كيفية زيادة معدل تحويل المبيعات: قم ببيع المزيد عند القيام بذلك

بعد إنشاء موقع ويب لعملك ، فإن الشيء التالي الذي تريد رؤيته يحدث هو تحول جمهورك إلى عميل.

لكن هذه ليست وظيفة يومية.

تحتاج إلى اعتماد استراتيجية تسويق محتوى جيدة واستخدام العبارات التي تحث المستخدم على اتخاذ إجراء (CTAs) بشكل فعال على موقعك.

بدون معرفة كيفية زيادة معدل تحويل المبيعات ، يمكن أن تكون كل جهودك لتحويل الجمهور غير مجدية.

لا يتطلب استخدام موقع ويب لتسويق نشاط تجاري اكتساب زوار جدد فحسب ، بل يتطلب أيضًا تحويل الزوار إلى عملاء.

هناك العديد من الطرق لزيادة التحويلات أثناء اصطحاب جمهورك عبر مراحل مسار تحويل المبيعات على موقعك.

لهذا السبب ، سننظر في المشكلات التالية لنجعلك تفهم الموضوع.

1. ما هو تحويل المبيعات؟
2. كيف يتم تحويل المبيعات؟
3. ما هو مسار المبيعات؟
4. ما هي مراحل قمع المبيعات المختلفة؟
5. ما الذي يجب تحسينه في مسار تحويل المبيعات لزيادة معدل التحويل؟

في نهاية هذه المناقشة ، يجب أن تحصل على أفضل نصائح التحويل لزيادة مبيعاتك.

لكن أولاً وقبل كل شيء ، عليك أن تعرف أن حركة المرور على الويب أو عدد الأشخاص الذين يزورون موقعك لا يضمن التحويلات.

عندما يزور الأشخاص موقع الويب الخاص بك ، ويقرأون جميع مشاركاتك الرائعة ويغادرون ، فلا يوجد تحويل.

على الرغم من أنه من المهم أن موقع الويب الخاص بك يجب أن يولد حركة مرور كبيرة.

ولكن للتأكد من قيام زوار الويب بالتحويل ، فإن مسؤوليتك ليست فقط توجيه الجمهور إلى موقعك.

تحتاج أيضًا إلى جعل الجمهور يسير عبر مسار تحويل المبيعات الخاص بك للتحويل.

إذا غادر الزوار موقعك دون أن يتحولوا إلى عملاء ، فإن حركة المرور لا تعني سوى جهد ضائع.

مقابل ذلك ، تحتاج إلى معرفة كيفية تحسين معدل تحويل المبيعات لمعظم زوار موقعك ليصبحوا عملاء محتملين.

ما هو تحويل المبيعات؟

يمكن تعريف تحويل المبيعات على أنه قدرة عملك على تحويل عميل محتمل إلى عميل متوقع.

في تحويل المبيعات ، يُنظر إلى العميل المحتمل على أنه شخص مهتم بالمنتج أو الخدمة التي يقدمها عملك ، في حين أن العميل المتوقع هو منحدر مباشر للآفاق.

يمكنك تسمية أي فرد وافق على أن يصبح مشترًا محتملاً كقائد.

في كثير من الأحيان ، تفقد العلامات التجارية آفاقها أمام المنافسين إذا فشلوا في تحويلها.

لهذا السبب ، يتطلب الأمر اتصالاً فعالاً للحفاظ على عملائك المحتملين في اتجاه أسفل مسارات تحويل المبيعات وتحقيق التحويل.

باستخدام إستراتيجية تسويق جيدة للمحتوى ، يمكنك إشراك العملاء المحتملين ونقل العملاء المتوقعين إلى أسفل مسار قمع المبيعات وإنشاء عملية بيع.

بشكل ضمني ، لا يوجد تحويل للمبيعات حتى يصل العميل المتوقع إلى أسفل قمع المبيعات.

بما أن الآفاق تتطلب اتصالاً فعالاً (نسخ واستراتيجيات محتوى أخرى) ، فإن الرصاص يتطلب ذلك أيضًا.

