每个企业都需要了解 CPQ
已发表: 2020-11-05每个销售代表都知道，您与客户的合作从未真正结束。 即使在他们同意购买您的解决方案之后，这只是一个开始。
B2B销售竞争日益激烈，需要高度专业化和定制化的产品。 一刀切不再是现实。
对于买家来说，这是个好消息，因为他们最终会收到专门为他们制作的个性化产品。 对于卖家来说，这可能会在一个极其重要的领域造成一些复杂性：定价。
如果您向每一位客户销售相同的产品，定价将变得轻而易举。 但对于大多数 B2B SaaS 公司来说，情况并非如此。 幸运的是，存在CPQ 软件。
什么是 CPQ？
CPQ 代表配置、价格、报价，通常用于描述卖家用来为复杂和可配置产品生成准确报价的软件系统。
实施 CPQ 系统的总体目的是使您的销售周期更加高效、高效和成功。 通过加快产品配置和建议流程并降低产生不准确报价的风险，销售代表有更好的机会与客户建立更积极的关系并提供积极的购买体验。
CPQ 软件如何工作？
企业将实施 CPQ 解决方案以提高销售效率和速度。 为了更好地了解 CPQ 软件的工作原理，让我们将其分解为它遵循的三个阶段过程。
配置
在 CPQ 软件的上下文中，配置是指配置您的产品。 企业正在提供定制的解决方案、体验和产品，以迎合每一位客户的个性化需求。 虽然这对买家来说是一个巨大的优势，但定制化让卖家的生活变得复杂。
当然，除非他们实施 CPQ 软件。
这些软件工具将配置完全符合客户需求的复杂产品。 除此之外，CPQ 软件还可以检测一些代表可能无法识别的交叉销售和追加销售机会。
当您让软件成为您的配置器时，它消除了人为错误的风险，并为您的销售团队腾出更多时间专注于与客户建立联系。
价格
CPQ 中的“P”代表价格。 复杂的解决方案带来了更复杂的定价结构。 如果您提供可定制的产品（荣誉），您无法在配置它们之前制定预定价格。
自行制定价格的销售团队有失去业务的风险，因为他们提供的价格低于最优价格并产生缓慢的周转时间。
CPQ 软件实施人工智能来了解客户购买模式和市场研究，以确定您的客户实际愿意支付的费用。 从本质上讲，它可以确保您为客户提供合理且个性化的价格，同时仍保持盈利能力。
引用
确定配置和定价后，您的企业需要向客户发送最终的、无差错的报价，这将为他们提供更多详细信息。
通常，潜在客户会向多个供应商索取报价，这使得快速响应时间成为一项宝贵的资产。 然而，由于准确定价和配置的复杂性，这可能很难实现。
CPQ 软件能够为客户创建个性化报价。 它还允许卖家在将报价发送给客户之前轻松查看报价，使他们能够记录或更改任何最后一分钟的细节。
CPQ 软件的优势
在您的销售团队中实施 CPQ 软件的明显总体好处是您的销售流程中的自动化，这为销售代表提供了更多时间来了解客户并寻找与他们建立互利关系的方法。 它消除了销售代表挖掘各种电子表格以查找有关客户、定价和报价创建的信息的需要。
使用 CPQ 系统，可以自动创建每一个潜在的配置、价格和折扣组合。 这样，您就可以为您的客户提供最直接的报价。
如果您决定实施 CPQ 系统，以下是您的企业可以依靠的其他一些好处。
协作以准确创建配额
同样，会有很多客户只会向您索取销售报价，以便与他们从其他分销商处获得的报价进行比较。 考虑到这一点，效率是关键。 但是，准确性在 CPQ 中也起着重要作用。
任何销售工具的美妙之处在于，任何人都可以在您的整个业务中获得访问权限，并且所有内容都可以实时更新。 这是为您的客户创建准确报价的必要部分。
销售人员不是唯一应该参与报价过程的人。 法律、客户成功和财务团队也参与创建尽可能准确的报价。
您不希望向客户发送存在合规问题或缺乏盈利能力的报价。 CPQ 软件可让您与其他部门协作，一次性发送最佳和最准确的报价。
一体化
由于准确和高效的报价创建涉及多个部门，因此存在有关客户的必要信息被孤立的风险。 幸运的是，CPQ 软件的一个关键功能是它提供了与销售内外部门使用的其他工具集成的能力，例如客户关系管理。 这样，参与该过程的任何人都可以访问通信和指南。
客户的报价将在其生命周期中经历许多阶段。 例如，一旦客户下订单，就需要发送正确的发票。 收到付款后，企业将确认收入并履行订单。 基于所有这些活动，很明显销售不是唯一涉及的部门，CPQ 也不是唯一使用的软件。
