كيف تجعل فريقك متحمسًا بشأن تصميم الفئات

هذه هي المقالة الرابعة من خمس مقالات تشكل دليل الوافد الجديد لتصميم الفئات.

يرشدك الجزء الثالث إلى نظرة عامة عالية المستوى لعملية تصميم الفئة. إذا كنت قد قرأت ذلك وكنت مستعدًا لاتخاذ الخطوة الأولى ، فسيقوم الجزء الرابع بوضع خطة لإشراك فريقك ، وخاصة الرئيس التنفيذي وفريقك القيادي.

إذا كنت مهتمًا بقراءة السلسلة بأكملها بتنسيق PDF أو ePub ، فيمكنك الوصول إلى دليل تصميم الفئة بالكامل مجانًا في Flag and Frontier.

إثارة حماس فريقك بشأن تصميم الفئات

تصميم الفئة هو جهد جماعي. فهي لا تؤثر فقط على كل فرد في شركتك بطريقة أو بأخرى ، ولكن نجاحها يتطلب أيضًا دعم كل قسم.

أخبرني دارين داوسون ، المؤسس المشارك والرئيس لشركة BombBomb ، أن "تصميم الفئة سيؤثر على وظيفتك ، سواء كنت في نجاح العميل ، أو تطوير المبيعات ، أو المنتج ، أو الموارد البشرية ، وما إلى ذلك". "خذ المحاسبة ، على سبيل المثال. يمكن أن يؤثر تصميم الفئة على الفوترة والإنفاق على التسويق والنفقات وما إلى ذلك. سيقوم فريق المحاسبة الخاص بك بطرح أسئلة بشكل طبيعي مثل لماذا نقوم بذلك؟ لاي شيئ يستخدم؟ كم سننفق على هذا؟ حسنًا ، إذا فهمت "السبب" وراء تصميم الفئة ، فستصبح الإجابة على هذه الأسئلة أسهل ".

قبل أن تتمكن من الوصول إلى هناك ، يجب أن يكون مديرك التنفيذي وفريقك التنفيذي ورؤساء أقسامك على رأس العمل. لكن كيف تفعل ذلك؟ يمكننا تقسيم العملية إلى سبع خطوات:

• ابحث عن الشخص المناسب لقيادة المحادثة
• ابدأ المناقشة مع رئيسك التنفيذي
• بناء دعم عبر فريق القيادة الخاص بك
• اتصل
• قم بإنشاء فريق عمل
• أحضر فريقك معك في الرحلة
• قم بإنشاء حلقة للتعليقات

أثناء قراءتك لهذه العملية ، ضع في اعتبارك أن هذه عملية نجحت في شركتنا. قد يكون وضعك وثقافتك مختلفين ، لذلك لا تتردد في تكييف هذا وفقًا لذلك.

1. اعثر على الشخص المناسب لقيادة المحادثة

مثل أي مبادرة ، عليك أن تبدأ باكتشاف من سيقود عملية استكشاف تصميم الفئات. يجب أن يكون لدى أي شخص أكثر من مجرد معرفة بتصميم الفئة والرغبة في متابعته. يحتاجون أيضًا إلى علاقة قوية مع الرئيس التنفيذي وفريق القيادة. سيتطلب تصميم الفئة التزامهم ، ويجب أن يكون هذا الشخص في وضع يمكنه من خلاله طرح هذا السؤال. إذا لم يكن هذا أنت ، ففكر في العثور على حليف أكثر ملاءمة للمهمة.

بالنسبة لي ، تم تكليفي جميعًا باستكشاف تصميم الفئات باعتباره دوري نائب الرئيس لاستراتيجية التسويق. النظر إلى مثل هذه الأفكار هو جزء من وصف وظيفتي. لكنني لم أحاول القيام بذلك بمفردي أيضًا. بصفتي شخصًا جديدًا جدًا في شركتي في ذلك الوقت ، فقد عملت أيضًا مع كبير مديري التسويق ورئيسنا ومديرنا التنفيذي لمناقشة هذا الأمر مع فريق القيادة لدينا. لقد أجريت أيضًا عشرات المحادثات مع الأشخاص في جميع أنحاء الشركة في وقت مبكر ، حتى أتمكن من تقييم الثقافة وحالة العمل اليوم بشكل أفضل وما تريده قيادتنا للمستقبل.

2. ابدأ المناقشة مع رئيسك التنفيذي

تذكر هذا الأمر أولاً: يجب أن يكون المدير التنفيذي جزءًا أساسيًا من جهود تصميم فئتك. لقد تعلمت هذا في وقت مبكر ، عندما أخبرني كريس أورلوب ، مدير المبيعات في Gong ، "إذا لم يكن لديك رئيس تنفيذي مشارك بشكل مباشر في جهود إنشاء فئتك ، فمن المحتمل أن تفشل."

في حين أن تصميم الفئة يتضمن الكثير من التسويق ، إلا أنه في النهاية استراتيجية عمل. رئيسك التنفيذي هو الذي يقود العمل (وليس فريق التسويق الخاص بك) ، لذلك لا يمكنك بدء العملية بدون دعمها الكامل ومشاركتها. تعرف على المزيد حول سبب وجوب مشاركة الرئيس التنفيذي في هذه المقابلة مع كريس.