نظرًا لأن الهدف من كل عمل هو تقديم ما يحتاجه العملاء ، فإن تحويل المبيعات هو ما يحدث عندما ينتهي شخص غريب بسحب منتجاتك بعيدًا.

كيف يتم تحويل المبيعات؟

لمعرفة كيفية حدوث تحويل المبيعات ، تحتاج إلى مسار تحويل المبيعات كأداة.

أثناء عملية التحويل ، ستتم عملية غربلة جادة لفصل العملاء المحتملين عن عامة الناس حتى تتمكن من التركيز على الأشخاص المناسبين.

لذلك ، لن يصبح العملاء المحتملون مجرد عملاء متوقعين وسيصبح العملاء المحتملون عملاء بدون اتخاذ الخطوات التالية:

# 1. خلق الوعي

لا يمكن لعملائك المحتملين اختيار منتجك إذا كانوا لا يعرفون أن المنتج موجود.

هذا يجعل "خلق الوعي" الخطوة الأولى في عملية تحويل المبيعات.

عليك أن تجعل عملائك على دراية بما تريد منهم شراءه.

في هذه المرحلة ، يهتم العملاء بتعريفهم بمنتجاتك. لذلك ، عليك توعية الجمهور بالمنتج.

هناك طريقتان يمكن لعلامتك التجارية نشر المعلومات حول عروضها.

يمكن لعلامتك التجارية اختيار الإعلان ، وهو نهج تقليدي للغاية ، أو اختيار استخدام أي استراتيجية تسويق داخلية فعالة ، مثل:

1. انشاء محتوى
2. الحملات الإعلانية أو التسويقية
3. تسويق وسائل الاعلام الاجتماعية
4. العلاقات العامة التقليدية

إذا كنت لا تعرف كيفية إنشاء وعي بالعلامة التجارية ، فسيساعدك تدريب التسويق الرقمي هذا.

يمكنك أيضًا قراءة الوصف المختصر أدناه لكل من استراتيجيات التسويق الرقمي المذكورة أعلاه أو تخطي هذا القسم والانتقال إلى المرحلة التالية من عملية تحويل المبيعات.

خلق الوعي مع إنشاء المحتوى

يعد إنشاء المحتوى أمرًا ضروريًا للغاية في التسويق وهذا يستدعي الحاجة إلى وجود موقع ويب خاص بالعمل أو مدونة للاستفادة من الإنترنت.

يمكنك إنشاء محتوى حول "مصطلحات البحث" أو "الكلمات الرئيسية" الشائعة التي يستخدمها العملاء في البحث عن محتوى متعلق بعملك أو منتجك أو خدمتك على الويب.

على سبيل المثال ، إذا بحث جمهورك على الإنترنت عن "كيفية البدء في تنمية الشاشات الصغيرة" ، فمن الواضح أن الكتابة عن "بذور الشجيرات الصغيرة" ستكشف عن علامتك التجارية.

ومع ذلك ، مع نوع المحتوى الذي تنشئه ، ستنتشر معلومات عملك على الويب وسيتعرف الكثير من مستخدمي الإنترنت على منتجاتك.

بعد فترة من الوقت الذي تنشر فيه محتوى جذابًا ويصنف موقعك على محركات البحث ، ستحصل على عملاء متوقعين من محركات البحث.

كل ما عليك القيام به هو كتابة محتوى جيد يمكنه تحريك عملائك المحتملين إلى أسفل في مسار تحويل المبيعات.

خلق الوعي بالحملات التسويقية

من خلال الإعلان ، يمكن أيضًا نشر المعلومات حول شركة ما إلى أي مجموعة سكانية معينة.

أفضل نهج في خلق الوعي من خلال الإعلان هو ربط مسار الإعلان المحلي.

والسبب هو أن الناس سئموا من الصناديق النمطية والنوافذ المنبثقة.

الإعلان الأصلي هو استخدام الوسائط الإعلانية التي تأخذ شكل وأسلوب المحتوى الذي تظهر عليه. لا تأتي في أشكال من الإعلانات الصورية أو إعلانات البانر.

