4 ideas de contenido de ventas garantizadas para atraer prospectos

Entonces, tiene una lista de clientes potenciales con los que desea contactar. El problema es que no tienen idea de quién eres.

¿Cómo vas a llevarlos de no saber nada de ti a querer conocerte para aprender más sobre tus productos y servicios?

Esa fue mi mayor lucha durante años. Soy bastante implacable en lo que respecta a la prospección. Si bien muchos vendedores se dan por vencidos después de algunos intentos, no tengo ningún problema en contactarlos 10 veces durante un período de tiempo.

Nunca supe lo que debía decir cuando descolgué el teléfono o escribí ese correo electrónico. Fue agonizante. Literalmente.

Esto puede sonar un poco melodramático, pero toda mi vida cambió cuando leí el libro de ventas más vendido de Jill Konrath Selling to Big Companies. En ese libro, habló directamente de la angustia que estaba sintiendo y me ofreció una salida. En ella decía:

“1. Debe diseñar cuidadosamente una variedad de herramientas de ventas [contenido de ventas] que se centren en cómo ayuda al negocio de su cliente potencial.

2. Necesita desarrollar una campaña de ingreso de cuentas bien planificada para implementar sus mensajes centrados en el cliente”.

(Es por eso que hago marketing entrante ahora: mi misión es ayudar a las empresas a crear contenido de ventas que los vendedores puedan usar al prospectar).

¿Qué es el contenido de ventas?

Es información educativa de alto valor que los vendedores pueden usar para guiar a los prospectos a través del proceso de compra.

Incluye todo el contenido normal del que hablo, como blogs, libros electrónicos, estudios de casos, etc. También incluye guiones de correo de voz reales y plantillas de correo electrónico que los vendedores pueden utilizar cuando buscan prospectos.

Por qué es tan importante

La gente compra de manera diferente ahora que en el pasado. No quieren, ni necesitan, hablar con los vendedores para obtener información.

Los estudios muestran que los compradores están a más de la mitad del proceso de ventas antes de siquiera hablar con un vendedor. La gente quiere aprender por su cuenta, en su propio tiempo.

Los vendedores pueden usar este contenido para brindar información de alto valor a los prospectos a través de correo electrónico y redes sociales, guiándolos sutilmente a través del proceso de ventas y llevándolos al punto en el que están listos para una conversación.

Si los vendedores tienen una biblioteca de información de donde extraer, pueden personalizar rápida y fácilmente su campaña de comunicación para su prospecto objetivo.

La clave es tener la información correcta disponible en el momento adecuado. Si la información que el vendedor necesita no está allí, consume tiempo porque entonces él/ella tiene que volver a “averiguar qué decir”.

La mejor parte de este tipo de estrategia es que una vez que el prospecto está listo para una conversación, el trato está casi cerrado. No tiene que gastar reunión tras reunión explicando por qué necesitan cambiar el status quo y cómo eso beneficiará a su negocio. Ellos ya saben. Están listos para tomar una decisión.

4 ideas de contenido de ventas garantizadas para atraer prospectos

Desafortunadamente, no puedo decirles en este breve blog el proceso para escribir libros electrónicos y blogs y todo eso. Lo mejor que puedes hacer es conseguir un estratega/escritor de contenido especializado en tu equipo para que te ayude. (Ejem... como nosotros.)

Pero se trata de un esfuerzo de equipo para generar las ideas de contenido correctas. El vendedor que está en primera línea hablando con clientes y prospectos todo el día necesita comunicarse directamente con quien esté escribiendo las piezas de contenido reales. Y si las ventas pueden escribir parte del contenido por sí mismas, mucho mejor.

Para averiguar "qué decir", debe tener una visión clara de cuáles son los impulsores comerciales que hacen que una persona quiera cambiar. Necesita entrar en la mente de su objetivo: piense desde su perspectiva. Aquí hay cuatro preguntas que pueden ayudarlo a generar ideas sobre artículos que atraerán a sus prospectos.

1. Prioridades más altas

¿Qué es lo más importante para ellos?

Piénselo no solo en términos de lograr ciertos objetivos comerciales, como aumentar los ingresos, reducir el riesgo y encontrar buenos talentos, sino también desde una perspectiva personal. Tal vez quieran ascender en la escala corporativa o cambiar la cultura corporativa.

