Что каждый бизнес должен знать о CPQ

Каждый торговый представитель знает, что ваша работа с клиентами никогда не заканчивается. Даже после того, как они согласятся купить ваше решение, это только начало.

Постоянно растущая конкуренция в продажах B2B требует узкоспециализированных и индивидуальных продуктов. Единый размер для всех больше не является реальностью.

Для покупателей это отличная новость, потому что в конечном итоге они получают персонализированный продукт, созданный специально для них. Для продавцов это может создать некоторые сложности в чрезвычайно важной области: ценообразовании.

Если бы вы продавали один и тот же продукт каждому из ваших клиентов, ценообразование было бы легким делом. Но это не относится к большинству компаний B2B SaaS. К счастью, программное обеспечение CPQ существует.

Общая цель внедрения системы CPQ — сделать ваш цикл продаж более эффективным, продуктивным и успешным. Ускоряя процесс настройки продукта и предложения и снижая риск предоставления неточных ценовых предложений, торговые представители имеют больше шансов установить более позитивные отношения с клиентом и предложить положительный опыт покупки.

Как работает программное обеспечение CPQ?

Предприятия будут внедрять решение CPQ для повышения производительности и скорости продаж. Чтобы лучше понять, как работает программное обеспечение CPQ, давайте разобьем его на три этапа, которым он следует.

Настроить

В контексте программного обеспечения CPQ под конфигурацией понимается настройка ваших продуктов. Предприятия предлагают индивидуальные решения, опыт и продукты, ориентированные на каждого клиента индивидуально. Хотя это огромный плюс для покупателей, кастомизация усложняет жизнь продавцам.

Если, конечно, они не внедряют ПО CPQ.

Эти программные инструменты позволяют настраивать комплексные предложения продуктов, которые будут точно соответствовать потребностям клиента. Помимо этого, программное обеспечение CPQ также может обнаруживать возможности перекрестных и дополнительных продаж, которые некоторые торговые представители могут не распознать.

Когда вы позволяете программному обеспечению быть вашим конфигуратором, оно устраняет риск человеческой ошибки и освобождает больше времени для вашего отдела продаж, чтобы сосредоточиться на установлении контактов с клиентом.

Цена

«P» в CPQ означает цену. Со сложными решениями приходят еще более сложные структуры ценообразования. Если вы предлагаете настраиваемые продукты (престижность), вы не можете указать заранее определенную цену до того, как они будут настроены.

Команды по продажам, которые самостоятельно определяют цены, рискуют потерять бизнес из-за предложения менее оптимальных цен и медленного выполнения заказов.

Программное обеспечение CPQ реализует искусственный интеллект, чтобы выявлять модели покупок клиентов и исследования рынка, чтобы определить, сколько ваши клиенты на самом деле готовы платить. По сути, это может гарантировать, что вы предлагаете разумную и персонализированную цену своим клиентам, сохраняя при этом прибыльность.

Цитировать

После определения конфигурации и цен ваш бизнес должен затем отправить клиенту окончательное, безошибочное предложение, которое предложит им более подробную информацию.

Часто потенциальные клиенты запрашивают расценки более чем у одного поставщика, что делает быстрое время отклика ценным активом. Однако из-за сложного характера точного ценообразования и конфигурации этого может быть трудно достичь.

Программное обеспечение CPQ позволяет создавать персонализированные предложения для клиентов. Это также позволяет продавцам легко просматривать предложение перед отправкой покупателю, что позволяет им принять к сведению или изменить любые детали в последнюю минуту.

Преимущества программного обеспечения CPQ

Очевидным общим преимуществом внедрения программного обеспечения CPQ в вашем отделе продаж является автоматизация процесса продаж, которая дает торговым представителям больше времени для знакомства с клиентом и поиска способов установления взаимовыгодных отношений с ним. Это избавляет торговых представителей от необходимости копаться в различных электронных таблицах в поисках информации о клиенте, ценах и создании предложений.

В системе CPQ каждая возможная комбинация конфигурации, цены и скидки может быть создана автоматически. Таким образом, вы можете предложить своим клиентам максимально простое предложение.