خذ على سبيل المثال ، إذا كنت تقرأ منشورًا على بي بي سي ، فمن المرجح أن ترى المنشورات الدعائية التي تقدمها Taboola.

يستجيب المستخدمون أكثر للإعلانات الأصلية لأنها تمتزج بشكل طبيعي مع المحتوى الرئيسي الذي يقرؤونه أو يشاهدونه.

هذا إذا كان المستخدم يقرأ مقالًا ، ويأتي الإعلان في شكل مقال ، فمن المرجح أن يتجه المستخدم إلى عميل محتمل ، ثم عميل محتمل ، وربما عميل.

ومع ذلك ، إذا اتخذ الإعلان شكلاً مختلفًا ، فمن غير المرجح أن ينتبه الجمهور إليه.

هذا هو السبب في أن المسوقين يتجهون الآن إلى حلول الإعلانات الأصلية.

يمكن أن تكون بدائل الإعلان المحلي عبارة عن إعلانات سياقية (Google Adsense ، أو Propeller ، أو Media.net ، إلخ) ، أو إعلانات برمجية ، أو حتى إعلانات منبثقة.

خلق الوعي من خلال التسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي

يعتمد الكثير من العملاء المحتملين والعملاء المحتملين على النصائح والإحالات والمراجعات التي يحصلون عليها من وسائل التواصل الاجتماعي.

يلجأون إلى صفحات Facebook ومقابض Twitter أثناء بحثهم عن إجابات حول نقاط الألم والبرامج التعليمية والكيفية والمراجعات حول المنتج.

أمثلة نموذجية لمنصات التواصل الاجتماعي حيث يحصل الأشخاص على إجابات موجزة هي Reddit و Quora و Twitter وصفحات Facebook والمجموعات ، إلخ.

تميل العلامات التجارية التي لها وجود عبر الإنترنت إلى أن يكون لديها دليل اجتماعي وبالتالي الكثير من الثقة التي يمكن أن تساعدهم على زيادة معدل تحويل مبيعاتهم.

ومع ذلك ، فإن الوجود السلبي أو النشط على الشبكات الاجتماعية يمكن أن يحقق أقصى استفادة من عملك.

خلق الوعي بالعلاقات العامة التقليدية

يتجاهل الكثير من المسوقين المعاصرين العلاقات العامة التي يعتبرونها قديمة الطراز.

الحقيقة هي أن استراتيجيات التواصل في العلاقات العامة لا تزال رائجة ويمكن استخدامها لخلق الوعي وجذب العملاء.

بعض ممارسات العلاقات العامة التقليدية التي يمكن استخدامها لخلق الوعي بالعلامات التجارية هي الإعلانات التلفزيونية ، والأناشيد الإذاعية ، والمنشورات المطبوعة ، والأحداث الحية ، والرسائل الإلكترونية المباشرة.

قد تكون آفاق العلاقات العامة التقليدية غير متصلة بالإنترنت ، ولكن مع توفر الهواتف الذكية ، فإنهم يميلون إلى الاتصال بالإنترنت وتعزيز معدل تحويل مبيعاتك.

# 2. فائدة

الجزء الثاني والأكثر أهمية في عملية تحويل المبيعات هو الفائدة.

هذا هو المكان الذي يُظهر فيه العملاء المحتملون اهتمامًا بالمنتج أو الخدمة التي تقدمها.

عندما تستخدم نسخًا محسّنة ومقنعة جيدًا ، سيهتم الكثير من الناس بعلامتك التجارية.

يمكنك الاستمرار في طرح أسئلة مغلقة من شأنها أن تدفع العملاء المحتملين للإعلان عن اهتمامهم بعملك بشكل نهائي.

# 3. اتخاذ القرار

تسلط هذه المرحلة من تحويل المبيعات الضوء على مهاراتك في الإقناع أو فعالية إستراتيجيتك التسويقية.

يعد اتخاذ القرار ثاني أهم مرحلة في عملية تحويل مبيعات علامتك التجارية. سيؤدي اتخاذ هذه الخطوة إلى تحريك العملاء المحتملين إلى أسفل مسار قمع المبيعات.

