4 идеи продающего контента, гарантированно привлекающие потенциальных клиентов

Итак, у вас есть список потенциальных клиентов, с которыми вы хотите связаться. Проблема в том, что они понятия не имеют, кто вы.

Как вы собираетесь вывести их из состояния, когда они ничего о вас не знают, в желание встретиться с вами, чтобы узнать больше о ваших продуктах и ​​услугах?

Это была моя самая большая борьба за многие годы. Я довольно неумолим, когда дело доходит до разведки. В то время как многие продавцы сдаются после нескольких попыток, у меня нет проблем с тем, чтобы связаться с ними 10 раз за определенный период времени.

Я просто никогда не знал, что я должен сказать, когда брал трубку или набирал это электронное письмо. Это было мучительно. Буквально.

Это может звучать немного мелодраматично, но вся моя жизнь изменилась, когда я прочитал бестселлер Джилл Конрат «Продажи крупным компаниям». В этой книге она прямо говорила о тревоге, которую я чувствовал, и предлагала выход. В нем она сказала:

«1. Вам нужно тщательно разработать различные инструменты продаж [продающий контент], которые фокусируются на том, как вы помогаете бизнесу вашего потенциального клиента.

2. Вам необходимо разработать хорошо спланированную кампанию по открытию аккаунта, чтобы развернуть ваши сообщения, ориентированные на клиента».

(Вот почему я сейчас занимаюсь входящим маркетингом — моя миссия — помогать компаниям создавать продающий контент, который продавцы могут использовать при поиске потенциальных клиентов.)

Что такое продающий контент?

Это ценная образовательная информация, которую продавцы могут использовать, чтобы направлять потенциальных клиентов на пути покупателя.

Он включает в себя весь обычный контент, о котором я говорю, например, блоги, электронные книги, тематические исследования и т. д. Он также включает в себя настоящие сценарии голосовой почты и шаблоны электронной почты, которые продавцы могут использовать при поиске клиентов.

Почему это так важно

Сейчас люди покупают не так, как когда-либо в прошлом. Они не хотят — или им не нужно — разговаривать с продавцами, чтобы получить информацию.

Исследования показывают, что покупатели проходят более половины процесса продажи еще до того, как заговорят с продавцом. Люди хотят учиться самостоятельно, в свое время.

Продавцы могут использовать этот контент, чтобы передавать ценную информацию потенциальным клиентам по электронной почте и в социальных сетях, тонко направляя их в процессе продажи и доводя их до момента, когда они готовы к разговору.

Если у продавцов есть библиотека информации, из которой они могут извлечь информацию, они могут быстро и легко адаптировать свою коммуникационную кампанию к своей целевой аудитории.

Главное, чтобы нужная информация была доступна в нужное время. Если информации, необходимой продавцу, нет, это съедает время, потому что тогда ему/ей приходится возвращаться к «выяснению того, что сказать».

Лучшая часть этого типа стратегии заключается в том, что как только потенциальный клиент готов к разговору, сделка почти завершена. Вам не нужно проводить встречи за встречами, объясняя, почему им нужно изменить статус-кво и какую пользу это принесет их бизнесу. Они уже знают. Они готовы принять решение.

4 идеи продающего контента, гарантированно привлекающие потенциальных клиентов

К сожалению, в этом коротком блоге я не могу рассказать вам о процессе написания электронных книг, блогов и всего такого. Лучше всего нанять в команду специалиста по контент-стратегии/писателю, который поможет вам. (Хм... как и мы.)

Но придумать правильные идеи контента — это командная работа. Продавец, который весь день общается с клиентами и потенциальными клиентами, должен напрямую общаться с тем, кто пишет настоящие статьи. И если отдел продаж может сам написать часть контента, тем лучше.

Чтобы понять, «что сказать», вам нужно иметь четкое представление о том, какие движущие силы бизнеса заставляют человека хотеть измениться. Вам нужно проникнуть в мысли вашей цели — подумайте с их точки зрения. Вот четыре вопроса, которые помогут вам придумать статьи, которые заинтересуют ваших потенциальных клиентов.

1. Высшие приоритеты

Что для них важнее всего?

