Ce que chaque entreprise doit savoir sur CPQ

Chaque représentant commercial sait que votre travail avec les clients n'est jamais vraiment terminé. Même après avoir accepté d'acheter votre solution, ce n'est que le début.

La concurrence toujours croissante dans les ventes B2B a exigé des produits hautement spécialisés et personnalisés. La taille unique n'est plus une réalité.

Pour les acheteurs, c'est une excellente nouvelle, car ils finissent par recevoir un produit personnalisé conçu spécialement pour eux. Pour les vendeurs, cela peut créer des complications dans un domaine extrêmement important : la tarification.

Si vous vendiez exactement le même produit à chacun de vos clients, la tarification serait un jeu d'enfant. Mais ce n'est pas le cas pour la plupart des entreprises SaaS B2B. Heureusement, le logiciel CPQ existe.

L'objectif global de la mise en œuvre d'un système CPQ est de rendre votre cycle de vente plus efficace, productif et réussi. En accélérant la configuration du produit et le processus de proposition et en réduisant le risque de produire des devis inexacts, les commerciaux ont de meilleures chances d'établir une relation plus positive avec le client et d'offrir une expérience d'achat positive.

Comment fonctionne le logiciel CPQ ?

Les entreprises mettront en œuvre une solution CPQ pour augmenter à la fois la productivité et la rapidité des ventes. Pour mieux comprendre le fonctionnement du logiciel CPQ, décomposons-le en trois étapes.

Configurer

Dans le contexte du logiciel CPQ, la configuration fait référence à la configuration de vos produits. Les entreprises proposent des solutions, des expériences et des produits personnalisés, répondant à chaque client individuellement. Bien que ce soit un énorme plus pour les acheteurs, la personnalisation complique la vie des vendeurs.

À moins, bien sûr, qu'ils n'implémentent le logiciel CPQ.

Ces outils logiciels configureront des offres de produits complexes qui répondront exactement aux besoins du client. Au-delà de cela, le logiciel CPQ peut également détecter les opportunités de vente croisée et de vente incitative que certains commerciaux pourraient ne pas reconnaître.

Lorsque vous laissez le logiciel être votre configurateur, cela élimine le risque d'erreur humaine et laisse plus de temps à votre équipe de vente pour se concentrer sur la création de liens avec le client.

Prix

Le "P" dans CPQ signifie prix. Les solutions complexes s'accompagnent de structures de prix encore plus compliquées. Si vous proposez des produits personnalisables (kudos), vous ne pouvez pas définir un prix prédéterminé avant qu'ils ne soient configurés.

Les équipes de vente qui élaborent elles-mêmes les prix risquent de perdre des clients en proposant des prix moins qu'optimaux et en générant des délais d'exécution lents.

Le logiciel CPQ met en œuvre l'intelligence artificielle pour détecter les habitudes d'achat des clients et les études de marché afin de déterminer ce que vos clients sont réellement prêts à payer. Essentiellement, cela peut garantir que vous offrez un prix raisonnable et personnalisé à vos clients tout en maintenant la rentabilité.

Devis

Une fois la configuration et la tarification déterminées, votre entreprise doit ensuite envoyer au client un devis finalisé et sans erreur, qui lui offrira plus de détails.

Souvent, les clients potentiels demandent des devis à plusieurs fournisseurs, ce qui fait des temps de réponse rapides un atout précieux. Cependant, en raison de la nature complexe de la tarification et de la configuration précises, cela peut être difficile à réaliser.

Le logiciel CPQ a la capacité de créer des devis personnalisés pour les clients. Il permet également aux vendeurs de revoir facilement le devis avant de l'envoyer au client, leur permettant de prendre note ou de modifier les détails de dernière minute.

Avantages du logiciel CPQ

L'avantage global évident de la mise en œuvre du logiciel CPQ au sein de votre équipe de vente est l'automatisation de votre processus de vente qui offre plus de temps aux commerciaux pour apprendre à connaître le client et trouver des moyens d'établir une relation mutuellement bénéfique avec lui. Il élimine le besoin pour les commerciaux de fouiller dans diverses feuilles de calcul à la recherche d'informations concernant le client, les prix et la création de devis.

Avec un système CPQ, chaque combinaison potentielle de configuration, de prix et de remise peut être créée automatiquement. De cette façon, vous pouvez proposer à vos clients le devis le plus simple possible.