Вот некоторые другие преимущества, на которые может рассчитывать ваш бизнес, если вы решите внедрить систему CPQ.

Сотрудничество для точного создания квоты

Опять же, будет много клиентов, которые будут запрашивать у вас расценки только для того, чтобы сравнить их с теми, которые они получают от других дистрибьюторов. Имея это в виду, эффективность является ключевым фактором. Однако точность также играет большую роль в CPQ.

Прелесть действительно любого инструмента продаж заключается в том, что любой может получить доступ ко всему вашему бизнесу, и все обновляется в режиме реального времени. И это необходимая часть в создании точных котировок для ваших клиентов.

Продавцы не единственные, кто должен быть вовлечен в процесс цитирования. Юридические отделы, специалисты по работе с клиентами и финансовые отделы также принимают участие в составлении максимально точной сметы.

Вы не хотите отправлять клиенту предложение, которое имеет проблемы с соблюдением требований или отсутствие прибыльности. Программное обеспечение CPQ позволяет вам сотрудничать с другими отделами для отправки наилучшего и наиболее точного предложения с первого раза.

Интеграция

Поскольку для создания точного и эффективного предложения участвуют несколько отделов, существует риск разрозненности необходимой информации о клиентах. К счастью, ключевая функциональность программного обеспечения CPQ заключается в том, что оно предлагает возможность интеграции с другими инструментами, используемыми отделами как внутри, так и за пределами отдела продаж, такими как управление взаимоотношениями с клиентами. Таким образом, общение и рекомендации могут быть доступны любому, кто является частью процесса.

Цитата для клиента пройдет много этапов в течение своей жизни. Например, когда клиент размещает заказ, необходимо отправить соответствующий счет. После получения оплаты бизнес признает выручку и выполняет заказ. Основываясь на всех этих действиях, становится ясно, что продажи — не единственный задействованный отдел, и CPQ — не единственное используемое программное обеспечение.

Внедрение CPQ, которое можно интегрировать с вашими существующими бизнес-инструментами, в первую очередь с ERP-системами , значительно упростит рабочие процессы между продажами и операциями, что позволит вам обеспечить положительный опыт работы с клиентами.

Повышение эффективности продаж

Торговые представители могут делать все, что захотят, чтобы посвятить 100% своего времени своим клиентам, но существует множество утомительных бизнес-процессов, сопровождающих продажи, которые вообще не предполагают участия клиентов. Фактически, более 70% времени торгового представителя тратится на административные задачи. Это оставляет только 30% их времени для поиска и установления контактов с клиентами.

Использование CPQ для оптимизации административных задач, связанных с настройкой, ценообразованием и расчетом цен, высвобождает больше времени для ваших представителей, чтобы они могли сосредоточиться на взаимодействии с клиентами.

Более высокие потоки доходов и сбережений

В целом, решения CPQ помогают сэкономить время предприятиям и их организациям продаж. А время для отделов продаж в буквальном смысле означает деньги.

Не беспокоясь о процессе CPQ, торговые представители и менеджеры имеют больше времени, чтобы сосредоточиться на создании хорошо управляемого процесса продаж. Кроме того, они могут тратить больше времени на оценку своего текущего процесса продаж, выбирая лучшие практики и определяя области, которые необходимо улучшить. В свою очередь, ваш бизнес может снизить затраты, связанные с продажей, и увеличить потоки доходов.

Нужна ли моему бизнесу система CPQ?

Это справедливый вопрос.

Такие инструменты, как CRM и бизнес-аналитика, стали частью вашей повседневной рутины продаж. Добавление еще одного программного обеспечения в список — это не легкое решение.

Чтобы определить, нужна ли вашему бизнесу система CPQ, задайте себе следующие вопросы:

• Ваша команда по продажам сталкивается с медленными оборотами при составлении предложений для клиентов?
• Ваш бизнес включает в себя множество сложных продуктов с еще более сложными моделями ценообразования?
• Могут ли ваши представители точно и эффективно рассчитать стоимость этих продуктов?
• Вы делаете слишком большие скидки на продукты и теряете этот доход?
• Можно ли найти предложения для клиентов только на устройствах того представителя, который их создал?

