دليل المدير التنفيذي الجزء 1: بدء عمل تجاري مع نمو يقوده العملاء

63 في المائة من الشركات الناشئة في مجال التكنولوجيا تفشل في السنوات الأربع الأولى - وهو أعلى معدل فشل في أي صناعة ، صدق أو لا تصدق.

انتظر ، التكنولوجيا هي أكبر سوق في العالم. من المؤكد أن غمس أصابع قدميك في المجال التكنولوجي هو طريقة مؤكدة لضمان نجاح الأعمال ... أليس كذلك؟

إنشاء شركة ليس بالأمر السهل ، حتى في سوق ضخم. العمل متطلب ومخيف ولا يمكن التنبؤ به. ومجرد أن قدميك بعيدًا عن الأرض لا يضمن أنك ستحظى بإبحار سلس.

المصدر: Failory

ولكن إليك بعض البيانات الأكثر تفاؤلاً والتي تستحق الوصول إليها: تقييم بقيمة مليار دولار من لا شيء ، ونمو سنوي بنسبة 100٪ ، وقائد فئة البرامج رقم واحد. هذه الأرقام ليست محجوزة فقط للمشروع الذي يحدث مرة واحدة في العمر. في الواقع ، يرى عدد كبير من قادة التكنولوجيا أرقامًا مثل هذه الآن.

ندوة G2 الأخيرة على الويب ، The CEO Consult ، مليئة بالاستراتيجيات التي أثبتت جدواها من ثلاثة من أنجح الرؤساء التنفيذيين في مجال التكنولوجيا لمساعدة مشاريع البرمجيات الواعدة على أن تصبح "أفضل" الأحادي القرن التاليين في مساحتهم.

في ساعة واحدة ، انفتح Hiroki Takeuchi من GoCardless ، وكريش سوبرامانيان من Chargebee ، وغودارد أبيل من G2 حول ما نجح ، وما لم ينجح ، وكيف تجنبوا هذا المعدل المخيف بنسبة 63٪ من الفشل في أكثر من 80 عامًا من ريادة الأعمال.

هل أنت مستعد لأخذ نصائحهم وتحويلها إلى عناصر قابلة للتنفيذ يمكنك تنفيذها اليوم؟ سنشرح أدناه ، خطوة بخطوة ، كيف لا تتجنب فقط أن تصبح إحصائية أخرى فاشلة لبدء التشغيل ، ولكن كيف تتجاوز منتجك بالنمو الذي يقوده العملاء لتحقيق انتصارات على المدى القريب ونجاح دائم وطويل الأجل.

كسب الثقة: لماذا تحتاج إلى وضع عملائك في المقام الأول

ليس سراً أن هناك أزمة ثقة بين المستهلكين والشركات الحديثة. لقد أثرت دورة الأخبار التي لا تنتهي ، والوصول إلى المعلومات (والمعلومات الخاطئة) ، والتغيرات في القيم المجتمعية على كيفية اتخاذ المشترين لقرارات الشراء.

علاوة على ذلك ، فإن التحول الهائل إلى العمل عن بعد والاتصال الرقمي جعل كسب الثقة أكثر صعوبة. لذلك بدون القدرة على إجراء تفاعلات جسدية مع مندوب مبيعات ، كيف يُتوقع أن تكسب الشركات ثقة المشترين؟

الجواب بسيط: دع عملائك يقومون بذلك نيابة عنك باستخدام إستراتيجية نمو يقودها العميل.

النمو الذي يقوده المنتج مقابل النمو الذي يقوده العملاء

النمو الذي يقوده المنتج (PLG) هو عندما يكون الاستحواذ والتوسع والاحتفاظ مدفوعين بمنتج الشركة. وهذا يعني أن المبادرات على مستوى الشركة في جميع الأقسام تتمحور حول المنتج كمصدر للنمو المستدام والقابل للتطوير.

