สร้างความไว้วางใจ เพิ่มยอดขาย

กฎของเกมกำลังเปลี่ยนแปลง นักการตลาดดิจิทัลต้องปฏิบัติตามกฎหมายที่ปกป้องข้อมูลผู้บริโภค ไม่ว่ากฎเหล่านั้นจะเริ่มต้นในยุโรป (GDPR) หรือแคลิฟอร์เนีย (CCPA) แบรนด์สามารถไปพร้อมกับกฎเกณฑ์ได้ หรือสามารถเปลี่ยนความเป็นส่วนตัวของข้อมูลให้เป็นข้อได้เปรียบในการแข่งขัน

พิจารณาสิ่งนี้: ประมาณครึ่งหนึ่งของชาวอเมริกันทั้งหมดตัดสินใจไม่ซื้อผลิตภัณฑ์หรือบริการทางออนไลน์ เพราะพวกเขากังวลว่าข้อมูลของพวกเขาจะไม่ถูกเก็บเป็นความลับ สำหรับแบรนด์ นี่ไม่ใช่จุดจบ เป็นโอกาสในการสร้างความสัมพันธ์กับลูกค้ารายนั้นตามความไว้วางใจ คลายความสงสัยของผู้บริโภครายนั้นและคุณอาจได้รับการขาย

“นักการตลาดที่ดีให้ความสำคัญกับการเพิ่มประสิทธิภาพการปฏิบัติตามข้อกำหนดเป็นอันดับแรก นักการตลาดที่ประสบความสำเร็จสามารถเรียนรู้วิธีการทำเช่นนั้นได้” Colby Cavanaugh รองประธานฝ่ายการตลาดผลิตภัณฑ์ที่ Integrate ซึ่งเป็นบริษัทการตลาดแบบ B2B กล่าว

เรื่องส่วนตัว

ผู้ค้าออนไลน์รายใหญ่มีแหล่งข้อมูลในการทำความเข้าใจและมอบความเป็นส่วนตัวของข้อมูล ชุดเล็ก? ไม่ค่อยเท่าไหร่. Jodi Daniels ผู้ก่อตั้งและ CEO ของ Red Clover ที่ปรึกษาด้านความเป็นส่วนตัวของข้อมูล กล่าวว่า "เราตระหนักดีว่าบริษัทขนาดเล็กและขนาดกลางไม่มีใครให้ความสำคัญกับความเป็นส่วนตัว หรือใครก็ตามที่ 'เจิม' และไม่รู้อะไรเลยเกี่ยวกับความเป็นส่วนตัว . แบรนด์เข้าใจเรื่องการขาย ไม่ใช่กฎหมายความเป็นส่วนตัว ดังนั้นการมีผู้เชี่ยวชาญให้คำแนะนำจึงเป็นประโยชน์

ปัญหาความเป็นส่วนตัวของข้อมูลเกี่ยวพันกับการปรับเปลี่ยนในแบบของคุณ การรักษาลูกค้า และการมีมุมมองที่ยึดลูกค้าเป็นศูนย์กลาง ในระดับตัวต่อตัว การสนทนาระหว่างแบรนด์และลูกค้าสร้างความสัมพันธ์ แดเนียลส์ตั้งข้อสังเกต ยิ่งลูกค้าไว้วางใจแบรนด์มากเท่าไหร่ พวกเขาก็ยิ่งให้ข้อมูลมากขึ้นเท่านั้น “สิ่งนี้จำเป็นต้องเกิดขึ้นทางออนไลน์”

“ลูกค้าแต่ละรายมีค่านิยมของตนเอง” แดเนียลส์กล่าวต่อ อาจเป็นอีเมลที่เสนอส่วนลด 10 เปอร์เซ็นต์ บริการฟรีหรือรางวัล มันอาจจะเสนอสูตรหลังจากซื้ออุปกรณ์ หากคุณกำลังส่งอีเมลส่งเสริมการซื้ออุปกรณ์อื่น “นั่นไม่มีประโยชน์” เธอกล่าว ไม่ขายยาก “ความน่าเชื่อถือเป็นที่ที่บริษัท ไม่ ละเมิดข้อมูล”