Думайте об этом не только с точки зрения достижения определенных бизнес-целей, таких как увеличение доходов, снижение рисков и поиск хороших талантов, но и с личной точки зрения. Может быть, они хотят подняться по карьерной лестнице или изменить корпоративную культуру.

2. Болевые точки

Что их расстраивает?

Я собираюсь использовать аналогию здесь. Да, некоторые раны сразу видны — сломанная рука, порез (падение продаж, снижение рентабельности). Но иногда ты болен, и даже не знаешь об этом. Он подкрадывается к вам, пока не становится почти слишком поздно.

Затем вы находитесь в режиме скремблирования, пытаясь составить план, чтобы снова стать здоровым, но вы в панике и напуганы и можете принимать не самые лучшие решения. Вы можете даже подумать: «Если бы я знал, что это произойдет, я бы поступил по-другому, чтобы предотвратить это».

То же самое может произойти и в бизнесе. Могут быть основные проблемы, которые разъедают компанию, о которой они даже не знают.

Работа продавца — почти обязанность — использовать свой отраслевой опыт, чтобы выявить эти проблемы.

3. Препятствия

Что их сдерживает?

Иногда люди осознают, что у них серьезная боль, но по какой-то причине не могут пошевелиться. Это может быть нехватка денег, времени, навыков, а может быть, корпоративная культура не готова к изменениям.

Хороший коммерческий контент предоставит покупателям информацию и идеи о том, как преодолеть эти препятствия, чтобы они могли продвигать свою компанию вперед.

4. Рыночные силы

Как внешние силы влияют на компанию?

Иногда факторы, не зависящие от компании, могут повлиять на ее успех или неудачу, например, изменения в законодательстве, новая конкуренция, экономика, покупательские привычки и т. д.

Покупатели часто настолько погружены в свой собственный мир и перегружены работой, что у них не хватает времени или ресурсов, чтобы быть в курсе изменений в своей отрасли. И даже если они останутся на вершине, у них может не хватить возможностей, чтобы глубоко задуматься о том, как рыночные силы действительно влияют на их организацию.

Это может быть огромной возможностью для продавцов. Лица, принимающие решения, ищут людей, которые могут поделиться идеями и идеями.

Обмен информацией о продажах, которая демонстрирует ваше знание рыночных сил, понимание того, как это может повлиять на ваших потенциальных клиентов, и курс действий, который они могут предпринять, — это мощный способ зарекомендовать себя как настоящего делового партнера. Не просто кто-то, кто предлагает «полный спектр услуг для ...».

Сопоставьте идеи контента с этапами пути покупателя

Когда вы разбиваете путь покупателя, вы можете более четко представить, какая информация нужна человеку на каждом этапе. Путь покупателя состоит из четырех этапов:

1. Невежественный: отсутствие понимания или беспокойства по поводу каких-либо проблем.
2. Осведомленность : Выраженные симптомы проблемы, но пока не уверены, что ее вызывает.
3. Соображение: Четкое понимание проблемы и необходимость выяснить, как с ней справиться.
4. Решение : Знайте, какие существуют различные решения, и решите, какое из них подходит именно вам.

Большинство компаний предоставляют контент, ориентированный на этап рассмотрения и принятия решения . Такие вещи, как демонстрация их функций и возможностей, наград, которые они получили, насколько они «отличны» и т. д.

Проблема с этим подходом заключается в том, что решения не принимаются до тех пор, пока потенциальный клиент не пройдет этапы 1 и 2. Если вы сможете уловить их на этих этапах и будете тем, кто приносит новые идеи и идеи, потенциальный клиент с гораздо большей вероятностью примет решение. вы как главный претендент.

Если вы позволите «другим парням» делать всю тяжелую работу на этапах 1 и 2, вы окажетесь в невыгодном положении. У ваших конкурентов уже есть отношения.

Я не собираюсь врать — создание такого типа контента требует больших усилий. А также время, энергия и ресурсы.

Но человек! Как только вы это сделаете, это полностью изменит правила игры. Ужасный, напряженный процесс поиска на самом деле становится интересным и захватывающим.

Вы можете привлечь больше потенциальных клиентов, быстрее и с лучшими результатами. Это эффект снежного кома: поиск становится все проще и проще по мере того, как вы разрабатываете все больше и больше продающего контента.