La guida definitiva alla mappatura della canalizzazione per costruire la tua canalizzazione di vendita

In qualità di marketer digitale, è consigliabile popolare ogni fase della canalizzazione di vendita con contenuti coerenti e di qualità. Ti dà un'ottima possibilità di concentrarti sugli utenti e sulle loro esigenze precise in ogni fase del processo di acquisto.

Sebbene l'imbuto di vendita sia molto importante, ha anche visto la sua giusta quota di cambiamenti nel tempo. In verità, è meno simile a un imbuto che a un labirinto. Nonostante la complessità, mostreremo come mappare la tua canalizzazione per creare la tua canalizzazione di vendita.

Il processo di vendita si compone di diverse fasi. Uno sta preparando prospettive fredde ad adottare l'idea di spendere soldi per i tuoi prodotti o servizi. L'altro consiste nel prepararli per futuri acquisti, che possono rivelarsi una sfida nel moderno clima aziendale di intensa concorrenza e fiducia quasi inesistente.

Può essere frustrante creare un'offerta davvero preziosa ma che non riesce a ottenere alcuna trazione con i clienti. E per di più, spendere soldi in marketing e pubblicità serve solo a peggiorare l'impatto di una campagna fallita. Ecco perché una canalizzazione di vendita completa può fare la differenza.

Cosa significa "imbuto di vendita"?

La definizione più semplice per un funnel di vendita è che si tratta di una strategia di marketing per trasformare i potenziali clienti freddi in clienti a lungo termine sottoponendoli a un processo che prevede diverse fasi.

L'analogia del funnel si riferisce al tuo inizio con un pubblico relativamente ampio di potenziali acquirenti e al ridimensionamento a un gruppo mirato di clienti di alto valore con un targeting mirato.

Un funnel di vendita non mira semplicemente a realizzare una vendita. Ha l'obiettivo di trasformare il potenziale cliente ordinario in un cliente di ritorno con valore a vita.

Se adotti un approccio granulare e graduale al percorso dell'acquirente, puoi diventare più preciso su come presentare le offerte e quando le presenti.

Se possiedi una piccola impresa, probabilmente inizierai con un prodotto o due. Le aziende B2B più grandi avrebbero probabilmente più offerte che consentono la generazione di lead e la creazione di nuovi lead tramite la pipeline di vendita, il team di vendita o il ciclo di vendita.

Diciamo che ordini un prodotto, qualsiasi prodotto. L'azienda può richiedere se desideri un componente aggiuntivo particolare insieme al tuo prodotto. L'obiettivo dell'offerta è massimizzare la dimensione del tuo acquisto. Aiuterà anche a guidare gli acquisti successivi.

La maggior parte delle definizioni attribuisce tre parti a una canalizzazione:

• ToFu (Top of the funnel), che si riferisce al pubblico di destinazione
• MoFu (Middle of the funnel), che si riferisce a clienti altamente probabili o potenziali
• BoFu (fondo del funnel), che cattura clienti nuovi ed esistenti

La canalizzazione avviene anche senza aver pianificato le fasi della canalizzazione di vendita. Ma i risultati non sono prevedibili o ottimizzabili. Nella crescita di qualsiasi attività commerciale online, un approccio basato su modelli garantisce che tu possa aumentare in modo creativo e quantificabile il numero dei tuoi clienti.

Il segno distintivo di un funnel di vendita efficace è il coinvolgimento con i potenziali clienti e l'offerta di un valore crescente in ogni fase. Complessità a parte, i funnel di vendita funzionano quando rispettiamo alcune regole cardinali.

L'87% dei consumatori preferisce fare affari con fornitori che offrono contenuti di valore in ogni fase dell'acquisto. Più della metà dei consumatori preferirebbe ascoltare la tua proposta di valore da tre a cinque volte per creare la fiducia che precede il processo di acquisto. E coltivare i tuoi contatti può farti guadagnare il 47% in più di acquisti rispetto a se non lo fai.

Che cosa fa la "mappatura della canalizzazione"?

Comprendere le capacità di generazione di lead che guidano le canalizzazioni di marketing può essere difficile. Tuttavia, è più difficile determinare come dovrebbe essere la canalizzazione. Sempre più esperti di marketing si affidano al software di mappatura della canalizzazione per facilitare il processo. Molte di queste soluzioni ti consentono di visualizzare a fondo la tua canalizzazione prima di investire tempo e denaro eccessivi nello sviluppo.

Lo scopo principale della mappatura della canalizzazione è fornire una mappa per i tuoi contatti. Tuttavia, devi aiutarli a raggiungere una posizione particolare sulla mappa dove troveranno il vero valore della canalizzazione.

Una mappa della canalizzazione deve chiarire in dettaglio l'intero processo di vendita. Il livello di dettaglio deve essere giusto per le tue esigenze. Questi sono otto elementi della canalizzazione di vendita che devi tracciare sulla mappa della canalizzazione:

– Sorgente di traffico
Come garantiresti che le persone entrino nella tua canalizzazione?

