Co każda firma musi wiedzieć o CPQ

Każdy przedstawiciel handlowy wie, że Twoja praca z klientami nigdy się tak naprawdę nie kończy. Nawet jeśli zgodzą się kupić Twoje rozwiązanie, to dopiero początek.

Stale rosnąca konkurencja w sprzedaży B2B wymagała produktów wysoce specjalistycznych i dostosowanych do indywidualnych potrzeb. Jeden rozmiar dla wszystkich nie jest już rzeczywistością.

Dla kupujących to świetna wiadomość, ponieważ w końcu otrzymują spersonalizowany produkt stworzony specjalnie dla nich. Dla sprzedawców może to spowodować pewne komplikacje w niezwykle ważnym obszarze: ustalaniu cen.

Jeśli sprzedasz dokładnie ten sam produkt każdemu ze swoich klientów, ceny będą bardzo proste. Ale tak nie jest w przypadku większości firm B2B SaaS. Na szczęście istnieje oprogramowanie CPQ .

Ogólnym celem wdrożenia systemu CPQ jest uczynienie cyklu sprzedaży bardziej wydajnym, produktywnym i udanym. Przyspieszając konfigurację produktu i proces składania ofert oraz zmniejszając ryzyko tworzenia niedokładnych ofert, przedstawiciele handlowi mają większą szansę na nawiązanie bardziej pozytywnych relacji z klientem i zaoferowanie pozytywnych doświadczeń zakupowych.

Jak działa oprogramowanie CPQ?

Firmy wdrożą rozwiązanie CPQ, aby zwiększyć zarówno produktywność, jak i szybkość sprzedaży. Aby lepiej zrozumieć, jak działa oprogramowanie CPQ, podzielmy go na trzyetapowy proces, który następuje.

Konfiguruj

W kontekście oprogramowania CPQ konfiguracja odnosi się do konfigurowania Twoich produktów. Firmy oferują niestandardowe rozwiązania, doświadczenia i produkty, catering dla każdego klienta indywidualnie. Chociaż jest to ogromny plus dla kupujących, dostosowywanie komplikuje życie sprzedającym.

O ile oczywiście nie zaimplementują oprogramowania CPQ.

Te narzędzia programowe skonfigurują złożone oferty produktów, które będą dokładnie odpowiadać potrzebom klienta. Poza tym oprogramowanie CPQ może również wykrywać możliwości sprzedaży krzyżowej i dodatkowej, których niektórzy przedstawiciele mogą nie rozpoznać.

Jeśli pozwolisz, aby oprogramowanie stało się Twoim konfiguratorem, eliminujesz ryzyko błędu ludzkiego i dajesz zespołowi sprzedaży więcej czasu na skupienie się na tworzeniu połączeń z klientem.

Cena £

Litera „P” w CPQ oznacza cenę. Wraz ze złożonymi rozwiązaniami pojawiają się jeszcze bardziej skomplikowane struktury cenowe. Jeśli oferujesz produkty, które można dostosować (z uznaniem), nie możesz mieć ustalonej z góry ceny przed ich skonfigurowaniem.

Zespoły sprzedażowe, które samodzielnie ustalają ceny, są narażone na utratę biznesu z powodu oferowania mniej niż optymalnych cen i generowania powolnych czasów realizacji.

Oprogramowanie CPQ wdraża sztuczną inteligencję, aby wychwycić wzorce zakupów klientów i badania rynku, aby określić, ile Twoi klienci są faktycznie gotowi zapłacić. Zasadniczo może zapewnić, że oferujesz swoim klientom rozsądną i spersonalizowaną cenę, przy jednoczesnym zachowaniu rentowności.

Cytat

Po ustaleniu konfiguracji i wyceny Twoja firma musi następnie wysłać klientowi ostateczną, bezbłędną wycenę, która dostarczy mu więcej szczegółów.

Często potencjalni klienci będą prosić o wycenę więcej niż jednego dostawcę, co sprawia, że ​​szybki czas reakcji jest cennym zasobem. Jednak ze względu na złożoną naturę dokładnej wyceny i konfiguracji może to być trudne do osiągnięcia.

Oprogramowanie CPQ ma możliwość tworzenia spersonalizowanych ofert dla klientów. Pozwala również sprzedawcom na łatwe sprawdzenie oferty przed wysłaniem jej do klienta, co pozwala im zanotować lub zmienić wszelkie szczegóły w ostatniej chwili.

Korzyści z oprogramowania CPQ

Oczywistą ogólną korzyścią wdrożenia oprogramowania CPQ w zespole sprzedaży jest automatyzacja procesu sprzedaży, która zapewnia przedstawicielom więcej czasu na poznanie klienta i znalezienie sposobów na nawiązanie z nimi wzajemnie korzystnych relacji. Eliminuje potrzebę przekopywania się przez przedstawicieli handlowych w różnych arkuszach kalkulacyjnych w poszukiwaniu informacji dotyczących klienta, cen i tworzenia ofert.