Voici quelques autres avantages sur lesquels votre entreprise peut compter si vous décidez de mettre en œuvre un système CPQ.

Collaboration pour la création précise de quotas

Encore une fois, il y aura beaucoup de clients qui ne vous demanderont que des devis de vente pour les comparer avec ceux qu'ils obtiennent d'autres distributeurs. Dans cet esprit, l'efficacité est la clé. Cependant, la précision joue également un rôle important dans le CPQ.

La beauté de n'importe quel outil de vente est que tout le monde peut avoir accès à l'ensemble de votre entreprise et que tout est mis à jour en temps réel. Et c'est un élément nécessaire pour créer des devis précis pour vos clients.

Les vendeurs ne sont pas les seuls à être impliqués dans le processus de devis. Les équipes juridiques, de réussite client et financières participent également à la création d'un devis aussi précis que possible.

Vous ne souhaitez pas envoyer à un client un devis présentant des problèmes de conformité ou un manque de rentabilité. Le logiciel CPQ vous permet de collaborer avec d'autres départements pour envoyer le devis le meilleur et le plus précis possible, le tout du premier coup.

L'intégration

Étant donné que la création de devis précis et efficace implique plusieurs services, il existe un risque que les informations nécessaires concernant les clients soient cloisonnées. Heureusement, une fonctionnalité clé du logiciel CPQ est qu'il offre la possibilité de s'intégrer à d'autres outils utilisés par les départements à la fois à l'intérieur et à l'extérieur des ventes, comme la gestion de la relation client. De cette façon, la communication et les directives sont accessibles à toute personne faisant partie du processus.

Un devis pour un client passera par de nombreuses étapes au cours de sa vie. Par exemple, une fois qu'un client passe une commande, la facture appropriée doit être envoyée. Une fois le paiement reçu, l'entreprise comptabilisera les revenus et exécutera la commande. Sur la base de toutes ces activités, il est clair que les ventes ne sont pas le seul département impliqué, et CPQ n'est pas le seul logiciel utilisé.

La mise en œuvre d'un CPQ qui peut s'intégrer à vos outils commerciaux existants, principalement des systèmes ERP , rendra les flux de travail entre les ventes et les opérations beaucoup plus fluides, vous permettant d'offrir une expérience client positive.

Augmentation de l'efficacité des ventes

Les commerciaux peuvent essayer tout ce qu'ils veulent pour se concentrer à 100 % sur leurs clients, mais il existe de nombreux processus commerciaux fastidieux qui accompagnent la vente et qui n'impliquent aucune implication des clients. En effet, plus de 70 % du temps d'un commercial est consacré à des tâches administratives. Cela ne laisse que 30% de leur temps pour la prospection et la mise en relation avec les clients.

L'utilisation d'un CPQ pour rationaliser les tâches administratives qui accompagnent la configuration, la tarification et les devis libère plus de temps pour que vos commerciaux puissent se concentrer sur leurs interactions avec les clients.

Des flux de revenus et des économies plus élevés

Dans l'ensemble, les solutions CPQ font gagner du temps aux entreprises et à leur organisation commerciale. Et le temps pour les équipes de vente signifie littéralement de l'argent.

Sans avoir à se soucier du processus CPQ, les commerciaux et les responsables ont plus de temps pour se concentrer sur la création d'un processus de vente bien guidé. En outre, ils peuvent passer plus de temps à évaluer leur processus de vente actuel, à sélectionner les meilleures pratiques et à identifier les domaines qui doivent être améliorés. À son tour, votre entreprise a le potentiel de réduire les coûts associés à la vente et d'augmenter ses sources de revenus.

Mon entreprise a-t-elle besoin d'un système CPQ ?

C'est une bonne question.

Des outils comme le CRM et l'informatique décisionnelle font désormais partie intégrante de votre routine de vente quotidienne. Ajouter un autre logiciel à la liste n'est pas une décision prise à la légère.

Pour déterminer si votre entreprise a besoin d'un système CPQ, posez-vous les questions suivantes :

• Votre équipe de vente connaît-elle des délais d'exécution lents lors de la génération de devis pour les clients ?
• Votre entreprise comprend-elle de nombreux produits complexes avec des modèles de tarification encore plus compliqués ?
• Vos commerciaux peuvent-ils créer avec précision et efficacité des devis pour ces produits ?
• Offrez-vous des remises excessives sur des produits et perdez-vous ces revenus ?
• Les devis pour les clients ne peuvent-ils être trouvés que sur les appareils du représentant qui les a générés ?

