每個企業都需要了解 CPQ
已發表: 2020-11-05每個銷售代表都知道，您與客戶的合作從未真正結束。 即使在他們同意購買您的解決方案之後，這只是一個開始。
B2B銷售競爭日益激烈，需要高度專業化和定制化的產品。 一刀切不再是現實。
對於買家來說，這是個好消息，因為他們最終會收到專門為他們製作的個性化產品。 對於賣家來說，這可能會在一個極其重要的領域造成一些複雜性：定價。
如果您向每一位客戶銷售相同的產品，定價將變得輕而易舉。 但對於大多數 B2B SaaS 公司來說，情況並非如此。 幸運的是，存在CPQ 軟件。
什麼是 CPQ？
CPQ 代表配置、價格、報價，通常用於描述賣家用來為複雜和可配置產品生成準確報價的軟件系統。
實施 CPQ 系統的總體目的是使您的銷售週期更加高效、高效和成功。 通過加快產品配置和建議流程並降低產生不准確報價的風險，銷售代表有更好的機會與客戶建立更積極的關係並提供積極的購買體驗。
CPQ 軟件如何工作？
企業將實施 CPQ 解決方案以提高銷售效率和速度。 為了更好地了解 CPQ 軟件的工作原理，讓我們將其分解為它遵循的三個階段過程。
配置
在 CPQ 軟件的上下文中，配置是指配置您的產品。 企業正在提供定制的解決方案、體驗和產品，以迎合每一位客戶的個性化需求。 雖然這對買家來說是一個巨大的優勢，但定制化讓賣家的生活變得複雜。
當然，除非他們實施 CPQ 軟件。
這些軟件工具將配置完全符合客戶需求的複雜產品。 除此之外，CPQ 軟件還可以檢測一些代表可能無法識別的交叉銷售和追加銷售機會。
當您讓軟件成為您的配置器時，它消除了人為錯誤的風險，並為您的銷售團隊騰出更多時間專注於與客戶建立聯繫。
價格
CPQ 中的“P”代表價格。 複雜的解決方案帶來了更複雜的定價結構。 如果您提供可定制的產品（榮譽），您無法在配置它們之前製定預定價格。
自行製定價格的銷售團隊有失去業務的風險，因為他們提供的價格低於最優價格並產生緩慢的周轉時間。
CPQ 軟件實施人工智能來了解客戶購買模式和市場研究，以確定您的客戶實際願意支付的費用。 從本質上講，它可以確保您為客戶提供合理且個性化的價格，同時仍保持盈利能力。
引用
確定配置和定價後，您的企業需要向客戶發送最終的、無差錯的報價，這將為他們提供更多詳細信息。
通常，潛在客戶會向多個供應商索取報價，這使得快速響應時間成為一項寶貴的資產。 然而，由於準確定價和配置的複雜性，這可能很難實現。
CPQ 軟件能夠為客戶創建個性化報價。 它還允許賣家在將報價發送給客戶之前輕鬆查看報價，使他們能夠記錄或更改任何最後一分鐘的細節。
CPQ 軟件的優勢
在您的銷售團隊中實施 CPQ 軟件的明顯總體好處是您的銷售流程中的自動化，這為銷售代表提供了更多時間來了解客戶並尋找與他們建立互利關係的方法。 它消除了銷售代表挖掘各種電子表格以查找有關客戶、定價和報價創建的信息的需要。
使用 CPQ 系統，可以自動創建每一個潛在的配置、價格和折扣組合。 這樣，您就可以為您的客戶提供最直接的報價。
如果您決定實施 CPQ 系統，以下是您的企業可以依靠的其他一些好處。
協作以準確創建配額
同樣，會有很多客戶只會向您索取銷售報價，以便與他們從其他分銷商處獲得的報價進行比較。 考慮到這一點，效率是關鍵。 但是，準確性在 CPQ 中也起著重要作用。
任何銷售工具的美妙之處在於，任何人都可以在您的整個業務中獲得訪問權限，並且所有內容都可以實時更新。 這是為您的客戶創建準確報價的必要部分。
銷售人員不是唯一應該參與報價過程的人。 法律、客戶成功和財務團隊也參與創建盡可能準確的報價。
您不希望向客戶發送存在合規問題或缺乏盈利能力的報價。 CPQ 軟件可讓您與其他部門協作，一次性發送最佳和最準確的報價。
一體化
由於準確和高效的報價創建涉及多個部門，因此存在有關客戶的必要信息被孤立的風險。 幸運的是，CPQ 軟件的一個關鍵功能是它提供了與銷售內外部門使用的其他工具集成的能力，例如客戶關係管理。 這樣，參與該過程的任何人都可以訪問通信和指南。
客戶的報價將在其生命週期中經歷許多階段。 例如，一旦客戶下訂單，就需要發送正確的發票。 收到付款後，企業將確認收入並履行訂單。 基於所有這些活動，很明顯銷售不是唯一涉及的部門，CPQ 也不是唯一使用的軟件。