لكي تستغل هذه المرحلة بالكامل ، يحتاج عملاؤك المحتملون إلى فهم حقيقة أن منتجك مناسب لهم. لذلك ، تتضمن هذه المرحلة قدرتك على إقناع العملاء المحتملين باتخاذ قرار قابل للتنفيذ.

لهذا السبب ، هناك الكثير من ممارسات التسويق التي تلعب دورًا. يجب عليك استخدام العبارات التي تحث المستخدم على اتخاذ إجراء والتي تكون مقنعة للغاية.

هذا لا يعني أنه يجب عليك إرهاق القراء بمحتوى غير ضروري. إذا كان المحتوى غير لائق ، فإنه يفشل في أخذ التوقعات خلال مراحل تحويل المبيعات.

# 4. عمل

في مخطط التسويق ، يكون ملموس أي قرار يتم اتخاذه في "إجراء المشتري".

لذلك ، يعد الإجراء مرحلة مهمة أخرى في عملية تحويل المبيعات.

في هذه المرحلة ، يكون العملاء المحتملون بالفعل قادة وعلى وشك التحول إلى عميل.

وفي الوقت نفسه ، يمكن أن يكون إجراء المبيعات سلبيًا أو إيجابيًا.

لذلك ، يكون العميل المتوقع سالبًا إذا فشل في التحويل. الإجراء المتخذ هنا هو أن يتركك العميل لمنافس.

ولكن من ناحية أخرى ، يكون الإجراء إيجابيًا إذا اشترى العميل منك.

يمكن أيضًا القول أن مرحلة العمل لتحويل المبيعات هي مرحلة المكافأة.

هذا هو المكان الذي تؤتي فيه كل جهودك التسويقية ثمارها.

في هذه المرحلة ، قد تحسب ما إذا كانت نسختك مقنعة بدرجة كافية ، أو أن الدعوة إلى العمل قد أدت عملاً جيدًا!

إذن ، الإجراء هو المرحلة الأخيرة من عملية تحويل المبيعات.

ما هو مسار المبيعات؟

ببساطة ، قمع المبيعات هو أداة تُستخدم لتصور مرحلة تحويل المبيعات هي آفاقك.

وأهم مرحلة في قمع المبيعات هي تحويل العميل المتوقع إلى عميل.

ما هي مراحل قمع المبيعات؟

هناك مراحل مختلفة يمكن استخدامها لتفسير رحلة العميل المحتمل الذي يتحول إلى عميل متوقع ثم إلى عميل.

يوجد أدناه تفصيل لمراحل مسار تحويل المبيعات المختلفة التي يجب أن تكون على دراية بها لمراقبة رحلة العميل الخاصة بك.

# 1. مرحلة الوعي - هذه هي المرحلة التي يدرك فيها العميل المحتمل وجود المنتج أو الخدمة التي تقدمها شركة معينة.

يمكن لمؤسسة عملك أن تستخدم إما العلاقات العامة التقليدية أو الإعلانات أو إنشاء المحتوى لخلق الوعي بالمنتج أو الخدمة التي يقدمونها لآفاقك.

هذه المرحلة هي المرحلة الأكثر أهمية في أي قمع مبيعات.

الوعي هو الانطباع الأول الذي يعطيه عملك للعملاء المحتملين حول منتجك أو خدمتك.

إنها تمامًا مثل الدودة الموجودة على خطاف السمكة التي تطعم التوقعات في النزول إلى قمع المبيعات.

# 2. مرحلة الاهتمام - هذه هي المرحلة الثانية الأكثر إثارة للاهتمام في قمع المبيعات.

في هذه المرحلة ، يُظهر العملاء المحتملون اهتمامًا بمنتج أو خدمة تقدمها علامتك التجارية.

بعد أن يدرك العملاء المحتملون منتجك ، يصبح اهتمامهم هو العامل الوحيد الذي يمكن أن يدفعهم إلى أسفل مسار التسويق.

# 3. مرحلة التقييم - مرحلة تقييم قمع المبيعات هي المرحلة التي تلي مرحلة الاهتمام.

هنا ، لا تتوقف الآفاق عند إظهار الاهتمام فحسب ، بل تنتقل إلى إجراء أبحاث السوق الخاصة بهم.