– Contenuto del sito web
Gli manderesti un post sul blog?

– Pagina di destinazione efficace
Il tuo potenziale cliente dovrebbe aderire alla tua offerta. Come li aiuteresti a farlo?

– Offerta di valore
Puoi fare un'offerta interessante che possa aiutarti a ottenere le informazioni di contatto dei tuoi visitatori?

– Pagina di ringraziamento
Come li porterai più in basso nella canalizzazione con la pagina di ringraziamento?

– E-mail di conferma
Fornirai ancora più dettagli che massimizzino il valore che offri al lead.

– E-mail di follow-up
È necessario seguire in modo da poter guidare il lead mentre avanza nel percorso dell'acquirente.

– Remarketing
In che modo utilizzerai i messaggi per continuare a guidare il lead attraverso il processo di vendita?

Lavorare con il software di mappatura della canalizzazione aiuta a rendere più efficace il processo di vendita e a migliorare il ROI. Rende il processo più gestibile.

Se ti ritrovi a riflettere su come iniziare una nuova campagna, troverai la mappatura della canalizzazione molto preziosa. Ci sono molte cose da prendere in considerazione per farlo sembrare noioso. Tuttavia, il software di mappatura della canalizzazione organizza le cose in parti gestibili.

Come mappare la tua canalizzazione di vendita

Iniziamo una procedura dettagliata per la mappatura della canalizzazione di vendita.

1. Disegna la tua canalizzazione

Capire che aspetto ha la tua canalizzazione di vendita è la chiave per capire dove si inseriscono i tuoi utenti, team e tono di voce nella canalizzazione di vendita.

Quando gli utenti incontrano per la prima volta il tuo brand, è spesso nella parte superiore della canalizzazione . Può essere un blog, un'infografica, un social media o un video. Potrebbero anche essere segnalazioni di clienti, eventi o recensioni.

La parte centrale della tua canalizzazione si verifica quando i tuoi acquirenti hanno fornito le loro informazioni di contatto. Hanno anche indicato un interesse per il tuo prodotto o servizio. Questa parte della canalizzazione include post di blog, e-book, e-mail marketing e altri contenuti che istruiscono ulteriormente i tuoi potenziali clienti e ricorda loro che esisti.

Ora avrai una certa interazione con i tuoi utenti prima che acquistino dal tuo marchio. Costituisce il fondo dell'imbuto . Contiene i tuoi contatti completamente qualificati. Il contenuto qui è altamente personale e il tuo team di vendita lo controlla. I potenziali clienti qui hanno e-mail, conversazioni telefoniche e altri contenuti specifici.

C'è anche la parte post-vendita della tua canalizzazione. È fondamentale anche se molte aziende non se ne rendono conto e applicano il minimo sforzo in questa fase. Il segmento post-vendita offre molte opportunità per creare vendite future, recensioni positive, testimonianze e sostenitori del marchio.

Quindi, è un'idea intelligente includere il post-vendita nella mappatura della canalizzazione. I contenuti post-vendita in genere presentano più contenuti di marketing che soddisfano le esigenze specifiche del tuo pubblico, e-mail di follow-up dal servizio clienti o dai gestori degli account e contenuti che richiedono sondaggi o feedback sui sondaggi.

2. Immergiti in ogni aspetto dell'imbuto

Ora hai chiaro il percorso che il tuo utente sta percorrendo per incontrare il tuo marchio, interagire con esso, acquistare da te e indirizzarti. Sarebbe utile se iniziassi a essere strategico in ogni fase della canalizzazione di vendita. Ti consigliamo alcune domande per aiutarti a comprendere e creare contenuti per ogni fase della canalizzazione.

Le domande includono:

• Quali sono gli obiettivi del tuo marchio per questa fase del funnel?
• Chi è il pubblico di destinazione per i contenuti di questa fase?
• In questa fase della canalizzazione, quali sono gli obiettivi dell'utente?
• Che tipo di contenuto è rilevante per gli obiettivi di questa fase, il pubblico e la mentalità prevalente?

È essenziale sapere dove appartiene ogni tipo di contenuto, il tono appropriato e dove dovrebbe portare il contenuto. Ma questo è molto più semplice se hai disegnato le fasi per la tua canalizzazione di vendita, il tuo pubblico, i tuoi obiettivi e la mentalità degli utenti.

3. Usa tante canalizzazioni quante sono le audience

Le strategie di marketing dei contenuti dovrebbero essere altamente specifiche, tenendo conto delle esigenze degli utenti e degli obiettivi aziendali. La tua azienda può utilizzare un imbuto semplice con fasi superiori, intermedie, inferiori e post-vendita chiare. Un altro marchio può sviluppare più canalizzazioni di vendita che soddisfano le esigenze di utenti diversi.

