Используете ли вы внутренние продажи для увеличения продаж?

Ноги на улице мертвы.

Развитие технологий изменило ландшафт продаж за последние несколько десятилетий и привело к росту внутренних продаж. Тем не менее, большинство предприятий используют внешние продажи для продажи продуктов и услуг. С другой стороны, использование внутренних продаж дает много преимуществ, включая снижение стоимости привлечения клиентов.

Сегодня внутренние продажи являются наиболее распространенной моделью продаж для торговых организаций в сфере B2B, технологий, SaaS и различных отраслях B2C.

В этом руководстве для начинающих мы познакомим вас с внутренними продажами, важностью наличия команды внутренних продаж и списком инструментов, которые могут помочь вашей команде внутренних продаж работать эффективно.

Что такое внутренние продажи?

Внутренние продажи — это процесс удаленного выявления, взращивания и превращения лидов в клиентов. Самый распространенный метод внутренней продажи — через веб-сайт, электронную почту или по телефону.

Зачем нужна внутренняя команда продаж?

Расширение сотрудничества: внутренние продажи способствуют совместной работе с участием команды, менеджера и членов отдела продаж, что способствует лучшей сплоченности команды.

Повышение производительности: продавцы, занимающиеся внутренними продажами, могут связываться и вести дела с большим количеством потенциальных клиентов по телефону, не тратя время на поездки.

Сокращение затрат на привлечение: поскольку члены отдела продаж получают потенциальных клиентов по телефону и электронной почте, с небольшими вложениями можно приобрести большое количество потенциальных контактов.

Навыки внутренней команды продаж

1.Коммуникативные навыки

Очень важно иметь хороший тон, подачу и четкость речи, поскольку ваше общение с клиентами происходит по телефону. Профессионалы по продажам должны попытаться тонко отразить тон голоса и стиль разговора потенциального клиента. Это помогает потенциальным клиентам чувствовать себя знакомыми и удобными, а также помогает вам установить взаимопонимание.

2. Навыки активного слушания

Специалисты по продажам и руководители отделов продаж должны активно слушать разговоры потенциальных клиентов. Отличные навыки слушания помогут вам лучше понять бизнес-требования вашего потенциального клиента и его текущие болевые точки. Это может помочь вам продавать более эффективно и предложить лучшее решение.

3. Поисковые навыки

Как внутренний продавец, важно иметь хорошие навыки поиска. Всегда лучше узнать о своих потенциальных клиентах, прежде чем вступить с ними в первый контакт.

4. Знание продукта

Вы должны иметь адекватные знания о продукте, о том, как он работает и какую ценность для бизнеса он предлагает. Поэтому важно потратить время на изучение того, что вы продаете. Обладая хорошими знаниями о продукте, продавцы могут разработать свою рекламную презентацию и выделить лучшие характеристики продукта, чтобы удовлетворить потребности клиентов и решить их текущую задачу.

5.Демонстрационные навыки

Помимо понимания продукта, продавцы-консультанты и менеджеры по продажам должны уметь сообщить, насколько их продукт или услуга отвечает потребностям потенциальных клиентов. Члены отдела продаж должны понимать болевые точки потенциальных клиентов и активно демонстрировать функции и преимущества своих продуктов и услуг, которые решают их болевые точки.

6. Навыки работы с возражениями

Очень важно научиться работать с возражениями. Продавец должен четко понять возражение, запросить дополнительную информацию и решить свои проблемы, четко сообщив, как ваше решение помогает решить его бизнес-задачу.

6 обязательных инструментов внутренних продаж

1.Телефон

Телефонный разговор по-прежнему остается одним из самых ценных взаимодействий продавцов с потенциальными клиентами. Программное обеспечение CRM, которое объединяет функции телефонных звонков, облегчает продавцам звонки и общение с потенциальными клиентами. Продавцы могут просто щелкнуть номер, чтобы набрать его, и когда звонки автоматически регистрируются в системе, это очень помогает для дальнейших действий.

2.Система управления электронной почтой

Электронная почта по-прежнему важна в деловом общении. С помощью системы управления электронной почтой менеджеры по продажам и продавцы-консультанты могут быстро охватить большее количество лидов и клиентов, рассылая массовые электронные письма, массовые электронные письма и отслеживая их. Программное обеспечение CRM позволяет создавать индивидуальные пути общения для каждого потенциального клиента и соответствующим образом управлять частотой электронных писем. Большая часть программного обеспечения CRM имеет средства для оптимизации электронной почты для различных устройств (настольных компьютеров, планшетов, мобильных телефонов) и почтовых клиентов (Outlook, Gmail), что имеет решающее значение для согласованного взаимодействия с пользователем.

3. Оценка лидов

Если у вас большое количество потенциальных клиентов, вашей внутренней команде по продажам будет трудно выяснить, с кем из потенциальных клиентов нужно связаться сейчас и кто действительно заинтересован в вашем продукте или услуге. Инструмент оценки лидов может помочь вам определить, какие лиды с наибольшей вероятностью купят, оценивая каждого лида на основе атрибутов лида, включая профессиональную информацию, посещения веб-сайтов, регистрацию на веб-семинары и запрос ценового предложения. Оценка потенциальных клиентов помогает вашим отделам продаж расставлять приоритеты и взаимодействовать с потенциальными клиентами, которые готовы совершить покупку.

4. Поисковые инструменты

Учитывая дистанционное взаимодействие внутреннего отдела продаж с потенциальными клиентами, руководителям отделов продаж крайне важно правильно определить соответствующих потенциальных клиентов и взаимодействовать с ними. Эти инструменты работают в режиме реального времени, чтобы отслеживать потенциальных клиентов, которые посещают ваш сайт, и указывать на наиболее активных посетителей.

Хорошее программное обеспечение CRM может интеллектуально отслеживать действия ваших потенциальных клиентов и упорядочивать их в соответствующем порядке, чтобы помочь продавцам управлять своей деятельностью по продажам.

5.Инструменты отчетности

Используя инструменты отчетности, вы можете отслеживать различные показатели, с помощью которых ваша команда может контролировать свою работу, области для улучшения, стратегии продаж, которые работают, и стратегии продаж, которые необходимо пересмотреть и изменить.

Хороший инструмент для составления отчетов о продажах также должен позволять вам быстро и легко создавать отчеты.

6. Программное обеспечение для управления взаимоотношениями с клиентами (CRM)

CRM — это жизненно важный инструмент продаж, который позволяет вам и вашим продавцам хранить всю информацию о вашем бизнесе в одном месте. Это также помогает членам вашей команды продаж оставаться на вершине своей воронки продаж.

Использование программного обеспечения CRM позволяет вашей внутренней команде продаж обеспечивать наилучшее обслуживание клиентов независимо от того, где они находятся.

Заключительные мысли о внутренних продажах

Внутренние продажи стали более доминирующими благодаря постоянному внедрению новых технологий и инструментов, которые помогают в процессе продаж. Имея правильные инструменты, вы можете охватить больше лидов, которые с наибольшей вероятностью совершат покупку и получат наилучшие результаты.

Ноги на улице мертвы, а будущее - палец на телефоне.