على سبيل المثال ، يمكن أن يكون المشتري يتصفح مدونة مراجعات المنتج لمعرفة "إيجابيات وسلبيات" منتج أو خدمة.

يمكنك التواصل مع العملاء المحتملين من خلال متابعتهم بالمحتوى الذي يساعدهم في تقييم عرض عملك.

# 4. مرحلة اتخاذ القرار - بصرف النظر عن مرحلة الوعي ، فهذه مرحلة أخرى فائقة الأهمية في أي مسار مبيعات.

بعد أن يدرك العميل المحتمل منتجًا ، ويظهر اهتمامًا ، ويقوم بأبحاثه (مرحلة التقييم) ، ثم يتخذ قراره (مرحلة اتخاذ القرار) لاختيار منتجك أم لا.

يمكن لأفضل الحملات التسويقية فقط أن تأخذ هذا الاحتمال بعيدًا عن مسار قمع المبيعات.

في الواقع ، هذه هي مرحلة مسار تحويل المبيعات حيث يصبح العميل المحتمل رائدًا.

# 5. مرحلة الشراء - هذه هي المرحلة الثالثة من حيث الأهمية بعد مرحلة الوعي واتخاذ القرار في قمع المبيعات.

هذا هو المكان الذي يصبح فيه العميل المحتمل عميلاً.

# 6. مرحلة إعادة التقييم - في هذه المرحلة من قمع المبيعات ، يصبح العميل على دراية بالمنتج أو الخدمة التي تقدمها ، وعندما ينتهي المنتج أو تقترب الخدمة من الإغلاق ، يقوم العميل بإعادة تقييم المنتج أو الخدمات.

هذا هو المكان الذي يقومون فيه بتحليل وتحديد ما إذا كان ما اختاروه يستحق ذلك.

في مرحلة إعادة التقييم ، تحول المشتري من عميل محتمل إلى عميل رائد.

# 7. مرحلة إعادة الشراء - هذه هي المرحلة التي يعتبر فيها العميل ، بعد إجراء عمليات إعادة التقييم ، المنتج الذي يستحق إعادة الشراء.

إذا لم يفِ منتجك بوعوده ، فسيكون من الصعب تجاوز هذه المرحلة.

كيفية تحسين وزيادة معدل تحويل المبيعات؟

قبل أن تتمكن من زيادة معدل تحويل المبيعات ، يجب أن تعرف ما الذي يجب تحسينه في مسار تحويل المبيعات الخاص بك.

يحتوي مسار المبيعات على بعض العناصر التي تجعله أداة فعالة لزيادة معدل تحويل المبيعات لعملك.

لهذا السبب ، عليك القيام بما يلي:

تحسين عباراتك التي تحث المستخدم على اتخاذ إجراء

يمكن أن يكون لتحسين العبارات التي تحث المستخدم على اتخاذ إجراء تأثير إيجابي على معدل تحويل مبيعاتك ، ولا شك في ذلك.

يعتمد الاتجاه إلى تحويل موقع الويب الخاص بك على CTAs التي تحث المستخدمين بشكل فعال على المضي قدمًا في مسار تحويل المبيعات.

هناك العديد من الممارسات التي يستخدمها قادة الصناعة للحصول على أفضل النتائج لمعدل تحويل مسار المبيعات من CTAs الخاصة بهم.

سواء كان الأمر عبارة عن دعوة بريد إلكتروني تحث المستخدم على اتخاذ إجراء ، أو عبارة CTA للصفحة المقصودة ، أو حتى CTA منبثقة ، فإن تحسين CTA الخاص بك يمكن أن يساعد في تحقيق نتائج أفضل وزيادة المبيعات.

نصيحة أخيرة لتحسين عنصر قمع النقر هذا هي التحقق من CTA باستخدام اختبار A / B.

بهذه الطريقة ، ستعرف الأشكال الرسومية للحث على اتخاذ إجراء التي يجب أخذها في الاعتبار من أجل الحصول على نتائج أفضل.

