4 Ide Konten Penjualan Dijamin Melibatkan Prospek

Jadi, Anda memiliki daftar pelanggan potensial yang ingin Anda hubungi. Masalahnya adalah, mereka tidak tahu siapa Anda.

Bagaimana Anda akan membawa mereka dari tidak tahu apa-apa tentang Anda menjadi ingin bertemu dengan Anda untuk mempelajari lebih lanjut tentang produk dan layanan Anda?

Itu adalah perjuangan terbesar saya selama bertahun-tahun. Saya cukup tanpa henti dalam hal mencari calon pelanggan. Sementara banyak tenaga penjualan menyerah setelah beberapa kali mencoba, saya tidak punya masalah menghubungi mereka 10 kali selama periode waktu tertentu.

Saya tidak pernah tahu apa yang harus saya katakan ketika saya mengangkat telepon atau mengetik email itu. Itu menyiksa. Secara harfiah.

Ini mungkin terdengar sedikit melodramatis, tetapi seluruh hidup saya berubah ketika saya membaca buku penjualan terlaris Jill Konrath, Selling to Big Companies. Dalam buku itu, dia berbicara langsung tentang kegelisahan yang saya rasakan dan menawarkan jalan keluar. Di dalamnya, dia berkata:

“1. Anda perlu hati-hati menyusun berbagai alat penjualan [konten penjualan] yang berfokus pada bagaimana Anda membantu bisnis prospek Anda.

2. Anda perlu mengembangkan kampanye entri akun yang terencana dengan baik untuk meluncurkan pesan yang berfokus pada pelanggan.”

(Itulah mengapa saya melakukan pemasaran masuk sekarang – misi saya adalah membantu perusahaan membuat konten penjualan yang dapat digunakan tenaga penjualan saat mencari calon pelanggan.)

Apa itu Konten Penjualan?

Ini adalah informasi pendidikan bernilai tinggi yang dapat digunakan tenaga penjualan untuk memandu prospek melalui perjalanan pembeli.

Ini mencakup semua hal konten normal yang saya bicarakan seperti blog, ebook, studi kasus, dll. Ini juga mencakup skrip pesan suara aktual dan template email yang dapat ditarik oleh tenaga penjualan saat mencari calon pelanggan.

Mengapa Ini Sangat Penting?

Orang-orang membeli secara berbeda sekarang daripada yang pernah mereka miliki di masa lalu. Mereka tidak ingin – atau perlu – berbicara dengan tenaga penjualan untuk mendapatkan informasi.

Studi menunjukkan bahwa pembeli lebih dari setengah jalan melalui proses penjualan bahkan sebelum mereka berbicara dengan tenaga penjualan. Orang ingin belajar sendiri, dalam waktu mereka sendiri.

Tenaga penjualan dapat menggunakan konten ini untuk memberikan informasi bernilai tinggi kepada prospek melalui email dan media sosial, secara halus membimbing mereka melalui proses penjualan dan membawa mereka ke titik di mana mereka siap untuk percakapan.

Jika tenaga penjualan memiliki perpustakaan informasi untuk diambil, mereka dapat dengan cepat dan mudah menyesuaikan kampanye komunikasi mereka dengan prospek target mereka.

Kuncinya adalah memiliki informasi yang tepat tersedia pada waktu yang tepat. Jika info yang dibutuhkan penjual tidak ada, itu akan menghabiskan waktu karena dia harus kembali ke “mencari tahu apa yang harus dikatakan.”

Bagian terbaik dari jenis strategi ini adalah begitu calon pelanggan siap untuk bercakap-cakap, kesepakatan hampir selesai. Anda tidak perlu menghabiskan pertemuan demi pertemuan untuk menjelaskan mengapa mereka perlu berubah dari status quo dan bagaimana hal itu akan menguntungkan bisnis mereka. Mereka sudah tahu. Mereka siap mengambil keputusan.

4 Ide Konten Penjualan Dijamin Melibatkan Prospek

Sayangnya, saya tidak bisa memberi tahu Anda di blog singkat ini proses untuk benar-benar menulis ebook dan blog dan semua itu. Taruhan terbaik Anda adalah mendapatkan ahli strategi/penulis konten khusus di tim Anda untuk membantu. (Ahem... seperti kita.)

Namun, ini adalah upaya tim untuk menghasilkan ide konten yang tepat. Tenaga penjual di garis depan yang berbicara dengan pelanggan dan prospek sepanjang hari perlu berkomunikasi langsung dengan siapa pun yang menulis konten sebenarnya. Dan jika penjualan dapat menulis beberapa konten sendiri, itu lebih baik.

Untuk mengetahui “apa yang harus dikatakan”, Anda perlu memiliki visi yang jelas tentang apa pendorong bisnis yang membuat seseorang ingin berubah. Anda perlu masuk ke dalam pikiran target Anda – berpikir dari sudut pandang mereka. Berikut adalah empat pertanyaan yang dapat membantu Anda bertukar pikiran tentang artikel yang akan melibatkan prospek Anda.

1. Prioritas Tertinggi

Apa yang paling penting bagi mereka?

Pikirkan tidak hanya dalam hal mencapai tujuan bisnis tertentu, seperti meningkatkan pendapatan, mengurangi risiko, dan menemukan bakat yang baik, tetapi juga dari perspektif pribadi. Mungkin mereka ingin menaiki tangga perusahaan atau mengubah budaya perusahaan.