قال كونور مكلوسكي ، الشريك المؤسس والرئيس التنفيذي لشركة BombBomb: "يعد تصميم الفئات جزءًا محوريًا من خططك للمستقبل. لا يمكن أن يكون مشروعًا جانبيًا. بصفتك مديرًا تنفيذيًا ، فأنت بحاجة إلى الدخول في تفاصيل هذه الاستراتيجية والحصول على رأي مستنير حول المكان الذي تتجه إليه. هذه وظيفتك كقائد ".

لكن كيف تبدأ هذه المحادثة مع رئيسك التنفيذي؟ حسنًا ، فكر في الأمر على أنه محادثة ، وبدرجة أقل في شيء تحتاج إلى "إقناعهم" به. في النهاية ، مثل أي قرار استراتيجي ، سيكون لديك دعم أفضل على المدى الطويل إذا ساعدت الرئيس التنفيذي في اتخاذ القرار بأنفسهم.

إليك ما ينصح به كونور. "يأتي الجميع إلى الرئيس التنفيذي بأطنان من الأفكار. لذا ، إذا كنت تحاول الحصول على رئيس تنفيذي خاص بك لاستكشاف تصميم الفئة ، فلا تبدأ بمحاولة تقديم الإجابة. بدلاً من ذلك ، اطرح الأسئلة. أسئلة مثل: كيف سيكون شكل مستقبل شركتنا برأيك ، وكيف تفكر في استراتيجيتنا؟

قد تكتشف حتى أن رئيسك التنفيذي ليس لديه رغبة في أن يكون قائد فئة ، مما سيوفر عليك الكثير من الجهد الضائع. ولكن بمجرد أن تعرف كيف تفكر في هذه الأشياء ، ستعرف كيفية تأطير المحادثة حول تصميم الفئة ".

أدت هذه المحادثات إلى بعض الاستنتاجات. أولاً ، كان من الواضح أن أعمالنا لديها رغبة قوية في الانتقال إلى حسابات أكبر وأكثر إستراتيجية ، وقمنا بالفعل بالعديد من الاستثمارات لمساعدتنا في الوصول إلى هناك. ثانيًا ، رأينا أن فئتنا الناشئة ستحدث معنا أو بدوننا ، واحتجنا إلى اتخاذ قرار واع لكيفية مشاركتنا في ذلك. أخيرًا ، أدركنا أن فترة عمل فريقنا وخبرته يمكن أن توفر لنا بعض المزايا التي يمكن أن تساعدنا في الظهور كقائد للفئة.

ثم استخدمنا هذه الاستنتاجات كعدسة لمناقشة تصميم الفئات. بدلاً من النظر إلى تصميم الفئات في الملخص ، تمكنا من التحدث عن طرق محددة يمكن أن تساعدنا في تحقيق الأهداف التي وضعناها بالفعل.

تذكر ، لا تتوقع أن يوافق رئيسك التنفيذي على الفور. هناك احتمالات ، لقد احتجت إلى بعض الوقت للعمل من خلال هذا بنفسك ، وسيكون هذا صحيحًا أكثر لمديرك التنفيذي. كان هذا صحيحًا بالنسبة لكونور ، حيث نظر في البداية إلى تصميم الفئات باعتباره أكثر من مسرحية تسويقية. ولكن عندما قرأ "العب بشكل أكبر" وأتيحت له الفرصة للتفكير في الأمر ، تغير ذلك.

"بالنسبة لي ، كان المصباح الذي انطلق عندما أدركت أننا لم نعد الشركة الوحيدة التي تحاول جعل الفيديو الشخصي الفردي شيئًا ،" قال. "بمجرد أن رأيت أن المساحة قد تم التحقق منها من قبل المنافسين ، وأن هناك سوقًا رئيسية تتشكل ، أدركت أنه لا يمكننا تحمل الانتظار أكثر من ذلك في تصميم الفئة."

3. بناء التأييد عبر فريق القيادة الخاص بك

يحتاج إجراء الدعوة بشأن تصميم الفئة إلى تجاوز الرئيس التنفيذي. بالتأكيد ، يمكن لمديرك التنفيذي أن يضع تفويضًا ، لكنك ستكون أفضل حالًا على المدى الطويل إذا كان فريق القيادة لديك داعمًا قبل اتخاذ القرار.

قال لي كونور: "لا تتحدث حصريًا مع رئيسك التنفيذي وتخاطر بكل رأس مالك هناك". "في الوقت نفسه ، تحتاج أيضًا إلى بناء قضيتك مع بقية أعضاء فريقك القيادي. لأنه عادةً ، بمجرد طرح تصميم الفئة ، سيتحدث رئيسك التنفيذي مع المديرين التنفيذيين الآخرين لسماع أفكارهم. تريد أن تتاح لهم فرصة التفكير مليًا في هذا الأمر حتى يدعموا المناقشة ".

تمامًا مثل المحادثة مع رئيسك التنفيذي ، فإن أسوأ شيء يمكنك القيام به عند الاقتراب من فريق قيادتك هو أن يكون الجو حارًا للغاية ، والأسلحة النارية مشتعلة ، وتحاول إقناع الجميع بأن تصميم الفئة هو الطريق الصحيح. من الناحية المثالية ، تريد السماح لكل شخص بالوصول إلى هناك بمفرده. في الوقت الحالي ، ركز على خلق موقف يكون فيه فريق قيادتك منفتحًا ومهتمًا بالفكرة.