实施可以与现有业务工具（主要是ERP 系统）集成的 CPQ，将使销售和运营之间的工作流程更加顺畅，从而使您能够提供积极的客户体验。
提高销售效率
销售代表可以尽其所能，将 100% 的时间集中在客户身上，但与销售相关的许多繁琐的业务流程根本没有客户参与。 事实上，销售代表 70% 以上的时间都花在了管理任务上。 这样一来，他们只剩下 30% 的时间用于寻找客户和与客户建立联系。
使用 CPQ 来简化伴随配置、定价和报价而来的管理任务，可以让您的代表腾出更多时间专注于与客户的互动。
以下是您可以使用 CPQ 工具体验到的一些更具体的好处：
- 更快的响应时间：您的代表以多快的速度回复请求报价的客户
- 较低的流失率：您失去客户的速度
- 创建的更多报价：您生成并发送给潜在客户的报价数量
- 更高的销售完成率：您成功将潜在客户转化为忠诚客户的比率
- 更高的投资回报率：任何特定销售的利润
更高的收入来源和储蓄
总体而言，CPQ 解决方案可为企业及其销售组织节省时间。 销售团队的时间从字面上看就是金钱。
无需担心 CPQ 流程，销售代表和经理有更多时间专注于创建一个指导良好的销售流程。 此外，他们可以花更多时间评估他们当前的销售流程，挑选最佳实践，并确定需要改进的领域。 反过来，您的企业有可能降低与销售相关的成本并增加其收入来源。
我的企业是否需要 CPQ 系统？
这是一个公平的问题。
CRM 和商业智能等工具已成为您日常销售工作的一部分。 将另一个软件添加到列表中并不是任何轻率的决定。
要确定您的企业是否需要 CPQ 系统，请问自己以下问题：
- 您的销售团队在为客户生成报价时是否遇到缓慢的周转时间？
- 您的业务是否包含许多具有更复杂定价模型的复杂产品？
- 您的代表能否准确有效地为这些产品创建报价？
- 您是否过度打折产品并失去了收入？
- 客户报价只能在生成它的代表的设备上找到吗？
如果您对任何或所有这些问题的回答是肯定的，那么您就该开始购买 CPQ 系统了。
提示：如果将另一个软件添加到您公司的技术堆栈中听起来像是一场噩梦，请使用G2 Track来管理您当前的所有工具并监控您的支出。
5 种最佳 CPQ 软件解决方案
CPQ 软件可帮助公司自动化配置产品、定价结果和为客户生成报价的过程。
CPQ 软件的美妙之处在于它负责与潜在客户的整个配置、定价、报价流程，让销售代表有更多时间专注于建立融洽关系、建立关系并提供积极的客户体验。
下面的列表包含来自市场上最好的 CPQ 软件的真实用户评论。 要被列入此列表，您必须：
- 包括作为配置、价格、报价生命周期一部分的基本活动的功能：产品配置逻辑、标准和自定义定价以及报价跟踪
- 提供销售人员可以用来快速创建对客户和公司都有利的报价的信息
- 为用户提供创建、修改、发送和跟踪不同格式报价文件的工作流程
- 允许使用CRM 软件、ERP 系统和其他企业软件数据来定义和管理产品目录，包括数百或数千种产品的定价和捆绑
- 根据财务规则、客户定价、成本和外部因素（如竞争对手、市场变化或法律法规）评估每项产品的盈利能力
- 与下游（收集和分析数据以更好地报价）和上游（将新定价传播到电子商务等其他解决方案）的其他解决方案集成
- 在整个报价过程中协助用户进行分析和报告，并提供数据和建议以改进流程
*以下是 G2 2021 年夏季网格报告中排名前五的领先 CPQ 软件解决方案。 为清楚起见，可能会编辑某些评论。
1. Salesforce CPQ
Salesforce CPQ可以帮助您的企业自动化与客户的报价、签约和订购流程。 该解决方案与 Salesforce CRM 无缝集成，可以在一个集中位置处理您的所有客户数据。
用户喜欢什么：
“我有使用该应用程序的经验，并将其集成到主要的销售谈判云中。 它在几个部分都很灵活。 这太棒了，尤其是对于喜欢完全关注可能对我们的产品和服务感兴趣的客户群的营销专家而言。”
- Salesforce CPQ Review，Imbraim M。
用户不喜欢什么：
“这需要相当多的培训和再培训，以确保销售领导的合规和执行，让所有代表都遵守规则。”
- Salesforce CPQ 评论，Jay K.