Dzięki systemowi CPQ każda potencjalna kombinacja konfiguracji, ceny i rabatu może być tworzona automatycznie. W ten sposób możesz zaoferować swoim klientom najprostszą możliwą wycenę.

Oto kilka innych korzyści, na które Twoja firma może liczyć, jeśli zdecydujesz się na wdrożenie systemu CPQ.

Współpraca w celu dokładnego tworzenia limitów

Ponownie, będzie wielu klientów, którzy będą żądać od Ciebie ofert sprzedaży tylko po to, aby porównać je z tymi, które otrzymają od innych dystrybutorów. Mając to na uwadze, kluczem jest wydajność. Jednak dokładność odgrywa również dużą rolę w CPQ.

Piękno każdego narzędzia sprzedaży polega na tym, że każdy może uzyskać dostęp w całej firmie, a wszystko jest aktualizowane w czasie rzeczywistym. A to jest niezbędny element w tworzeniu dokładnych ofert dla Twoich klientów.

Nie tylko sprzedawcy powinni być zaangażowani w proces wyceny. Zespoły prawne, zajmujące się sukcesem klienta i finansowe również mają swój udział w tworzeniu jak najdokładniejszej wyceny.

Nie chcesz wysyłać klientowi wyceny, która ma problemy ze zgodnością lub brakiem rentowności. Oprogramowanie CPQ umożliwia współpracę z innymi działami w celu przesłania możliwie najlepszej i najdokładniejszej wyceny, wszystko za pierwszym razem.

Integracja

Ponieważ dokładne i wydajne tworzenie ofert angażuje wiele działów, istnieje ryzyko, że niezbędne informacje dotyczące klientów zostaną zasypane. Na szczęście kluczową funkcjonalnością oprogramowania CPQ jest możliwość integracji z innymi narzędziami używanymi przez działy zarówno w ramach sprzedaży, jak i poza nią, takimi jak zarządzanie relacjami z klientami. W ten sposób komunikacja i wytyczne są dostępne dla każdego, kto bierze udział w procesie.

Wycena dla klienta w swoim życiu będzie przechodzić wiele etapów. Na przykład, gdy klient złoży zamówienie, należy wysłać odpowiednią fakturę. Po otrzymaniu płatności firma rozpozna przychód i zrealizuje zamówienie. Biorąc pod uwagę wszystkie te działania, jasne jest, że sprzedaż nie jest jedynym działem zaangażowanym, a CPQ nie jest jedynym używanym oprogramowaniem.

Wdrożenie CPQ, które można zintegrować z istniejącymi narzędziami biznesowymi, głównie systemami ERP , znacznie usprawni przepływ pracy między sprzedażą a operacjami, umożliwiając zapewnienie pozytywnego doświadczenia klienta.

Zwiększona efektywność sprzedaży

Przedstawiciele handlowi mogą próbować wszystkiego, co chcą, aby w 100 procentach poświęcić swój czas klientom, ale istnieje wiele żmudnych procesów biznesowych, które towarzyszą sprzedaży, które w ogóle nie angażują klientów. W rzeczywistości ponad 70% czasu przedstawiciela handlowego jest przeznaczane na zadania administracyjne. To pozostawia tylko 30% czasu na poszukiwanie i łączenie się z klientami.

Korzystanie z CPQ w celu usprawnienia zadań administracyjnych związanych z konfiguracją, ustalaniem cen i ofertowaniem daje więcej czasu przedstawicielom na skupienie się na interakcjach z klientami.

Wyższe strumienie przychodów i oszczędności

Ogólnie rzecz biorąc, rozwiązania CPQ działają jako oszczędność czasu dla firm i ich organizacji sprzedaży. A czas dla zespołów sprzedażowych dosłownie oznacza pieniądze.

Bez martwienia się o proces CPQ, przedstawiciele handlowi i menedżerowie mają więcej czasu na skupienie się na tworzeniu dobrze zorganizowanego procesu sprzedaży. Ponadto mogą poświęcić więcej czasu na ocenę bieżącego procesu sprzedaży, wybranie najlepszych praktyk i zidentyfikowanie obszarów, które wymagają poprawy. Z kolei Twoja firma ma potencjał, aby obniżyć koszty związane ze sprzedażą i zwiększyć swoje strumienie przychodów.

Czy moja firma potrzebuje systemu CPQ?

To uczciwe pytanie.

Narzędzia takie jak CRM i Business Intelligence stały się częścią Twojej codziennej rutyny sprzedaży. Dodanie kolejnego oprogramowania do listy nie jest decyzją, którą podejmuje się pochopnie.

