Le guide ultime de la cartographie des entonnoirs pour créer votre entonnoir de vente

En tant que spécialiste du marketing numérique, il est conseillé de remplir chaque étape de l'entonnoir de vente avec un contenu cohérent et de qualité. Cela vous permet de vous concentrer sur les utilisateurs et leurs besoins précis à chaque étape du processus d'achat.

Bien que l'entonnoir de vente soit très important, il a également connu sa juste part de changement au fil du temps. En vérité, cela ressemble moins à un entonnoir qu'à un labyrinthe. Malgré la complexité, nous montrerons comment cartographier votre entonnoir pour créer votre entonnoir de vente.

Le processus de vente se compose de plusieurs étapes. On prépare des prospects froids à adopter l'idée de dépenser de l'argent sur vos produits ou services. L'autre consiste à les préparer pour de futurs achats, ce qui peut s'avérer être un défi dans le climat commercial moderne de concurrence intense et de confiance presque inexistante.

Il peut être frustrant de concevoir une offre qui soit vraiment valable mais qui ne réussisse pas à attirer les clients. Et en plus de cela, dépenser de l'argent en marketing et en publicité ne fait qu'aggraver l'impact d'une campagne ratée. C'est pourquoi un tunnel de vente complet peut faire toute la différence.

Que signifie un « entonnoir de vente » ?

La définition la plus simple d'un entonnoir de vente est qu'il s'agit d'une stratégie marketing visant à transformer des prospects froids en clients à long terme en les soumettant à un processus en plusieurs étapes.

L'analogie de l'entonnoir fait référence au fait que vous commencez avec un public relativement large d'acheteurs potentiels et que vous le réduisez à un groupe ciblé de clients de grande valeur avec un ciblage ciblé.

Un entonnoir de vente ne vise pas uniquement à réaliser une vente. Il a pour objectif de transformer le prospect ordinaire en un client fidèle avec une valeur à vie.

En adoptant une approche granulaire et par étapes du parcours de l'acheteur, vous pouvez devenir plus précis sur la façon dont vous présentez les offres et quand vous les présentez.

Si vous possédez une petite entreprise, vous commencerez probablement par un produit ou deux. Les grandes entreprises B2B auraient probablement plusieurs offres permettant la génération de prospects et la création de nouveaux prospects via le pipeline de vente, l'équipe de vente ou le cycle de vente.

Disons que vous commandez un produit - n'importe quel produit. La société peut demander si vous souhaitez un module complémentaire particulier avec votre produit. Le but de l'offre est de maximiser la taille de votre achat. Cela aidera également à stimuler les achats ultérieurs.

La plupart des définitions attribuent trois parties à un entonnoir :

• ToFu (Top of the funnel), qui fait référence au public cible
• MoFu (Milieu de l'entonnoir), qui fait référence aux clients hautement probables ou potentiels
• BoFu (bas de l'entonnoir), qui capte les clients nouveaux et existants

L'entonnoir se produit également sans avoir prévu d'étapes d'entonnoir de vente en place. Mais les résultats ne sont ni prévisibles ni optimisables. Dans la croissance de toute entreprise en ligne, une approche basée sur des modèles garantit que vous pouvez augmenter de manière créative et quantifiable le nombre de vos clients.

La marque d'un entonnoir de vente efficace est l'engagement avec vos prospects et leur offre une valeur croissante à chaque étape. Complexité mise à part, les entonnoirs de vente fonctionnent lorsque nous respectons certaines règles cardinales.

Quatre-vingt-sept pour cent des consommateurs préfèrent faire affaire avec des fournisseurs qui offrent un contenu précieux à chaque étape de l'achat. Plus de la moitié des consommateurs préféreraient entendre votre proposition de valeur trois à cinq fois pour forger la confiance qui précède le processus d'achat. Et nourrir vos prospects peut vous rapporter 47% d'achats en plus que si vous ne le faisiez pas.

Que fait la "cartographie de l'entonnoir" ?

Comprendre les capacités de génération de leads qui pilotent les entonnoirs marketing peut être difficile. Pourtant, il est plus difficile de déterminer à quoi devrait ressembler l'entonnoir. De plus en plus de spécialistes du marketing s'appuient sur un logiciel de cartographie d'entonnoir pour faciliter le processus. Beaucoup de ces solutions vous permettent de visualiser en détail votre entonnoir avant d'investir trop de temps et d'argent dans son développement.

L'objectif principal de la cartographie de l'entonnoir est de fournir une carte pour vos prospects. Cependant, vous devez les aider à se rendre à un endroit particulier sur la carte où ils trouveront la vraie valeur de l'entonnoir.

Une carte d'entonnoir doit clarifier en détail l'ensemble du processus de vente. Le niveau de détail doit être adapté à vos besoins. Voici huit éléments de l'entonnoir de vente que vous devez tracer sur la carte de l'entonnoir :

– Source de trafic
Comment vous assureriez-vous que les gens entrent dans votre entonnoir ?

