını tutarlı, kaliteli içerikle doldurmanız önerilir. Satın alma sürecinin her aşamasında kullanıcılara ve onların kesin ihtiyaçlarına odaklanmanız için size harika bir şans verir.

Satış hunisi çok önemli olmakla birlikte, zaman içinde adil değişim payını da gördü. Gerçekte, huniden çok bir labirent gibidir. Karmaşıklığa rağmen, satış huninizi oluşturmak için huninizi nasıl haritalayacağınızı göstereceğiz.

Satış süreci birkaç aşamadan oluşur. Biri, ürünlerinize veya hizmetlerinize para harcama fikrini benimsemek için soğuk umutlar hazırlamaktır. Diğeri, yoğun rekabetin ve neredeyse hiç güvenin olmadığı modern iş ortamında bir meydan okuma olabileceğini kanıtlayabilen gelecekteki satın almalara hazırlanmalarını içerir.

Gerçekten değerli olan ancak müşterilerle herhangi bir çekiş elde edemeyen bir teklif hazırlamak sinir bozucu olabilir. Üstelik, pazarlama ve reklamcılığa para harcamak, yalnızca başarısız bir kampanyanın etkisini daha da kötüleştirmeye hizmet eder. Bu nedenle eksiksiz bir satış hunileri tüm farkı yaratabilir.

“Satış Hunisi” Ne Anlama Geliyor?

Satış hunisinin en basit tanımı, soğuk müşterileri birkaç aşamadan oluşan bir süreçten geçirerek uzun vadeli müşterilere dönüştürmek için bir pazarlama stratejisi olmasıdır.

Huni benzetmesi, nispeten geniş bir potansiyel alıcı kitlesiyle başlamanız ve bunu, odaklanmış hedefleme ile yüksek değerli müşterilerden oluşan odaklanmış bir gruba indirmeniz anlamına gelir.

Satış hunisi sadece satış yapmayı amaçlamaz. Sıradan bir müşteriyi, yaşam boyu değeri olan, geri dönen bir müşteriye dönüştürmek gibi bir amacı vardır.

Alıcının yolculuğuna ayrıntılı, adım adım yaklaştığınızda, teklifleri nasıl sunduğunuz ve bunları ne zaman sunduğunuz konusunda daha doğru olabilirsiniz.

Küçük bir işletmeniz varsa, muhtemelen bir veya iki ürünle başlayacaksınız. Daha büyük B2B şirketlerinin satış hattı, satış ekibi veya satış döngüsü aracılığıyla olası satış yaratmayı ve yeni müşteri adayları yaratmayı sağlayan birden fazla teklifi olabilir.

Diyelim ki bir ürün sipariş ettiniz – herhangi bir ürün. Şirket, ürününüzle birlikte belirli bir eklenti isteyip istemediğinizi isteyebilir. Teklifin amacı, satın alma işleminizin boyutunu en üst düzeye çıkarmaktır. Ayrıca sonraki satın alımları artırmaya yardımcı olacaktır.

Çoğu tanım, bir huniye üç bölüm atfeder:

• Hedef kitleyi ifade eden ToFu (huninin tepesi)
• Yüksek olasılıkla veya potansiyel müşterilere atıfta bulunan MoFu (huninin ortası)
• Yeni ve mevcut müşterileri yakalayan BoFu (huninin altı)

Dönüşüm hunisi, planlanmış satış hunisi aşamaları olmadan da gerçekleşir. Ancak sonuçlar tahmin edilebilir veya optimize edilemez. Herhangi bir işletmeyi çevrimiçi olarak büyütürken, şablonlu bir yaklaşım, müşteri sayınızı yaratıcı ve ölçülebilir bir şekilde büyütmenizi sağlar.

Etkili bir satış hunisinin ayırt edici özelliği, potansiyel müşterilerinizle etkileşim kurmak ve onlara her aşamada artan değer sunmaktır. Karmaşıklık bir yana, satış hunileri bazı temel kurallara uyduğumuzda işe yarar.

Tüketicilerin yüzde 87'si, her satın alma aşamasında değerli içerik sunan tedarikçilerle iş yapmayı tercih ediyor. Tüketicilerin yarısından fazlası, satın alma sürecinden önce gelen güveni oluşturmak için değer teklifinizi üç ila beş kez duymayı tercih eder. Ve potansiyel müşterilerinizi beslemek, yapmadığınızdan yüzde 47 daha fazla satın alma yapmanızı sağlayabilir.