Diciamo che stai inventando contenuti per una società di servizi. Affronterai la necessità di creare contenuti per tutti i dipartimenti, i livelli del personale, i clienti attuali e potenziali. Tutti questi segmenti di pubblico hanno esigenze uniche e l'azienda avrà esigenze diverse e l'azienda avrà obiettivi diversi per ciascuno. Di conseguenza, è probabile che ci siano diverse canalizzazioni di vendita di cui il software di mappatura delle canalizzazioni deve tenere conto e ognuna potrebbe avere un aspetto leggermente diverso.

La fase della mappatura

Ora che hai compreso il tuo funnel di vendita, il passaggio successivo consiste nel mappare il tuo team in ogni fase e perfezionare il tuo processo. Queste informazioni sono importanti per migliorare il servizio offerto all'utente e raggiungere i tuoi obiettivi di business.

Illustrando il processo

Illustriamo ora una tipica fase di sviluppo del funnel di vendita. Puoi utilizzare qualsiasi software di mappatura della canalizzazione di tua scelta. Ci sono tre zone di nota quando si crea un piano di imbuto di vendita o si costruisce effettivamente il funnel:

The Freebie Zone: include il tuo omaggio, la pagina di registrazione, la pagina di ringraziamento e l'e-mail di benvenuto.

La zona dell'offerta: comprende l'email marketing, la pagina di vendita e il percorso di acquisto.

La Zona di Traffico: copre il tuo piano di traffico e promozione. Include il traffico guadagnato, il traffico a pagamento, il traffico condiviso e il traffico di proprietà.

Il primo passo del processo è chiarire la tua offerta a pagamento. Tuttavia, l'offerta deve affrontare i punti critici dei clienti. Questi potrebbero essere attraverso:

• Fornire informazioni accurate
• Garantire la produttività finanziaria del potenziale cliente utilizzando il suo tempo in modo efficiente in cambio di denaro
• Rendere i canali facilmente navigabili quando i potenziali clienti devono risolvere un problema
• Offrendo supporto essenziale ai potenziali clienti durante tutto il percorso del cliente

Quando il cliente diventa consapevole del punto dolente che desidera risolvere, esplorerà le opzioni relative alle esperienze e ai consigli di altri clienti.

Quindi, devi individuare i diversi problemi dei vari personaggi mentre ti presenti con il contenuto necessario per coinvolgerli. Per fare ciò, puoi considerare i clienti esistenti e osservare i loro problemi target.

Ora, conoscendo i punti deboli dei potenziali clienti, è il momento di creare contenuti che si manifestino quando i clienti effettuano ricerche indipendenti. È proprio per questo che la SEO è importante: aiuta le persone a individuare i contenuti che vogliono leggere.

Gli elenchi di parole chiave sono essenziali nella creazione di contenuti pertinenti. Il maggior numero possibile di parole chiave nella parte superiore della canalizzazione dovrebbe far parte dei tuoi elenchi di parole chiave.

Devi creare contenuti ora usando la SEO. Le parole chiave di alto livello sono fondamentali per gli obiettivi. Il tuo obiettivo principale è educare il cliente, quindi la SEO lo aiuterà a scoprire il contenuto. Titoli, titoli, meta descrizioni e trascrizioni video sono essenziali per questo passaggio.

Anche i social media richiedono contenuti. Post, video e infografiche si adattano perfettamente a questo aspetto. Aiutano anche i potenziali clienti a scoprire i contenuti.

I clienti di solito cercano case study o contenuti di utenti reali. Fornisce una prospettiva migliore di come altri hanno risolto problemi simili. È buona norma acquisire numeri ed esempi per rendere concrete le loro affermazioni. Allo stesso modo, puoi rivelare le tue ultime innovazioni e sviluppi, in modo che il cliente capisca che sta ottenendo il miglior prodotto possibile disponibile. Queste sono opportunità per fornire loro le informazioni più recenti sul loro punto dolente condividendo gli aggiornamenti delle informazioni quando si registrano per gli aggiornamenti via e-mail.

Il resto del processo guida il cliente attraverso l'acquisto del prodotto e lo porta a fornire recensioni. Questi possono essere video di testimonianze o recensioni sui social media. Che ne dici di coinvolgere potenziali acquirenti utilizzando webinar e podcast? Le possibilità sono infinite.

Dopo l'acquisto, il software di mappatura della canalizzazione dovrebbe anche tenere traccia dell'utilizzo e continuare il coinvolgimento e il marketing tramite e-mail. È qui che il contenuto personalizzato è più rilevante, considerando che c'è stato un contatto precedente con il cliente. A questo punto, la tua azienda può prepararli per un riacquisto e coinvolgerli come ambasciatori e sostenitori del marchio.

Conclusione

Il processo di mappatura della canalizzazione è facile come mappare l'intera esperienza dei potenziali clienti all'interno delle singole fasi della canalizzazione di vendita. Il giusto software di mappatura della canalizzazione può aiutarti a catturarlo in un modo visivamente completo. È un modo per ottenere il vantaggio sulla concorrenza.

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