خذ سلاك ، على سبيل المثال. باعتبارها شركة SaaS الأسرع نموًا على الإطلاق ، نمت Slack من 0 دولار إلى 4 مليارات دولار في أربع سنوات قصيرة فقط. أخذ Slack حاجة عمل أساسية - الاتصال الداخلي - وخلق تجربة منتج جعلت منافسيها يشعرون بالعار. جذبت إستراتيجية نمو freemium الخاصة بهم مستخدمين محتملين مع وصول محدود مجاني ، بينما شجعت تجربة المنتج في النهاية على الترقيات.

ببساطة ، تعتقد العلامات التجارية التي تقود استراتيجية PLG أن منتجها يتحدث عن نفسه. تريد هذه الشركات في النهاية أن يقوم المستخدمون المحتملون بتجربة منتجاتهم ، عادةً مجانًا ، بدلاً من توجيههم فورًا عبر دورة المبيعات.

من ناحية أخرى ، يضع النمو الذي يقوده العملاء (CLG) رؤى العملاء أولاً. تستخدم الشركات هذه الأفكار للتأهيل وتحديد قيمة العميل. من هناك ، يمكن للعلامات التجارية إنشاء تجربة عملائها وتحسينها باستمرار.

لا تهتم العلامات التجارية التي تنفذ إستراتيجية CLG بمشاعر العملاء فحسب ، بل تهتم أيضًا بكيفية تطوير وإنتاج منتج يعالج على وجه التحديد نقاط الألم لدى العملاء ويساعد المستخدمين على الوصول إلى النتائج المتوقعة.

تعد حملة Domino's 2010 Pizza Turnaround ، المدفوعة بتعليقات العملاء السلبية ، فئة رئيسية في CLG. من خلال هذه الحملة ، أنشأت الشركة خطًا شفافًا للتواصل مع عملائها وأقرت علانيةً بالتعليقات النقدية التي تناثرت في مراجعاتهم عبر الإنترنت ، بما في ذلك "بيتزا [بلدي] كانت من الورق المقوى" أو "بيتزا الميكروويف أفضل بكثير".

بدلاً من العمل بهدوء على منتجهم وراء الكواليس ، ركزت Domino's على مشاعر عملائها لمعالجة المشكلات المطروحة مباشرةً. تمكنت Domino's من إنقاذ أعمالها شبه الفاشلة من خلال الاعتراف بالردود السلبية لعملائها وحل هذه المشكلات علانية.

تدور استراتيجيات النمو التي يقودها العملاء حول جمع تجارب المستخدم واستيعابها ومشاركتها ، لتحسين المنتج وإنشاء ثقة دائمة مع السوق الخاص بك. والطريقة الوحيدة للنجاح مع CLG هي فهم قيم المستخدمين واستخدام تلك الأفكار لدفع العمليات التجارية.

لماذا يعتبر النمو الذي يقوده العملاء هو طريق المستقبل؟

يعني تنفيذ إستراتيجية CLG أنك تقدم قيمة لعميلك طوال عمر العلاقة. مع CLG ، لا تحتاج إلى الاعتماد فقط على فريق المبيعات لقيادة استراتيجية النمو. لا تحتاج أيضًا إلى الأمل في أن تؤدي ميزات المنتج الجديدة وحدها إلى ترقيات الشراء (لنكن صادقين ، لقد اشتركنا جميعًا في الإصدار التجريبي لمدة 7 أيام من HBO Max فقط للإلغاء دون تقديم ملاحظات حول السبب).

يقسم النمو الذي يقوده العملاء علاقة العميل إلى مراحل بناءً على معالم نجاح العملاء بدلاً من مقاييس العمل. إن اكتساب الوضوح حول كيفية تلقي العملاء للقيمة وتحقيق الأهداف مع منتجك وتفعيلها سوف يلهم الآخرين لمعرفة كيف يمكنهم استخدام منتجك للوصول إلى منتجهم الخاص.