“Dönüşüm Hunisi Eşleme” Ne Yapar?

Pazarlama hunilerini yönlendiren olası satış yaratma yeteneklerini anlamak zor olabilir. Ancak, huninin nasıl görünmesi gerektiğini belirlemek daha zordur. Giderek daha fazla pazarlamacı, süreci kolaylaştırmak için huni haritalama yazılımına güveniyor. Bu çözümlerin çoğu, huninizi geliştirmeye aşırı zaman ve para yatırmadan önce kapsamlı bir şekilde görselleştirmenizi sağlar.

Huni eşlemenin birincil amacı, potansiyel müşterileriniz için bir harita sağlamaktır. Ancak, huninin gerçek değerini bulacakları harita üzerinde belirli bir konuma ulaşmalarına yardımcı olmanız gerekir.

Bir huni haritasının tüm satış sürecini ayrıntılı olarak netleştirmesi gerekir. Ayrıntı seviyesinin ihtiyaçlarınız için doğru olması gerekir. Bunlar, huni haritasında çizmeniz gereken satış hunisinin sekiz öğesidir:

– Trafik Kaynağı
İnsanların huninize girmesini nasıl sağlarsınız?

– Web Sitesi İçeriği
Onlara bir blog yazısı gönderir misin?

– Etkili Açılış Sayfası
Potansiyel müşteriniz teklifinizi kabul etmelidir. Bunu yapmalarına nasıl yardım edersin?

– Değerli Teklif
Ziyaretçinizin iletişim bilgilerini almanıza yardımcı olabilecek cazip bir teklifte bulunabilir misiniz?

– Teşekkür Sayfası
Teşekkürler sayfasıyla onları dönüşüm hunisinde nasıl daha ileriye taşıyacaksınız?

– Onay E-postası
Müşteri adayına sunduğunuz değeri en üst düzeye çıkaracak daha fazla ayrıntı sağlayacak mısınız?

– Takip E-postası
Alıcının yolculuğunda ilerledikçe liderliği yönlendirebilmeniz için takip etmeniz gerekir.

– Yeniden pazarlama
Satış sürecinde lidere rehberlik etmeye devam etmek için mesajlaşmayı nasıl kullanacaksınız?

Huni haritalama yazılımıyla çalışmak, satış sürecinizi daha etkili hale getirmenize ve yatırım getirinizi artırmanıza yardımcı olur. Süreci daha yönetilebilir hale getirir.

Kendinizi yeni bir kampanyaya nasıl başlayacağınızı düşünürken bulursanız, huni eşlemeyi çok değerli bulacaksınız. Sıkıcı görünmesi için not alınması gereken birçok şey var. Ancak, huni haritalama yazılımı, işleri yönetilebilir parçalar halinde düzenler.

Satış Huninizi Nasıl Haritalandırırsınız?

Satış dönüşüm huninizin haritasını çıkarmak için izlenecek yol ile başlayalım.

1. Huninizi çizin

Satış dönüşüm huninizin nasıl göründüğünü anlamak, kullanıcılarınızın, ekiplerinizin ve ses tonunuzun satış hunisinde nereye uyduğunu anlamanın anahtarıdır.

Kullanıcılar markanızla ilk kez karşılaştığında, genellikle dönüşüm huninizin üst kısmından geçer. Bir blog, infografik, sosyal medya veya video olabilir. Ayrıca müşteri tavsiyeleri, etkinlikler veya incelemeler olabilir.

Dönüşüm huninizin ortası, alıcılarınız iletişim bilgilerini sağladığında gerçekleşir. Ayrıca ürününüze veya hizmetinize ilgi duyduklarını da belirtmişler. Dönüşüm hunisinin bu bölümünde, potansiyel müşterilerinizi daha da eğiten ve onlara sizin var olduğunuzu hatırlatan blog gönderileri, e-kitaplar, e-posta pazarlaması ve diğer içerikler bulunur.

Artık, markanızdan satın almadan önce kullanıcılarınızla biraz etkileşime gireceksiniz. Huninin alt kısmını oluşturur. Tam nitelikli potansiyel müşterilerinizi içerir. Buradaki içerik son derece kişiseldir ve satış ekibiniz bunu kontrol eder. Buradaki potansiyel müşterilerin belirli e-postaları, telefon görüşmeleri ve diğer içerikleri vardır.

