Lo que toda empresa necesita saber sobre CPQ

Todo representante de ventas sabe que su trabajo con los clientes nunca termina realmente. Incluso después de que acepten comprar su solución, es solo el comienzo.

La competencia cada vez mayor en las ventas B2B ha exigido productos altamente especializados y personalizados. La talla única ya no es una realidad.

Para los compradores, esta es una gran noticia, porque terminan recibiendo un producto personalizado diseñado específicamente para ellos. Para los vendedores, esto puede crear algunas complicaciones en un área extremadamente importante: la fijación de precios.

Si vendiera exactamente el mismo producto a cada uno de sus clientes, el precio sería pan comido. Pero ese no es el caso de la mayoría de las empresas B2B SaaS. Afortunadamente, existe el software CPQ .

El propósito general de implementar un sistema CPQ es hacer que su ciclo de ventas sea más eficiente, productivo y exitoso. Al acelerar la configuración del producto y el proceso de propuesta y reducir el riesgo de producir cotizaciones inexactas, los representantes de ventas tienen una mejor oportunidad de establecer una relación más positiva con el cliente y ofrecer una experiencia de compra positiva.

¿Cómo funciona el software CPQ?

Las empresas implementarán una solución CPQ para aumentar tanto la productividad como la velocidad de las ventas. Para comprender mejor cómo funciona el software CPQ, dividámoslo en el proceso de tres etapas que sigue.

Configurar

En el contexto del software de CPQ, la configuración se refiere a configurar sus productos. Las empresas ofrecen soluciones, experiencias y productos personalizados, atendiendo a todos y cada uno de los clientes de forma individual. Si bien esta es una gran ventaja para los compradores, la personalización complica la vida de los vendedores.

A menos, por supuesto, que implementen el software CPQ.

Estas herramientas de software configurarán ofertas de productos complejos que se adaptarán exactamente a las necesidades del cliente. Más allá de eso, el software de CPQ también puede detectar oportunidades de ventas cruzadas y de ventas adicionales que algunos representantes podrían no reconocer.

Cuando permite que el software sea su configurador, elimina el riesgo de error humano y abre más tiempo para que su equipo de ventas se concentre en crear conexiones con el cliente.

Precio

La "P" en CPQ significa precio. Con soluciones complejas vienen estructuras de precios aún más complicadas. Si está ofreciendo productos personalizables (felicitaciones), no puede tener un precio predeterminado establecido antes de configurarlos.

Los equipos de ventas que elaboran precios por su cuenta corren el riesgo de perder negocios debido a que ofrecen precios inferiores a los óptimos y generan tiempos de respuesta lentos.

El software de CPQ implementa inteligencia artificial para captar los patrones de compra de los clientes e investigaciones de mercado para determinar lo que sus clientes están realmente dispuestos a pagar. Esencialmente, puede garantizar que ofrece un precio razonable y personalizado a sus clientes mientras mantiene la rentabilidad.

Cotizar

Con la configuración y el precio resueltos, su empresa debe enviar al cliente un presupuesto finalizado y sin errores, que le ofrecerá más detalles.

A menudo, los clientes potenciales solicitarán cotizaciones de más de un proveedor, lo que hace que los tiempos de respuesta rápidos sean un activo valioso. Sin embargo, debido a la naturaleza compleja de la configuración y los precios precisos, eso puede ser difícil de lograr.

El software de CPQ tiene la capacidad de crear cotizaciones personalizadas para los clientes. También permite a los vendedores revisar fácilmente la cotización antes de enviarla al cliente, lo que les permite tomar nota o cambiar cualquier detalle de última hora.

Beneficios del software CPQ

El beneficio general obvio de implementar el software CPQ dentro de su equipo de ventas es la automatización dentro de su proceso de ventas que ofrece más tiempo para que los representantes dediquen tiempo a conocer al cliente y encontrar formas de establecer una relación mutuamente beneficiosa con ellos. Elimina la necesidad de que los representantes de ventas busquen en varias hojas de cálculo información sobre el cliente, los precios y la creación de cotizaciones.

Con un sistema CPQ, cada combinación potencial de configuración, precio y descuento se puede crear automáticamente. De esta manera, puede ofrecer a sus clientes la cotización más sencilla posible.

