كيفية الاستفادة من سلوك المستهلك لجذب العملاء لشراء المزيد

عندما يتعلق الأمر بالتفاوض أو إقناع العملاء بشراء المزيد ، يمكنك الاستفادة من بعض الخصائص الفطرية لسلوك المستهلك لزيادة مبيعاتك.

فيما يلي بعض الأمثلة على كيفية استخدام سيكولوجية الالتزام للحصول على ما تريد.

احصل على دورة تدريبية مصغرة مجانية حول كيفية بدء متجر تجارة إلكترونية ناجح

إذا كنت مهتمًا ببدء عمل تجاري إلكتروني ، فقد جمعت مجموعة شاملة من الموارد التي ستساعدك على إطلاق متجرك عبر الإنترنت من نقطة الصفر. تأكد من الاستيلاء عليها قبل أن تغادر!

إضغط هنا للتحميل

المزيد من الصلصة من فضلك!

أنا أكره حقًا الحصول على نيكل وخافت ، خاصة عندما أعتقد أن عنصرين يجب أن يتم تعبئتهما معًا دون أي تكلفة إضافية. على سبيل المثال ، في كل مرة أذهب فيها إلى ماكدونالدز وأطلب تشيكن ماك ناجتس ، أشعر بالانزعاج حقًا.

مرة أخرى في الأيام الخوالي ، اعتادت ماكدونالدز أن تقدم لك أكبر عدد تريده من علب الصلصة مجانًا كلما طلبت تشيكن ماك ناجتس.

لكن منذ فترة ، بدأوا في فرض رسوم عليك مقابل صلصة إضافية تجاوزت الحصة الموصى بها.

اليوم عندما تطلب 20 ناجتس ، يتم تخصيص 3 عبوات فقط من الصلصة. مقابل 10 قطعة ، تحصل على 2 و 6 قطعة ، تحصل فقط على 1. بالنسبة لي عندما أطلب 20 قطعة ، أحتاج على الأقل 5 عبوات من الصلصة.

لا شك أن شخصًا ما في ماكدونالدز قام بحساب استخدام الصلصة للمستهلك العادي وقرر أن 3 هو الرقم السحري. على أي حال ، تكلف عبوات الصلصة الآن 30 سنتًا إضافية عند تسجيل الخروج.

أنا شخصياً أكره أن أتقاضى 60 سنتًا إضافية مقابل شيء كان مجانيًا في السابق ، لذلك قررت يومًا ما تجربة تكتيك مختلف.

بدلاً من إخبار أمين الصندوق مقدمًا أنني أردت طلب عبوتين إضافيتين من الصلصة بقطعة 20 ، طلبت ببساطة 3.

قلت بعد ذلك بمجرد أن قام أمين الصندوق بالفعل بتمرير بطاقتي الائتمانية

في الواقع لقد غيرت رأيي ، هل يمكنني الحصول على عبوتين إضافيتين من الصلصة الحلوة والحامضة من فضلك؟

من المؤكد أن الكاشير قام بتسليم علبتين إضافيتين من الصلصة مجانًا!

تجربتي التسوق لآلات التطريز

عندما كنت أنا وزوجتي نتسوق لشراء آلات التطريز ، كنا حساسين للغاية للأسعار. بعد كل شيء ، تكلف هذه الآلات في أي مكان من 5 إلى 15 ألف دولار وأردنا أن ندفع فقط مقابل الماكينة التي نحتاجها.

لمثل هذا الشراء الكبير ، كنا نتسوق في الغالب في مواقع المتاجر الفعلية وتم استخدام مجموعة متنوعة من أساليب البيع ضدنا.

حاول بعض تجار التجزئة أن يقدموا لنا صفقات كبيرة. قم بشراء هذه الآلة مع مجموعة أدوات التطريز بسعر واحد منخفض! اشترِ هذه الحزمة واحصل على خدمة مجانية مدى الحياة مع جميع الملحقات التي تحتاجها!

حاول مندوبو المبيعات الآخرون بيع الآلة الأساسية لنا ثم بيع النيكل والدايم لنا مقابل جميع الملحقات الإضافية.

لكن الباعة الأكثر ذكاءً قرأوا زوجتي وأنا أحب الكتاب. وشعرنا بأننا كنا نكره التكلفة للغاية ، فإن مندوب المبيعات الذي اشترينا منه الجهاز في النهاية لم يحاول بيعنا أي شيء أكثر من الماكينة الأساسية.

بدا مدركًا لحقيقة أننا أردنا أن ننفق أقل ما يمكن ولم نحاول دفع أي شيء علينا على الإطلاق.

ومع ذلك ، بمجرد أن نستقر على السعر وأصبحنا جميعًا على استعداد لإجراء عملية الشراء ، انتقل بنا عرضًا إلى ممر الملحقات وقدم لنا برنامجًا تعليميًا موجزًا ​​حول العناصر الإضافية التي قد نحتاجها.

وبطريقة ما ، انتهى بنا الأمر إلى إنفاق مبلغ كبير من المال الإضافي على هذه الملحقات ولم نشعر بالسوء حيال ذلك أيضًا.

القاسم المشترك

إذن ، ما الذي توضحه هاتان القصتان عن قطع الدجاج وماكينات الخياطة؟

هو أن كلاً من العملاء وتجار التجزئة يكونون أكثر عرضة للخطر بمجرد الالتزام بالفعل . وكما أوضحت بالفعل من خلال القصص أعلاه ، يمكن استخدام هذا لصالحك .

