ما هو مسار المبيعات؟ (دليل المبتدئين لعام 2022)

قمع المبيعات هي خرائط الطريق التي يتبعها العملاء المحتملون في طريقهم إلى البيع.

كل مرحلة على طول هذا المسار لها غرض محدد ، مع الهدف النهائي لنقل آفاقك بسلاسة خلال كل مرحلة من مراحل القمع.

على الرغم من أن كل قمع مبيعات فريد من نوعه ، إلا أنك ستجد أنهم جميعًا يتبعون مسارات متشابهة ويشتركون في نفس الإستراتيجية الأساسية.

وباعتبارك صاحب عمل ، فإن معرفة نفسية مسار المبيعات وكيفية تحسين كل مرحلة من العملية أمر بالغ الأهمية لتطوير استراتيجية تسويق مضادة للرصاص.

لذلك دعنا ندخل ونتعرف على خصوصيات وعموميات قمع المبيعات وكيفية بناء واحد لعملك.

ما هو مسار المبيعات؟

الشراء أو عدم الشراء هو قرار يفكر فيه كل مستهلك.

يمثل مسار تحويل المبيعات تلك الرحلة والخطوات التي يتخذها الشخص قبل شراء منتجك أو خدمتك.

وكما يوحي الاسم ، فإن مسار تحويل المبيعات يضيق نطاق جمهورك المستهدف ، مما يساعدك على التركيز على الأشخاص الأكثر ملاءمة لما تقدمه.

في قمع المبيعات ، هناك ثلاث فئات رئيسية من العملاء المحتملين:

• الجزء العلوي من مسار التحويل ، والذي يمثل أوسع فئة من العملاء المحتملين. على سبيل المثال ، الأمهات في الخمسينيات من العمر.

• منتصف مسار التحويل ، حيث يبدأ جمهورك المستهدف في التضييق أكثر. على سبيل المثال ، الأمهات في الخمسينيات من العمر اللائي يعشن نستر فارغًا.

• أسفل القمع ، حيث ستجد العملاء المثاليين. على سبيل المثال ، النساء في الخمسينيات من العمر اللائي يعشن فارغين ويبحثن عن تغيير وظيفي.

إن تقطير العملاء المحتملين من خلال قمع المبيعات يجعلك تتماشى مع أولئك الذين يمكنك تقديم أفضل الخدمات لهم ، مما يوفر عليك الكثير من التخمين.

مع تصفية جمهورك المستهدف خلال مسار التحويل الخاص بك ، ستصبح الآفاق المثالية أكثر وضوحًا.

ومع ذلك ، من الضروري معرفة أن العملاء المحتملين يواجهون مسارات تحويل المبيعات بشكل مختلف عن البائعين.

تمثل المراحل الثلاث التالية قمع مبيعات من وجهة نظر المشتري:

• مرحلة الوعي (Top-of-the-Funnel) : هذا هو المكان الذي يصبح فيه المشتري مدركًا لمشكلته ويهتم باكتشاف حلول مختلفة.

• مرحلة التفكير (منتصف القمع) : هنا ، يبدأ المشتري في تقييم الحلول الأفضل التي تناسب احتياجاته.

• مرحلة اتخاذ القرار (الجزء السفلي من مسار التحويل) : في هذه المرحلة ، يقرر المشتري أن يصبح عميلاً ويشتري المنتج الذي يعتقد أنه سيحل مشاكله.

يعد فهم وجهات نظر كل من المشترين والبائعين أمرًا ضروريًا إذا كنت ترغب في إنشاء مسار مبيعات يحول العملاء المحتملين بشكل فعال إلى عملاء.

لماذا يعتبر مسار المبيعات مهمًا؟

بدون مسار مبيعات ، يمكن أن تفشل إستراتيجيتك التسويقية الشاملة أو تفوتها.

لذا ، دعنا نستكشف أربعة أسباب رئيسية تجعل وجود قمع مبيعات أمرًا بالغ الأهمية لعملك.

1. يسمح لك بمشاركة الرسالة الصحيحة في الوقت المناسب

عندما تنشئ مسار تحويل مبيعات ، فأنت على دراية تامة باحتياجات المشترين في كل مرحلة.

سواء أكان الجزء العلوي أو الأوسط أو السفلي ، يتيح لك مسار تحويل المبيعات معرفة الرسائل التي يجب تسليمها بناءً على موضع المشترين في مسار التحويل.