Estos son algunos otros beneficios que su empresa puede experimentar si decide implementar un sistema CPQ.

Colaboración para la creación precisa de cuotas

Nuevamente, habrá muchos clientes que solo le solicitarán cotizaciones de ventas para compararlas con las que obtienen de otros distribuidores. Con eso en mente, la eficiencia es clave. Sin embargo, la precisión también juega un papel importante en CPQ.

La belleza de cualquier herramienta de ventas es que cualquier persona puede tener acceso a su negocio y todo se actualiza en tiempo real. Y esa es una parte necesaria para crear cotizaciones precisas para sus clientes.

Los vendedores no son los únicos que deben participar en el proceso de cotización. Los equipos legales, de éxito del cliente y de finanzas también participan en la creación de una cotización lo más precisa posible.

No desea enviar a un cliente una cotización que tenga problemas de cumplimiento o falta de rentabilidad. El software de CPQ le permite colaborar con otros departamentos para enviar la mejor y más precisa cotización posible, todo en el primer intento.

Integración

Debido a que la creación de cotizaciones precisa y eficiente involucra a varios departamentos, existe el riesgo de que la información necesaria sobre los clientes se quede aislada. Afortunadamente, una funcionalidad clave del software CPQ es que ofrece la capacidad de integrarse con otras herramientas utilizadas por los departamentos tanto dentro como fuera de las ventas, como la gestión de relaciones con los clientes. De esta manera, cualquiera que sea parte del proceso puede acceder a la comunicación y las pautas.

Una cotización para un cliente pasará por muchas etapas a lo largo de su vida. Por ejemplo, una vez que un cliente realiza un pedido, se debe enviar la factura correspondiente. Después de recibir el pago, la empresa reconocerá los ingresos y cumplirá con el pedido. Con base en todas estas actividades, está claro que ventas no es el único departamento involucrado y CPQ no es el único software utilizado.

La implementación de un CPQ que pueda integrarse con sus herramientas comerciales existentes, principalmente sistemas ERP , hará que los flujos de trabajo entre ventas y operaciones sean mucho más fluidos, lo que le permitirá brindar una experiencia positiva al cliente.

Mayor eficiencia de ventas

Los representantes de ventas pueden hacer todo lo que quieran para concentrarse el 100 por ciento de su tiempo en sus clientes, pero hay muchos procesos comerciales tediosos que acompañan a las ventas y que no involucran al cliente en absoluto. De hecho, más del 70 % del tiempo de un representante de ventas se dedica a tareas administrativas. Eso deja solo el 30% de su tiempo para la prospección y la conexión con los clientes.

El uso de un CPQ para agilizar las tareas administrativas que acompañan a la configuración, fijación de precios y cotización libera más tiempo para que sus representantes se concentren en sus interacciones con los clientes.

Mayores flujos de ingresos y ahorros

En general, las soluciones de CPQ actúan como un ahorro de tiempo para las empresas y su organización de ventas. Y el tiempo para los equipos de ventas significa literalmente dinero.

Sin tener que preocuparse por el proceso de CPQ, los representantes de ventas y los gerentes tienen más tiempo para concentrarse en crear un proceso de ventas bien guiado. Además, pueden dedicar más tiempo a evaluar su proceso de ventas actual, seleccionar las mejores prácticas e identificar las áreas que deben mejorarse. A su vez, su negocio tiene el potencial de disminuir el costo asociado con la venta y aumentar sus fuentes de ingresos.

¿Mi empresa necesita un sistema CPQ?

Es una pregunta justa.

Herramientas como CRM y Business Intelligence se han convertido en parte de su rutina diaria de ventas. Agregar otro software a la lista no es una decisión tomada a la ligera.

Para determinar si su empresa necesita un sistema CPQ, hágase las siguientes preguntas:

• ¿Su equipo de ventas experimenta tiempos de respuesta lentos al generar cotizaciones para los clientes?
• ¿Su negocio incluye muchos productos complejos con modelos de precios aún más complicados?
• ¿Pueden sus representantes crear cotizaciones de manera precisa y eficiente para esos productos?
• ¿Está ofreciendo productos con descuentos excesivos y perdiendo esos ingresos?
• ¿Las cotizaciones para los clientes solo se pueden encontrar en los dispositivos del representante que las generó?