سواء كان ذلك عبارة عن CTA لإرسال النموذج أو جيل العملاء المحتملين أو المشاركة الاجتماعية أو حتى زر قراءة المزيد ، يجب عليك تحسين واحد مع إمكانات أكبر.

أي عبارة CTA غير محسّنة لا تملك القدرة على خلق الإلحاح ، أو حتى توضيح نقاط واضحة لدفع الآفاق إلى أسفل مسار المبيعات.

تحسين صفحاتك المقصودة

الصفحة المقصودة هي صفحة تطالب عميلاً محتملاً بشراء منتج. إنها صفحة تسلط الضوء على مرحلة اتخاذ قرار قمع المبيعات.

يمكن أن يؤدي تحسين صفحتك المقصودة على الفور إلى اشتراك العميل المحتمل في خدمتك. في هذه الحالة ، سيزداد معدل تحويل المبيعات لموقعك على الويب.

لا يُفترض أن تكون الصفحات المقصودة مزدحمة. أي أنهم لا يحتاجون إلى الكثير من الدعوات للعمل ليكونوا فعالين.

يمكن أن تحتوي الصفحة المقصودة المحسّنة بالكامل على CTA واحد فقط ويمكن أيضًا استخدامها لجمع معلومات الاتصال الخاصة بالاحتمال لأغراض تسويقية أخرى.

تحسين استراتيجية تسويق المحتوى الخاص بك

استراتيجية تسويق المحتوى هي عنصر مهم آخر في مسار المبيعات.

يُعرف تحسين المحتوى الخاص بك للترتيب في أي محرك بحث باسم تحسين محرك البحث (SEO).

يمكن أن تؤدي هذه الممارسة إلى زيادة معدل تحويل مسار المبيعات.

كجزء من جهود مُحسّنات محرّكات البحث لتحسين المحتوى الخاص بك ، يتم التركيز على عبارات البحث الشائعة ، لذلك سيكتشفك العديد من الأشخاص عبر الإنترنت. وبعد ذلك ، سوف يصبحون عملاءك المحتملين.

يمكنك اعتماد قائمة التحقق من مُحسّنات محرّكات البحث هذه أثناء كتابة المحتوى الخاص بك حتى تتمكن من الحصول على مرتبة عالية والحصول على المزيد من العملاء المحتملين من محركات البحث.

تحسين وجودك الاجتماعي

يعتمد العملاء عبر الإنترنت على وسائل التواصل الاجتماعي للعثور على نصائح وإجابات عن نقاط الألم حول منتج اختاروه أو هم على وشك الاختيار.

في تحسين تواجدك الاجتماعي ، يجب تحسين مقابض Twitter وصفحات Facebook وما إلى ذلك بطريقة ترضي عملائك المستهدفين.

على سبيل المثال ، يعد توسيع وظيفة صفحة أو مجموعة الوسائط الاجتماعية الخاصة بك باستخدامها كوسيط لخدمة العملاء الفعالة ممارسة جيدة.

خاتمة

يدفع تحويل المبيعات العميل المحتمل من مرحلة إلى أخرى في مسار المبيعات.

على الرغم من أن تحويل العميل المحتمل إلى عميل لا يمثل نهاية مسار قمع المبيعات.

نظرًا لأن مسار تحويل المبيعات يتجاوز مرحلة الشراء ، فمن المهم جدًا معرفة كيفية زيادة معدل تحويل المبيعات حتى يتسنى لعملائك المحتملين التدفق بحرية عبر جميع مراحل مسار المبيعات.

بعد تحليل المشكلة ، يجب أن تكون قادرًا على دفع آفاقك إلى ما بعد مرحلة العميل ونقلهم إلى مراحل إعادة التقييم وإعادة الشراء في مسار المبيعات.

يجب أن تتبنى علامتك التجارية ممارسات من شأنها زيادة معدل الاحتفاظ بالعملاء.

في هذه الملاحظة ، تتمثل إحدى الوجبات الجاهزة الرئيسية لهذه القطعة في جعلك لا تركز فقط على معدل التحويل لموقع الويب الخاص بك ، ولكن أيضًا على الاحتفاظ بالعملاء.