هل تستخدم المبيعات الداخلية لزيادة المبيعات؟

الأقدام في الشارع ماتت.

أدى التقدم التكنولوجي إلى تغيير مشهد المبيعات في العقود القليلة الماضية وأدى إلى ارتفاع المبيعات الداخلية. ومع ذلك ، تعتمد معظم الشركات المبيعات الخارجية لبيع المنتجات والخدمات. من ناحية أخرى ، يوفر استخدام المبيعات الداخلية العديد من الفوائد بما في ذلك انخفاض تكلفة اكتساب العملاء.

اليوم ، المبيعات الداخلية هي نموذج المبيعات الأكثر انتشارًا لمؤسسات المبيعات في B2B والتكنولوجيا و SaaS ومجموعة متنوعة من صناعات B2C.

في دليل المبتدئين هذا ، سنرشدك إلى ما هو داخل المبيعات وأهمية وجود فريق مبيعات داخلي وقائمة الأدوات التي يمكن أن تساعد فريق المبيعات الداخلي لديك على العمل بكفاءة.

ما هي المبيعات الداخلية؟

المبيعات الداخلية هي عملية تحديد العملاء المحتملين ورعايتهم وتحويلهم إلى عملاء عن بُعد. الطريقة الأكثر شيوعًا للبيع الداخلي هي من خلال موقع الويب أو البريد الإلكتروني أو عبر الهاتف.

لماذا تحتاج فريق مبيعات داخلي؟

زيادة التعاون: تعزز المبيعات الداخلية العمل التعاوني الذي يشمل الفريق والمدير وأعضاء فريق المبيعات مما يسهل تماسك الفريق بشكل أفضل.

تحسين الإنتاجية: يمكن لموظفي المبيعات ، من خلال المبيعات الداخلية ، الاتصال والقيام بأعمال تجارية مع عدد أكبر من العملاء المتوقعين عبر الاتصال دون قضاء الوقت في السفر.

تقليل تكلفة الاستحواذ: نظرًا لأن أعضاء فريق المبيعات يكتسبون عملاء متوقعين عبر الهاتف والبريد الإلكتروني ، فيمكن الحصول على عدد كبير من جهات الاتصال المحتملة بقليل من الاستثمار.

مهارات فريق المبيعات الداخلي

1. مهارات الاتصال

من الأهمية بمكان أن يكون لديك نبرة جيدة ونبرة صوت ووضوح في الكلام لأن اتصالك مع العملاء يكون عبر الهاتف. يجب على محترفي المبيعات محاولة عكس نبرة صوت العميل المحتمل وأسلوب حديثه بمهارة. يساعد ذلك العملاء المحتملين على الشعور بالألفة والراحة ويساعدك أيضًا على تكوين علاقة.

2. مهارات الاستماع النشط

يجب على محترفي المبيعات ومديري المبيعات الاستماع بنشاط إلى محادثات العملاء المحتملين. يمكن أن تساعدك مهارات الاستماع الرائعة على فهم المزيد حول متطلبات عمل العميل المحتمل ونقاط الضعف الحالية. يمكن أن يساعدك هذا في البيع بشكل أكثر فعالية وتقديم حل أفضل.

3. مهارات البحث عن عمل

بصفتك مندوب مبيعات داخلي ، من المهم أن تكون لديك مهارات تنقيب جيدة. من الأفضل دائمًا البحث عن العميل المحتمل قبل إجراء أول اتصال لك معه.

4.المنتج المعرفة

يجب أن يكون لديك معرفة كافية بالمنتج حول كيفية عمل المنتج والقيمة التجارية التي يقدمها. لذلك ، من المهم قضاء الوقت في البحث عما تبيعه. من خلال المعرفة الجيدة بالمنتج ، يمكن لمندوبي المبيعات صياغة عرض مبيعاتهم وتسليط الضوء على أفضل ميزات المنتج لتناسب احتياجات العملاء وحل التحدي الحالي.

5. مهارات العرض

بصرف النظر عن فهم المنتج ، يجب أن يكون شركاء المبيعات والمسؤولون التنفيذيون في المبيعات قادرين على إيصال كيفية تلبية منتجهم أو خدمتهم لاحتياجات العميل المحتمل. يحتاج أعضاء فريق المبيعات إلى فهم نقاط الألم المحتملة وإظهار ميزات وفوائد منتجاتهم وخدماتهم التي تحل نقاط الألم لديهم.

6- مهارات التعامل مع الاعتراضات

من الضروري تعلم كيفية التعامل مع الاعتراضات. يجب أن يفهم مندوب المبيعات الاعتراض بوضوح ، وأن يطلب المزيد من المعلومات ويعالج مخاوفهم من خلال التواصل بوضوح كيف يساعد الحل الذي تقدمه في حل تحديات أعمالهم.