تساعد رؤى العملاء فرق المنتج على فهم الميزات التي يهتم بها المستخدمون أكثر من غيرها وتساعد فرق التسويق على تعلم اللغة المحددة التي يستخدمها العملاء للتحدث عن نقاط الألم لديهم. تعمل هذه الإحصاءات على تقريب العلامات التجارية من مستخدميها حتى يتمكنوا من التفاعل مع عملائهم والاحتفاظ بهم ومساعدتهم على النجاح.

لا يثق المشترون اليوم بسهولة. يريد عملاؤك أن يشعروا بالثقة في أن منتجك سيحل نقاط ضعف محددة ويساعدهم على تحقيق أهدافهم. تراعي إستراتيجية CLG الحقيقية احتياجات العميل وتضمن أن يعكس المنتج تلك المشاعر.

بدء عملك: كيف تضع أساسًا متينًا

رواد الأعمال يزدهرون في ماذا . بصفتك صاحب رؤية ، ترى فرصًا لحل المشكلات قبل أن يعرف معظمنا أن هذه المشكلات موجودة. هذه العدسة الفريدة من نوعها في العالم هي بدلتك القوية. ومع ذلك ، فإن معظم رواد الأعمال يقصرون في التنفيذ التكتيكي لهذه الرؤية - وأكثر الأخطاء شيوعًا هي التوقيت .

الحصول على الفكرة بشكل صحيح هو نصف المعركة فقط. إذا فشلت في التوقيت ، فقد تكون فكرتك متأخرة جدًا ، أو مبكرًا جدًا ، أو (سيناريو أسوأ حالة) مسروقة من قبل صاحب رؤية آخر يضربك بشدة. هناك الكثير من المخاطر عند بدء عمل تجاري ، ولا يجب أن تشعر بالثقة في فكرتك فحسب ، بل يجب أيضًا أن تكون مستعدًا للتغييرات التي لا مفر منها ، والنكسات ، والإخفاقات القادمة.

ريادة الأعمال ليست بالأبيض والأسود. يوضح هيروكي تاكيوتشي: "بالنسبة لي ، هناك سؤالان مختلفان جدًا: أحدهما هو" متى أنت مستعد للبدء؟ " والآخر "هل هذه الفكرة رائعة؟"

"لا أعتقد أنك بحاجة بالضرورة إلى فكرة" مثالية "لبدء عمل تجاري. إلى حد ما ، يتعلق الأمر بقفزة إيمانية وقول "أنا أسير في هذا الطريق".

هيروكي تاكيوتشي
المؤسس المشارك والرئيس التنفيذي لشركة GoCardless

لكن بعض الأشياء مؤكدة: أنت بحاجة إلى أساس متين لبناء عملك عليه - أساس قوي بما يكفي لمواجهة التحديات ، ولكنه مرن بما يكفي للسماح لك بالتكيف. فيما يلي أربعة أشياء تحتاج إلى إكمالها قبل بدء عملك.

1. حدد (وصقل) منتجك

سواء كان منتجك قيد التطوير أو لم يتم إنشاؤه بعد ، فأنت تمتلك بالفعل مؤشرًا على ما ستبيعه. ابحث عما يفعله قادة الصناعة حاليًا وتعرف على طريقهم إلى النجاح. قم بتدوين الأشياء التي يقومون بها بشكل جيد والمناطق التي يعانون فيها (تلميح: هذا هو المكان المناسب لك).

حدد كيف يميز منتجك عن المنافسين وركز في روايتك حول سبب إضافة المزيد من القيمة للعملاء المحتملين. ستساعدك معرفة عوامل التفاضل في منتجك على إنشاء خطة عمل.

إذا شعرت بأنك عالق ، خذ خطوة للوراء واسأل "لماذا؟":

• لماذا أقوم بإنشاء هذا المنتج؟
• لماذا قد يرغب العميل في استخدام المنتج الخاص بي؟
• لماذا يحتاج العميل إلى استخدام المنتج الخاص بي؟
• لماذا هذا المنتج أفضل من غيره في السوق؟

إذا لم تتمكن من الإجابة على هذه الأسئلة ، فقد حان الوقت للعودة وصقل فكرة منتجك حتى تتمكن من ذلك.