“นักการตลาดลืมไปว่าพวกเขากำลังคุยกับมนุษย์” แดเนียลส์กล่าว “ให้ความสำคัญกับลูกค้าเป็นอันดับแรก แล้วคุณจะเริ่มตระหนักถึงวิธีสร้างความสัมพันธ์ ส่วนความเป็นส่วนตัวนั้นมาโดยธรรมชาติ”

ใช้เวลา

“คุณต้องได้รับความไว้วางใจนั้น” Cavanaugh จาก Integrate กล่าว “การมีสิ่งนั้นเป็นเหมือนเครดิต” ในพื้นที่ B2B รอบการขายจะยาวนานขึ้นประมาณเก้าถึง 12 เดือน นักการตลาดจำเป็นต้องสร้างความสัมพันธ์บนฐานที่ไว้วางใจกับลูกค้า

“เราได้เข้าสู่การสนทนา” Cavanaugh กล่าว เขาอธิบายแบบนี้: B2B คือการบริการลูกค้า 70% ยอดขาย 30% ในแง่ของความเป็นส่วนตัว นักการตลาดต้องเสนอข้อมูลเจ็ดชิ้นให้กับลูกค้าก่อนที่จะขอคืนอีกสามครั้ง

เมื่อนักการตลาดชี้แจงชัดเจนว่าจะใช้ข้อมูลผู้ใช้เพื่อทำอะไร พวกเขาสามารถเสนอเอกสารทางเทคนิคหรือ e-book ที่มีข้อมูลผลิตภัณฑ์เพิ่มเติมเพื่อแลกกับข้อมูลลูกค้ามากขึ้น Cavanaugh อธิบาย อย่าลืมว่าลูกค้ากำลังพยายามตัดสินใจซื้อ ดังนั้นพวกเขาต้องการข้อมูลเพื่อช่วยให้พวกเขาได้รับ "ใช่" แม้แต่การติดตามผลก็ควรมีจังหวะที่เหมาะสม โดยเสนอข้อมูลเพิ่มเติมอีกครั้งหลังจากเลือกเข้าร่วมแล้ว แทนที่จะนำเสนอการขาย เขากล่าว

ใช้อย่าประมาท

“เมื่อคุณพูดคุยกับลูกค้าองค์กรขนาดใหญ่ พวกเขาคุ้นเคยกับความต้องการในการปกป้องและรักษาความปลอดภัยข้อมูลลูกค้าเป็นอย่างดี” Grant McDougall ผู้ร่วมก่อตั้ง BlueOcean บริษัทการตลาดแบบ “กลยุทธ์เป็นบริการ” กล่าว “บริษัทจำเป็นต้องเชิญลูกค้าเข้าสู่การสนทนาโดยใช้เครื่องมือดิจิทัล เช่น ประสบการณ์ทางสังคมและเว็บ แล้วสร้างความสัมพันธ์ที่มีความหมาย ความรับผิดชอบของแบรนด์คือต้องดี พวกเขาควรจะสร้างเนื้อหาและประสบการณ์ที่น่าสนใจเพื่อให้ตัวเองเป็นที่หนึ่งในใจ”

“ลูกค้ายินดีที่จะแบ่งปันข้อมูลเมื่อมีการแลกเปลี่ยนมูลค่าที่ไม่สมส่วน” แมคดูกัลพูดต่อ “ซัมซุงทำงานได้อย่างยอดเยี่ยมในการสร้างโปรแกรมความภักดีแบบสดที่ผสานรวมกับโทรศัพท์มือถือที่ให้เนื้อหาและประสบการณ์ หากลูกค้าเลือกเข้าร่วมโปรแกรม REI [แบรนด์อุปกรณ์เอาท์ดอร์และเสื้อผ้า] เป็นอีกตัวอย่างที่ยอดเยี่ยมที่ผู้ซื้อให้ข้อมูลเพื่อเข้าร่วมใน Co-op และเก็บเกี่ยวผลประโยชน์ของชุมชนและการซื้อของพวกเขา”

ความไว้วางใจไม่สามารถประนีประนอม “แบรนด์ควรระมัดระวังในการขายข้อมูลลูกค้า การโต้ตอบ ฉันใช้การทดสอบง่ายๆ ว่าจะเกิดอะไรขึ้นหากลูกค้าพบว่าคุณขายข้อมูลส่วนบุคคลของพวกเขาเพื่อหากำไร” แมคดูกัลกล่าว “มีความโปร่งใสในฐานะแบรนด์ พึ่งพาความเป็นส่วนตัว และให้ลูกค้าของคุณสามารถเลือกเข้าร่วมและเข้าร่วมได้” McDougall รับทราบว่าสภาพแวดล้อมเป็นสิ่งที่ท้าทาย แต่ยังชี้ให้เห็นว่า "ข้อมูลคือน้ำมันชนิดใหม่"

“บริษัทที่มี [มัน] กำลังเคลื่อนไหวและบริษัทที่ไม่ได้พบว่ามันยากที่จะแข่งขัน” เขาพูดว่า.