الآن ، إذا كنت ترغب في التركيز على استراتيجيات التسويق التي تلبي مرحلة اتخاذ القرار في رحلة المشترين ، فستكون لديك البصيرة لتقديم الرسائل المناسبة.

2. يساعد في تحويل الخيوط الباردة إلى خيوط دافئة

يساعدك مسار المبيعات على تسهيل رحلة المشتري دون تنفيره أو دفعه للقيام بشيء ليس مستعدًا لفعله بعد.

نظرًا لأنك تعرف ما يفكر فيه المشترون في المراحل المختلفة من قمع المبيعات ، يمكنك التحدث بلغتهم.

إن التحدث بلغة شخص ما ينمي الثقة ويقود المشتري للشعور بأن هناك من يهتم.

بالتأكيد ، لا يجوز لهم الشراء منك على الفور ؛ ومع ذلك ، فإنك تبني علاقة تجعلهم أقرب إلى البيع.

  3 . يساعد في إنشاء المزيد من العملاء المتوقعين لتوليد المزيد من المبيعات

قد يستغرق مسار مبيعات مدروس جيدًا بعض الوقت لتكوينه في البداية ؛ ومع ذلك ، فهو استثمار سوف يدفع عن نفسه عدة مرات.

وباستخدام تكنولوجيا اليوم ، يمكنك أتمتة العملية بشكل منهجي عبر الإنترنت لجذب هؤلاء المشترين المحتملين على الطيار الآلي ، مما يؤدي في النهاية إلى تحقيق المزيد من الأرباح لك.

تصبح هذه الأتمتة نقطة جذب رئيسية لك لجذب تدفق مستمر من المشترين يدفعهم نحو النتيجة المرجوة - المبيعات.

4. يوفر النموذج المثالي لنمو الأعمال

قمع المبيعات هو أفضل طريقة لتنمية عملك.

لماذا ا؟ لأنه يمنحك ملاحظات في الوقت الفعلي بناءً على الخيارات التي يتخذها المشترون أثناء عملية البيع.

هذه التعليقات هي منجم ذهب للمعلومات التي تتيح لك توجيه رسائلك التسويقية لتلبي احتياجات المشترين بشكل أكثر إيجازًا.

عندما يكون لديك نبض حيال احتياجات المشترين لديك ويمكن أن تستوعبهم بطريقة تعمل ، فإنك تنشئ علاقة مربحة للجانبين.

ما هي مراحل مسار تحويل المبيعات؟

يتكون مسار المبيعات الفعال من 4 مراحل متميزة.

المرحلة 1: الوعي

مرحلة الوعي هي المكان الذي يصبح فيه العميل المحتمل على دراية بعملك وعروضه.

يأتي الوعي من خلال قنوات مختلفة ، بما في ذلك Facebook أو مشاركة مدونة ، والهبوط على موقع الويب الخاص بك عبر بحث Google ، أو إعلان ترويجي أو تجاري ، أو تداول شفهي.

في هذه المرحلة من القمع ، قد يدرك المستهلكون أن لديهم مشكلة لأول مرة. وقد يكون الآخرون على دراية بالفعل بالمشكلة ويبحثون عن حلول.

إن تثقيف جمهورك بمعرفة أن لديك شيئًا يمكن أن يساعد حقًا في حل مأزقهم في نهاية المطاف سوف ينقلهم إلى المرحلة التالية من مسار التحويل بسرعة.

المرحلة الثانية: الفائدة

في هذه المرحلة من القمع ، يعرف معظم المستهلكين أن لديهم مشكلة يريدون حلها.

ومع ذلك ، قد لا يركزون على من يقدم هذا الحل حتى الآن لأنهم ما زالوا يقومون بتقييم الخيارات المختلفة لمعالجة مشكلتهم.

على سبيل المثال ، لنفترض أن الشخص الذي يعاني من آلام الظهر غير متأكد إذا كان بحاجة إلى مرتبة جديدة أو مقوم العظام (أو كليهما) لمنحه الراحة التي يريدها.

ضع في اعتبارك أن هذه هي مرحلة القمع حيث تقوم بتثقيف جمهورك بمزيد من التفاصيل وتعمق في الإجابة عن أسئلتهم ومخاوفهم.

المرحلة 3: القرار

في مرحلة القرار ، يكون المستهلكون على استعداد لاتخاذ قرار بشأن شراء منتجك أو خدمتك أم لا.