Если вы ответили утвердительно на любой или все эти вопросы, пришло время начать покупать систему CPQ.

5 лучших программных решений CPQ

Программное обеспечение CPQ помогает компаниям автоматизировать процесс настройки продуктов, ценообразования результата и составления ценовых предложений для клиента.

Прелесть программного обеспечения CPQ заключается в том, что оно берет на себя весь процесс настройки, ценообразования и предложения с потенциальными клиентами, предоставляя торговым представителям больше времени, чтобы сосредоточиться на установлении взаимопонимания, установлении отношений и обеспечении положительного клиентского опыта.

Список ниже содержит реальные отзывы пользователей о лучшем программном обеспечении CPQ на рынке. Чтобы попасть в этот список, необходимо:

• Включите функции для основных действий, которые являются частью жизненного цикла настройки, цены, предложения: логика конфигурации для предложения, стандартные и настраиваемые цены и отслеживание предложений.
• Предоставляйте информацию, которую продавцы могут использовать для быстрого создания предложений, выгодных как для клиента, так и для компании.
• Предлагайте пользователям рабочие процессы для создания, изменения, отправки и отслеживания документов с расценками в различных форматах.
• Разрешить использование программного обеспечения CRM , систем ERP и других данных корпоративного программного обеспечения для определения и управления каталогами продуктов, включая ценообразование и объединение сотен или тысяч продуктов.
• Оцените прибыльность каждого предложения на основе финансовых правил, цен для клиентов, затрат и внешних факторов, таких как конкуренты, изменения рынка или законы и правила.
• Интеграция с другими решениями ниже по течению (для сбора и анализа данных для лучшего котирования) и вверх по течению (для распространения новых цен на другие решения, такие как электронная коммерция)
• Помогайте пользователям с аналитикой и отчетами в течение всего процесса котирования, а также предоставляйте данные и предложения по улучшению процесса.

* Ниже представлены пять лучших программных решений CPQ из отчета G2 Summer 2021 Grid Report. Некоторые отзывы могут быть отредактированы для ясности.

1. CPQ отдела продаж

Salesforce CPQ может помочь вашему бизнесу автоматизировать процесс составления предложений, заключения договоров и заказов с вашими клиентами. Это решение легко интегрируется с Salesforce CRM, что позволяет обрабатывать все данные о ваших клиентах в одном централизованном месте.

Что нравится пользователям:

«У меня есть опыт использования приложения, а также его интеграции в основное облако для переговоров о продажах. Он гибкий в нескольких сегментах. Это просто фантастика, особенно для специалистов по маркетингу, которым нравится полностью следить за своей клиентской базой, потенциально заинтересованной в наших продуктах и ​​услугах».

- Обзор Salesforce CPQ, Имбраим М.

Что не нравится пользователям:

«Требуется довольно много обучения и переподготовки, чтобы обеспечить соблюдение и соблюдение правил со стороны лидеров продаж, чтобы заставить всех торговых представителей следовать правилам».

— Обзор Salesforce CPQ , Джей К.

2. Центр продаж HubSpot

HubSpot Sales Hub предлагает платформу для мониторинга аналитики продаж и данных о клиентах с функциональностью CPQ. Этот инструмент предоставляет торговым представителям обширную аналитическую информацию и вспомогательные материалы для обеспечения исключительного качества обслуживания клиентов.

Что нравится пользователям:

« Организация HubSpot не имеет себе равных. Мне нравится настраивать различные столбцы в моей области контактов, и мне нравится, сколько полей я могу вводить с данными. Это действительно помогает мне отслеживать десятки потенциальных клиентов одновременно и следить за тем, чтобы каждая сделка, над которой я работаю, обновлялась и выполнялась своевременно. Я бы упустил многие сделки, если бы не HubSpot. ”

— Обзор центра продаж HubSpot , Райан Л.