2. Puntos de dolor

¿Qué los frustra?

Voy a usar una analogía aquí. Sí, algunas heridas son fáciles de ver: un brazo roto, un corte (disminución de las ventas, reducción de la rentabilidad). Pero a veces estás enfermo y ni siquiera lo sabes. Se te acerca sigilosamente hasta que es casi demasiado tarde.

Luego, está en modo de lucha tratando de armar un plan para volver a estar saludable, pero está aterrorizado y asustado y es posible que no tome las mejores decisiones. Incluso podría pensar: "Si hubiera sabido que esto iba a suceder, habría hecho las cosas de manera diferente para tratar de evitarlo".

Lo mismo puede suceder en un negocio. Puede haber problemas subyacentes que están devorando a una empresa que ni siquiera conocen.

Es el trabajo del vendedor, casi el deber, usar su experiencia en la industria para sacar a la luz estos problemas.

3. Obstáculos

¿Qué los detiene?

A veces, las personas reconocen que tienen un dolor grave, pero no pueden hacer nada por alguna razón. Podría ser la falta de dinero, tiempo, habilidades o tal vez la cultura corporativa no está lista para un cambio.

Un buen contenido de ventas proporcionará a los compradores información e ideas sobre cómo superar estos obstáculos para que puedan hacer avanzar a su empresa.

4. Fuerzas del mercado

¿Cómo afectan las fuerzas externas a la empresa?

A veces, las cosas que están fuera del control de una empresa pueden afectar su éxito o fracaso, como los cambios en la regulación, la nueva competencia, la economía, los hábitos de los compradores, etc.

Los compradores a menudo están tan inmersos en su propio mundo y abrumados por el trabajo que no tienen tanto tiempo o recursos como necesitan para estar al tanto de los cambios en su industria. E incluso si se mantienen al tanto, es posible que no tengan el ancho de banda para pensar profundamente sobre cómo las fuerzas del mercado realmente están impactando a su organización.

Esto puede ser una gran oportunidad para los vendedores. Los tomadores de decisiones buscan personas que puedan aportar ideas y puntos de vista.

Compartir contenido de ventas que muestre su conocimiento de las fuerzas del mercado, ideas sobre cómo eso podría afectar a su cliente potencial y un curso de acción que pueden tomar es una forma poderosa de establecerse como un verdadero socio comercial. No solo alguien que ofrece una "gama completa de servicios para...".

Asignar ideas de contenido a las etapas del recorrido del comprador

Cuando desglosa el viaje del comprador, puede pensar con más claridad sobre qué tipo de información necesita una persona en cada etapa. Hay cuatro etapas del viaje del comprador:

1. Desorientado: Sin conciencia o preocupación por ningún problema.
2. Conciencia : Expresó los síntomas de un problema, pero aún no está seguro de qué lo está causando.
3. Consideración: Comprensión clara de cuál es el problema y necesidad de saber cómo manejarlo.
4. Decisión : Saber cuáles son las distintas soluciones, y tener que decidir cuál es la adecuada para ellas.

La mayoría de las empresas brindan contenido orientado a la etapa de consideración y decisión . Cosas como mostrar sus características y funcionalidades, los premios que han ganado, lo "geniales" que son, etc.

El problema con ese enfoque es que las decisiones no se toman hasta que el prospecto pasa las etapas 1 y 2. Si puede capturarlas en estas etapas y ser la persona que aporta nuevos conocimientos e ideas, es mucho más probable que el prospecto considere usted como un contendiente superior.

Si deja que "los otros muchachos" hagan todo el trabajo pesado en las etapas 1 y 2, estará en desventaja. Tu competencia ya tiene la relación.

No voy a mentir: crear este tipo de contenido requiere mucho pensamiento. Y tiempo, energía y recursos.

¡Pero hombre! Una vez que lo tienes, es un cambio de juego total. El horrible y estresante proceso de prospección en realidad se vuelve interesante y emocionante.

Puede llegar a más prospectos, más rápido y con mejores resultados. Es un efecto de bola de nieve: la prospección se vuelve cada vez más fácil a medida que desarrolla más y más contenido de ventas.