لقد أنجز عملاؤك المحتملون واجباتهم المدرسية ويبحثون عن عمل مناسب لتزويدهم بالحل المناسب.

في مرحلة القمع هذه ، تريد أن تتفوق على منافسيك وتجعل عميلك المحتمل عرضًا لا يمكنهم رفضه.

المرحلة 4: العمل

في الجزء السفلي من قمع المبيعات هو المكان الذي يمكن أن يصبح فيه العميل المحتمل عميلاً. غالبًا ما يُنظر إلى هذا على أنه أفضل جزء في مسار التحويل لأن التحويلات تحدث هنا.

ومع ذلك ، فإن وظيفتك كصاحب عمل أو مسوق لا تنتهي هنا. يجب أن يكون سؤالك الآن ، "كيف يمكنني تحويل هذا البيع إلى المزيد؟"

كيف أقوم بإنشاء أعمال متكررة؟ كيف أبدأ الحديث الشفهي وولاء العلامة التجارية؟

لحسن الحظ ، لديك الآن عملاء يمكنهم تقديم ملاحظات لك ومساعدتك في تشكيل الاحتفاظ بالعملاء والتواصل مع العملاء الجدد.

كيفية بناء مسار مبيعات لعملك

هناك خمس خطوات تحتاج إلى اتخاذها لإنشاء مسار مبيعات ناجح.

1. افهم جمهورك

قبل أن تتمكن من إنشاء مسار مبيعات ، تحتاج إلى جمع معلومات من جمهورك المستهدف ، مجموعة الأشخاص الذين من المرجح أن يشتروا منتجاتك وخدماتك.

إن طرح الأسئلة التالية على جمهورك سيعطيك رؤى مهمة لمساعدتك في تشكيل مسار مبيعاتك:

• ما هي التحديات التي تواجهها مع هذه المشكلة (المشكلة التي تبحث عن حل لها)؟
• هل اتخذت أي خطوات لحل هذه المشكلة؟
• إذا كان الأمر كذلك ، فما الذي نجح وما الذي لم ينجح؟
• ما هو هدفك النهائي فيما يتعلق بهذه المشكلة؟

2. جذب انتباه جمهورك

سيكون اكتشاف مكان توقف جمهورك هو المفتاح للبحث عن عملاء محتملين جدد. لا تعمل مسارات تحويل المبيعات إذا لم يكن لديك أي شخص للتنقل خلالها.

إذن أنت الآن بحاجة إلى البدء في بناء جمهور ، وهو ما يمكنك القيام به من خلال تنمية حركة المرور العضوية من مصادر مثل ما يلي:

• تحسين محركات البحث (SEO)
• حركة المرور على وسائل التواصل الاجتماعي
• زيارات الإحالة (مواقع أخرى مرتبطة بك)
• حركة المرور المباشرة (شفهي)

3. إنشاء صفحة مقصودة حيث يمكنهم الاشتراك

الصفحة المقصودة هي صفحة ويب قائمة بذاتها حيث "يهبط" العملاء المحتملون بعد النقر فوق ارتباط في رسالة بريد إلكتروني أو إعلان أو منشور مدونة.

الهدف من الصفحة المقصودة هو جذب العملاء المحتملين ، ولكن ليس بالضرورة المبيعات. وهذا يجعله مكانًا مثاليًا للمستهلكين للتعرف عليك وعروضك.

لالتقاط هؤلاء العملاء المتوقعين ، تحتاج إلى تقديم حافز لا يقاوم مثل ندوة عبر الإنترنت أو كتاب إلكتروني أو سلسلة فيديو مجانية للحصول على عنوان بريدهم الإلكتروني واسمهم الأول كحد أدنى.

4. قم بإنشاء حملة بريد إلكتروني لتغذية جمهورك

تساعدك حملات البريد الإلكتروني التي تقدم محتوى قيمًا يركز على تثقيف جمهورك على رعاية علاقة إيجابية وبناء الثقة مع العملاء المحتملين.

أثناء حملة البريد الإلكتروني الخاصة بك ، تأكد من طرح أسئلة على جمهورك مثل:

• ماذا تريد أن تتعلم؟
• ما هي أكبر المعوقات التي تمنعك من الوصول إلى هدفك؟
• كيف يمكنني مساعدتك بشكل أفضل؟
• ما هي الموارد الأكثر فائدة بالنسبة لك؟
• ما هي العوائق التي قد تمنعك من الشراء؟

باستخدام هذه الأفكار من جمهورك ، يمكنك بعد ذلك التركيز على إنشاء المزيد من المحتوى الذي يريدونه حقًا.

