Folosiți vânzările interne pentru a crește vânzările?

Picioarele pe stradă sunt moarte.

Avansarea tehnologiei a schimbat peisajul vânzărilor în ultimele decenii și a dus la creșterea vânzărilor interne. Cu toate acestea, majoritatea companiilor adoptă vânzări externe pentru vânzarea de produse și servicii. Pe de altă parte, utilizarea vânzărilor interne oferă multe beneficii, inclusiv costul redus al achizițiilor de clienți.

Astăzi, vânzările interne sunt cel mai răspândit model de vânzări pentru organizațiile de vânzări din B2B, Tehnologie, SaaS și o varietate de industrii B2C.

În acest ghid pentru începători, vă vom prezenta ceea ce este vânzările interne, importanța de a avea o echipă de vânzări interne și lista de instrumente care vă pot ajuta echipa de vânzări interne să lucreze eficient.

Ce este vânzările interne?

Vânzările interne reprezintă procesul de identificare, cultivare și transformare de la distanță a clienților potențiali în clienți. Cea mai comună metodă de vânzare internă este prin intermediul site-ului web, prin e-mail sau prin telefon.

De ce ai nevoie de o echipă de vânzări interne?

Creșteți colaborarea: vânzările interne promovează munca colaborativă care implică echipa, managerul și membrii echipei de vânzări, ceea ce facilitează o mai bună coeziune a echipei.

Îmbunătățiți productivitatea: oamenii de vânzări, cu vânzări interne, pot contacta și pot face afaceri cu un număr mai mare de clienți potențiali la apel, fără a petrece timp în călătorii.

Reduceți costul de achiziție: Deoarece membrii echipei de vânzări achiziționează clienți potențiali prin telefon și e-mail, cu o investiție mică pot fi achiziționați un număr mare de contacte potențiale.

Abilitățile unei echipe de vânzări interne

1.Abilități de comunicare

Este esențial să aveți un ton bun, ton și claritate în vorbire, deoarece comunicarea dvs. cu clienții se face prin telefon. Profesioniștii în vânzări ar trebui să încerce să oglindească subtil tonul vocii și stilul de vorbire al prospectului. Acest lucru îi ajută pe clienții potențiali să se simtă familiari și confortabili și, de asemenea, vă ajută să creați relații.

2.Abilități de ascultare activă

Profesioniștii în vânzări și directorii de vânzări ar trebui să asculte în mod activ conversațiile potențialilor. Abilitățile excelente de ascultare vă pot ajuta să înțelegeți mai multe despre cerințele de afaceri ale potențialului dvs. și despre punctele critice actuale. Acest lucru vă poate ajuta să vindeți mai eficient și să oferiți o soluție mai bună.

3.Abilități de prospectare

Ca agent de vânzări din interior, este important să aveți bune abilități de prospectare. Este întotdeauna mai bine să cercetați despre prospectul dvs. înainte de a lua primul contact cu ei.

4.Cunoștințe despre produs

Ar trebui să aveți cunoștințe adecvate despre produs despre cum funcționează produsul și ce valoare comercială oferă. Prin urmare, este important să petreceți timp cercetând ceea ce vindeți. Cu o bună cunoaștere a produsului, agenții de vânzări își pot crea argumentele de vânzări și pot evidenția cele mai bune caracteristici ale produsului pentru a se potrivi nevoilor clienților și pentru a-și rezolva provocarea actuală.

5.Demo abilități

Pe lângă înțelegerea produsului, asociații de vânzări și directorii de vânzări ar trebui să fie capabili să comunice modul în care produsul sau serviciul lor satisface nevoile unui prospect. Membrii echipei de vânzări trebuie să înțeleagă punctele dureroase ale potențialului și să demonstreze în mod activ caracteristicile și beneficiile ofertelor lor de produse și servicii care le rezolvă problemele.

6.Abilități de manipulare a obiecțiilor

Este esențial să înveți cum să gestionezi obiecțiile. Un agent de vânzări ar trebui să înțeleagă clar obiecția, să ceară mai multe informații și să-și abordeze preocupările comunicând clar modul în care soluția dvs. ajută la rezolvarea provocării lor de afaceri.