بصفتك مالكًا لمتجر عبر الإنترنت ، تأكد من بيع منتج موجود أو بيع عميلك بملحقات إضافية و / أو عناصر ذات صلة عندما يكونون مستعدين للدفع من متجرك.

على سبيل المثال ، إذا كنت تبيع الهواتف المحمولة ، فقد ترغب في تقديم مجموعة متنوعة من الحالات أو عدة السيارة للعميل قبل الدفع مباشرة. إذا كنت تبيع أحذية ، فقم بضربها لبعض الجوارب أو غيرها من الملحقات.

إذا كنت تريد رؤية مثال متطرف لهذا التكتيك ، فانتقل وحاول شراء شيء ما من GoDaddy.com. على الرغم من أنني أعتقد أن تكتيكات GoDaddy مزعجة وتتجاوز القمة ، فمن الواضح أنها تعمل وإلا لما كانوا يفعلون ذلك.

بصفتك مستهلكًا ، يمكنك استخراج كل قيمة أخيرة من دولاراتك عن طريق طلب تنازلات إضافية بعد أن التزم مندوب مبيعات بالفعل بمساعدتك وأنتما اتفقتا بالفعل على السعر.

يعمل هذا التكتيك جيدًا بشكل خاص مع عمليات الشراء الكبيرة ولكنه يعتمد في النهاية على مدى يأس صاحب المتجر أو مدى تافهة مطالبك.

سر زيادة متوسط ​​حجم الطلب

أصعب جزء في المبيعات هو إقناع عميلك باختيار متجرك. ولكن بمجرد اتخاذ هذا القرار ، فإن إضافة بعض العناصر الإضافية ليس بالأمر الكبير.

بمعنى آخر ، إنهم يحبون شركتك ومنتجاتك بالفعل ، لذا يصبح الأمر بعد ذلك مسألة ما يجب شراؤه وليس ما إذا كان عليهم الشراء .

لذلك ، من الأهمية بمكان أن تجعل عميلك يلتزم بإجراء عملية شراء بغض النظر عن مدى صغر التكلفة ثم محاولة بيعها مع عناصر مغرية إضافية قبل الدفع مباشرة.

بصفتك مالك متجر ، يجب عليك دائمًا استخدام البيع المتقاطع بالتزامن مع سحب عنصر بسعر جذاب للغاية.

العملاء الذين يلتزمون بشراء السحب غير المكلف الخاص بك سيكونون عرضة لعمليات البيع العابرة لأنهم من الناحية النفسية سيشعرون بالميل إلى إنفاق ما كانوا قد خططوا له بالفعل على الإنفاق.

واو لقد وفرت للتو 50 دولارًا! قد يفجر هذا المال على شيء آخر. بعد كل شيء ، إنها أموال مجانية عمليًا!

تستخدم العديد من سلاسل البيع بالتجزئة الكبيرة هذا التكتيك طوال الوقت. تقدم المتاجر مثل Fry's Electronics و Best Buy بشكل روتيني سلعًا منخفضة السعر بشكل يبعث على السخرية لإبقائك في المنزل ونتيجة لذلك ينتهي معظم المستهلكين بشراء سلع إضافية ذات هامش ربح أعلى في طريقهم للخروج.

قمت أنا وزوجتي بزيادة متوسط ​​حجم طلبنا بنسبة 29٪ تقريبًا فور بدء استخدام السحب في العناصر والبيع العابر.

لقد وجدنا أن أسهل طريقة لإجراء عمليات البيع التبادلية هي الاعتماد على بيانات المبيعات السابقة من خلال توجيه العملاء الجدد إلى ما اشتراه الآخرون بالفعل مع ما هو موجود في عربة التسوق الخاصة بهم.

يتطلب الأمر بعض التغيير والتبديل اليدوي للتأكد من أن التوصيات منطقية ، لكنها تستحق الوقت.

هناك تكتيك آخر وجدناه مفيدًا لزيادة متوسط ​​حجم الطلب وهو تقديم شحن مجاني وخصومات عند استيفاء مبالغ شراء معينة.

على سبيل المثال ، يمكن للعملاء توفير ما يصل إلى 11 دولارًا على الشحن لجميع الطلبات التي تزيد قيمتها عن 100 دولار في متجرنا. في العديد من المناسبات ، لاحظت (في الوقت الفعلي) عملاء يبحثون عن عناصر إضافية لإضافتها إلى عربات التسوق الخاصة بهم فقط لتجاوز عتبة 100 دولار.

تعمل هذه التكتيكات وهي طريقة فعالة لزيادة الإيرادات دون الحاجة إلى زيادة حركة المرور على الأقدام.

استنتاج

عندما يتعلق الأمر بإجراء مبيعات إضافية ، فإن الحصول على التزام من عميلك يمثل 90٪ من المعركة. وبمجرد أن يكون لديك هذا الالتزام ، من السهل جدًا زيادة متوسط ​​قيمة الطلب بعروض إضافية.

لذا في المرة القادمة التي تتسوق فيها عبر الإنترنت ، انتبه جيدًا للتكتيكات المستخدمة لتجعلك تنفق المزيد من المال ونسخ تكتيكاتها!