قالت دارين: "لا يمكنك أن تتوقع فقط أن يصعد الناس على متنها على الفور". "بدلاً من ذلك ، بدأت هذه العملية من خلال إجراء محادثات وطرح الأسئلة ، لمساعدة فريقنا على أن يرى بأنفسهم أننا قد نحتاج إلى النظر إلى الأمور بشكل مختلف."

اطرح على فريقك القيادي بعض الأسئلة نفسها التي طرحتها على رئيسك التنفيذي. على سبيل المثال ، اسألهم عما إذا كانوا يشعرون أن استراتيجية العمل الحالية تجعلهم على المسار الصحيح. أو إذا شعروا أن الشركة لديها ما يكفي من الوضوح بشأن اتجاهها ، أو إذا كانت الفرق المختلفة تسير في اتجاهات مختلفة. تحقق مما إذا كانت هناك رغبة في اللعب على مستوى أكبر لا تخدمها الطريقة الحالية لممارسة الأعمال التجارية.

إذا كنت تسحق أهدافك وتحقق النوع الصحيح من النمو ، فربما لا تحتاج إلى اتخاذ مثل هذه المبادرة الدراماتيكية. ولكن إذا شعرت قيادتك أن هناك شيئًا ما معطلاً ، فقد حان الوقت لتقديم تصميم الفئة كخيار للاستكشاف. لا يتعين عليك طرحها على أنها الحل "الصحيح" بعد ، وفي الواقع ، لا يجب عليك ذلك. تذكر أنك تريد مساعدة فريقك في التوصل إلى إجابة بمفردهم. ومع ذلك ، ما يمكنك فعله هو تقديم تصميم الفئة كشيء يستحق المناقشة.

أضاف دارين: "لقد طلبت من فريقنا التنفيذي بأكمله قراءة Play Bigger ، والذي يمثل حقًا العمل النهائي حول هذا الموضوع". "واقترحت بعض ملفات البودكاست حول تصميم الفئة. بمجرد أن تتاح لهم الفرصة لاستيعاب هذه المادة ، بدأت في طرح أسئلة مثل ، "هل تعتقد أن الناس يفهمون بالفعل المشكلة التي نحلها؟ هل تعتقد أنهم يعرفون ما نحاول القيام به؟ كيف يؤلمنا هذا؟ ما هو الجانب الإيجابي إذا تمكنا من حل ذلك؟ "

تابع دارين ، "بمجرد أن أصبح فريقنا التنفيذي منفتحًا على الفكرة ، سألت عن أسئلتهم حتى نتمكن من التفكير فيها معًا. سمعت أشياء مثل ، "أليس هذا فقط للمبيعات والتسويق؟" و "كيف سنبقى ملتزمين بهذا؟" ومن خلال هذه الأسئلة ، تمكنا من التأكد من سماع صوت كل فرد في الفريق ، مما ساعدنا في تأمين عملية الشراء ".

قد تجد أنه من المفيد أيضًا استكشاف كيفية تنفيذ الشركات الأخرى لتصميم الفئات. هنا يمكنك العثور على أكثر من اثنتي عشرة مقابلة مع مصممي الفئات الآخرين.

4. قم بإجراء المكالمة

بمجرد أن تثبت أن فريقك منفتح على استراتيجية جديدة ، ومنحهم بعض الوقت للتعرف على تصميم الفئة ، فقد حان الوقت لإجراء مناقشة مقصودة حولها. لا تتسكع مع الفكرة لفترة طويلة ؛ إما أن تتخذ قرارًا رسميًا بمتابعته ، أو تقرر أنه ليس لك والمضي قدمًا.

للمساعدة في جعل هذه العملية تبدو أكثر رسمية قليلاً ، قدمت عرضًا تقديميًا لفريق القيادة لدينا والذي تم تصميمه لمساعدتنا في اتخاذ القرار والمضي قدمًا. لم يكن عرضًا تقديميًا فقط حول تصميم الفئة كفكرة عامة ؛ ناقش الكثير منها كيفية ارتباطها بمستقبلنا. إذا كنت تبني مثل هذا العرض بنفسك ، ففكر في تقسيمه إلى هذه الأقسام الأربعة. إذا كنت ترغب في رؤية الشخص الذي استخدمناه بأنفسنا ، فيرجى مراسلتي عبر البريد الإلكتروني:

• راجع تصميم الفئة لتذكير فريقك بما كنت تناقشه
• أظهر سبب كون تصميم الفئات هو الحل المناسب لحالة عملك المحددة
• حدد الشكل الذي سيبدو عليه مستقبلك إذا قررت أو قررت عدم متابعة الاستراتيجية
• تقديم جدول زمني محدد لاتخاذ القرار النهائي

في حين أن كل هذه النقاط الأربع مهمة ، إلا أنها النقطة الثانية الأكثر أهمية. قد يبدو تصميم الفئة رائعًا من الناحية النظرية ، ولكن إذا لم تتمكن من توضيح علاقته بموقفك الحالي ولماذا سيعطيك أفضل فرص النجاح ، فلن يكون هذا العرض مهمًا حقًا.