6 instrumente de vânzări interne obligatorii

1.Telefon

Conversația telefonică este încă una dintre cele mai valoroase interacțiuni pe care vânzătorii le pot face cu un prospect. Un software CRM care integrează funcționalitatea de apelare telefonică facilitează agenților de vânzări să sune și să contacteze clienții potențiali. Reprezentanții de vânzări pot face pur și simplu clic pe numărul de apelat, iar atunci când apelurile sunt conectate automat în sistem, este de mare ajutor pentru urmăriri ulterioare.

2.Sistem de management al e-mailului

E-mailul rămâne important în comunicarea de afaceri. Cu un sistem de gestionare a e-mailurilor, directorii de vânzări și asociații de vânzări pot contacta rapid un număr mai mare de clienți potențiali, trimițând e-mailuri în masă, e-mailuri în bloc și le pot urmări. Software-ul CRM permite construirea de călătorii de comunicare personalizate pentru fiecare prospect și gestionează frecvența e-mailurilor în consecință. Majoritatea software-ului CRM are mijloacele de a optimiza e-mailurile pentru diferite dispozitive (desktop, tabletă, telefon mobil) și clienți de e-mail (Outlook, Gmail), ceea ce este esențial pentru o experiență constantă a utilizatorului.

3. Punctajul principal

Dacă aveți un număr mare de clienți potențiali, este dificil pentru echipa dvs. de vânzări interne să-și dea seama ce client potențial trebuie contactat acum și cine este cu adevărat interesat de produsul sau serviciul dvs. Un instrument de punctare a clienților potențiali vă poate ajuta să identificați ce clienți potențiali sunt cel mai probabil să cumpere, notând fiecare client potențial pe baza atributelor clienților potențiali, inclusiv informații profesionale, vizite pe site-ul web, înscrierea la seminarii web și solicitarea unei cotații de preț. Scorarea clienților potențiali vă ajută echipele de vânzări să prioritizeze clienții potențiali și să interacționeze cu clienții potențiali care sunt gata să facă o achiziție.

4.Instrumente de prospectare

Având în vedere interacțiunea de la distanță a echipei de vânzări interne cu potențialii, este esențial ca directorii de vânzări să identifice corect potențialii relevanți și să se angajeze cu aceștia. Aceste instrumente funcționează în timp real pentru a urmări clienții potențiali care vă vizitează site-ul și pentru a indica vizitatorii cei mai implicați.

Un software CRM bun poate urmări în mod inteligent activitățile potențialului dvs. și le poate aranja într-o ordine relevantă pentru a ajuta vânzătorii să-și gestioneze activitățile de vânzări.

5. Instrumente de raportare

Folosind instrumente de raportare, puteți urmări o varietate de valori prin care echipa dvs. își poate monitoriza performanța, domeniile de îmbunătățire, strategiile de vânzări care funcționează și strategiile de vânzări care necesită revizuire și modificare.

Un instrument bun de raportare a vânzărilor ar trebui să vă permită, de asemenea, să creați rapoarte rapid și ușor.

6. Software de management al relațiilor cu clienții (CRM).

Un CRM este un instrument vital de vânzări care vă permite dvs. și forței dvs. de vânzări să stocați toate informațiile de afaceri într-o locație centrală. De asemenea, îi ajută pe membrii echipei dvs. de vânzări să rămână în topul conductei lor de vânzări.

Utilizarea unui software CRM permite echipei dvs. de vânzări interne să ofere cel mai bun serviciu pentru clienți și indiferent unde se află.

Gânduri finale despre vânzările interne

Vânzările interne au devenit mai dominante odată cu introducerea constantă de noi tehnologii și instrumente care ajută în procesul de vânzare. Cu instrumentele potrivite, puteți ajunge la mai mulți clienți potențiali care sunt cel mai probabil să facă o achiziție și să obțină cele mai bune rezultate.

Picioarele pe stradă sunt moarte și viitorul este degetul pe telefon.