Si respondió afirmativamente a alguna o todas esas preguntas, es hora de que comience a comprar un sistema CPQ.

Las 5 mejores soluciones de software de CPQ

El software de CPQ ayuda a las empresas a automatizar el proceso de configuración de productos, fijación de precios del resultado y generación de cotizaciones para el cliente.

La belleza del software CPQ es que se encarga de todo el proceso de configuración, cotización y cotización con los clientes potenciales, lo que brinda a los representantes de ventas más tiempo para concentrarse en crear una buena relación, establecer una relación y ofrecer una experiencia positiva al cliente.

La siguiente lista contiene reseñas de usuarios reales del mejor software CPQ del mercado. Para ser incluido en esta lista, usted debe:

• Incluya funciones para las actividades básicas que forman parte del ciclo de vida de configuración, precio y cotización: lógica de configuración para la oferta, precios estándar y personalizados, y seguimiento de cotizaciones
• Proporcione información que los vendedores puedan usar para crear rápidamente ofertas que sean beneficiosas tanto para el cliente como para la empresa.
• Ofrezca flujos de trabajo para que los usuarios creen, modifiquen, envíen y rastreen documentos de cotización en diferentes formatos
• Permita el uso de software CRM , sistemas ERP y otros datos de software empresarial para definir y administrar catálogos de productos, incluidos precios y paquetes para cientos o miles de productos.
• Evalúe la rentabilidad de cada oferta en función de las reglas financieras, los precios de los clientes, los costos y los factores externos, como competidores, cambios en el mercado o leyes y reglamentos.
• Integre con otras soluciones aguas abajo (para recopilar y analizar datos para una mejor cotización) y aguas arriba (para propagar nuevos precios en otras soluciones como el comercio electrónico)
• Ayudar a los usuarios con análisis e informes durante todo el proceso de cotización y proporcionar datos y sugerencias para mejorar el proceso.

* A continuación se muestran las cinco principales soluciones de software de CPQ del Informe Grid de verano de 2021 de G2. Algunas revisiones pueden editarse para mayor claridad.

1. Salesforce CPQ

Salesforce CPQ puede ayudar a su empresa a automatizar el proceso de cotización, contratación y pedido con sus clientes. Esta solución se integra a la perfección con Salesforce CRM, lo que hace posible manejar todos los datos de sus clientes en una ubicación centralizada.

Lo que les gusta a los usuarios:

“Tengo experiencia en el uso de la aplicación, así como en su integración a la nube principal de negociación de ventas. Es flexible en varios segmentos. Es fantástico, especialmente para los expertos en marketing a quienes les gusta seguir completamente a su base de clientes que están potencialmente interesados ​​en nuestros productos y servicios”.

- Revisión de Salesforce CPQ, Imbraim M.

Lo que no les gusta a los usuarios:

“Se requiere bastante capacitación y reentrenamiento para garantizar el cumplimiento y la aplicación por parte de los líderes de ventas para lograr que todos los representantes sigan las reglas”.

- Revisión de Salesforce CPQ , Jay K.

2. Centro de ventas de HubSpot

HubSpot Sales Hub ofrece una plataforma para monitorear análisis de ventas y datos de clientes con funcionalidad CPQ. Esta herramienta equipa a los representantes con conocimientos valiosos y materiales de habilitación para brindar una experiencia excepcional al cliente.

Lo que les gusta a los usuarios:

“ La organización de HubSpot es inigualable. Me encanta la personalización de las diferentes columnas en mi área de contacto y me encanta la cantidad de campos que puedo ingresar con datos. Realmente me ayuda a realizar un seguimiento de docenas de clientes potenciales a la vez y asegurarme de que cada acuerdo en el que estoy trabajando se mantenga actualizado y se atienda de manera oportuna. Habría dejado escapar muchas ofertas si no hubiera sido por HubSpot. ”

- Revisión del centro de ventas de HubSpot , Ryan L.