ذلك لأن تصميم الفئة لا يندرج ضمن فئة الأشياء التي يمكنك تجربتها واختبارها. إنه التزام - لا يمكنك عكس مساره بسهولة وسيتطلب وقتًا وجهدًا من كل فرد في فريق القيادة الخاص بك. لا يجب أن يتخذ فريقك القرار دون أن يفهم جيدًا سبب ضرورته وما الذي يقرؤونه بأنفسهم.

فيما يلي بعض النصائح الأخرى حول تقديم هذا العرض التقديمي لفريقك:

• لا تتسرع في ذلك. امنح أعضاء فريقك وقتًا للتفكير في تصميم الفئة قبل إجراء مناقشة رسمية. عندما تقدم لفريق قيادتك ، لا ينبغي أن تكون هذه هي المرة الأولى التي يسمعون فيها عن هذه الفكرة. في الوقت نفسه ، لا تضغط على فريقك للحصول على تعليقات فورية. كن صبوراً. امنحهم الوقت لتفريغ ما قدمته. هذا قرار مهم لشركتك ويتطلب نهجًا مدروسًا.
• استمع للأسئلة والمخاوف. ستزداد احتمالية حصولك على الدعم إذا شعر كل فرد في فريقك بأنه مسموع. من الأفضل طرح الأشياء على الطاولة الآن ، بدلاً من طرحها في منتصف الطريق إلى المشروع. من المحتمل أن تسمع نقاطًا لم تفكر فيها أيضًا. على سبيل المثال ، كان بعض الأشخاص قلقين من أن يكون هذا "وميضًا في المقلاة" لا يلتصق ، وهو ما لم نضعه في الاعتبار. بهذه المعرفة ، يمكننا العمل على طرق لإدخال طريقة التفكير هذه في عملنا.
• توفير إطار زمني لاتخاذ القرار. بمجرد الانتهاء من العرض التقديمي ، وافق على تاريخ محدد لإعادة التجميع واتخاذ القرار النهائي. لا تدفع هذا بعيدًا جدًا ، وإلا ستفقد الزخم. قررنا في موقعنا الخارجي ربع السنوي ، بعد أسبوعين فقط.
• كن واضحًا بشأن الجدول الزمني والخطوات التالية. إذا كان فريقك لا يعرف ما سيحدث بعد ذلك ، فمن الصعب عليهم الشعور بالثقة في المضي قدمًا. لا يتعين عليك تحديد كل التفاصيل الأخيرة ، ولكن تقديم نظرة عامة عالية المستوى سيقطع شوطًا طويلاً.
• لا تحضر حتى تتأكد من النتيجة. مجرد محامية جيدة لا تتولى قضية ما لم تكن واثقة من قدرتها على الفوز ، فأنت لا تريد إجراء هذه المناقشة ما لم تكن متأكدًا تمامًا من انضمام فريقك. من الناحية المثالية ، سيكونون بالفعل ، من المناقشات الفردية التي أجريتها مسبقًا.
• امتلك التحديات والمخاطر. سيستنتج فريقك من تلقاء نفسه أن تصميم الفئة لن يكون سهلاً. ولكن إذا تجاهلت ذلك ، فإنك تخاطر بأن تبدو وكأنك لم تفكر في الأمور. بدلاً من ذلك ، قم ببناء المصداقية من خلال أن تكون صريحًا بشأن العقبات التي ستواجهها.
• استمتع. فقط لأنك تتحدث عن شيء خطير لا يعني أنه لا يمكنك الاستمتاع ببعض الضحك على طول الطريق. خاصة إذا دخل فريقك في نقاش محتدم ، يمكن أن تقطع شوطًا طويلاً من التحلي بالحيوية.

5. تكوين فريق عمل

مهمتك التالية هي إنشاء فريق من الأشخاص الذين يمكنهم تكريس أنفسهم لمساعدة شركتك على المضي قدمًا في تصميم الفئات. قد تفترض أن مناقشة تصميم الفئة يمكن أن تكون ببساطة جزءًا من اجتماعات القيادة المنتظمة ، لكنني لا أوصي بذلك. وإليك ثلاثة أسباب لماذا.

• يمكن لفريق العمل تكريس مزيد من الاهتمام لتصميم الفئات. تمنح فرقة العمل ذات الأغراض الخاصة عملية تصميم الفئة وزناً أكبر. إذا كان مجرد بند في جدول الأعمال من بين مناقشات أخرى ، فمن غير المحتمل أن يحظى بالاهتمام الذي يحتاجه خلال اجتماعات القيادة المنتظمة.
• قوة العمل أكثر كفاءة. قد يكون فريق قيادتك كبيرًا جدًا لإجراء مناقشات مثمرة حول تصميم الفئات. أوصي بمجموعة من حوالي 5-7 أشخاص (تأكد من أن رئيسك التنفيذي هو واحد منهم). ستحتاج إلى تمثيل لكل قسم ، ولكن مجموعة صغيرة بما يكفي للتحرك بسرعة.
• يضمن فريق العمل أن يكون لديك الأشخاص المناسبون. قد يكون هناك أشخاص تريد إشراكهم في مناقشة تصميم الفئة ليسوا في فريق القيادة. يمنحك إنشاء فريق عمل المرونة لإضافة الأشخاص المناسبين إلى هذا المزيج. يمكنك ويجب عليك طرح التحديثات والقرارات الرئيسية مع فريق القيادة الخاص بك. لكن احفظ الرفع الثقيل ولفريق العمل الخاص بك.