Что не нравится пользователям:

« В Hubspot по-прежнему не хватает многих функций. Например, наличие папок в разделе рабочих процессов появилось совсем недавно. Кроме того, у меня нет возможности массово переназначать последовательности. Это заставляет меня возвращаться к каждому контакту, чтобы перепланировать каждого человека индивидуально. ”

— Обзор центра продаж HubSpot , Эрик К.

3. DealHub.io

DealHub.io — это платформа с нулевым кодом, которая предлагает отделам продаж объединенный рабочий процесс получения дохода. Это решение включает в себя возможности CPQ, управление контрактами, eSign, создание документов, цифровые предложения по продажам, управление подписками и многое другое.

Что нравится пользователям:

« Существует большая гибкость для работы в соответствии с требованиями желаемого рабочего процесса CPQ. Команда поддержки была потрясающей, делясь своим опытом и усилиями, чтобы помочь нашей организации, используя инструмент, чтобы стать ключевым винтиком в нашем бизнесе. Обширные знания продукта и отзывчивость команды Dealhub оказали огромное влияние на наш опыт работы с платформой. ”

- Обзор DealHub.io , Джеймс Г.

Что не нравится пользователям:

« Существует так много возможностей, что иногда это становится ошеломляющим. Так много аспектов нашего бизнеса так или иначе связаны с DealHub, что мы недооценили влияние DealHub на нашу организацию и время, необходимое для полного понимания, продумывания, тестирования и внедрения. Это хорошо, но в конечном итоге это становится гораздо большим проектом, чем предполагалось. ”

- Обзор DealHub.io , Венди В.

4. ПандаДок

PandaDoc — это программное обеспечение для управления котировками и предложениями, которое расширяет возможности бизнеса на протяжении всего процесса CPQ. Его общая цель — улучшить рабочие процессы сделок, помочь компаниям получить представление о процессе продаж и обеспечить положительный опыт работы с клиентами.

Что нравится пользователям:

«Платформа действительно хорошая. Это делает создание котировок очень легко. Редактор шаблонов обеспечивает большую гибкость, а встроенный калькулятор работает очень хорошо».

- Обзор PandaDoc, Райан Дж.

Что не нравится пользователям:

«Хотелось бы получать более качественные уведомления с разными статусами. Например, другие инструменты предложения позволяют торговому представителю получать текстовые уведомления в любое время, когда потенциальный клиент в данный момент просматривает предложение в режиме реального времени и как долго он его просматривает».

- Обзор PandaDoc, Тави С.

5. Oracle CPQ

Oracle CPQ — это программное обеспечение, которое проведет вас через всесторонний пошаговый процесс настройки заказов на покупку. Это решение было разработано для соединения фронт- и бэк-офиса и может быть легко настроено с другими платформами обслуживания клиентов.

Что нравится пользователям:

« Я с самого начала обнаружил, что им очень легко пользоваться. Я использовал несколько других инструментов CPQ, и это, безусловно, самое удобное для пользователя. Переход на новый процесс в компании может вызвать немало головной боли. Тем не менее, переход на Oracle CPQ прошел очень плавно. В целом, до сих пор у меня был большой опыт работы с ним. ”

- Обзор Oracle CPQ, Райли Х.

Что не нравится пользователям:

« Единственное, что я могу сказать, что мне искренне не нравится, — это отсутствие организации в программном обеспечении. Вещи, кажется, сгущаются и превращаются в ненужные подкатегории, по которым пользователь должен ориентироваться и находить путь, в то же время имея возможность повторять шаги. ”

- Обзор Oracle CPQ, Нейшма Г.

Когда дело доходит до CPQ, не сделай сам

Единственное, что может сравниться с удовлетворением от точной настройки продукта, его ценообразования и составления коммерческого предложения, — это увеличение ваших продаж. Бывают случаи, когда необходимо человеческое прикосновение, например, общение с клиентом, но процесс CPQ не входит в их число. Сделайте себе одолжение и автоматизируйте там, где можете.

Говоря о человеческом прикосновении, вот несколько советов, как не звучать как робот при холодных звонках вашим клиентам.