4 ideias de conteúdo de vendas garantidas para atrair clientes em potencial

Assim, você tem uma lista de clientes em potencial que deseja entrar em contato. O problema é que eles não têm ideia de quem você é.

Como você vai levá-los de não saber nada sobre você para querer conhecê-lo para saber mais sobre seus produtos e serviços?

Essa foi a minha maior luta durante anos. Eu sou bastante implacável quando se trata de prospecção. Enquanto muitos vendedores desistem depois de algumas tentativas, não tenho nenhum problema em contatá-los 10 vezes ao longo de um período de tempo.

Eu simplesmente nunca sabia o que deveria dizer quando pegasse o telefone ou digitasse aquele e-mail. Foi agonizante. Literalmente.

Isso pode soar um pouco melodramático, mas toda a minha vida mudou quando li o livro de vendas best-seller de Jill Konrath Selling to Big Companies. Nesse livro, ela falou diretamente com a angústia que eu estava sentindo e ofereceu uma saída. Nele, ela disse:

“1. Você precisa criar cuidadosamente uma variedade de ferramentas de vendas [conteúdo de vendas] que se concentram em como você ajuda os negócios do seu cliente em potencial.

2. Você precisa desenvolver uma campanha de entrada de conta bem planejada para lançar suas mensagens centradas no cliente.”

(É por isso que faço inbound marketing agora – minha missão é ajudar as empresas a criar conteúdo de vendas que os vendedores possam usar na prospecção.)

O que é Conteúdo de Vendas?

São informações educacionais de alto valor que os vendedores podem usar para orientar os clientes em potencial na jornada do comprador.

Inclui todo o conteúdo normal de que falo, como blogs, e-books, estudos de caso, etc. Também inclui scripts reais de correio de voz e modelos de e-mail que os vendedores podem usar durante a prospecção.

Por que é tão importante

As pessoas compram de forma diferente agora do que no passado. Eles não querem – ou precisam – falar com vendedores para obter informações.

Estudos mostram que os compradores estão na metade do processo de vendas antes mesmo de falar com um vendedor. As pessoas querem aprender por conta própria, em seu próprio tempo.

Os vendedores podem usar esse conteúdo para fornecer informações de alto valor aos clientes em potencial por e-mail e mídia social, orientando-os sutilmente pelo processo de vendas e levando-os ao ponto em que estão prontos para uma conversa.

Se os vendedores tiverem uma biblioteca de informações para extrair, eles podem personalizar de forma rápida e fácil sua campanha de comunicação para o cliente em potencial.

A chave é ter a informação certa disponível no momento certo. Se a informação que o vendedor precisa não estiver lá, isso consome tempo, porque então ele/ela precisa voltar a “descobrir o que dizer”.

A melhor parte desse tipo de estratégia é que, uma vez que o prospect está pronto para uma conversa, o negócio está quase fechado. Você não precisa gastar reunião após reunião explicando por que eles precisam mudar do status quo e como isso beneficiará seus negócios. Eles já sabem. Eles estão prontos para tomar uma decisão.

4 ideias de conteúdo de vendas garantidas para atrair clientes em potencial

Infelizmente, não posso dizer neste breve blog o processo para realmente escrever e-books e blogs e tudo mais. Sua melhor aposta é ter um estrategista/escritor de conteúdo especializado em sua equipe para ajudar. (Aham... como nós.)

Mas, é um esforço de equipe para criar as ideias de conteúdo certas. O vendedor na linha de frente conversando com clientes e prospects o dia todo precisa se comunicar diretamente com quem está escrevendo as peças de conteúdo reais. E se as vendas puderem escrever parte do conteúdo, melhor ainda.

Para descobrir “o que dizer”, você precisa ter uma visão clara de quais são os impulsionadores de negócios que fazem uma pessoa querer mudar. Você precisa entrar na mente do seu alvo – pense na perspectiva dele. Aqui estão quatro perguntas que podem ajudá-lo a pensar em artigos que envolverão seus clientes em potencial.

1. Maiores Prioridades

O que é mais importante para eles?

Pense nisso não apenas em termos de atingir determinados objetivos de negócios, como aumentar a receita, reduzir riscos e encontrar bons talentos, mas também de uma perspectiva pessoal. Talvez eles queiram subir a escada corporativa ou mudar a cultura corporativa.