6. أحضر فريقك في الرحلة

يجب أن يحدث قرار متابعة تصميم الفئة على المستوى التنفيذي ، ولكن بمجرد الانتهاء من ذلك ، يجب عليك إشراك فريقك في عملية تصميم الفئة. إنها ضرورة.

ضع في اعتبارك جميع الأنشطة التي أشرت إليها أعلاه: تنفيذ ضربات البرق ، وإنشاء محتوى ، وإعادة صياغة رسائلك ، وما إلى ذلك. تصميم الفئة أكبر من أن يتمكن عدد قليل من الأشخاص من تحقيقه. اجلب فريقك للعمل مبكرًا إذا كنت ترغب في الحصول على دعمهم لاحقًا.

أوضح دارين: "كنت أعلم أن تصميم الفئة سيكون مبادرة شركة كاملة - شيء من شأنه أن يغير بشكل جذري طريقة تفكير الجميع في العمل". "علمت أيضًا أنه إذا كنا سننجز هذا الأمر ، فسيتعين علينا الحصول على التزام شامل. قد يتابعك فريقك في البداية ، ولكن إذا لم يتم شراؤهم ، فيمكن أن يكونوا عبئًا على البرنامج بأكمله ولن ترى النجاح الذي تبحث عنه ".

إن إشراك فريقك هو أيضًا التزامك كقائد. يمثل تصميم الفئة استراتيجية شركة رئيسية ، وأي قائد جيد سيساعد في إظهار فريقه رؤية للمستقبل وخطة للوصول إلى هناك. إذا تم تقديمه بالطريقة الصحيحة ، يمكن أن يساعد تصميم الفئات في غرس الثقة والإثارة في المكان الذي تتجه إليه.

في BombBomb ، بدأنا هذه العملية من خلال مقاطع فيديو "Friday Update" التي ترسلها Darin إلى الشركة بأكملها كل أسبوع. "بمجرد أن أشتري فريقي على مستوى القيادة ، أتوقع منهم أن ينقلوا هذه الرسالة إلى فرقهم ومساعدتهم على فهمها. كما أنني أرسل مقطع فيديو إلى الشركة بأكملها كل يوم جمعة حول ما نعمل عليه ، "قال دارين. "أصبح تصميم الفئات جزءًا من القطع التي بدأت في التواصل معها في تلك التحديثات. أحاول أن أكون صريحًا جدًا بشأن حقيقة أن هذا سيؤثر على وظيفتهم ، وهذا شيء يحتاجون إلى الاهتمام به.

HubSpot هو مثال رائع آخر لشركة تهتم "بالكرازة الداخلية". قال كيب بودنار ، الرئيس التنفيذي الحالي والموظف الأول ، في هذه المقابلة.

يجب أن يكون لديك مصدر الحقيقة هذا الذي يمكن للناس أن يتطلعوا إليه. بالنسبة إلى HubSpot ، كان هذا هو Brian و Dharmesh لنشر كتاب Inbound Marketing . ثم كان إنشاء شراكات مع بعض الأشخاص الآخرين في حدث Inbound الذي ما زلنا نستضيفه كل خريف هنا في بوسطن. بعد ذلك ، أعتقد أن مهمة كل فرد في الشركة أن يقول ، "مرحبًا ، هذه هي مهمتنا."

ضع في اعتبارك أنه من المحتمل أن تحصل على ردود فعل متباينة من فريقك في البداية. "لقد كان بعض الناس متحمسين. لقد رد بعض الناس. قال كونور "لقد قال البعض إننا كنا نفعل ذلك دائمًا بالفعل". وهذا يؤكد فقط على أهمية استمرار الرئيس التنفيذي في دفع الزخم. يجب أن أذكر فريقنا بأن هذا ما نقوم به ، فنحن نقول نعم لأشياء معينة ولا لأشياء أخرى ، وعلي أن أجعل فريقنا يتماشى باستمرار. هذا مجرد جزء من كونك قائدا ".

إذا واجهت أشخاصًا في فريقك يواجهون صعوبة في التأخر عن تصميم الفئة ، فستحتاج إلى معالجة هذا الموقف على الفور. لن يكون من الصعب فقط على فريقك تنفيذ تصميم الفئة إذا لم يكن هناك شخص ما على متن الطائرة ، بل قد يكون أيضًا علامة على وجود مشكلة أكثر جوهرية يحتاج الموظف إلى المساعدة فيها.

قالت دارين: "إذا ظل شخص ما متشككًا أو كان يواجه صعوبة في التأقلم مع هذا الأمر ، فسأكون أكثر فضولًا وفضوليًا بشأن الكيفية التي تسير بها الأمور بالنسبة له" ، قالت دارين. "يجب أن يكون هناك شيء ما تحت السطح ، وتريد التأكد من معالجة المشكلة الجذرية."

7. إنشاء حلقة التغذية الراجعة

ستحتاج أيضًا إلى التفكير في كيفية جعل تصميم الفئات عملية يشعر فريقك بملكيتها. الأمر لا يتعلق ببساطة بتسليم قوة المهام الخاصة بك الاتجاه من الأعلى. على سبيل المثال ، فكر في العملية التي قد تستخدمها لتطوير قصة الفئة الخاصة بك.