Si vous avez répondu oui à l'une ou à toutes ces questions, il est temps pour vous de commencer à acheter un système CPQ.

5 meilleures solutions logicielles CPQ

Le logiciel CPQ aide les entreprises à automatiser le processus de configuration des produits, de tarification du résultat et de génération de devis pour le client.

La beauté du logiciel CPQ est qu'il prend en charge l'ensemble du processus de configuration, de prix et de devis avec les clients potentiels, ce qui donne aux commerciaux plus de temps pour se concentrer sur l'établissement de relations, l'établissement d'une relation et l'offre d'une expérience client positive.

La liste ci-dessous contient de véritables avis d'utilisateurs des meilleurs logiciels CPQ du marché. Pour être inclus dans cette liste, vous devez :

• Incluez des fonctionnalités pour les activités de base qui font partie du cycle de vie de la configuration, du prix et du devis : logique de configuration de l'offre, tarification standard et personnalisée et suivi des devis
• Fournir des informations que les vendeurs peuvent utiliser pour créer rapidement des offres avantageuses pour le client et l'entreprise
• Offrez des flux de travail aux utilisateurs pour créer, modifier, envoyer et suivre des documents de devis dans différents formats
• Autoriser l'utilisation de logiciels CRM , de systèmes ERP et d'autres données logicielles d'entreprise pour définir et gérer des catalogues de produits, y compris la tarification et le regroupement de centaines ou de milliers de produits
• Évaluer la rentabilité de chaque offre en fonction des règles financières, des tarifs clients, des coûts et de facteurs externes tels que les concurrents, les évolutions du marché ou les lois et réglementations
• Intégration avec d'autres solutions en aval (pour collecter et analyser des données pour de meilleurs devis) et en amont (pour propager de nouveaux prix dans d'autres solutions telles que le commerce électronique)
• Aider les utilisateurs avec des analyses et des rapports tout au long du processus de devis, et fournir des données et des suggestions pour améliorer le processus

* Vous trouverez ci-dessous les cinq principales solutions logicielles CPQ du rapport Grid de l'été 2021 de G2. Certains avis peuvent être modifiés pour plus de clarté.

1. CPQ Salesforce

Salesforce CPQ peut aider votre entreprise à automatiser le processus de devis, de contrat et de commande avec vos clients. Cette solution s'intègre de manière transparente à Salesforce CRM, ce qui permet de gérer toutes vos données clients dans un emplacement centralisé.

Ce que les utilisateurs aiment :

"J'ai de l'expérience dans l'utilisation de l'application, ainsi que dans son intégration dans le principal cloud de négociation des ventes. Il est flexible dans plusieurs segments. C'est fantastique, surtout pour les experts en marketing qui aiment suivre pleinement leur clientèle potentiellement intéressée par nos produits et services.

- Examen Salesforce CPQ, Imbraim M.

Ce que les utilisateurs n'aiment pas :

"Cela nécessite pas mal de formation et de recyclage pour garantir la conformité et l'application des responsables des ventes afin que tous les représentants suivent les règles."

- Examen Salesforce CPQ , Jay K.

2. Centre de vente HubSpot

HubSpot Sales Hub offre une plate-forme pour surveiller l'analyse des ventes et les données client avec la fonctionnalité CPQ. Cet outil fournit aux commerciaux des informations riches et du matériel d'activation pour offrir une expérience client exceptionnelle.

Ce que les utilisateurs aiment :

“ L'organisation de HubSpot est inégalée. J'aime la personnalisation des différentes colonnes de ma zone de contact, et j'aime le nombre de champs que je peux saisir avec des données. Cela m'aide vraiment à suivre des dizaines de pistes à la fois et à m'assurer que chaque transaction sur laquelle je travaille est actualisée et traitée en temps opportun. J'aurais laissé passer de nombreuses offres s'il n'y avait pas eu HubSpot. ”

- Examen du hub de vente HubSpot , Ryan L.