5. ابق على اتصال مع جمهورك

ما هو أفضل وقت للاتصال بعميل يمر عبر مسار تحويل المبيعات الخاص بك؟

الجواب دائما! نعم ، من الضروري قبل البيع وبعد البيع أن تتواصل مع جمهورك ، ولكن من المهم أن تظل على اتصال منتظم مع العملاء وتغذيتهم بمرور الوقت.

إبقاء عملك أمام أعينهم يمنعهم من نسيان أنه يمكنك المساعدة.

قم بإنشاء محتوى لكل مرحلة من مراحل مسار المبيعات

إن صياغة أو إعادة تخصيص المحتوى الذي يلبي كل مرحلة من مراحل قمع المبيعات الخاص بك يخلق تدفقًا منطقيًا له توقعات تقول في النهاية ، "من أين أشتري؟"

دعنا نستكشف أنواع المحتوى المختلفة لكل مرحلة من مراحل قمع المبيعات.

المرحلة 1: المحتوى التوعوي

في هذه المرحلة ، تريد تقديم محتوى يوضح مشكلة معينة مقابل تقديم حل كامل. يمكنك فيما بعد توضيح العلاج في مرحلة الاهتمام.

الخيارات التالية هي أنواع ممتازة من المحتوى لخلق الوعي:

• مشاركات المدونة
• منشورات مواقع التواصل الاجتماعي
• ندوات عبر الإنترنت
• كتب إلكترونية
• الرسوم البيانية

سيسمح لك اكتشاف المكان الذي يقضي فيه جمهورك معظم وقتهم باختيار القناة المناسبة لتثقيف آفاقك.

المرحلة الثانية: محتوى الاهتمام

إذا قمت بعمل ممتاز في توضيح المشكلة في مرحلة الوعي ، فإن هؤلاء المستهلكين الذين يواصلون مسار التحويل الخاص بك سيرغبون في معرفة المزيد.

مرة أخرى ، يجب أن يظل التركيز على التعليم. ومع ذلك ، تريد الآن أن يتعرف عملاؤك المحتملون على الخيارات المتاحة لهم.

تتضمن أفضل أنواع المحتوى لمرحلة الاهتمام مغناطيسات الرصاص مثل صفحة الاشتراك التي تقدم:

• دليل إرشادي
• دورة مجانية
• استشارة مجانية
• ندوات عبر الإنترنت وأحداث مجانية عبر الإنترنت

هؤلاء المشترون الذين يختارون تبادل المزيد من المعلومات هم الأكثر احتمالاً للانتقال إلى المرحلة التالية من مسار تحويل المبيعات الخاص بك.

المرحلة 3: محتوى القرار

في مرحلة القرار ، تقدم محتوى يتحدث عن الحل الذي تقدمه ولماذا هو مناسب لعملائك المحتملين.

يشمل توضيح المحتوى الذي يمكن أن يدفع العملاء المحتملين إلى اتخاذ قرار الشراء ما يلي:

• العروض
• آراء العملاء
• دراسات الحالة
• مقارنات المنتج
• ندوات عبر الإنترنت

في هذه المرحلة ، من المهم أن تتذكر أن مشاركة الدليل الاجتماعي حول منتجاتك وخدماتك يساعد المشترين على اتخاذ قرار بشكل أسرع.

المرحلة 4: محتوى العمل

مرحلة الإجراء هذه هي المكان الذي تضع فيه دعوة واضحة للعمل (CTA) تمنح العملاء المحتملين حافزًا لشراء منتجك أو خدمتك ، وتوجههم أيضًا إلى أين يذهبون للشراء.

تتضمن بعض الأنواع الشائعة من عبارات الحث على اتخاذ إجراء ما يلي:

• التجارب الحرة
• استشارة مجانية
• وقت محدود وعروض الخصم

من المهم أن تكون مبدعًا هنا وأن تقدم شيئًا مثيرًا للاهتمام بحيث يصعب على آفاقك رفض عرضك.

كيفية تحسين مسار المبيعات الخاص بك

يتيح لك تحسين مسار تحويل المبيعات الخاص بك أن تنمو مع جمهورك. اختيار عدم البقاء على صلة بعملائك المحتملين يمكن أن يكون له تأثير مدمر على أرباحك النهائية.

