بناء الثقة واكتساب المبيعات

قواعد اللعبة تتغير. يجب أن يلتزم المسوقون الرقميون بالقوانين التي تحمي بيانات المستهلك ، بغض النظر عما إذا كانت هذه القواعد تنشأ في أوروبا (GDPR) أو كاليفورنيا (CCPA). يمكن للعلامة التجارية فقط أن تتوافق مع القواعد. أو يمكنها تحويل خصوصية البيانات إلى ميزة تنافسية.

ضع في اعتبارك هذا: قرر حوالي نصف الأمريكيين عدم شراء منتج أو خدمة عبر الإنترنت لأنهم كانوا قلقين من عدم الحفاظ على سرية بياناتهم. بالنسبة للعلامات التجارية ، هذا ليس طريق مسدود. إنها فرصة لبناء علاقة مع ذلك العميل - على أساس الثقة. تخلصوا من شكوك ذلك المستهلك وقد تحصلون على بيعهم.

"المسوقون الجيدون يضعون تحسين الامتثال أولاً. قال كولبي كافانو ، نائب الرئيس لتسويق المنتجات في شركة Integrate للتسويق B2B ، إن المسوقين الناجحين يمكنهم تعلم كيفية القيام بذلك.

شأن خاص

يمتلك كبار البائعين عبر الإنترنت الموارد اللازمة لفهم خصوصية البيانات وتقديمها. ملابس أصغر؟ ليس كثيرا. قال جودي دانيلز ، المؤسس والرئيس التنفيذي في Red Clover ، وهي شركة استشارية لخصوصية البيانات: "نحن ندرك أن الشركات الصغيرة والمتوسطة الحجم ليس لديها أي شخص يهتم بالخصوصية ، أو شخص" ممسوح "ولا يعرف شيئًا عن الخصوصية" . تفهم العلامات التجارية البيع ، وليس قانون الخصوصية ، لذا من المفيد وجود متخصص لتقديم التوجيه.

تتشابك قضية خصوصية البيانات مع التخصيص والاحتفاظ بالعملاء ووجهة نظر تتمحور حول العميل. أشارت دانيلز إلى أنه على المستوى وجهاً لوجه ، فإن المحادثة بين العلامة التجارية والعميل تؤسس العلاقة. وقالت إنه كلما زاد ثقة العميل بالعلامة التجارية ، زادت المعلومات التي يقدمونها. "يجب أن يحدث هذا عبر الإنترنت."

تابعت دانيلز ، "لكل عميل قيمه الخاصة". قد يكون ذلك البريد الإلكتروني الذي يقدم خصمًا بنسبة 10 في المائة أو خدمة مجانية أو مكافأة. يمكن أن يقدم وصفات بعد شراء جهاز. قالت إذا كنت ترسل بريدًا إلكترونيًا للترويج لشراء جهاز آخر ، "فهذا غير مفيد". ولا البيع الصعب. "الثقة هي المكان الذي لا تسيء فيه الشركة استخدام المعلومات."

قالت دانيلز: "ينسى المسوقون أنهم يتحدثون إلى إنسان". "ضع العميل أولاً ، ثم تبدأ في إدراك كيفية بناء علاقة. يأتي جزء الخصوصية بشكل طبيعي ".

تاخذ بعض الوقت

قال كافانو من شركة Integrate: "عليك أن تكتسب هذه الثقة". "الحصول على ذلك يشبه حد الائتمان". في مجال B2B ، تكون دورات المبيعات أطول ، حوالي تسعة إلى 12 شهرًا. يحتاج المسوق إلى بناء علاقة قائمة على الثقة مع العميل.

قال كافانو: "لقد دخلنا في الحديث". ووصف الأمر بهذه الطريقة: B2B هو 70٪ خدمة عملاء ، 30٪ مبيعات. فيما يتعلق بخصوصية البيانات ، يجب على المسوق تقديم سبع أجزاء من المعلومات للعميل قبل أن يطلب شيئًا ما في المرات الثلاث الأخرى.

أوضح كافانو أنه بمجرد أن يوضح المسوق تمامًا الغرض الذي سيتم استخدام بيانات المستخدم من أجله ، يمكنه تقديم هذا المستند التقني أو الكتاب الإلكتروني الذي يحتوي على مزيد من معلومات المنتج مقابل المزيد من معلومات العملاء. تذكر أن العميل يحاول اتخاذ قرار الشراء ، لذلك يحتاج إلى معلومات لمساعدته في الوصول إلى "نعم". وقال إنه حتى عمليات المتابعة يجب أن تكون في توقيت جيد ، وأن تقدم مرة أخرى مزيدًا من المعلومات بعد الاشتراك ، بدلاً من تقديم عرض المبيعات.