تقول Anna Schena: "من المهم ألا تشارك فقط وجهة نظرك ، بل أن تلهم الناس أيضًا للتفكير فيها على أنها وجهة نظرهم". "بالنسبة لنا ، كان لدينا العديد من الأشخاص يروون" قصتنا "بكلماتهم الخاصة ، ولماذا كانت تعني الكثير بالنسبة لهم ، وقد سرعت عملية الشراء بشكل أسرع مما لو كنت قد تبشرت أنا أو القيادة."

علاوة على ذلك ، فإن تعزيز ثقافة تصميم الفئات في جميع أنحاء شركتك سيساعدك على تحسين تفكيرك. إذا فهم فريقك العملية والمكان الذي تحاول أن تتجه إليه ، فمن المرجح أن يتوصلوا إلى أسئلة تحتاج إلى معالجة وأفكار لم تفكر فيها. إذا قمت بتقييد عملية تصميم الفئة على قلة مختارة ، فسوف تقيد نفسك فقط.

لهذا السبب استمر الرئيس التنفيذي لشركة BombBomb في المشاركة ، حتى عندما دخلنا في خنادق بناء فئتنا. قال كونور ، "لقد كان الاستمرار في المشاركة في تنفيذ هذا أمرًا رائعًا لأنه يضعني في خضم ما يسمعه ويفكر فيه موظفونا في الخطوط الأمامية. على سبيل المثال ، مررنا مؤخرًا بمناقشة تصميم الفئة مع فريق نجاح العملاء لدينا ، وتمكنت من سماع ملاحظاتهم مباشرة. لقد منحني ذلك منظورًا جديدًا للأشياء ".

في BombBomb ، بمجرد مشاركتنا خطط تصميم الفئات الأولية مع الفريق ، قمنا أيضًا بتحديهم ليكونوا جزءًا من العملية. لم نعرض فقط على الجميع شراء نسخة من Play Bigger ، بل طلبنا منهم أيضًا المشاركة ومشاركة ما يتعلمونه ويفكرون فيه. يعد إنشاء حلقة التعليقات هذه أمرًا مهمًا للغاية لأنه يساعد الجميع على الشعور بأنهم جزء من الرحلة.

بالإضافة إلى ذلك ، يساعدك إنشاء قنوات لفريقك لتقديم الملاحظات في معرفة الأقسام الموجودة بالفعل والتي قد تتطلب مزيدًا من الاهتمام. قال دارين: "أقضي الكثير من الوقت في التفكير في مجالات العمل حيث أحتاج إلى المزيد من المشاركة". "إذا استطعت أن أرى أن قسمًا واحدًا لا يقرأ الكتاب أو يطرح الأسئلة أو يُظهر المشاركة ، فقد أحتاج إلى مساعدتهم طوال الوقت.

سيستغرق تحديد وقت الاحتفاظ بالأشياء لفريق العمل الخاص بك ومتى تشاركها مع الشركة بعض الوقت. لكنني أوصي بأن أخطأ في جانب مشاركة الكثير. هذه رحلة كبيرة تقومون بها معًا ، وجعل فريقك يشعر وكأنه جزء منها يمكن أن يقطع شوطًا طويلاً لجعل هذه الإستراتيجية ناجحة.

ضع في اعتبارك كيف تنظر سارة إلكينز ، نائب الرئيس للتسويق في Tasktop ، إلى هذا الأمر. قالت لي: "يجب أن يتضمن الإطلاق الداخلي أيضًا خطة نشر أكثر تفصيلاً داخليًا وخارجيًا". "لقد أنشأنا خططًا منفصلة لفرق GTM والفرق الداخلية (الهندسة ، والتمويل ، وما إلى ذلك). احتاجت فرق GTM إلى مزيد من التفاصيل حول الأشخاص الذين كنا نستهدفهم ، والرسائل ، وما إلى ذلك. مجرد توصيل POV كان سيترك الكثير من الأسئلة دون إجابة حول كيفية استخدامها في الحياة الواقعية ".

بمجرد أن يعمل فريقك على السرعة في المكان الذي تتجه إليه ، تكون قد أنجزت الكثير من العمل بالفعل ، لكنك في البداية فقط. الآن يبدأ العمل الحقيقي. أخبرتني دارين: "كقادة ، بمجرد إطلاقنا لشيء ما ، علينا أن نستمر في تعزيزه ، ونواصل إخبار فريقنا بالسبب". "إذا لم تقم بذلك ، فقد تفقد الالتزام. سيكون لدى الأشخاص أسئلة على طول الطريق ، وعليك أن تظل متجاوبًا مع ذلك وتحاول حقًا أن تكون قدوة يحتذى بها.

إذا احتاج فريقك إلى مساعدة في فهم كيف ولماذا قد ينطبق تصميم الفئة على موقفك المحدد ، ففكر في النهجين التاليين.

الضرورة الاستراتيجية

وفقًا لدانيال ، "الضرورة الاستراتيجية هي نهج عندما يكون لديك شيء مختلف. مختلف جدًا ، في الواقع ، إنه يؤذيك في السوق بسبب صعوبة إجراء مقارنات مباشرة ضد المنافسين ". بعبارة أخرى ، إذا كانت الطريقة الوحيدة التي ستحظى بها شركتك بفرصة الفوز بصفقات هي التحرر من الفئات الحالية ، فإن عدم متابعة تصميم الفئات سيؤدي إلى الكثير من الألم.