لذلك دعنا نقفز ونرى كيف يمكنك تعديل مسار مبيعاتك لتظل على اطلاع دائم بآفاقك وعملائك.

الطريقة الأولى: سد الثقوب في قمع المبيعات الخاص بك

الطريقة الأولى تدور حول الاهتمام بالشقوق الموجودة في مسار التحويل. تحتوي كل مرحلة في القمع على محتوى ورعاية محددة يجب أن تتم حتى يتقدم العميل المحتمل.

يعد الانتقال من مرحلة إلى أخرى مكانًا شائعًا لحدوث تصدعات في قمع المبيعات.

لمساعدتهم على إجراء هذا الانتقال بنجاح ، من المهم أن تقدم محتوى ورسائل تتبع هذه القاعدة البسيطة ؛ الرسالة المناسبة للجمهور المناسب في الوقت المناسب.

بينما يتنقل جمهورك عبر مسار التحويل الخاص بك ، ستحتاج إلى مقابلتهم بمحتوى يعتمد على المعلومات السابقة - تسليح آفاقك بالمعلومات اللازمة لاتخاذ قرار الشراء.

الطريقة الثانية: ضبط الوسائط الاجتماعية الخاصة بك

الطريقة الثانية تتعلق بضبط تأثير الوسائط الاجتماعية وفهم الفروق الدقيقة التي تأتي مع وضع الإعلان.

قد تفكر في أن وضع إعلان واحد على Facebook سيؤدي المهمة. ومع ذلك ، سوف تقوم بعمل أفضل بكثير من خلال إلقاء شبكة أوسع. بمعنى ، من الأفضل تشغيل إعلانات متعددة تستهدف جماهير وشخصيات مختلفة.

بالإضافة إلى ذلك ، ستحتاج إلى القيام بشيء يسمى اختبار الانقسام أو اختبار A / B لتوضيح مدى جودة تحويل محتوى إعلانك.

يتيح لك تتبع استجابات جمهورك لعناوين مختلفة أو عبارات CTA عبر قناة الوسائط الاجتماعية الخاصة بك أو CRM خارجي مثل HubSpot معرفة ما ينجح وما لا ينجح.

الطريقة الثالثة: تصميم مغناطيس الرصاص يشير إلى التحويل

انتبه جيدًا لصفحتك المقصودة ، بالإضافة إلى مغناطيسات الرصاص التي تقدمها. يجب أن تكون المراسلة في صفحتك المقصودة متسقة مع جهودك التسويقية الأخرى ، مثل منشورات المدونة أو إعلانات الوسائط الاجتماعية. بالنسبة إلى مغناطيسات الرصاص نفسها ، يجب أن تكون شيئًا ذا قيمة كبيرة لجمهورك - وهو الشيء الذي يحفزهم على التسجيل في قائمتك.

في صفحتك المقصودة ، سترغب أيضًا في مراقبة أداء CTA الخاص بك. يعد اختبار الانقسام طريقة فعالة بالنسبة لك لتتبع السلوكيات التي تؤدي إلى التحويلات ، حتى تتمكن من معرفة نوع عبارات الحث على اتخاذ إجراء التي تناسبك بشكل أفضل.

على سبيل المثال ، قد تجد أن العملاء المحتملين يهتمون بخصم 5٪ أكثر من الشحن المجاني لتحفيزهم على الشراء. إذا كانت هذه هي الحالة ، فأنت تريد تحديث CTA وفقًا لذلك.

تعتبر مسارات تحويل المبيعات مفيدة للجانبين ولا يمكنك تجاهلها

تذكر أن خريطة الطريق التي تبدو بعيدة المنال التي يتخذها العميل المحتمل للوصول إلى عملية بيع؟

أنت تعلم الآن أن هذه عملية ملموسة وقابلة للتعلم تسمى مسار المبيعات.

بغض النظر عن مدى تميز عرض المنتج ، يمكنك دائمًا الاعتماد على الآليات والتكتيكات النفسية الموجودة في قمع المبيعات.

كما تعلمنا ، فإن قمع المبيعات هو أسلوب التسويق النهائي الذي سيحث العملاء المحتملين على الشراء دون اعتراض كبير.

لذا ، انطلق إلى الأمام ونفذ هذه الإستراتيجية القوية وشاهد عملك يبدأ في النمو!