4 Idee di contenuti di vendita garantite per coinvolgere i potenziali clienti

Quindi, hai un elenco di potenziali clienti che desideri contattare. Il problema è che non hanno idea di chi tu sia.

Come li porterai dal non sapere nulla di te al desiderio di incontrarti per saperne di più sui tuoi prodotti e servizi?

Questa è stata la mia più grande lotta per anni. Sono piuttosto implacabile quando si tratta di prospezione. Mentre molti venditori si arrendono dopo alcuni tentativi, non ho problemi a contattarli 10 volte in un periodo di tempo.

Non ho mai saputo cosa avrei dovuto dire quando ho preso il telefono o digitato quell'e-mail. Era agonizzante. Letteralmente.

Può sembrare un po' melodrammatico, ma tutta la mia vita è cambiata quando ho letto il bestseller di Jill Konrath Selling to Big Companies. In quel libro, ha parlato direttamente dell'angoscia che stavo provando e mi ha offerto una via d'uscita. In esso, ha detto:

“1. Devi creare con cura una varietà di strumenti di vendita [contenuto di vendita] incentrati su come aiuti l'attività del tuo potenziale cliente.

2. Devi sviluppare una campagna di accesso all'account ben pianificata per lanciare i tuoi messaggi incentrati sul cliente".

(Ecco perché ora mi occupo di inbound marketing: la mia missione è aiutare le aziende a creare contenuti di vendita che i venditori possono utilizzare durante la ricerca.)

Che cos'è il contenuto di vendita?

Si tratta di informazioni educative di alto valore che i venditori possono utilizzare per guidare i potenziali clienti attraverso il percorso dell'acquirente.

Include tutti i normali contenuti di cui parlo come blog, ebook, case study, ecc. Include anche script di posta vocale e modelli di e-mail da cui i venditori possono attingere durante la ricerca.

Perché è così importante

Le persone acquistano in modo diverso ora rispetto al passato. Non vogliono - o hanno bisogno - di parlare con i venditori per ottenere informazioni.

Gli studi dimostrano che gli acquirenti sono più della metà del processo di vendita prima ancora di parlare con un venditore. Le persone vogliono imparare da sole, nel loro tempo.

I venditori possono utilizzare questo contenuto per fornire informazioni di alto valore ai potenziali clienti tramite e-mail e social media, guidandoli sottilmente attraverso il processo di vendita e portandoli al punto in cui sono pronti per una conversazione.

Se i venditori hanno una libreria di informazioni da cui attingere, possono personalizzare rapidamente e facilmente la loro campagna di comunicazione in base al potenziale cliente target.

La chiave è avere le informazioni giuste disponibili al momento giusto. Se le informazioni di cui il venditore ha bisogno non sono lì, consuma tempo perché allora deve tornare a "capire cosa dire".

La parte migliore di questo tipo di strategia è che una volta che il potenziale cliente è pronto per una conversazione, l'affare è quasi concluso. Non devi spendere riunioni dopo riunioni spiegando perché devono cambiare dallo status quo e in che modo ciò andrà a vantaggio della loro attività. Lo sanno già. Sono pronti a prendere una decisione.

4 Idee di contenuti di vendita garantite per coinvolgere i potenziali clienti

Sfortunatamente, non posso dirti in questo breve blog il processo per scrivere effettivamente ebook e blog e tutto il resto. La soluzione migliore è ottenere uno stratega/scrittore di contenuti specializzato nella tua squadra per aiutarti. (Ehm... come noi.)

Ma è uno sforzo di squadra trovare le giuste idee per i contenuti. Il venditore in prima linea che parla con clienti e potenziali clienti tutto il giorno deve comunicare direttamente con chiunque stia scrivendo i contenuti effettivi. E se le vendite possono scrivere parte del contenuto da sole, tanto meglio.

Per capire "cosa dire", è necessario avere una visione chiara di quali sono i fattori di business che spingono una persona a voler cambiare. Devi entrare nella mente del tuo obiettivo, pensare dal loro punto di vista. Ecco quattro domande che possono aiutarti a fare brainstorming su articoli che coinvolgeranno i tuoi potenziali clienti.

1. Massime priorità

Qual è la cosa più importante per loro?

Pensaci non solo in termini di raggiungimento di determinati obiettivi aziendali, come aumentare le entrate, ridurre i rischi e trovare buoni talenti, ma anche da una prospettiva personale. Forse vogliono scalare la scala aziendale o cambiare la cultura aziendale.