هذا هو بالضبط سبب اختيارنا لتصميم الفئة في BombBomb. كما قد تعلم أو لا تعرف ، نحن نساعد رجال الأعمال على بناء العلاقات وتعزيزها من خلال استخدام الفيديو الشخصي الفردي. بدلاً من الاضطرار إلى الاعتماد على نص مكتوب أو جدولة مكالمة Zoom ، نسمح لك بالحصول على "وجهًا لوجه" عن طريق إرسال رسائل فيديو في أي قناة تقريبًا.

في حين أن هذه فئة متنامية ، إلا أنها لا تحمل اسمًا حتى الآن. تاريخيًا ، تم وضعنا نحن ومنافسينا في فئتي "استضافة الفيديو" و "برامج الفيديو الأخرى" في G2. على عكس معظم الشركات ، فإن محاولة تحديد مكانة في فئة موجودة لن تؤدي إلا إلى حدوث ارتباك وتؤدي إلى معاقبتنا.

بعبارة أخرى ، لدينا واجب استراتيجي لتصميم هذه الفئة. نحن بالفعل في أفضل وضع للظهور كقائد لها. أرسل فريقنا أكثر من نصف مليون مقطع فيديو فردي ، ونحن نتفهم التحديات التي يواجهها عملاؤنا في استخدام الفيديو بشكل أفضل من أي شخص آخر. هذا هو السبب في أن المسؤولية تقع على عاتقنا لدفع السوق إلى الأمام ومنح أنفسنا أفضل فرصة لنصبح ملك الفئة على المدى الطويل.

اختار آنا شينا والفريق في Narrative Science تصميم الفئة لأسباب مماثلة. وأوضحت: "بالنسبة لنا ، كان اختيار إنشاء فئة يتعلق بالابتكار التكنولوجي ضمن مساحة البيانات والتحليلات الأكبر". "لقد قمنا ببناء منتجات ذات تقنية جديدة لم يرها أحد من قبل ، ولم تتناسب مع أي" مربعات "أنيقة من برامج التحليلات التي يشتريها الناس اليوم. لذلك قررنا تحديد فئتنا الخاصة ".

السلاح التكتيكي

يسمح لك أسلوب السلاح التكتيكي ببناء موقع فئة جديد عن طريق خلق تباين مع الوضع الحالي. قال دانيال: "أحيانًا يكون من الأسهل إلقاء قنبلة نارية على فئة موجودة بدلاً من السيطرة عليها". "إذا كان هناك عنصر مشترك مشترك بين جميع اللاعبين الرئيسيين في فئة موجودة ، فابحث عن طريقة لوضع ذلك على أنه نقطة ضعف تجعل الفئة بأكملها قديمة. تصبح عملية تصميم الفئة حول تحديد استبدالها ".

الانجراف هو أحد الأمثلة على هذا النهج الذي تم إجراؤه بشكل جيد. في وقت مبكر ، كان Drift مجرد لاعب آخر في فئة الدردشة الحية - سوق سرعان ما أصبح مزدحمًا وسلعيًا. احتاجت Drift إلى التميز عن هؤلاء المنافسين ، لكنها لم تستطع فعل ذلك فقط بمحاولة إقناع السوق بأن لديها منتجًا "أفضل" من أي شخص آخر.

بدلاً من ذلك ، اختار Drift تطوير فئة جديدة عن طريق إنشاء تباين مع نماذج مواقع الويب وبرامج أتمتة التسويق . من خلال الادعاء بأن مطالبة العملاء بملء النماذج كانت طريقة قديمة للتفاعل مع العملاء ، أدت Drift إلى زيادة الوعي والطلب على الفئة الجديدة التي كانت تنشئها ، والتي تسمى التسويق التحادثي. تتعلق هذه الفئة الجديدة بالتفاعلات الفورية مع العملاء ، وبشكل أساسي من خلال استخدام روبوتات المحادثة الذكية.

سواء أكنت تتماشى أكثر مع الضرورة الإستراتيجية أو نهج السلاح التكتيكي ، لا ينبغي أن يكون تصميم الفئة قرارًا تتخذه بطريقة متقلبة. يجب متابعته لأن هناك نتيجة عمل محددة لا يمكنك تحقيقها من خلال التنافس في فئة موجودة.

تذكر: تصميم الفئات يساعد كل فريق على الفوز

وغني عن القول أن تصميم الفئة يساعد فرق التسويق والمبيعات لديك على الفوز. لكن سبب تسميتها بإستراتيجية العمل هو أنها تساعد تقريبًا كل قسم على النجاح.

وفيما يلي بعض الأمثلة على ذلك:

• تمويل. يتمثل جزء كبير من دور التمويل في جذب المستثمرين. لكن جذب المستثمرين المناسبين قد يكون صعبًا جدًا إذا لم يكن لديك قصة رائعة ترويها. نعم ، تعتبر البيانات المالية السابقة جزءًا من هذه القصة ، ولكن في شركة ناشئة متنامية ، ما يبحث عنه المستثمرون حقًا هو النمو المستقبلي. عادةً ما تبدو الشركة التي تستعد لإنشاء فئة جديدة وقيادتها أكثر جاذبية من شركة تتنافس على شريحة من فئة موجودة.
  