Ayrıca huninizin satış sonrası kısmı da var. Birçok şirket bunu fark edemese ve bu aşamada minimum çaba gösterse de bu zorunludur. Satış sonrası segment, gelecekteki satışlar, olumlu eleştiriler, referanslar ve marka savunucuları oluşturmak için birçok fırsat sunar.

Bu nedenle, satış sonrası süreci huni haritalamanıza dahil etmek akıllıca bir fikirdir. Satış sonrası içerik, genellikle, hedef kitlenizin özel ihtiyaçlarına hitap eden daha fazla içerik pazarlaması, müşteri hizmetlerinden veya hesap yöneticilerinden gelen takip e-postaları ve anket veya anket geri bildirimi talep eden içerik içerir.

2. Dönüşüm hunisinin her yönüne dalın

Artık kullanıcınızın markanızla karşılaşmak, onunla etkileşim kurmak, sizden satın almak ve sizi yönlendirmek için gittiği yolda netsiniz. Satış hunisinin her aşamasında stratejik davranmaya başlamanız yardımcı olacaktır. Dönüşüm hunisinin her aşaması için içeriği anlamanıza ve oluşturmanıza yardımcı olacak bazı sorular öneriyoruz.

Sorular şunları içerir:

• Dönüşüm hunisinin bu aşaması için markanızın hedefleri nelerdir?
• Bu aşamanın içeriğinin hedef kitlesi kimdir?
• Dönüşüm hunisinin bu aşamasında, kullanıcının hedefleri nelerdir?
• Bu aşamadaki hedefler, izleyiciler ve hakim zihniyet için ne tür içerik alakalı?

Her içerik türünün nereye ait olduğunu, uygun tonu ve içeriğin nereye gitmesi gerektiğini bilmek önemlidir. Ancak satış huniniz, hedef kitleniz, hedefleriniz ve kullanıcı zihniyetiniz için aşamaları kaleme aldıysanız bu çok daha kolaydır.

3. Hedef kitleniz kadar çok huni kullanın

İçerik pazarlama stratejileri, kullanıcı ihtiyaçlarını ve iş hedeflerini dikkate alarak son derece spesifik olmalıdır. Şirketiniz, üst, orta, alt ve satış sonrası aşamaları net olan basit bir huni kullanabilir. Başka bir marka, farklı kullanıcıların ihtiyaçlarını karşılayan birden fazla satış hunisi geliştirebilir.

Bir hizmet şirketi için içerik ürettiğinizi varsayalım. Tüm departmanlar, personel katmanları, mevcut müşteriler ve potansiyel müşteriler için içerik oluşturma ihtiyacını ele alacaksınız. Tüm bu kitlelerin benzersiz ihtiyaçları vardır ve işletmenin farklı ihtiyaçları olacaktır ve işletmenin her biri için farklı hedefleri olacaktır. Sonuç olarak, huni haritalama yazılımınızın hesaba katması gereken birkaç satış hunisi olması muhtemeldir ve her biri biraz farklı bir görünüme sahip olabilir.

Haritalama Aşaması

Artık satış huninizi anladığınıza göre, bir sonraki adım ekibinizi her aşamaya göre haritalamak ve sürecinizi hassaslaştırmak. Bu bilgiler, kullanıcıya verdiğiniz hizmeti iyileştirmek ve işletme hedeflerinize ulaşmak için önemlidir.

Süreci gösteren

Şimdi tipik bir satış hunisi geliştirme aşamasını gösterelim. İstediğiniz herhangi bir huni haritalama yazılımını kullanabilirsiniz. Bir satış hunisi planı oluştururken veya aslında huniyi oluştururken dikkat edilmesi gereken üç bölge vardır:

Freebie Zone: Bu, freebie'nizi, kayıt sayfasını, teşekkür sayfasını ve hoş geldiniz e-postasını içerir.

Teklif Alanı: Bu, e-posta pazarlamanızı, satış sayfanızı ve satın alma yolculuğunuzu içerir.

Trafik Bölgesi: Bu, trafik ve promosyon planınızı kapsar. Kazanılan trafiği, ücretli trafiği, paylaşılan trafiği ve sahip olunan trafiği içerir.