Ce que les utilisateurs n'aiment pas :

“ Hubspot manque encore de nombreuses fonctionnalités. Par exemple, avoir des dossiers dans la section des flux de travail n'est arrivé que récemment. De plus, je n'ai pas la possibilité de reprogrammer des séquences en masse. Cela m'amène à revenir sur chaque contact pour reprogrammer chaque personne individuellement. ”

- Examen du hub de vente HubSpot , Eric K.

3. DealHub.io

DealHub.io est une plateforme sans code qui offre aux équipes commerciales un workflow de revenus connecté. Cette solution comprend des fonctionnalités CPQ, la gestion des contrats, la signature électronique, la génération de documents, les propositions de vente numériques, la gestion des abonnements, etc.

Ce que les utilisateurs aiment :

“ Il y a beaucoup de flexibilité pour travailler selon les exigences de notre flux de travail CPQ souhaité. L'équipe de support a été formidable, prêtant son expérience et ses efforts pour aider notre organisation, tirant parti de l'outil pour devenir un rouage clé de notre entreprise. La connaissance approfondie des produits et la réactivité de l'équipe Dealhub ont fait une énorme différence dans notre expérience avec la plateforme. ”

- Revue DealHub.io , James G.

Ce que les utilisateurs n'aiment pas :

« Il y a tellement de possibilités que parfois ça devient écrasant. Il y a tellement d'aspects de notre entreprise qui sont liés à DealHub d'une manière ou d'une autre que nous avons sous-estimé l'impact de DealHub sur notre organisation et le temps qu'il faut pour bien comprendre, réfléchir, tester et mettre en œuvre. C'est une bonne chose, mais cela finit par devenir un projet beaucoup plus important que prévu. ”

- Revue DealHub.io , Wendy V.

4. PandaDoc

PandaDoc est un logiciel de gestion de devis et de proposition qui habilite les entreprises tout au long du processus CPQ. Son objectif général est d'améliorer les flux de travail des transactions, d'aider les entreprises à mieux comprendre leur processus de vente et de permettre une expérience client positive.

Ce que les utilisateurs aiment :

« La plateforme est vraiment sympa. Cela rend la création de devis très facile. L'éditeur de modèles offre une grande flexibilité et la calculatrice intégrée fonctionne très bien. »

- Revue PandaDoc, Ryan J.

Ce que les utilisateurs n'aiment pas :

"J'aimerais recevoir de meilleures notifications avec différents statuts. Par exemple, d'autres outils de proposition permettent au représentant commercial d'être averti par SMS chaque fois que le prospect consulte actuellement la proposition en temps réel et depuis combien de temps il la consulte. »

- Revue PandaDoc, Tavi C.

5. OracleCPQ

Oracle CPQ est un logiciel qui vous guide pas à pas tout au long d'un processus complet de configuration des bons de commande. Cette solution a été conçue pour connecter le front-office et le back-office et peut être facilement configurée avec d'autres plateformes d'expérience client.

Ce que les utilisateurs aiment :

“ Je l'ai trouvé extrêmement facile à utiliser dès le début. J'ai utilisé plusieurs autres outils CPQ et c'est de loin le plus convivial. La transition vers un nouveau processus avec une entreprise peut causer pas mal de maux de tête. Cependant, l'adoption d'Oracle CPQ s'est déroulée sans heurts. Dans l'ensemble, j'ai eu une excellente expérience jusqu'à présent. ”

- Examen Oracle CPQ, Riley H.

Ce que les utilisateurs n'aiment pas :

“ La seule chose que je peux dire que je n'aime vraiment pas, c'est le manque d'organisation au sein du logiciel. Les choses semblent coaguler et se transformer en sous-catégories inutiles dans lesquelles l'utilisateur doit naviguer et trouver son chemin tout en étant capable de revenir en arrière. ”

- Examen Oracle CPQ, Neishma G.

Quand il s'agit de CPQ, ne faites pas de bricolage

La seule chose qui surpasse la satisfaction de configurer avec précision un produit, d'en établir le prix et de générer un devis est d'augmenter vos ventes. Il y a des moments où le contact humain est nécessaire, comme la communication avec un client, mais le processus CPQ n'en fait pas partie. Faites-vous une faveur et automatisez là où vous le pouvez.

En parlant de contact humain, voici quelques conseils pour éviter de ressembler à un robot lorsque vous appelez à froid vos clients.