  وفقًا لبروس شير ، الرئيس التنفيذي لشركة InspireYourBuyers.com ومستشار مبيعات وتسويق B2B منذ فترة طويلة ، "يُبلغ تصميم الفئة المستثمرين بأن لديك رؤية فريدة للسوق - وأنك ترى النقاط العمياء في المشكلة يتم حلها ولديك خطة قوية لمعالجتها هو - هي."
• نجاح العميل. ما هو سبب نجاح العميل؟ يخض، يحرك بعنف. والدافع الأكبر وراء الاضطراب هو عندما يشترك العملاء لأسباب خاطئة. ربما كانوا في حيرة من أمرهم بشأن الغرض من البرنامج. أو حول من كان. أو لماذا سيساعدهم على النجاح في المستقبل.
  
  يساعد تصميم الفئات فريق نجاح العملاء على تزويد العملاء بفكرة واضحة عن المشكلة التي سيساعدونهم في حلها. وعندما يتم تعيين التوقعات الصحيحة ، فمن المرجح أن يكون معدل التغيير أقل.
• الشراكه. لا تستطيع الشركات سوى الاستثمار في العديد من العلاقات. إذا كان بإمكانك استخدام عملية تصميم الفئة لإثبات أنك على استعداد لأن تصبح قائدًا لسوق جديد ، فمن المرجح أن تجتذب شراكات عالية القيمة. يمكن استخدام هذه الشراكات لزيادة زخمك ، مما يساعد على جعل إمكانات قيادتك حقيقة واقعة.
• منتج. تذكر أن تصميم الفئة يوفر عدسة للمكان الذي تحتاج شركتك إلى التوجه إليه والمشكلة التي تريد حلها. يمكن أن تكون هذه العدسة مفيدة للغاية لقرارات المنتج. إن طرح سؤال على نفسك "هل هذا القرار يقربنا من بناء فئتنا والسيطرة عليها" يمكن أن يوفر وضوحًا هائلاً.
  
  علاوة على ذلك ، "يمكن أن يوفر تصميم الفئات أيضًا لمديري المنتجات والمصممين والمهندسين دفعة من الإثارة والإبداع" ، كما تقول آنا شينا ، "يحب الموهوبون فرصة الارتقاء إلى مستوى التحدي والاعتراف بجهودهم. يوفر تصميم الفئة الفرصة لكليهما ".
• الاحتفاظ بالموظفين والتوظيف . هذا لا ينبغي أن يكون مفاجأة. يريد الناس التمسك بالفرق التي تقوم بأشياء جديدة ومثيرة. يوضح تصميم الفئات أن لديك خططًا كبيرة وأنك لا تقوم بالأعمال التجارية كالمعتاد. وبالمثل ، فإن امتلاك مثل هذه الرؤية القوية يمكن أن يساعدك في جذب مواهب أفضل لشركتك.
• قيادة. يوفر تصميم الفئة "نجمة الشمال" على المكان الذي تحتاجه شركتك للوصول إليه. يمكن (ويجب) تقديم إرشادات بشأن القرارات الإستراتيجية. يمكن أن يساعد وجود مثل هذا الوضوح فريق القيادة الخاص بك على أن يكون أكثر فعالية.

هذا دليل وليس كتاب قواعد

لا يوجد سوى عدد قليل من شركات B2B SaaS التي أنشأت بشكل شرعي فئات جديدة. ولم يتبع أي منهم ، على الأقل على حد علمي ، الخطوات الدقيقة لشركة أخرى. كان عليهم أن يرسموا مسارهم الخاص. وكان عليهم أن يصنعوا الكثير من الأشياء أثناء سيرهم.

يجب أن تستخدم هذا المرجع كدليل ، لكن لا تتبعه بشكل أعمى. كل موقف مختلف ، وما نجح في شركة واحدة قد يكون كارثة بالنسبة لك. ابحث عن الإلهام داخل B2B SaaS وفي أماكن حتى خارج عالم الأعمال. الأهم من ذلك كله ، لا تخف من التجربة - لم يتم فعل أي شيء أسطوري بمجرد تكرار تصرفات الآخرين.

ذكرنا سابقًا كيف أن وجود اسم فئة "رسمي" في الموقع مثل G2 ليس شرطًا لتصميم الفئة. لكن هذا لا يعني أنه يجب عليك التغاضي عن مورد مثل هذا. في الواقع ، أحد أسباب عملنا مع G2 في هذه السلسلة معًا هو أنها تلعب دورًا مهمًا في مساعدة المشترين على فهم الاختلافات بين المنتجات ذات الصلة.

استنتاج

سيفشل تصميم الفئة إذا لم تنضم أولاً إلى رئيسك التنفيذي وفريقك التنفيذي. ستكون أكثر نجاحًا في ذلك إذا بدأت بطرح الأسئلة ودعوة المناقشة. بمجرد اتخاذ قرار متابعة تصميم الفئة ، ستحتاج إلى مشاركة هذه الخطط مع فريقك بأكمله.

قم بإنشاء حلقة ملاحظات للتأكد من أنك تسمع من الموظفين وتشركهم في العملية. أخيرًا ، يساعد تصميم الفئات أكثر من مجرد المبيعات والتسويق ؛ يمكن أن يساعد كل قسم في شركتك من خلال توضيح أهداف الشركة والطريق للوصول إلى هناك.