Aby ustalić, czy Twoja firma potrzebuje systemu CPQ, zadaj sobie następujące pytania:

• Czy Twój zespół sprzedaży doświadcza powolnego czasu realizacji podczas generowania ofert dla klientów?
• Czy Twoja firma obejmuje wiele skomplikowanych produktów o jeszcze bardziej skomplikowanych modelach cenowych?
• Czy Twoi przedstawiciele potrafią dokładnie i skutecznie tworzyć oferty dla tych produktów?
• Czy przeceniasz produkty i tracisz te przychody?
• Czy oferty dla klientów można znaleźć tylko na urządzeniach przedstawiciela, który je wygenerował?

Jeśli odpowiedziałeś twierdząco na którekolwiek lub wszystkie z tych pytań, nadszedł czas, abyś zaczął kupować system CPQ.

5 najlepszych rozwiązań oprogramowania CPQ

Oprogramowanie CPQ pomaga firmom zautomatyzować proces konfiguracji produktów, wyceny wyniku i generowania ofert dla klienta.

Piękno oprogramowania CPQ polega na tym, że zajmuje się całym procesem konfiguracji, wyceny i wyceny z potencjalnymi klientami, dając przedstawicielom handlowym więcej czasu na skupienie się na budowaniu relacji, nawiązywaniu relacji i oferowaniu pozytywnych doświadczeń klientów.

Poniższa lista zawiera prawdziwe recenzje użytkowników z najlepszego oprogramowania CPQ na rynku. Aby znaleźć się na tej liście, musisz:

• Uwzględnij funkcje podstawowych czynności, które są częścią konfiguracji, ceny, cyklu życia oferty: logika konfiguracji oferty, ceny standardowe i niestandardowe oraz śledzenie ofert
• Podaj informacje, które handlowcy mogą wykorzystać do szybkiego tworzenia ofert korzystnych zarówno dla klienta, jak i firmy
• Oferuj użytkownikom przepływy pracy w celu tworzenia, modyfikowania, wysyłania i śledzenia dokumentów wyceny w różnych formatach
• Umożliwiają korzystanie z oprogramowania CRM , systemów ERP i innych danych oprogramowania dla przedsiębiorstw w celu definiowania i zarządzania katalogami produktów, w tym cenami i pakietami dla setek lub tysięcy produktów
• Oceń rentowność każdej oferty na podstawie zasad finansowych, cen dla klientów, kosztów i czynników zewnętrznych, takich jak konkurencja, zmiany rynkowe lub przepisy i regulacje
• Integracja z innymi rozwiązaniami downstream (w celu gromadzenia i analizowania danych w celu lepszej wyceny) i upstream (w celu propagowania nowych cen do innych rozwiązań, takich jak e-commerce)
• Pomagaj użytkownikom w analizie i raportowaniu podczas całego procesu wyceny oraz dostarczaj dane i sugestie, aby ulepszyć proces

* Poniżej znajduje się pięć najlepszych rozwiązań oprogramowania CPQ z raportu G2 Summer 2021 Grid Report. Niektóre recenzje mogą być edytowane dla jasności.

1. Salesforce CPQ

Salesforce CPQ może pomóc Twojej firmie zautomatyzować proces wyceny, zawierania umów i składania zamówień z klientami. To rozwiązanie bezproblemowo integruje się z Salesforce CRM, umożliwiając obsługę wszystkich danych klientów w jednej scentralizowanej lokalizacji.

Co użytkownicy lubią:

„Mam doświadczenie w korzystaniu z aplikacji, a także w integrowaniu jej z główną chmurą negocjacji sprzedażowych. Jest elastyczny w kilku segmentach. To fantastyczne, szczególnie dla ekspertów ds. marketingu, którzy lubią w pełni śledzić swoją bazę klientów, którzy są potencjalnie zainteresowani naszymi produktami i usługami”.

- Salesforce CPQ Review, Imbraim M.

Co użytkownicy nie lubią:

„Wymaga to sporo szkoleń i przekwalifikowania, aby zapewnić zgodność i egzekwowanie od liderów sprzedaży, aby wszyscy przedstawiciele przestrzegali zasad”.

- Salesforce CPQ Review , Jay K.

2. Centrum sprzedaży HubSpot

HubSpot Sales Hub oferuje platformę do monitorowania analityki sprzedaży i danych klientów z funkcjonalnością CPQ. To narzędzie zapewnia przedstawicielom dostęp do bogatych informacji i materiałów pomocniczych, aby zapewnić wyjątkową obsługę klienta.