實施可以與現有業務工具（主要是ERP 系統）集成的 CPQ，將使銷售和運營之間的工作流程更加順暢，從而使您能夠提供積極的客戶體驗。
提高銷售效率
銷售代表可以盡其所能，將 100% 的時間集中在客戶身上，但與銷售相關的許多繁瑣的業務流程根本沒有客戶參與。 事實上，銷售代表 70% 以上的時間都花在了管理任務上。 這樣一來，他們只剩下 30% 的時間用於尋找客戶和與客戶建立聯繫。
使用 CPQ 來簡化伴隨配置、定價和報價而來的管理任務，可以讓您的代表騰出更多時間專注於與客戶的互動。
以下是您可以使用 CPQ 工具體驗到的一些更具體的好處：
- 更快的響應時間：您的代表以多快的速度回復請求報價的客戶
- 較低的流失率：您失去客戶的速度
- 創建的更多報價：您生成並發送給潛在客戶的報價數量
- 更高的銷售完成率：您成功將潛在客戶轉化為忠誠客戶的比率
- 更高的投資回報率：任何特定銷售的利潤
更高的收入來源和儲蓄
總體而言，CPQ 解決方案可為企業及其銷售組織節省時間。 銷售團隊的時間從字面上看就是金錢。
無需擔心 CPQ 流程，銷售代表和經理有更多時間專注於創建一個指導良好的銷售流程。 此外，他們可以花更多時間評估他們當前的銷售流程，挑選最佳實踐，並確定需要改進的領域。 反過來，您的企業有可能降低與銷售相關的成本並增加其收入來源。
我的企業是否需要 CPQ 系統？
這是一個公平的問題。
CRM 和商業智能等工具已成為您日常銷售工作的一部分。 將另一個軟件添加到列表中並不是任何輕率的決定。
要確定您的企業是否需要 CPQ 系統，請問自己以下問題：
- 您的銷售團隊在為客戶生成報價時是否遇到緩慢的周轉時間？
- 您的業務是否包含許多具有更複雜定價模型的複雜產品？
- 您的代表能否準確有效地為這些產品創建報價？
- 您是否過度打折產品並失去了收入？
- 客戶報價只能在生成它的代表的設備上找到嗎？
如果您對任何或所有這些問題的回答是肯定的，那麼您就該開始購買 CPQ 系統了。
提示：如果將另一個軟件添加到您公司的技術堆棧中聽起來像是一場噩夢，請使用G2 Track來管理您當前的所有工具並監控您的支出。
5 種最佳 CPQ 軟件解決方案
CPQ 軟件可幫助公司自動化配置產品、定價結果和為客戶生成報價的過程。
CPQ 軟件的美妙之處在於它負責與潛在客戶的整個配置、定價、報價流程，讓銷售代表有更多時間專注於建立融洽關係、建立關係並提供積極的客戶體驗。
下面的列表包含來自市場上最好的 CPQ 軟件的真實用戶評論。 要被列入此列表，您必須：
- 包括作為配置、價格、報價生命週期一部分的基本活動的功能：產品配置邏輯、標準和自定義定價以及報價跟踪
- 提供銷售人員可以用來快速創建對客戶和公司都有利的報價的信息
- 為用戶提供創建、修改、發送和跟踪不同格式報價文件的工作流程
- 允許使用CRM 軟件、ERP 系統和其他企業軟件數據來定義和管理產品目錄，包括數百或數千種產品的定價和捆綁
- 根據財務規則、客戶定價、成本和外部因素（如競爭對手、市場變化或法律法規）評估每項產品的盈利能力
- 與下游（收集和分析數據以更好地報價）和上游（將新定價傳播到電子商務等其他解決方案）的其他解決方案集成
- 在整個報價過程中協助用戶進行分析和報告，並提供數據和建議以改進流程
*以下是 G2 2021 年夏季網格報告中排名前五的領先 CPQ 軟件解決方案。 為清楚起見，可能會編輯某些評論。
1. Salesforce CPQ
Salesforce CPQ可以幫助您的企業自動化與客戶的報價、簽約和訂購流程。 該解決方案與 Salesforce CRM 無縫集成，可以在一個集中位置處理您的所有客戶數據。
用戶喜歡什麼：
“我有使用該應用程序的經驗，並將其集成到主要的銷售談判雲中。 它在幾個部分都很靈活。 這太棒了，尤其是對於喜歡完全關注可能對我們的產品和服務感興趣的客戶群的營銷專家而言。”
- Salesforce CPQ Review，Imbraim M。
用戶不喜歡什麼：
“這需要相當多的培訓和再培訓，以確保銷售領導的合規和執行，讓所有代表都遵守規則。”
- Salesforce CPQ 評論，Jay K.
