Construiți încredere, câștigați vânzări

Regulile jocului se schimbă. Agenții de marketing digital trebuie să respecte legile care protejează datele consumatorilor, indiferent dacă aceste reguli provin din Europa (GDPR) sau din California (CCPA). O marcă poate să respecte regulile. Sau poate transforma confidențialitatea datelor într-un avantaj competitiv.

Luați în considerare acest lucru: aproximativ jumătate dintre americani au decis să nu cumpere un produs sau un serviciu online, deoarece erau îngrijorați de faptul că datele lor nu vor fi păstrate confidențiale. Pentru mărci, acesta nu este o fundătură. Este o oportunitate de a construi o relație cu acel client, bazată pe încredere. Eliminați suspiciunile acelui consumator și puteți obține vânzarea lor.

„Agenții de marketing buni pun pe primul loc optimizarea conformității. Specialiștii de marketing de succes pot învăța cum să facă asta”, a declarat Colby Cavanaugh, VP pentru marketing de produse la Integrate, o firmă de marketing B2B.

O afacere privată

Marii furnizori online au resursele necesare pentru a înțelege și a oferi confidențialitatea datelor. ținute mai mici? Nu atat de mult. „Recunoaștem că companiile mici și mijlocii nu au pe nimeni care să acorde atenție confidențialității sau pe cineva care este „uns” și nu știe nimic despre confidențialitate”, a declarat Jodi Daniels, fondator și CEO la Red Clover, o companie de consultanță privind confidențialitatea datelor. . Mărcile înțeleg vânzarea, nu legea confidențialității, așa că este util ca un specialist să ofere îndrumări.

Problema confidențialității datelor se împletește cu personalizarea, păstrarea clienților și a avea un punct de vedere centrat pe client. La nivel față în față, conversația dintre brand și client stabilește relația, a notat Daniels. Cu cât clientul are mai multă încredere în brand, cu atât oferă mai multe informații, a spus ea. „Acest lucru trebuie să se întâmple online.”

„Fiecare client are propriile valori”, a continuat Daniels. Ar putea fi acel e-mail care oferă o reducere de 10 la sută, un serviciu gratuit sau o recompensă. Ar putea oferi rețete în urma achiziționării unui aparat. Dacă trimiteți un e-mail care promovează achiziționarea unui alt aparat, „acesta nu este de ajutor”, a spus ea. Nici nu se vinde greu. „Încrederea este locul în care compania nu abuzează de informații.”

„Agenții de marketing uită că vorbesc cu un om”, a spus Daniels. „Puneți clientul pe primul loc, apoi începeți să vă dați seama cum să construiți o relație. Partea de confidențialitate vine de la sine.”

A-si face timp

„Trebuie să câștigi această încredere”, a spus Cavanaugh de la Integrate. „A avea asta este ca o linie de credit.” În spațiul B2B, ciclurile de vânzări sunt mai lungi, de aproximativ nouă până la 12 luni. Agentul de marketing trebuie să construiască o relație bazată pe încredere cu clientul.

„Câștigăm intrarea în conversație”, a spus Cavanaugh. El a descris-o astfel: B2B este 70% serviciu pentru clienți, 30% vânzări. În ceea ce privește confidențialitatea datelor, agentul de marketing trebuie să ofere clientului șapte informații înainte de a cere ceva înapoi de trei ori.

Odată ce agentul de marketing explică foarte clar pentru ce vor fi folosite datele utilizatorului, poate oferi acea carte albă sau e-book cu mai multe informații despre produse în schimbul mai multor informații despre clienți, a explicat Cavanaugh. Amintiți-vă, clientul încearcă să ia o decizie de cumpărare, așa că are nevoie de informații care să-l ajute să ajungă la „da”. Chiar și urmăririle ar trebui să fie la timp, oferind din nou mai multe informații după înscriere, mai degrabă decât să ofere argumentul de vânzare, a spus el.