– Contenu du site Web
Souhaitez-vous leur envoyer un article de blog ?

– Page de destination efficace
Votre prospect doit accepter votre offre. Comment les aideriez-vous à le faire ?

– Offre de valeur
Pouvez-vous faire une offre convaincante qui peut vous aider à obtenir les coordonnées de votre visiteur ?

– Page de remerciement
Comment allez-vous les emmener plus loin dans l'entonnoir avec la page de remerciement ?

– Courriel de confirmation
Allez-vous fournir encore plus de détails qui maximisent la valeur que vous offrez au prospect.

– E-mail de suivi
Vous devez effectuer un suivi afin de pouvoir diriger le prospect au fur et à mesure qu'il progresse dans le parcours de l'acheteur.

– Recommercialisation
Comment utiliserez-vous la messagerie pour continuer à guider le prospect tout au long du processus de vente ?

Travailler avec un logiciel de cartographie de l'entonnoir contribue à rendre votre processus de vente plus efficace et à améliorer votre retour sur investissement. Cela rend le processus plus gérable.

Si vous vous demandez comment démarrer une nouvelle campagne, vous trouverez la cartographie de l'entonnoir très utile. Il y a beaucoup de choses à prendre en compte pour que cela semble fastidieux. Cependant, le logiciel de cartographie en entonnoir organise les choses en parties gérables.

Comment cartographier votre entonnoir de vente

Commençons par une procédure pas à pas pour cartographier votre entonnoir de vente.

1. Esquissez votre entonnoir

Comprendre à quoi ressemble votre entonnoir de vente est essentiel pour déterminer où vos utilisateurs, vos équipes et votre ton de voix s'intègrent dans l'entonnoir de vente.

Lorsque les utilisateurs rencontrent votre marque pour la première fois, c'est souvent par le haut de votre entonnoir . Il peut s'agir d'un blog, d'une infographie, d'un réseau social ou d'une vidéo. Il peut également s'agir de recommandations de clients, d'événements ou d'avis.

Le milieu de votre entonnoir se produit lorsque vos acheteurs ont fourni leurs coordonnées. Ils ont également indiqué un intérêt pour votre produit ou service. Cette partie de l'entonnoir comprend des articles de blog, des livres électroniques, du marketing par e-mail et d'autres contenus qui éduquent davantage vos clients potentiels et leur rappellent que vous existez.

Désormais, vous aurez une certaine interaction avec vos utilisateurs avant qu'ils n'achètent auprès de votre marque. Il forme le fond de l'entonnoir . Il contient vos prospects pleinement qualifiés. Le contenu ici est très personnel et votre équipe de vente le contrôle. Les prospects ici ont des e-mails spécifiques, des conversations téléphoniques et d'autres contenus.

Il y a aussi la partie après-vente de votre entonnoir. C'est impératif même si de nombreuses entreprises ne s'en rendent pas compte et appliquent un minimum d'efforts à ce stade. Le segment après-vente offre de nombreuses opportunités pour créer de futures ventes, des critiques positives, des témoignages et des défenseurs de la marque.

C'est donc une bonne idée d'inclure l'après-vente dans votre cartographie de l'entonnoir. Le contenu après-vente comportera généralement plus de marketing de contenu qui répond aux besoins spécifiques de votre public, des e-mails de suivi du service client ou des gestionnaires de compte, et du contenu demandant des commentaires sur des sondages ou des enquêtes.

2. Plongez dans chaque aspect de l'entonnoir

Vous connaissez maintenant le chemin parcouru par votre utilisateur pour rencontrer votre marque, interagir avec elle, acheter chez vous et vous recommander. Il serait utile que vous commenciez à être stratégique à chaque étape de l'entonnoir de vente. Nous recommandons quelques questions pour vous aider à comprendre et à créer du contenu pour chaque étape de l'entonnoir.

Les questions incluent :

• Quels sont les objectifs de votre marque pour cette étape de l'entonnoir ?
• Quel est le public cible du contenu de cette étape ?
• À ce stade de l'entonnoir, quels sont les objectifs de l'utilisateur ?
• Quel type de contenu est pertinent pour les objectifs de cette étape, le public et l'état d'esprit dominant ?

Il est essentiel de savoir où chaque type de contenu appartient, le ton approprié et où le contenu doit mener. Mais c'est beaucoup plus facile si vous avez tracé les étapes de votre entonnoir de vente, de votre public, de vos objectifs et de l'état d'esprit des utilisateurs.

3. Utilisez autant d'entonnoirs que d'audiences

Les stratégies de marketing de contenu doivent être très spécifiques, en tenant compte des besoins des utilisateurs et des objectifs commerciaux. Votre entreprise peut utiliser un entonnoir simple avec des étapes claires en haut, au milieu, en bas et après la vente. Une autre marque peut développer plusieurs entonnoirs de vente qui répondent aux besoins de différents utilisateurs.