استخدم ، لا تسيء

"عندما تتحدث إلى عملاء من المؤسسات الكبيرة ، فإنهم على دراية كبيرة بالحاجة إلى حماية بيانات العملاء وتأمينها." قال جرانت ماكدوغال ، الشريك المؤسس لشركة BlueOcean ، وهي شركة تسويق "إستراتيجية كخدمة". "تحتاج الشركات إلى دعوة العملاء إلى المحادثة باستخدام الأدوات الرقمية مثل التجارب الاجتماعية وتجارب الويب ثم بناء علاقات هادفة. يقع على عاتق العلامة التجارية أن تكون جيدًا ؛ يجب عليهم أيضًا إنشاء محتوى وتجارب شيقة لإبقاء أنفسهم في قمة اهتماماتهم ".

"العملاء على استعداد لمشاركة البيانات عندما يكون هناك تبادل غير متناسب في القيمة". تابع ماكدوغال. "قامت Samsung بعمل ممتاز في بناء برنامج ولاء مباشر متكامل مع أجهزتها المحمولة والذي يوفر المحتوى والتجارب إذا اختار العملاء البرنامج. REI [العلامة التجارية للمعدات الخارجية والملابس] هي مثال ممتاز آخر حيث يقدم المتسوقون بياناتهم للمشاركة في Co-op وجني فوائد المجتمع ومشترياتهم. "

لا يمكن المساومة على الثقة. "يجب أن تحذر العلامات التجارية من بيع بيانات العملاء وتفاعلاتهم. أستخدم اختبارًا بسيطًا لما سيحدث إذا اكتشف العميل أنك تبيع معلوماته الشخصية من أجل الربح ". قال ماكدوغال. "تحلَّ بالشفافية كعلامة تجارية ، واتجه نحو الخصوصية ، واسمح لعملائك بالاشتراك والمشاركة." يقر ماكدوغال بأن البيئة تمثل تحديًا ، لكنه يشير أيضًا إلى أن "البيانات هي النفط الجديد".

"الشركات التي لديها [هذا] تتحرك وتلك التي لا تجد صعوبة في المنافسة." هو قال.

بناء الثقة والحصول على البيانات

قالت دانيلز إن الخصوصية بحاجة إلى الترويج لها على موقع الويب. يجب أن تكون هناك لغة في الصفحة المقصودة تتناول مخاوف الخصوصية لدى العميل. يجب عليك استخدام هذا المحتوى لإخراج العميل إلى أسفل مسار التحويل. قال دانيلز: "ليست كل الشركات تفعل ذلك".

قال دانيلز إن هذا يعني تسليح جانب المبيعات بمعلومات الخصوصية كجزء من موادهم التسويقية ، حيث سيتعرض موظفو المبيعات لأسئلة الخصوصية من العميل.

بالنسبة لكافانو ، يتعلق الأمر بالنزاهة. يجب على المسوقين الالتزام بأعلى المعايير الممكنة فيما يتعلق بخصوصية البيانات. يؤدي القيام بكل العمل مقدمًا لإقناع العميل بأن بياناته سيتم الاحتفاظ بها بأمان يحرر المسوق للتركيز أكثر على تجربة العميل.

يرى ماكدوغال الخصوصية الرقمية كخطوة لإتاحة قدر أكبر من الإبداع. "إن فهم سياق جمهورك وكيفية مقابلتهم في مكانهم سيكون الميزة التنافسية التالية." هو قال.

قدم McDougall قائمة التحقق هذه:

• "اقبل أن الأدوات التي استخدمناها على مدار العشرين عامًا الماضية قد لا تكون مناسبة للعشرين عامًا القادمة."
• "بناء اتصال حقيقي مع العملاء الحاليين. اكسب ثقتهم وقدم قيمة حقيقية. سيقومون بالاشتراك ".
• "ابق على رأس اهتماماتك حيث يختار الأشخاص إلغاء الاشتراك في مجموعات ملفات تعريف الارتباط الخاصة بك. إعادة التوازن بين العلامة التجارية والطلب. من المحتمل [استخدام] المزيد من مقاطع الفيديو والتجارب والأدوات الموزعة ".
• "كن أكثر إبداعًا واغتنم الفرصة لإنشاء محتوى عاطفي يلقى صدى لدى الأشخاص ويدعم سمات العلامة التجارية الرئيسية. نحن نتجاوز التكتيكات مثل إعادة الاستهداف وإعلانات البانر الآلية والعودة إلى الرومانسية في المنتجات ".

باختصار ، هناك دورة حميدة تدور حولها خصوصية البيانات. إذا كان الناس يثقون بك في الحفاظ على خصوصية بياناتهم ، فسيعطونها لك. باستخدام تلك البيانات ، قم ببناء العلاقة. ثم ستحدث المبيعات.