สร้างความไว้วางใจ รับข้อมูล

จำเป็นต้องส่งเสริมความเป็นส่วนตัวบนเว็บไซต์” แดเนียลส์กล่าว ต้องมีภาษาบนหน้า Landing Page ที่กล่าวถึงข้อกังวลเรื่องความเป็นส่วนตัวของลูกค้า คุณต้องใช้เนื้อหานี้เพื่อนำลูกค้าเข้าสู่ช่องทาง “ไม่ใช่ทุกบริษัทที่ทำสิ่งนี้” แดเนียลส์กล่าว

นั่นหมายถึงการติดอาวุธฝ่ายขายด้วยข้อมูลส่วนบุคคลซึ่งเป็นส่วนหนึ่งของเอกสารทางการตลาดของพวกเขา Daniels กล่าว เนื่องจากพนักงานขายจะโดนคำถามเกี่ยวกับความเป็นส่วนตัวจากลูกค้า

สำหรับคาวานเนา มันเป็นเรื่องของความซื่อสัตย์ นักการตลาดต้องยึดมั่นในมาตรฐานสูงสุดเกี่ยวกับความเป็นส่วนตัวของข้อมูล การทำงานทั้งหมดล่วงหน้าเพื่อโน้มน้าวลูกค้าว่าข้อมูลของพวกเขาจะถูกเก็บไว้อย่างปลอดภัยทำให้นักการตลาดมีอิสระในการมุ่งเน้นที่ประสบการณ์ของลูกค้ามากขึ้น

McDougall มองว่าความเป็นส่วนตัวทางดิจิทัลเป็นขั้นตอนในการทำให้เกิดความคิดสร้างสรรค์มากขึ้น “การทำความเข้าใจบริบทของผู้ชมของคุณและวิธีพบกับพวกเขาในที่ที่พวกเขาอยู่จะเป็นข้อได้เปรียบในการแข่งขันครั้งต่อไป” เขาพูดว่า.

McDougall เสนอรายการตรวจสอบนี้:

• “ยอมรับว่าเครื่องมือที่เราใช้มาตลอดยี่สิบปีที่ผ่านมาอาจไม่เหมาะสำหรับยี่สิบปีถัดไป”
• “สร้างการเชื่อมต่อที่แท้จริงกับลูกค้าปัจจุบัน รับความไว้วางใจและมอบคุณค่าที่แท้จริง พวกเขาจะเลือกเข้าร่วม”
• “จงนึกถึงสิ่งที่ผู้คนเลือกไม่ใช้กลุ่มคุกกี้ของคุณ ปรับสมดุลระหว่างแบรนด์และอุปสงค์ มีแนวโน้มที่จะ [ใช้] วิดีโอและเผยแพร่ประสบการณ์และเครื่องมือมากขึ้น”
• “มีความคิดสร้างสรรค์มากขึ้นและเปิดรับโอกาสในการสร้างเนื้อหาทางอารมณ์ที่สอดคล้องกับผู้คนและสนับสนุนคุณลักษณะสำคัญของแบรนด์ เรากำลังก้าวข้ามกลยุทธ์อย่างการกำหนดเป้าหมายใหม่และโฆษณาแบนเนอร์แบบเป็นโปรแกรม และกลับไปสู่ความโรแมนติกของผลิตภัณฑ์”

กล่าวโดยสรุป มีวัฏจักรที่ดีที่ความเป็นส่วนตัวของข้อมูลเปลี่ยนไป หากผู้คนไว้วางใจให้คุณเก็บข้อมูลของพวกเขาไว้เป็นส่วนตัว พวกเขาจะให้ข้อมูลนั้นแก่คุณ ด้วยข้อมูลนั้น ให้สร้างความสัมพันธ์ แล้วยอดขายก็จะเกิดขึ้น