2. HubSpot 銷售中心
HubSpot Sales Hub 提供了一個平台，用於通過 CPQ 功能監控銷售分析和客戶數據。 該工具為代表提供了豐富的見解和支持材料，以提供卓越的客戶體驗。
用戶喜歡什麼：
“ HubSpot 的組織是無與倫比的。 我喜歡在我的聯繫區域中自定義不同的列，我喜歡我可以輸入多少字段數據。 它確實有助於我一次跟踪數十個潛在客戶，並確保我正在進行的每筆交易都保持新鮮並及時得到處理。 如果沒有 HubSpot，我會讓很多交易溜走。 ”
- HubSpot 銷售中心評論，Ryan L.
用戶不喜歡什麼：
“ Hubspot 仍然缺少很多功能。 例如，工作流部分中的文件夾直到最近才出現。 此外，我無法批量重新安排序列。 這使我回到每個聯繫人中，分別重新安排每個人。 ”
- HubSpot 銷售中心評論，Eric K.
3. DealHub.io
DealHub.io 是一個零代碼平台，可為銷售團隊提供互聯的收入工作流程。 該解決方案包括 CPQ 功能、合同管理、電子簽名、文檔生成、數字銷售建議、訂閱管理等。
用戶喜歡什麼：
“在我們期望的 CPQ 工作流程的要求範圍內工作有很大的靈活性。 支持團隊非常強大，他們利用他們的經驗和努力幫助我們的組織，利用該工具成為我們業務的關鍵齒輪。 Dealhub 團隊廣泛的產品知識和響應能力極大地改變了我們使用該平台的體驗。 ”
- DealHub.io 評論，James G.
用戶不喜歡什麼：
“有太多的可能性，有時會讓人不知所措。 我們業務的許多方面都以某種方式與 DealHub 相關聯，以至於我們低估了 DealHub 對我們組織的影響以及充分理解、思考、測試和實施所需的時間。 這是一件好事，但它最終會成為一個比預期更大的項目。 ”
- DealHub.io 評論，Wendy V.
4.熊貓文檔
PandaDoc 是一款報價管理和提案軟件，可在整個 CPQ 流程中為業務提供支持。 其總體目的是改善交易工作流程，幫助公司深入了解他們的銷售過程，並提供積極的客戶體驗。
用戶喜歡什麼：
“這個平台真的很好。 它使創建報價變得非常容易。 模板編輯器提供了很大的靈活性，嵌入式計算器運行良好。”
- PandaDoc 評論，Ryan J.
用戶不喜歡什麼：
“我希望獲得具有不同狀態的更好的通知。 例如，其他提案工具能夠在潛在客戶當前實時查看提案以及他們查看提案的時間時通過文本通知銷售代表。”
- PandaDoc 評論，Tavi C.
5.甲骨文CPQ
Oracle CPQ 是一種軟件，可指導您完成配置採購訂單的全面逐步流程。 該解決方案旨在連接前台和後台，並且可以輕鬆地與其他客戶體驗平台進行配置。
用戶喜歡什麼：
“我從一開始就發現它非常易於使用。 我使用了其他幾個 CPQ 工具，這是迄今為止最用戶友好的。 與公司過渡到新流程可能會引起相當多的頭痛。 然而，Oracle CPQ 的採用是非常無縫的。總的來說，到目前為止，我對它的體驗非常好。 ”
- Oracle CPQ 評論，Riley H.
用戶不喜歡什麼：
“我唯一可以說我真正不喜歡的是軟件內部缺乏組織。 事情似乎正在凝結並變成不必要的子類別，用戶必須導航並找到它的方式，同時能夠回溯步驟。 ”
- Oracle CPQ 審查，Neishma G.
說到CPQ，不要DIY
唯一比準確配置產品、定價和生成報價更令人滿意的是增加您的銷售額。 有時人際接觸是必要的，例如與客戶溝通，但進行 CPQ 流程不是其中之一。 幫自己一個忙，盡可能實現自動化。
說到人情味，這裡有一些技巧可以避免在給客戶打電話時聽起來像機器人。