4 idées de contenu de vente garanties pour engager les prospects

Ainsi, vous avez une liste de clients potentiels que vous souhaitez contacter. Le problème est qu'ils n'ont aucune idée de qui vous êtes.

Comment allez-vous les faire passer de ne rien savoir sur vous à vouloir vous rencontrer pour en savoir plus sur vos produits et services ?

C'était mon plus grand combat depuis des années. Je suis assez acharné en matière de prospection. Alors que de nombreux vendeurs abandonnent après quelques essais, je n'ai aucun problème à les contacter 10 fois sur une période de temps.

Je n'ai jamais su ce que je devais dire quand j'ai décroché le téléphone ou tapé cet e-mail. C'était angoissant. Au sens propre.

Cela peut sembler un peu mélodramatique, mais toute ma vie a changé lorsque j'ai lu le best-seller de Jill Konrath, Selling to Big Companies. Dans ce livre, elle a parlé directement de l'angoisse que je ressentais et m'a proposé une issue. Dans celui-ci, elle disait :

"1. Vous devez concevoir avec soin une variété d'outils de vente [contenu de vente] qui se concentrent sur la façon dont vous aidez l'entreprise de votre prospect.

2. Vous devez développer une campagne d'entrée de compte bien planifiée pour déployer vos messages centrés sur le client.

(C'est pourquoi je fais maintenant du marketing entrant - ma mission est d'aider les entreprises à créer du contenu de vente que les vendeurs peuvent utiliser lors de la prospection.)

Qu'est-ce que le contenu commercial ?

Il s'agit d'informations éducatives de grande valeur que les vendeurs peuvent utiliser pour guider les prospects tout au long du parcours d'achat.

Il comprend tout le contenu normal dont je parle, comme les blogs, les livres électroniques, les études de cas, etc. Il comprend également des scripts de messagerie vocale et des modèles d'e-mail que les vendeurs peuvent utiliser lors de la prospection.

Pourquoi c'est si important

Les gens achètent différemment maintenant qu'ils ne l'ont jamais fait dans le passé. Ils ne veulent pas – ou n'ont pas besoin – de parler aux vendeurs pour obtenir des informations.

Des études montrent que les acheteurs sont à plus de la moitié du processus de vente avant même de parler à un vendeur. Les gens veulent apprendre par eux-mêmes, à leur rythme.

Les vendeurs peuvent utiliser ce contenu pour fournir des informations de grande valeur aux prospects par e-mail et sur les réseaux sociaux, en les guidant subtilement tout au long du processus de vente et en les amenant au point où ils sont prêts pour une conversation.

Si les commerciaux disposent d'une bibliothèque d'informations dans laquelle puiser, ils peuvent personnaliser rapidement et facilement leur campagne de communication en fonction de leur prospect cible.

La clé est d'avoir la bonne information disponible au bon moment. Si l'information dont le vendeur a besoin n'est pas là, cela prend du temps parce qu'il doit alors recommencer à "découvrir quoi dire".

La meilleure partie de ce type de stratégie est qu'une fois que le prospect est prêt pour une conversation, la transaction est presque conclue. Vous n'avez pas à passer réunion après réunion à expliquer pourquoi ils doivent changer du statu quo et comment cela profitera à leur entreprise. Ils savent déjà. Ils sont prêts à prendre une décision.

4 idées de contenu de vente garanties pour engager les prospects

Malheureusement, je ne peux pas vous dire dans ce court blog le processus d'écriture d'ebooks et de blogs et tout ça. Votre meilleur pari est d'avoir un stratège/rédacteur de contenu spécialisé dans votre équipe pour vous aider. (Ahem... comme nous.)

Mais, c'est un effort d'équipe pour trouver les bonnes idées de contenu. Le vendeur en première ligne qui parle aux clients et aux prospects toute la journée doit communiquer directement avec celui qui écrit les éléments de contenu réels. Et si les ventes peuvent rédiger elles-mêmes une partie du contenu, tant mieux.

Pour savoir « quoi dire », vous devez avoir une vision claire de ce que sont les facteurs commerciaux qui incitent une personne à vouloir changer. Vous devez entrer dans l'esprit de votre cible - pensez de son point de vue. Voici quatre questions qui peuvent vous aider à réfléchir sur des articles qui engageront vos prospects.

1. Priorités les plus élevées

Qu'est-ce qui est le plus important pour eux ?

Pensez-y non seulement en termes d'accomplissement de certains objectifs commerciaux, tels que l'augmentation des revenus, la réduction des risques et la recherche de bons talents, mais également d'un point de vue personnel. Peut-être veulent-ils gravir les échelons de l'entreprise ou changer la culture d'entreprise.