2. Punti deboli

Cosa li frustra?

Userò un'analogia qui. Sì, alcune ferite sono facili da vedere: un braccio rotto, uno squarcio (diminuzione delle vendite, riduzione della redditività). Ma a volte sei malato e non lo sai nemmeno. Ti si avvicina di soppiatto finché non è quasi troppo tardi.

Quindi, sei in modalità scramble cercando di mettere insieme un piano per tornare in salute, ma sei nel panico e hai paura e potresti non prendere le decisioni migliori. Potresti anche pensare: "Se avessi saputo che sarebbe successo, avrei fatto le cose diversamente per cercare di prevenirlo".

La stessa cosa può succedere in un'azienda. Potrebbero esserci problemi di fondo che stanno mangiando un'azienda di cui non sono nemmeno a conoscenza.

È compito del venditore, quasi un dovere, utilizzare la propria esperienza nel settore per portare alla luce questi problemi.

3. Ostacoli

Cosa li trattiene?

A volte le persone riconoscono di provare un dolore grave, ma per qualche motivo non riescono a risolverlo. Potrebbe essere una mancanza di denaro, tempo, competenze o forse la cultura aziendale non è pronta per un cambiamento.

Un buon contenuto di vendita fornirà agli acquirenti spunti e idee su come superare questi ostacoli in modo che possano far progredire la loro azienda.

4. Forze di mercato

In che modo le forze esterne influiscono sull'azienda?

A volte cose al di fuori del controllo di un'azienda possono influire sul loro successo o fallimento, come cambiamenti nella regolamentazione, nuova concorrenza, economia, abitudini degli acquirenti, ecc.

Gli acquirenti sono spesso così immersi nel loro mondo e sopraffatti dal lavoro che non hanno tutto il tempo o le risorse di cui hanno bisogno per stare al passo con i cambiamenti nel loro settore. E anche se ci tengono al passo, potrebbero non avere la larghezza di banda per pensare a fondo su come le forze di mercato stanno davvero influenzando la loro organizzazione.

Questa può essere una grande opportunità per i venditori. I decisori sono alla ricerca di persone che possano portare idee e approfondimenti sul tavolo.

Condividere contenuti di vendita che mettono in mostra la tua conoscenza delle forze del mercato, approfondimenti su come ciò potrebbe influire sul tuo potenziale cliente e una linea d'azione che possono intraprendere è un modo efficace per affermarti come un vero partner commerciale. Non solo qualcuno là fuori che offre una "gamma completa di servizi a...".

Mappa le idee di contenuto alle fasi del percorso dell'acquirente

Quando scomponi il percorso dell'acquirente, puoi pensare più chiaramente al tipo di informazioni di cui una persona ha bisogno in ogni fase. Ci sono quattro fasi del percorso dell'acquirente:

1. Clueless: nessuna consapevolezza o preoccupazione per eventuali problemi.
2. Consapevolezza : sintomi espressi di un problema, ma non sono ancora sicuro di cosa lo stia causando.
3. Considerazione: chiara comprensione di quale sia il problema e necessità di scoprire come gestirlo.
4. Decisione : sapere quali sono le varie soluzioni e decidere quale è quella giusta per loro.

La maggior parte delle aziende fornisce contenuti orientati alla fase di considerazione e decisione . Cose come mostrare le loro caratteristiche e funzionalità, i premi che hanno vinto, quanto sono "grandi" e così via.

Il problema con questo approccio è che le decisioni non prendono fino a quando il potenziale cliente non supera le fasi 1 e 2. Se riesci a catturarle in queste fasi ed essere la persona che sta portando nuove intuizioni e idee, sarà molto più probabile che il potenziale cliente prenda in considerazione te come uno dei migliori contendenti.

Se lasci che "gli altri ragazzi" facciano tutto il lavoro pesante nelle fasi 1 e 2, sei in svantaggio. La tua concorrenza ha già la relazione.

Non ho intenzione di mentire: la creazione di questo tipo di contenuto richiede molta riflessione. E tempo, energia e risorse.

Ma uomo! Una volta che lo hai, è un punto di svolta totale. L'orribile e stressante processo di prospezione diventa effettivamente interessante ed eccitante.

Puoi raggiungere più potenziali clienti, più velocemente, con risultati migliori. È un effetto valanga: la ricerca continua a diventare sempre più facile man mano che sviluppi sempre più contenuti di vendita.