Sürecin ilk adımı, ücretli teklifiniz hakkında net olmaktır. Bununla birlikte, teklifin önemli müşteri sıkıntı noktalarını ele alması gerekir. Bunlar aracılığıyla olabilir:

• Doğru bilgi sağlamak
• Para karşılığında müşterinin zamanını verimli kullanarak finansal verimliliğini sağlamak
• Potansiyel müşterilerin bir sorunu çözmesi gerektiğinde kanalları kolayca gezilebilir hale getirmek
• Müşteri yolculuğu boyunca potansiyel müşterilere temel destek sunmak

Müşteri, çözmek istediği sorunlu noktanın farkına vardıkça, diğer müşterilerin deneyimlerine ve tavsiyelerine göre seçenekleri keşfedecektir.

Ardından, onları meşgul etmek için gerekli içeriği gösterirken çeşitli kişilerin farklı sorunlarını belirlemeniz gerekir. Bunu yapmak için mevcut müşterileri göz önünde bulundurabilir ve hedef sorunlarını gözlemleyebilirsiniz.

Artık potansiyel müşterilerin acı noktalarını bilerek, müşteriler bağımsız araştırma yaparken ortaya çıkan içerik oluşturma zamanı. İşte tam da bu yüzden SEO önemlidir: İnsanların okumak istedikleri içeriği bulmalarına yardımcı olur.

Anahtar kelime listeleri, alakalı içerik oluşturmak için çok önemlidir. Mümkün olduğunca çok sayıda dönüşüm hunisinin üst kısmındaki anahtar kelime, anahtar kelime listelerinizin bir parçası olmalıdır.

Artık SEO kullanarak içerik oluşturmanız gerekiyor. Yüksek sıralamalı anahtar kelimeler hedefler için çok önemlidir. Birincil amacınız müşteriyi eğitmektir, bu nedenle SEO, içeriği keşfetmelerine yardımcı olacaktır. Başlıklar, başlıklar, meta açıklamalar ve video dökümleri bu adım için çok önemlidir.

Sosyal medya da içerik gerektirir. Gönderiler, videolar ve infografikler bu yön için doğal olarak uygundur. Ayrıca potansiyel müşterilerin içeriği keşfetmelerine yardımcı olurlar.

Müşteriler genellikle gerçek kullanıcılardan vaka çalışmaları veya içerik ararlar. Başkalarının benzer sorunları nasıl çözdüğüne dair daha iyi bir bakış açısı sağlar. İddialarını somutlaştırmaya yardımcı olmak için sayıları ve örnekleri yakalamak iyi bir uygulamadır. Aynı şekilde, en son yeniliklerinizi ve gelişmelerinizi ortaya koyabilirsiniz, böylece müşteri mümkün olan en iyi ürünü aldıklarını anlar. Bunlar, e-posta güncellemeleri için kaydolduklarında bilgi güncellemelerini paylaşarak onlara sıkıntıları hakkında en son bilgileri sağlama fırsatlarıdır.

Sürecin geri kalanı, müşteriyi ürün satın alma sürecinde yönlendirir ve incelemelerini sağlar. Bunlar referans videoları veya sosyal medya incelemeleri olabilir. Web seminerleri ve podcast'leri kullanarak potansiyel alıcılarla etkileşim kurmaya ne dersiniz? İmkanlar sonsuzdur.

Satın aldıktan sonra, huni haritalama yazılımı ayrıca kullanımı izlemeli ve e-posta yoluyla katılım ve pazarlamaya devam etmelidir. Müşteriyle önceden iletişim kurulduğu düşünüldüğünde, özelleştirilmiş içeriğin en alakalı olduğu yer burasıdır. Bu noktada, şirketiniz onları yeniden satın almaya hazırlayabilir ve marka elçileri ve savunucuları olarak katılmalarını sağlayabilir.

Çözüm

Huni haritalama süreci, satış huninizin bireysel aşamalarında tüm potansiyel müşteri deneyiminizi haritalamak kadar kolaydır. Doğru huni haritalama yazılımı, bunu görsel olarak kapsamlı bir şekilde yakalamanıza yardımcı olabilir. Rakiplerinize karşı avantaj elde etmenin bir yolu.

Kaydolun ve bugün MarketPlan'ı deneyin ve gelirinizi ve yatırım getirinizi artırmak için tüm satış hunilerinizi haritalamaya ve izlemeye başlayın.