2. Pontos de dor

O que os está frustrando?

Vou usar uma analogia aqui. Sim, algumas feridas são fáceis de ver – um braço quebrado, um corte (vendas em queda, lucratividade reduzida). Mas às vezes você está doente e nem sabe disso. Ele se aproxima de você até que seja quase tarde demais.

Então, você está no modo de embaralhamento tentando montar um plano para ficar saudável novamente, mas está em pânico e com medo e pode não tomar as melhores decisões. Você pode até pensar: “Se eu soubesse que isso ia acontecer, teria feito as coisas de maneira diferente para tentar evitar isso”.

A mesma coisa pode acontecer em um negócio. Pode haver problemas subjacentes que estão corroendo uma empresa que eles nem conhecem.

É trabalho do vendedor – quase dever – usar sua experiência no setor para trazer essas questões à tona.

3. Obstáculos

O que os está segurando?

Às vezes, as pessoas reconhecem que têm uma dor séria, mas não conseguem se mexer por algum motivo. Pode ser falta de dinheiro, tempo, habilidades ou talvez a cultura corporativa não esteja pronta para uma mudança.

Um bom conteúdo de vendas fornecerá aos compradores insights e ideias sobre como superar esses obstáculos para que eles possam levar sua empresa adiante.

4. Forças de Mercado

Como as forças externas estão impactando a empresa?

Às vezes, coisas fora do controle de uma empresa podem afetar seu sucesso ou fracasso, como mudanças na regulamentação, nova concorrência, economia, hábitos do comprador etc.

Os compradores geralmente estão tão mergulhados em seu próprio mundo e sobrecarregados com o trabalho que não têm tanto tempo ou recursos quanto precisam para acompanhar as mudanças em seu setor. E mesmo que eles fiquem por dentro disso, eles podem não ter a largura de banda para pensar profundamente sobre como as forças do mercado estão realmente impactando sua organização.

Esta pode ser uma grande oportunidade para os vendedores. Os tomadores de decisão estão procurando pessoas que possam trazer ideias e insights para a mesa.

Compartilhar conteúdo de vendas que mostre seu conhecimento das forças do mercado, insights sobre como isso pode afetar seu cliente potencial e um curso de ação que eles podem tomar é uma maneira poderosa de se estabelecer como um verdadeiro parceiro de negócios. Não apenas alguém que oferece uma “gama completa de serviços para...”.

Mapear ideias de conteúdo para estágios da jornada do comprador

Quando você divide a jornada do comprador, pode pensar com mais clareza sobre o tipo de informação que uma pessoa precisa em cada estágio. Existem quatro etapas da jornada do comprador:

1. Clueless: Nenhuma consciência ou preocupação sobre quaisquer problemas.
2. Conscientização : Sintomas expressos de um problema, mas ainda não tem certeza do que está causando isso.
3. Consideração: Compreensão clara de qual é o problema e precisa descobrir como lidar com isso.
4. Decisão : Saber quais são as várias soluções e decidir qual é a certa para elas.

A maioria das empresas fornece conteúdo voltado para a fase de consideração e decisão . Coisas como mostrar seus recursos e funcionalidades, os prêmios que eles ganharam, quão “ótimos” eles são, etc.

O problema com essa abordagem é que as decisões não acontecem até que o cliente em potencial passe pelos estágios 1 e 2. Se você puder capturá-los nesses estágios e ser a pessoa que está trazendo novos insights e ideias, o cliente em potencial terá muito mais chances de considerar você como um dos principais candidatos.

Se você deixar “os outros caras” fazerem todo o trabalho pesado nos estágios 1 e 2, você estará em desvantagem. Sua concorrência já tem o relacionamento.

Não vou mentir – criar esse tipo de conteúdo exige muito raciocínio. E tempo, energia e recursos.

Mas cara! Depois de tê-lo, é um divisor de águas total. O processo horrível e estressante de prospecção realmente se torna interessante e emocionante.

Você pode alcançar mais clientes potenciais, mais rápido, com melhores resultados. É um efeito de bola de neve – a prospecção fica cada vez mais fácil à medida que você desenvolve mais e mais conteúdo de vendas.