2. HubSpot 销售中心
HubSpot Sales Hub 提供了一个平台，用于通过 CPQ 功能监控销售分析和客户数据。 该工具为代表提供了丰富的见解和支持材料，以提供卓越的客户体验。
用户喜欢什么：
“ HubSpot 的组织是无与伦比的。 我喜欢在我的联系区域中自定义不同的列，我喜欢我可以输入多少字段数据。 它确实有助于我一次跟踪数十个潜在客户，并确保我正在进行的每笔交易都保持新鲜并及时得到处理。 如果没有 HubSpot，我会让很多交易溜走。 ”
- HubSpot 销售中心评论，Ryan L.
用户不喜欢什么：
“ Hubspot 仍然缺少很多功能。 例如，工作流部分中的文件夹直到最近才出现。 此外，我无法批量重新安排序列。 这使我回到每个联系人中，分别重新安排每个人。 ”
- HubSpot 销售中心评论，Eric K.
3. DealHub.io
DealHub.io 是一个零代码平台，可为销售团队提供互联的收入工作流程。 该解决方案包括 CPQ 功能、合同管理、电子签名、文档生成、数字销售建议、订阅管理等。
用户喜欢什么：
“在我们期望的 CPQ 工作流程的要求范围内工作有很大的灵活性。 支持团队非常强大，他们利用他们的经验和努力帮助我们的组织，利用该工具成为我们业务的关键齿轮。 Dealhub 团队广泛的产品知识和响应能力极大地改变了我们使用该平台的体验。 ”
- DealHub.io 评论，James G.
用户不喜欢什么：
“有太多的可能性，有时会让人不知所措。 我们业务的很多方面都以某种方式与 DealHub 相关联，以至于我们低估了 DealHub 对我们组织的影响以及完全理解、思考、测试和实施所需的时间。 这是一件好事，但它最终会成为一个比预期更大的项目。 ”
- DealHub.io 评论，Wendy V.
4.熊猫文档
PandaDoc 是一款报价管理和提案软件，可在整个 CPQ 流程中为业务提供支持。 其总体目的是改善交易工作流程，帮助公司深入了解他们的销售过程，并提供积极的客户体验。
用户喜欢什么：
“这个平台真的很好。 它使创建报价变得非常容易。 模板编辑器提供了很大的灵活性，嵌入式计算器运行良好。”
- PandaDoc 评论，Ryan J.
用户不喜欢什么：
“我希望获得具有不同状态的更好的通知。 例如，其他提案工具能够在潜在客户当前实时查看提案以及他们查看提案的时间时通过文本通知销售代表。”
- PandaDoc 评论，Tavi C.
5.甲骨文CPQ
Oracle CPQ 是一种软件，可指导您完成配置采购订单的全面逐步流程。 该解决方案旨在连接前台和后台，并且可以轻松地与其他客户体验平台进行配置。
用户喜欢什么：
“我从一开始就发现它非常易于使用。 我使用了其他几个 CPQ 工具，这是迄今为止最用户友好的。 与公司过渡到新流程可能会引起相当多的头痛。 然而，Oracle CPQ 的采用是非常无缝的。总的来说，到目前为止，我对它的体验非常好。 ”
- Oracle CPQ 评论，Riley H.
用户不喜欢什么：
“我唯一可以说我真正不喜欢的是软件内部缺乏组织。 事情似乎正在凝结并变成不必要的子类别，用户必须导航并找到它的方式，同时能够回溯步骤。 ”
- Oracle CPQ 审查，Neishma G.
说到CPQ，不要DIY
唯一比准确配置产品、定价和生成报价更令人满意的是增加您的销售额。 有时人际接触是必要的，例如与客户沟通，但进行 CPQ 流程不是其中之一。 帮自己一个忙，尽可能实现自动化。
说到人情味，这里有一些技巧可以避免在给客户打电话时听起来像机器人。