Folosește, nu abuza

„Atunci când vorbești cu clienți mari, aceștia sunt foarte familiarizați cu nevoia de a proteja și securiza datele clienților.” a declarat Grant McDougall, co-fondator al BlueOcean, o firmă de marketing „Strategy-as-a-Service”. „Companiile trebuie să invite clienții în conversație folosind instrumente digitale precum experiențele sociale și web și apoi să construiască relații semnificative. Responsabilitatea mărcii este să fie bun; ar trebui să creeze, de asemenea, conținut și experiențe interesante pentru a se menține în fruntea lor.”

„Clienții sunt dispuși să partajeze date atunci când există un schimb disproporționat de valoare.” continuă McDougall. „Samsung a făcut o treabă excelentă în construirea unui program de loialitate live integrat cu telefoanele sale care oferă conținut și experiențe dacă clienții au optat pentru program. REI [marca de echipament și îmbrăcăminte pentru exterior] este un alt exemplu excelent în care cumpărătorii își oferă datele pentru a participa la Co-op și pentru a culege beneficiile comunității și achizițiile lor.”

Încrederea nu poate fi compromisă. „Mărcile ar trebui să se ferească de a-și vinde datele și interacțiunile clienților lor. Folosesc un test simplu despre ceea ce s-ar întâmpla dacă un client ar afla că îi vindeți informațiile personale pentru profit.” spuse McDougall. „Fii transparent ca marcă, înclină-te spre confidențialitate și permite clienților tăi să se înscrie și să participe.” McDougall recunoaște că mediul este o provocare, dar subliniază și că „datele sunt noul petrol”.

„Companiile care au [it] se mută, iar celor care nu le este greu să concureze.” el a spus.

Creați încredere, obțineți date

Confidențialitatea trebuie promovată pe site, a spus Daniels. Pe pagina de destinație trebuie să existe un limbaj care să abordeze preocupările de confidențialitate ale clientului. Trebuie să utilizați acest conținut pentru a aduce clientul în pâlnie. „Nu toate companiile fac asta”, a spus Daniels.

Asta înseamnă să înarmați partea de vânzări cu informații de confidențialitate ca parte a materialului lor de marketing, a spus Daniels, deoarece oamenii de vânzări vor fi loviți de întrebări de confidențialitate din partea clientului.

Pentru Cavanaugh, totul se reduce la integritate. Specialiștii în marketing trebuie să respecte cele mai înalte standarde posibile în ceea ce privește confidențialitatea datelor. Făcând toată munca din față pentru a convinge clientul că datele lor vor fi păstrate în siguranță, îl eliberează pe marketer să se concentreze mai mult pe experiența clientului.

McDougall vede confidențialitatea digitală ca un pas pentru a permite o mai mare creativitate. „Înțelegerea contextului publicului dvs. și a modului de a le întâlni acolo unde se află va fi următorul avantaj competitiv.” el a spus.

McDougall a oferit această listă de verificare:

• „Acceptați că instrumentele pe care le-am folosit în ultimii douăzeci de ani ar putea să nu fie potrivite pentru următorii douăzeci.”
• „Construiți o conexiune reală cu clienții actuali. Câștigă-le încrederea și oferă valoare reală. Se vor înscrie.”
• „Rămâneți în fruntea minții, deoarece oamenii renunță la pool-urile dvs. de cookie-uri. Reechilibrarea între marcă și cerere. Probabil [folosiți] mai multe videoclipuri și experiențe și instrumente distribuite.”
• „Fii mai creativ și îmbrățișează oportunitatea de a crea conținut emoțional care rezonează cu oamenii și sprijină atributele cheie ale mărcii. Depășim tactici precum redirecționarea și reclamele bannere programatice și ne întoarcem la romantizarea produselor.”

Pe scurt, există un ciclu virtuos în jurul căruia se îndreaptă confidențialitatea datelor. Dacă oamenii au încredere în tine pentru a-și păstra datele private, ți le vor oferi. Cu aceste date, construiți relația. Apoi vor avea loc vânzările.