6 يجب أن يكون لديك أدوات المبيعات الداخلية

1. الهاتف

لا تزال المحادثة الهاتفية واحدة من أكثر التفاعلات قيمة التي يمكن أن يقوم بها مندوبو المبيعات مع عميل محتمل. يسهّل برنامج CRM الذي يدمج وظائف الاتصال الهاتفي على مندوبي المبيعات الاتصال والتواصل مع العملاء المحتملين. يمكن لمندوبي المبيعات ببساطة النقر فوق الرقم للاتصال وعندما يتم تسجيل المكالمات تلقائيًا في النظام ، فهذا يساعد بشكل كبير في المزيد من المتابعة.

2. نظام إدارة البريد الإلكتروني

يظل البريد الإلكتروني مهمًا في الاتصالات التجارية. من خلال نظام إدارة البريد الإلكتروني ، يمكن لمسؤولي المبيعات وشركاء المبيعات الوصول إلى عدد أكبر من العملاء المحتملين والعملاء بسرعة عن طريق إرسال رسائل بريد إلكتروني جماعية ورسائل بريد إلكتروني مجمعة ويمكنهم تتبعها. يسمح برنامج CRM ببناء رحلات اتصال مخصصة لكل عميل محتمل وإدارة تواتر رسائل البريد الإلكتروني وفقًا لذلك. تمتلك معظم برامج CRM وسائل لتحسين رسائل البريد الإلكتروني للأجهزة المختلفة (سطح المكتب والجهاز اللوحي والهاتف المحمول) وعملاء البريد الإلكتروني (Outlook و Gmail) ، وهو أمر بالغ الأهمية لتجربة مستخدم متسقة.

3. يؤدي التهديف

إذا كان لديك عدد كبير من العملاء المحتملين ، فمن الصعب على فريق المبيعات الداخلي الخاص بك معرفة العميل المحتمل الذي يجب الاتصال به الآن ومن هو المهتم حقًا بمنتجك أو خدمتك. يمكن أن تساعدك أداة تسجيل نقاط العملاء المحتملين في تحديد العملاء المتوقعين الذين من المرجح أن يشتروا من خلال تسجيل نقاط كل عميل متوقع بناءً على سمات العميل المحتمل بما في ذلك المعلومات المهنية وزيارات موقع الويب والاشتراك في ندوات عبر الإنترنت وطلب عرض أسعار. يساعد تسجيل نقاط العملاء المحتملين فرق المبيعات في تحديد أولويات العملاء المحتملين والتفاعل مع العملاء المتوقعين المستعدين لإجراء عملية شراء.

4. أدوات البحث

بالنظر إلى المشاركة عن بُعد لفريق المبيعات الداخلية مع العملاء المحتملين ، من الأهمية بمكان لمديري المبيعات تحديد الاحتمالات ذات الصلة والتعامل معهم بشكل صحيح. تعمل هذه الأدوات في الوقت الفعلي لتتبع العملاء المحتملين الذين يزورون موقعك والإشارة إلى زوارك الأكثر تفاعلاً.

يمكن لبرنامج CRM الجيد تتبع أنشطة العميل المحتمل بذكاء وترتيبها بترتيب مناسب لمساعدة مندوبي المبيعات على إدارة أنشطة المبيعات الخاصة بهم.

5- أدوات الإبلاغ

باستخدام أدوات إعداد التقارير ، يمكنك تتبع مجموعة متنوعة من المقاييس التي يمكن لفريقك من خلالها مراقبة أدائهم ، ومجالات التحسين ، واستراتيجيات المبيعات الناجحة ، واستراتيجيات المبيعات التي تحتاج إلى مراجعة وتعديل.

يجب أن تسمح لك أداة إعداد تقارير المبيعات الجيدة أيضًا بإنشاء التقارير بسرعة وسهولة.

6. برنامج إدارة علاقات العملاء (CRM)

يعد CRM أداة مبيعات حيوية تتيح لك ولقوة المبيعات لديك تخزين جميع معلومات عملك في موقع مركزي. كما أنه يساعد أعضاء فريق المبيعات الخاص بك على البقاء في صدارة خطوط مبيعاتهم.

يتيح استخدام برنامج CRM لفريق المبيعات الداخلي تقديم أفضل خدمة عملاء بغض النظر عن مكان وجودهم.

الأفكار النهائية حول المبيعات الداخلية

أصبحت المبيعات الداخلية أكثر هيمنة مع الإدخال المستمر للتكنولوجيا والأدوات الجديدة التي تساعد في عملية البيع. باستخدام الأدوات المناسبة ، يمكنك الوصول إلى المزيد من العملاء المحتملين الذين يُرجح إجراؤهم لعملية شراء والحصول على أفضل النتائج.

ماتت الأقدام في الشارع والمستقبل اصبع على الهاتف.