2. Titik Sakit

Apa yang membuat mereka frustrasi?

Saya akan menggunakan analogi di sini. Ya, beberapa luka mudah terlihat – lengan patah, luka (penjualan menurun, profitabilitas berkurang). Tapi terkadang Anda sakit, dan Anda bahkan tidak menyadarinya. Ini menyelinap pada Anda sampai hampir terlambat.

Kemudian, Anda dalam mode berebut mencoba menyusun rencana untuk menjadi sehat kembali, tetapi Anda panik dan takut dan mungkin tidak membuat keputusan terbaik. Anda bahkan mungkin berpikir, “Jika saya tahu ini akan terjadi, saya akan melakukan hal yang berbeda untuk mencegahnya.”

Hal yang sama bisa terjadi dalam bisnis. Mungkin ada masalah mendasar yang menggerogoti perusahaan yang bahkan tidak mereka ketahui.

Adalah tugas wiraniaga – hampir kewajiban – untuk menggunakan keahlian industrinya untuk mengungkap masalah ini.

3. Hambatan

Apa yang menahan mereka?

Kadang-kadang orang menyadari bahwa mereka memiliki rasa sakit yang serius, tetapi mereka tidak dapat bergerak karena alasan tertentu. Bisa jadi kekurangan uang, waktu, keterampilan, atau mungkin budaya perusahaan belum siap untuk perubahan.

Konten penjualan yang baik akan memberi pembeli wawasan dan ide tentang cara mengatasi hambatan ini sehingga mereka dapat memajukan perusahaan mereka.

4. Kekuatan Pasar

Bagaimana kekuatan eksternal mempengaruhi perusahaan?

Terkadang hal-hal di luar kendali perusahaan dapat memengaruhi keberhasilan atau kegagalan mereka, seperti perubahan peraturan, persaingan baru, ekonomi, kebiasaan pembeli, dll.

Pembeli sering kali terlalu tenggelam dalam dunia mereka sendiri dan kewalahan dengan pekerjaan sehingga mereka tidak memiliki banyak waktu atau sumber daya yang mereka butuhkan untuk tetap mengikuti perubahan dalam industri mereka. Dan bahkan jika mereka tetap di atasnya, mereka mungkin tidak memiliki bandwidth untuk berpikir secara mendalam tentang bagaimana kekuatan pasar benar-benar memengaruhi organisasi mereka.

Ini bisa menjadi peluang besar bagi tenaga penjualan. Pembuat keputusan mencari orang yang dapat membawa ide dan wawasan ke meja.

Berbagi konten penjualan yang menunjukkan pengetahuan Anda tentang kekuatan pasar, wawasan tentang bagaimana hal itu dapat memengaruhi prospek Anda, dan tindakan yang dapat mereka ambil adalah cara yang ampuh untuk menetapkan diri Anda sebagai mitra bisnis sejati. Bukan hanya seseorang di luar sana yang menawarkan “layanan lengkap untuk...”.

Petakan Ide Konten ke Tahapan Perjalanan Pembeli

Saat Anda merinci perjalanan pembeli, Anda dapat berpikir lebih jernih tentang jenis informasi apa yang dibutuhkan seseorang di setiap tahap. Ada empat tahap perjalanan pembeli:

1. Clueless: Tidak ada kesadaran atau perhatian tentang masalah apa pun.
2. Kesadaran : Menyatakan gejala suatu masalah, tetapi belum yakin apa penyebabnya.
3. Pertimbangan: Pemahaman yang jelas tentang apa masalahnya, dan perlu mencari tahu bagaimana menanganinya.
4. Keputusan : Mengetahui berbagai solusi, dan harus memutuskan mana yang tepat untuk mereka.

Sebagian besar perusahaan menyediakan konten yang diarahkan pada tahap pertimbangan dan keputusan . Hal-hal seperti menampilkan fitur dan fungsinya, penghargaan yang mereka menangkan, betapa "hebatnya" mereka, dll.

Masalah dengan pendekatan itu adalah bahwa keputusan tidak terjadi sampai calon pelanggan melewati tahap 1 dan 2. Jika Anda dapat menangkapnya dalam tahap ini, dan menjadi orang yang membawa wawasan dan ide baru, kemungkinan besar calon pelanggan akan mempertimbangkan Anda sebagai pesaing utama.

Jika Anda membiarkan "orang lain" melakukan semua pekerjaan berat pada tahap 1 dan 2, Anda akan dirugikan. Pesaing Anda sudah memiliki hubungan.

Saya tidak akan berbohong – membuat konten jenis ini membutuhkan banyak pemikiran keras. Dan waktu, tenaga dan sumber daya.

Tapi laki-laki! Setelah Anda memilikinya, itu adalah pengubah permainan total. Proses pencarian calon pelanggan yang mengerikan dan menegangkan sebenarnya menjadi menarik dan mengasyikkan.

Anda dapat menjangkau lebih banyak prospek, lebih cepat, dengan hasil yang lebih baik. Ini adalah efek bola salju – pencarian calon pelanggan terus menjadi semakin mudah seiring Anda mengembangkan semakin banyak konten penjualan.