2. تحديد جمهورك المستهدف

لا يمكنك بيع منتج إذا كنت لا تعرف لمن تبيعه. افهم المشكلة التي يحلها منتجك واعمل للخلف لمعرفة من سيستفيد بالضبط من الحل الذي تقدمه.

لا تأخذ الطريق السهل. إذا كان منتجك حلاً تسويقيًا ، على سبيل المثال ، فإن جمهورك المستهدف ليس مجرد مسوقين. يجب أن تتضمن الإجابة عناوين وظيفية محددة في تخصص معين ، داخل تخصص ، داخل سوق ، أو داخل قطاع. كلما أصبح جمهورك أكثر تركيزًا ، كلما كانت رسائلك أكثر تخصيصًا وتعليمية وصدى للمشترين.

لكن العثور على جمهورك لا يكفي. تحتاج أيضًا إلى الدخول في ذهن العميل من خلال إجراء أبحاث سوقية شاملة. سيساعدك هذا البحث على فهم أفضل للجماهير المحتملة التي ربما لم تفكر فيها ، بما في ذلك احتياجاتهم وأهدافهم الفريدة في أدوارهم المحددة ، بالإضافة إلى سلوكياتهم وتفضيلاتهم.

يمكنك الكشف عن تفاصيل حول عملائك المستقبليين بالطرق التالية:

• الوصول إلى البيانات العامة الخاصة بمجال عملك ، مثل تقارير المستهلك ودراسات الحالة. استخدم تقارير G2 لدراسة كيفية تصنيف مستخدمي البرامج لمنافسيك بناءً على عوامل مثل سهولة الاستخدام والرضا والتواجد في السوق والنتائج. سيساعد ذلك في رسم صورة لرغبات واحتياجات جمهورك المستهدف.
• قم بإجراء استبيانات داخل شبكتك الخاصة أو استخدم قواعد بيانات جهات الاتصال مثل ZoomInfo لتوسيع نطاق وصولك. ستساعدك نتائج الاستطلاع هذه على فهم سمات معينة حول جمهورك ، مثل وظائف الوظيفة والألقاب والتفضيلات.
• تنظيم مجموعات التركيز من الأفراد ضمن جمهورك المستهدف. خلال هذه الجلسات ، يمكنك إجراء مقابلات مع المشاركين حول وظائف وظائفهم وطلب الملاحظات أثناء عرضهم لمنتجك في الوقت الفعلي.

3. تقييم اموالك

يبدو تمويل شركة ناشئة وكأنه سباق مع الزمن. ما الذي سيأتي أولاً: الملاءة المالية أم الربحية؟

يبدو أي مبلغ من الاستثمار الخارجي بمثابة دفعة كبيرة في الاتجاه الصحيح ، لكن لا تنسى: 63٪ من الشركات التقنية الناشئة تفشل. تحتاج إلى التأكد من أن الربحية تفوز بالسباق.

قبل أن تلتمس المستثمرين أو تستفيد من مدخراتك ، قم بإجراء تحليل التعادل . يخبرك تحليل التعادل عن عدد المنتجات أو الوحدات التي يجب بيعها لتغطية تكاليف العمل الثابتة والمتغيرة.

سيساعدك هذا على التنبؤ بموعد ربح شركتك للأموال ، لذلك لا داعي للقلق كل شهر بشأن نفاد الأموال ، وبدلاً من ذلك ، ركز على الأشياء الممتعة: المنتج والعملاء والسوق.

4. تمويل عملك

لقد قمت بإجراء تحليل التعادل ولديك رقم في الاعتبار - ما هو أفضل مكان لبدء الحصول على التمويل؟ هناك طرق مختلفة لتمويل الأعمال التجارية ويستخدم العديد من رواد الأعمال مزيجًا من هذه الأساليب لاكتساب رأس مال بدء التشغيل والتحوط من رهانات التمويل الخاصة بهم.

