Полное руководство по составлению карты воронки для построения воронки продаж

Цифровому маркетологу рекомендуется наполнять каждый этап воронки продаж последовательным и качественным контентом. Это дает вам отличный шанс сосредоточиться на пользователях и их точных потребностях на каждом этапе процесса покупки.

Хотя воронка продаж очень важна, она также претерпела значительные изменения с течением времени. По правде говоря, это больше похоже не на воронку, а на лабиринт. Несмотря на сложность, мы покажем, как сопоставить вашу воронку для построения воронки продаж.

Процесс продажи состоит из нескольких этапов. Один из них готовит холодных потенциальных клиентов к мысли о том, чтобы тратить деньги на ваши товары или услуги. Другой заключается в том, чтобы подготовить их к будущим покупкам, что может оказаться сложной задачей в современном деловом климате с жесткой конкуренцией и почти полным отсутствием доверия.

Создание предложения, которое действительно ценно, но не привлекает клиентов, может вызвать разочарование. Кроме того, трата денег на маркетинг и рекламу только усугубляет последствия неудачной кампании. Вот почему полные воронки продаж могут иметь решающее значение.

Что означает «воронка продаж»?

Самое простое определение воронки продаж — это маркетинговая стратегия, направленная на превращение холодных потенциальных клиентов в постоянных клиентов путем проведения для них процесса, состоящего из нескольких этапов.

Аналогия с воронкой относится к тому, что вы начинаете с относительно большой аудитории потенциальных покупателей и сокращаете ее до целевой группы ценных клиентов с целенаправленным таргетингом.

Воронка продаж предназначена не только для продажи. Его цель — превратить обычного потенциального клиента в постоянного клиента с пожизненной ценностью.

Применяя детальный, поэтапный подход к пути покупателя, вы сможете более точно определять, как и когда вы представляете предложения.

Если у вас небольшой бизнес, вы, скорее всего, начнете с одного или двух продуктов. Более крупные компании B2B, вероятно, будут иметь несколько предложений, позволяющих генерировать потенциальных клиентов и создавать новых потенциальных клиентов через воронку продаж, отдел продаж или цикл продаж.

Допустим, вы заказываете продукт — любой продукт. Компания может запросить, хотите ли вы конкретное дополнение вместе с вашим продуктом. Цель предложения – максимально увеличить размер вашей покупки. Это также поможет стимулировать последующие покупки.

Большинство определений приписывают воронке три части:

• ToFu (Вершина воронки), которая относится к целевой аудитории
• MoFu (середина воронки), который относится к наиболее вероятным или потенциальным клиентам.
• BoFu (Нижняя часть воронки), которая захватывает новых и существующих клиентов.

Воронка также происходит без запланированных этапов воронки продаж. Но результаты нельзя предсказать или оптимизировать. При развитии любого бизнеса в Интернете шаблонный подход гарантирует, что вы сможете творчески и количественно увеличить число своих клиентов.

Отличительной чертой эффективной воронки продаж является взаимодействие с вашими потенциальными клиентами и предложение им растущей ценности на каждом этапе. Помимо сложности, воронки продаж работают, когда мы соблюдаем некоторые основные правила.

87% потребителей предпочитают иметь дело с поставщиками, которые предлагают ценный контент на каждом этапе покупки. Более половины потребителей предпочли бы услышать ваше ценностное предложение три-пять раз, чтобы сформировать доверие, предшествующее процессу покупки. И взращивание лидов может принести вам на 47% больше покупок, чем если бы вы этого не делали.

Что делает «картирование воронки»?

Понимание возможностей лидогенерации, которые управляют маркетинговыми воронками, может быть сложной задачей. Тем не менее, более сложно определить, как должна выглядеть воронка. Все больше и больше маркетологов полагаются на программное обеспечение для картирования воронки, чтобы упростить процесс. Многие из этих решений позволяют вам тщательно визуализировать воронку, прежде чем вкладывать слишком много времени и денег в ее разработку.

Основная цель отображения воронки — предоставить карту для ваших лидов. Однако вам нужно помочь им добраться до определенного места на карте, где они найдут истинную ценность воронки.

Карта воронки должна подробно разъяснять весь процесс продаж. Уровень детализации должен соответствовать вашим потребностям. Вот восемь элементов воронки продаж, которые вам нужно нанести на карту воронки:

– Источник трафика
Как бы вы гарантировали, что люди попадут в вашу воронку?

– Контент веб-сайта
Не могли бы вы отправить им сообщение в блоге?