2. Points douloureux

Qu'est-ce qui les frustre ?

Je vais utiliser une analogie ici. Oui, certaines blessures sont faciles à voir – un bras cassé, une entaille (diminution des ventes, baisse de la rentabilité). Mais parfois vous êtes malade, et vous ne le savez même pas. Il se faufile sur vous jusqu'à ce qu'il soit presque trop tard.

Ensuite, vous êtes en mode bousculade en essayant de mettre en place un plan pour retrouver la santé, mais vous êtes paniqué et effrayé et vous risquez de ne pas prendre les meilleures décisions. Vous pourriez même penser : « Si j'avais su que cela allait arriver, j'aurais fait les choses différemment pour essayer de l'empêcher.

La même chose peut arriver dans une entreprise. Il peut y avoir des problèmes sous-jacents qui rongent une entreprise dont ils ne sont même pas au courant.

C'est le travail - le devoir presque - du vendeur d'utiliser son expertise de l'industrie pour mettre ces problèmes en lumière.

3. Obstacles

Qu'est-ce qui les retient ?

Parfois, les gens reconnaissent qu'ils ont une douleur intense, mais ils ne peuvent pas bouger pour une raison quelconque. Il peut s'agir d'un manque d'argent, de temps, de compétences ou peut-être que la culture d'entreprise n'est pas prête pour un changement.

Un bon contenu de vente fournira aux acheteurs des informations et des idées sur la façon de surmonter ces obstacles afin qu'ils puissent faire avancer leur entreprise.

4. Forces du marché

Quel est l'impact des forces externes sur l'entreprise ?

Parfois, des éléments indépendants de la volonté d'une entreprise peuvent avoir un impact sur son succès ou son échec, comme des changements de réglementation, une nouvelle concurrence, l'économie, les habitudes des acheteurs, etc.

Les acheteurs sont souvent tellement plongés dans leur propre monde et débordés de travail qu'ils n'ont pas autant de temps ou de ressources qu'ils n'en ont besoin pour rester au fait des changements dans leur secteur. Et même s'ils restent au courant, ils n'ont peut-être pas la bande passante nécessaire pour réfléchir profondément à l'impact réel des forces du marché sur leur organisation.

Cela peut être une énorme opportunité pour les vendeurs. Les décideurs recherchent des personnes qui peuvent apporter des idées et des idées à la table.

Partager du contenu de vente qui met en valeur votre connaissance des forces du marché, des informations sur l'impact que cela pourrait avoir sur votre prospect et un plan d'action qu'il peut prendre est un moyen puissant de vous établir en tant que véritable partenaire commercial. Pas seulement quelqu'un qui offre une "gamme complète de services à...".

Mapper les idées de contenu aux étapes du parcours de l'acheteur

Lorsque vous décomposez le parcours de l'acheteur, vous pouvez réfléchir plus clairement au type d'informations dont une personne a besoin à chaque étape. Il y a quatre étapes dans le parcours de l'acheteur :

1. Clueless : Aucune prise de conscience ou préoccupation concernant les problèmes.
2. Sensibilisation : Symptômes exprimés d'un problème, mais pas encore sûr de ce qui le cause.
3. Considération : Compréhension claire de la nature du problème et besoin de savoir comment le résoudre.
4. Décision : Connaître les différentes solutions et décider de celle qui leur convient le mieux.

La plupart des entreprises fournissent un contenu axé sur l'étape de réflexion et de décision . Des choses comme présenter leurs caractéristiques et fonctionnalités, les prix qu'ils ont remportés, à quel point ils sont "géniaux", etc.

Le problème avec cette approche est que les décisions ne se prennent pas tant que le prospect n'a pas franchi les étapes 1 et 2. Si vous pouvez les capturer à ces étapes et être la personne qui apporte de nouvelles idées et idées, le prospect sera beaucoup plus susceptible de considérer vous en tant que meilleur concurrent.

Si vous laissez "les autres gars" faire tout le gros du travail aux étapes 1 et 2, vous êtes désavantagé. Votre concurrence a déjà la relation.

Je ne vais pas mentir - créer ce type de contenu demande beaucoup de réflexion. Et du temps, de l'énergie et des ressources.

Mais mec ! Une fois que vous l'avez, cela change complètement la donne. Le processus horrible et stressant de la prospection devient en fait intéressant et excitant.

Vous pouvez atteindre plus de prospects, plus rapidement, avec de meilleurs résultats. C'est un effet boule de neige - la prospection devient de plus en plus facile à mesure que vous développez de plus en plus de contenu de vente.