قد تعتمد طرق التمويل هذه على عوامل مثل موقعك ونوع عملك وجدارة الائتمان الشخصية والمبلغ المطلوب. ولكن باستخدام طرق متعددة في وقت واحد ، يمكنك التأكد من أن عملك ليس لديه نقطة واحدة من الفشل ، مما يقلل من احتمالية أن تمحو قناة واحدة عملك تمامًا.

قروض

يمكنك التقدم بطلب للحصول على قرض تجاري من خلال أي بنك رئيسي. بدلاً من ذلك ، يمكنك معرفة ما إذا كنت مؤهلاً للحصول على قرض من إدارة الأعمال الصغيرة الأمريكية (SBA).

المنفعة: لا يمكن للبنك إملاء عملياتك التجارية ، مما يعني أنك تتحكم بشكل كامل في كيفية إنفاق الأموال المكتسبة من قرضك.

التضحية: أنت مدين بالفضل لشروط وأحكام البنك غير المرنة وغير القابلة للتفاوض ، بما في ذلك سعر الفائدة وجدول الاسترداد.

المستثمرون

يمكن للأفراد أو المنظمات العمل كمستثمرين في عملك. يعد جذب المستثمرين طريقة جيدة لتأمين الكثير من التمويل مقدمًا.

الفوائد: لا يتعين عليك دفع فائدة على مساهمة المستثمر ، ولا تحتاج إلى تاريخ ائتماني مثبت للحصول عليها. يمنحك العمل مع المستثمرين الوصول المباشر إلى خبراتهم.

التضحية: يشارك المستثمرون في العمليات التجارية ، لذلك قد لا يكون لديك نفس القدر من التحكم. ستقلل أيضًا أرباحك في النهاية ، حيث يستمر المستثمرون في جني الأرباح بعد سداد مساهمتهم.

منح

تُشبه منحة الأعمال القرض ولكن لا يلزم سدادها. قد تأتي المنح بمتطلبات محددة يجب أن يفي بها عملك من أجل التأهل.

الفوائد : لا يتعين عليك سداد المنحة. تساعد المنح التجارية في نشر الوعي حول مشروعك وتوفر مستوى من المصداقية لمساعي التمويل المستقبلية.

التضحية: قد يكون من الصعب الحصول على المنح نظرًا لوجود الكثير من المنافسة والمتطلبات الصارمة. يتعين على الشركات التي تتلقى المنح أن تتبع خطة طوارئ وأن تكون محددة بشأن كيفية إنفاق الأموال.

التمويل الجماعي

التمويل الجماعي من خلال الأسهم هو عندما تجمع مبالغ صغيرة من المال من عدد كبير من الأشخاص. يمكنك التمويل الجماعي شخصيًا أو عبر الإنترنت.

الفائدة: هناك مخاطر مالية منخفضة مع التمويل الجماعي. لن تضطر إلى دفع فائدة أو تلبية متطلبات صارمة أو التخلي عن حقوق الملكية لمؤيديك.

التضحيات: حملات التمويل الجماعي بطيئة وتستغرق وقتًا لاكتساب قوة جذب. ونظرًا لأن منصات التمويل الجماعي عامة ، فإنها تمنح رواد الأعمال الآخرين رؤية لخطة عملك.

استعد للاقلاع

تقييم بقيمة مليار دولار ، نمو سنوي بنسبة 100٪ ، الشركة الرائدة في فئة البرمجيات - هذه الأرقام يمكن تحقيقها للشركات التي تضع أساسًا قويًا وتسمح لأصوات عملائها بتحريك إستراتيجيتها.

الآن بعد أن بدأت شركتك في العمل ، حان الوقت للعثور على الدعم المناسب حتى تتمكن من توسيع العمليات. تعرف على كيفية توسيع نطاق عملك والحفاظ على النجاح الدائم في الجزء الثاني من دليل المدير التنفيذي.