Disons que vous créez du contenu pour une société de services. Vous répondrez au besoin de créer du contenu pour tous les départements, niveaux de personnel, clients actuels et prospects. Tous ces publics ont des besoins uniques, et l'entreprise aura des besoins différents, et l'entreprise aura des objectifs différents pour chacun. Par conséquent, votre logiciel de cartographie des entonnoirs doit probablement prendre en compte plusieurs entonnoirs de vente, et chacun peut avoir une apparence légèrement différente.

L'étape de cartographie

Maintenant que vous comprenez votre entonnoir de vente, la prochaine étape consiste à cartographier votre équipe à chaque étape et à affiner votre processus. Ces informations sont importantes pour améliorer votre service à l'utilisateur et atteindre vos objectifs commerciaux.

Illustrer le processus

Illustrons maintenant une phase typique de développement d'entonnoir de vente. Vous pouvez utiliser n'importe quel logiciel de cartographie d'entonnoir de votre choix. Il y a trois zones à noter lors de la création d'un plan d'entonnoir de vente ou de la construction de l'entonnoir :

La zone Freebie : cela inclut votre cadeau, la page d'inscription, la page de remerciement et l'e-mail de bienvenue.

La zone d'offre : elle comprend votre marketing par e-mail, votre page de vente et votre parcours d'achat.

La zone de trafic : elle couvre votre trafic et votre plan de promotion. Il comprend le trafic gagné, le trafic payant, le trafic partagé et le trafic détenu.

La première étape du processus consiste à être clair sur votre offre payante. Cependant, l'offre doit répondre aux points critiques des clients. Celles-ci peuvent passer par :

• Fournir des informations exactes
• Assurer la productivité financière du prospect en utilisant efficacement son temps en échange d'argent
• Rendre les canaux facilement navigables lorsque les prospects doivent résoudre un problème
• Offrir un accompagnement indispensable aux prospects tout au long du parcours client

Au fur et à mesure que le client prend conscience du problème qu'il souhaite résoudre, il explore les options relatives aux expériences et aux recommandations d'autres clients.

Ensuite, vous devez identifier les différents problèmes des différents personnages tout en vous présentant avec le contenu nécessaire pour les engager. Pour ce faire, vous pouvez considérer les clients existants et observer leurs problèmes cibles.

Connaissant maintenant les points faibles des prospects, il est temps de créer un contenu qui apparaît lorsque les clients effectuent des recherches indépendantes. C'est précisément pourquoi le SEO est important : il aide les gens à localiser le contenu qu'ils veulent lire.

Les listes de mots-clés sont essentielles pour créer un contenu pertinent. Autant de mots-clés en haut de l'entonnoir que possible doivent faire partie de vos listes de mots-clés.

Vous devez créer du contenu maintenant en utilisant le référencement. Les mots-clés de haut rang sont cruciaux pour les objectifs. Votre objectif principal est d'éduquer le client, donc le référencement l'aidera à découvrir le contenu. Les titres, les titres, les méta descriptions et les transcriptions vidéo sont essentiels pour cette étape.

Les réseaux sociaux ont aussi besoin de contenu. Les publications, les vidéos et les infographies conviennent parfaitement à cet aspect. Ils aident également les prospects à découvrir le contenu.

Les clients recherchent généralement des études de cas ou du contenu d'utilisateurs réels. Il offre une meilleure perspective de la façon dont les autres ont résolu des problèmes similaires. C'est une bonne pratique de saisir des chiffres et des exemples pour aider à concrétiser leurs revendications. De la même manière, vous pouvez révéler vos dernières innovations et développements, afin que le client comprenne qu'il obtient le meilleur produit disponible. Ce sont des opportunités de leur fournir les dernières informations sur leur problème en partageant des mises à jour d'informations lorsqu'ils s'inscrivent aux mises à jour par e-mail.

Le reste du processus guide le client tout au long de l'achat du produit et l'amène à fournir des avis. Il peut s'agir de vidéos de témoignages ou de critiques de médias sociaux. Que diriez-vous d'engager des acheteurs potentiels à l'aide de webinaires et de podcasts ? Les possibilités sont infinies.

Après l'achat, le logiciel de cartographie de l'entonnoir doit également suivre l'utilisation et poursuivre l'engagement et le marketing par e-mail. C'est là que le contenu personnalisé est le plus pertinent, compte tenu du contact préalable avec le client. À ce stade, votre entreprise peut les préparer à un rachat et les impliquer en tant qu'ambassadeurs et défenseurs de la marque.

Conclusion

Le processus de cartographie de l'entonnoir est aussi simple que de cartographier l'ensemble de votre expérience de prospect dans les différentes étapes de votre entonnoir de vente. Le bon logiciel de cartographie de l'entonnoir peut vous aider à capturer cela de manière visuellement complète. C'est une façon de prendre l'avantage sur vos concurrents.

Inscrivez-vous et essayez MarketPlan dès aujourd'hui pour commencer à cartographier et à suivre tous vos entonnoirs de vente afin d'améliorer vos revenus et votre retour sur investissement.