Lo que no les gusta a los usuarios:

“ A Hubspot todavía le falta mucha funcionalidad. Por ejemplo, tener carpetas en la sección de flujos de trabajo no llegó hasta hace poco. Además, no tengo la capacidad de reprogramar secuencias de forma masiva. Esto me hace volver a cada contacto para reprogramar a cada persona individualmente. ”

- Revisión del centro de ventas de HubSpot , Eric K.

3. DealHub.io

DealHub.io es una plataforma de código cero que ofrece a los equipos de ventas un flujo de trabajo de ingresos conectado. Esta solución incluye capacidades de CPQ, gestión de contratos, firma electrónica, generación de documentos, propuestas de ventas digitales, gestión de suscripciones y más.

Lo que les gusta a los usuarios:

“ Hay mucha flexibilidad para trabajar dentro de los requisitos de nuestro flujo de trabajo de CPQ deseado. El equipo de soporte ha sido tremendo, brindando su experiencia y esfuerzos para ayudar a nuestra organización, aprovechando la herramienta para convertirse en un engranaje clave en nuestro negocio. El amplio conocimiento del producto y la capacidad de respuesta del equipo de Dealhub marcaron una gran diferencia en nuestra experiencia con la plataforma. ”

- Revisión de DealHub.io , James G.

Lo que no les gusta a los usuarios:

“ Hay tantas posibilidades que a veces se vuelve abrumador. Hay tantos aspectos de nuestro negocio que están vinculados a DealHub de alguna manera, que subestimamos el impacto que DealHub tiene en nuestra organización y el tiempo que lleva comprender, pensar, probar e implementar completamente. Esto es algo bueno, pero termina convirtiéndose en un proyecto mucho más grande de lo previsto. ”

- Revisión de DealHub.io , Wendy V.

4. PandaDoc

PandaDoc es un software de gestión de presupuestos y propuestas que empodera a las empresas durante todo el proceso de CPQ. Su propósito general es mejorar los flujos de trabajo de los acuerdos, ayudar a las empresas a obtener información sobre su proceso de venta y permitir una experiencia positiva para el cliente.

Lo que les gusta a los usuarios:

“La plataforma es realmente agradable. Hace que la creación de cotizaciones sea muy fácil. El editor de plantillas proporciona mucha flexibilidad y la calculadora integrada funciona muy bien”.

- Revisión de PandaDoc, Ryan J.

Lo que no les gusta a los usuarios:

“Me gustaría recibir mejores notificaciones con diferentes estados. Por ejemplo, otras herramientas de propuestas tienen la capacidad de que el representante de ventas reciba una notificación por mensaje de texto en cualquier momento en que el cliente potencial esté mirando la propuesta en tiempo real y durante cuánto tiempo la ha estado mirando”.

- Revisión de PandaDoc, Tavi C.

5. Oracle CPQ

Oracle CPQ es un software que lo guía a través de un proceso integral paso a paso para configurar órdenes de compra. Esta solución se diseñó para conectar el front-office y el back-office y se puede configurar fácilmente con otras plataformas de experiencia del cliente.

Lo que les gusta a los usuarios:

“ Me pareció extremadamente fácil de usar desde el principio. He usado varias otras herramientas de CPQ y esta es, con mucho, la más fácil de usar. La transición a un nuevo proceso con una empresa puede causar bastante dolor de cabeza. Sin embargo, la adopción de Oracle CPQ fue muy fluida. En general, hasta ahora he tenido una gran experiencia con él. ”

- Revisión de Oracle CPQ, Riley H.

Lo que no les gusta a los usuarios:

“ Lo único que puedo decir que realmente no me gusta es la falta de organización dentro del software. Las cosas parecen estar coagulando y convirtiéndose en subcategorías innecesarias que el usuario tiene que navegar y encontrar su camino mientras puede volver sobre los pasos. ”

- Revisión de Oracle CPQ, Neishma G.

Cuando se trata de CPQ, no haga bricolaje

Lo único que supera la satisfacción de configurar con precisión un producto, cotizarlo y generar una cotización es aumentar sus ventas. Hay momentos en los que el toque humano es necesario, como comunicarse con un cliente, pero someterse al proceso de CPQ no es uno de ellos. Hágase un favor y automatice donde pueda.

Hablando de contacto humano, aquí hay algunos consejos para evitar sonar como un robot cuando llamas a tus clientes en frío.