– Эффективная целевая страница
Ваш потенциальный клиент должен согласиться на ваше предложение. Как бы вы помогли им это сделать?

– Ценное предложение
Можете ли вы сделать убедительное предложение, которое поможет вам получить контактную информацию вашего посетителя?

- Страница благодарности
Как вы поведете их дальше по воронке со страницей благодарности?

– Подтверждение по электронной почте
Будете ли вы предоставлять еще больше деталей, которые максимизируют ценность, которую вы предлагаете лиду.

- Последующая электронная почта
Вам нужно следить, чтобы вы могли управлять лидом по мере того, как они продвигаются по пути покупателя.

– Ремаркетинг
Как вы будете использовать обмен сообщениями, чтобы продолжать направлять потенциальных клиентов в процессе продаж?

Работа с программным обеспечением для картирования воронки помогает сделать ваш процесс продаж более эффективным и повысить рентабельность инвестиций. Это делает процесс более управляемым.

Если вы обнаружите, что размышляете о том, как начать новую кампанию, вы найдете карту воронки очень ценной. Есть много вещей, на которые стоит обратить внимание, чтобы это не казалось утомительным. Тем не менее, программное обеспечение для составления воронки организует вещи в управляемые части.

Как составить карту воронки продаж

Давайте начнем пошаговое руководство по составлению карты воронки продаж.

1. Набросайте воронку

Понимание того, как выглядит ваша воронка продаж, является ключом к пониманию того, как ваши пользователи, команды и тон голоса вписываются в воронку продаж.

Когда пользователи впервые сталкиваются с вашим брендом, они часто проходят через верхнюю часть воронки продаж . Это может быть блог, инфографика, социальные сети или видео. Это также могут быть рекомендации клиентов, события или отзывы.

Середина вашей воронки происходит, когда ваши покупатели предоставили свою контактную информацию. Они также проявили интерес к вашему продукту или услуге. В этой части воронки представлены сообщения в блогах, электронные книги, электронный маркетинг и другой контент, который дополнительно обучает ваших потенциальных клиентов и напоминает им о том, что вы существуете.

Теперь у вас будет некоторое взаимодействие со своими пользователями, прежде чем они купят у вашего бренда. Он образует дно воронки . Он содержит ваши полностью квалифицированные лиды. Контент здесь очень личный, и ваш отдел продаж контролирует его. У потенциальных клиентов здесь есть конкретные электронные письма, телефонные разговоры и другой контент.

Есть также постпродажная часть вашей воронки. Это необходимо, хотя многие компании этого не осознают и прилагают минимальные усилия на этом этапе. Сегмент после продажи предлагает множество возможностей для создания будущих продаж, положительных отзывов, отзывов и сторонников бренда.

Итак, это разумная идея включить пост-продажу в карту воронки. Контент после продажи, как правило, будет содержать больше контент-маркетинга, который отвечает конкретным потребностям вашей аудитории, последующие электронные письма от службы поддержки клиентов или менеджеров по работе с клиентами, а также контент с запросами на опросы или отзывы об опросах.

2. Погрузитесь в каждый аспект воронки

Теперь вы ясно представляете себе путь, по которому идет ваш пользователь, чтобы познакомиться с вашим брендом, взаимодействовать с ним, купить у вас и порекомендовать вас. Было бы полезно, если бы вы начали стратегически подходить к каждому этапу воронки продаж. Мы рекомендуем несколько вопросов, которые помогут вам понять и создать контент для каждого этапа воронки.

Вопросы включают:

• Каковы цели вашего бренда на этом этапе воронки?
• Кто является целевой аудиторией контента этого этапа?
• Каковы цели пользователя на этом этапе воронки?
• Какой тип контента соответствует целям данного этапа, аудитории и преобладающему мышлению?

Важно знать, к чему относится каждый тип контента, соответствующий тон и куда контент должен вести. Но это намного проще, если вы наметили этапы своей воронки продаж, своей аудитории, своих целей и мышления пользователей.

3. Используйте столько воронок, сколько у вас есть аудитории

Стратегии контент-маркетинга должны быть очень конкретными, с учетом потребностей пользователей и бизнес-целей. Ваша компания может использовать простую воронку с четкими верхним, средним, нижним и послепродажным этапами. Другой бренд может разработать несколько воронок продаж, отвечающих потребностям разных пользователей.

Допустим, вы разрабатываете контент для сервисной компании. Вы справитесь с необходимостью создания контента для всех отделов, уровней персонала, текущих клиентов и потенциальных клиентов. У всех этих аудиторий уникальные потребности, и у бизнеса будут разные потребности, и у бизнеса будут разные цели для каждой из них. В результате, вероятно, будет несколько воронок продаж, которые ваше программное обеспечение для картирования воронок должно учитывать, и каждая из них может иметь немного другой вид.

Этап картирования

Теперь, когда вы понимаете свою воронку продаж, следующим шагом будет сопоставление вашей команды с каждым этапом и уточнение процесса. Эта информация важна для улучшения обслуживания пользователей и достижения ваших бизнес-целей.

Иллюстрация процесса

Давайте теперь проиллюстрируем типичный этап разработки воронки продаж. Вы можете использовать любое программное обеспечение для картирования воронки по вашему выбору. При создании плана воронки продаж или фактическом построении воронки следует отметить три зоны:

Зона халявы: это включает в себя вашу халяву, страницу регистрации, страницу благодарности и приветственное письмо.

Зона предложений: это включает в себя ваш электронный маркетинг, страницу продаж и путь к покупке.

Зона трафика: это касается вашего трафика и плана продвижения. Он включает в себя заработанный трафик, платный трафик, общий трафик и собственный трафик.

Первый шаг в этом процессе — четко определиться с вашим платным предложением. Тем не менее, предложение должно решать основные болевые точки клиентов. Это может быть через:

• Предоставление точной информации
• Обеспечение финансовой продуктивности потенциального клиента за счет эффективного использования его времени в обмен на деньги.
• Удобная навигация по каналам, когда потенциальным клиентам нужно решить проблему
• Предлагая существенную поддержку потенциальным клиентам на протяжении всего пути клиента

По мере того, как клиент узнает о болевой точке, которую он хочет решить, он будет изучать варианты, связанные с опытом и рекомендациями других клиентов.

Затем вам нужно точно определить различные проблемы различных персонажей, демонстрируя контент, необходимый для их вовлечения. Для этого можно рассмотреть существующих клиентов и понаблюдать за их целевыми проблемами.

Теперь, зная болевые точки потенциальных клиентов, пришло время создать контент, который будет отображаться, когда клиенты проводят независимые исследования. Именно поэтому SEO так важно: оно помогает людям находить контент, который они хотят прочитать.

Списки ключевых слов необходимы для создания релевантного контента. Как можно больше ключевых слов в верхней части воронки должны быть частью ваших списков ключевых слов.

Теперь вам нужно создавать контент, используя SEO. Ключевые слова с высоким рейтингом имеют решающее значение для целей. Ваша основная цель — обучить клиента, поэтому SEO поможет ему найти контент. Заголовки, заголовки, метаописания и стенограммы видео необходимы для этого шага.

Социальные сети также требуют контента. Посты, видео и инфографика идеально подходят для этого аспекта. Они также помогают потенциальным клиентам находить контент.

Клиенты обычно ищут тематические исследования или контент от реальных пользователей. Это дает лучшее представление о том, как другие решали аналогичные проблемы. Хорошей практикой является фиксация цифр и примеров, чтобы сделать их заявления более конкретными. Точно так же вы можете рассказать о своих последних инновациях и разработках, чтобы клиент понял, что он получает лучший из возможных продуктов. Это возможность предоставить им самую свежую информацию об их болевых точках, делясь обновлениями информации, когда они регистрируются для получения обновлений по электронной почте.

Остальная часть процесса направляет клиента через покупку продукта и заставляет его оставить отзыв. Это могут быть видео-отзывы или обзоры в социальных сетях. Как насчет привлечения потенциальных покупателей с помощью вебинаров и подкастов? Возможности безграничны.

После покупки программное обеспечение для картирования воронки также должно отслеживать использование и продолжать взаимодействие и маркетинг по электронной почте. Именно здесь персонализированный контент наиболее актуален, учитывая, что с клиентом уже был контакт. На этом этапе ваша компания может подготовить их к выкупу и привлечь их в качестве послов и защитников бренда.

Вывод

Процесс составления карты воронки так же прост, как и отображение всего опыта потенциальных клиентов на отдельных этапах воронки продаж. Правильное программное обеспечение для картографирования воронки может помочь вам визуально всесторонне отразить это. Это один из способов получить преимущество перед конкурентами.

Зарегистрируйтесь и попробуйте MarketPlan сегодня, чтобы начать составлять карты и отслеживать все свои воронки продаж, чтобы повысить свой доход и рентабельность инвестиций.