Co użytkownicy lubią:

“ Organizacja HubSpot nie ma sobie równych. Uwielbiam dostosowywanie różnych kolumn w moim obszarze kontaktowym i uwielbiam liczbę pól, które mogę wprowadzić z danymi. To naprawdę pomaga mi śledzić dziesiątki potencjalnych klientów jednocześnie i upewnić się, że każda transakcja, nad którą pracuję, jest świeża i obsługiwana w odpowiednim czasie. Pozwoliłbym wielu ofertom wymknąć się, gdyby nie HubSpot. ”

- Recenzja HubSpot Sales Hub , Ryan L.

Co użytkownicy nie lubią:

„ Hubspot nadal nie ma wielu funkcji. Na przykład posiadanie folderów w sekcji przepływów pracy pojawiło się dopiero niedawno. Nie mam też możliwości zbiorczego zmiany harmonogramu sekwencji. To powoduje, że wracam do każdego kontaktu, aby zmienić harmonogram każdej osoby z osobna. ”

- Recenzja HubSpot Sales Hub , Eric K.

3. DealHub.io

DealHub.io to platforma z zerowym kodem, która oferuje zespołom sprzedaży połączony przepływ pracy związany z przychodami. To rozwiązanie obejmuje funkcje CPQ, zarządzanie umowami, eSign, generowanie dokumentów, cyfrowe oferty sprzedaży, zarządzanie subskrypcjami i wiele innych.

Co użytkownicy lubią:

„ Istnieje duża elastyczność pracy w ramach wymagań naszego pożądanego przepływu pracy CPQ. Zespół wsparcia był niesamowity, użyczając swojego doświadczenia i wysiłków, aby pomóc naszej organizacji, wykorzystując narzędzie, aby stać się kluczowym trybem w naszej firmie. Rozległa wiedza i szybkość reakcji zespołu Dealhub spowodowały ogromną różnicę w naszym doświadczeniu z platformą. ”

- Recenzja DealHub.io , James G.

Co użytkownicy nie lubią:

„ Możliwości jest tak wiele, że czasami staje się to przytłaczające. Jest tak wiele aspektów naszej działalności, które są w jakiś sposób powiązane z DealHub, że nie doceniliśmy wpływu DealHub na naszą organizację i czasu potrzebnego na pełne zrozumienie, przemyślenie, przetestowanie i wdrożenie. To dobrze, ale ostatecznie staje się znacznie większym projektem, niż oczekiwano. ”

- Recenzja DealHub.io , Wendy V.

4. PandaDoc

PandaDoc to oprogramowanie do zarządzania ofertami i ofertami, które wspiera biznes w całym procesie CPQ. Jego ogólnym celem jest usprawnienie przepływu pracy, pomoc firmom w uzyskaniu wglądu w ich proces sprzedaży i umożliwienie pozytywnego doświadczenia klienta.

Co użytkownicy lubią:

„Platforma jest naprawdę ładna. To sprawia, że ​​tworzenie cytatów jest bardzo łatwe. Edytor szablonów zapewnia dużą elastyczność, a wbudowany kalkulator działa bardzo dobrze.”

- Recenzja PandaDoc, Ryan J.

Co użytkownicy nie lubią:

„Chciałbym otrzymywać lepsze powiadomienia o różnych statusach. Na przykład inne narzędzia do składania ofert mają możliwość powiadamiania przedstawiciela handlowego za pośrednictwem wiadomości tekstowej za każdym razem, gdy potencjalny klient aktualnie przegląda ofertę w czasie rzeczywistym i od jak dawna na nią patrzy”.

- Recenzja PandaDoc, Tavi C.

5. Oracle CPQ

Oracle CPQ to oprogramowanie, które poprowadzi Cię krok po kroku przez kompleksowy proces konfigurowania zamówień zakupu. To rozwiązanie zostało zaprojektowane w celu połączenia front-office i back-office i może być łatwo skonfigurowane z innymi platformami obsługi klienta.

Co użytkownicy lubią:

„ Od samego początku stwierdziłem, że jest niezwykle łatwy w użyciu. Użyłem kilku innych narzędzi CPQ i jest to zdecydowanie najbardziej przyjazne dla użytkownika. Przejście do nowego procesu w firmie może spowodować sporo bólu głowy. Jednak przyjęcie Oracle CPQ przebiegło bardzo płynnie. Ogólnie rzecz biorąc, do tej pory miałem z nim świetne doświadczenia. ”

— Przegląd Oracle CPQ, Riley H.

Co użytkownicy nie lubią:

„ Jedyne, co mogę powiedzieć, że naprawdę nie lubię, to brak organizacji w oprogramowaniu. Rzeczy wydają się krzepnąć i zamieniać się w niepotrzebne podkategorie, które użytkownik musi nawigować i znaleźć drogę, jednocześnie będąc w stanie odtworzyć kroki. ”

— Przegląd Oracle CPQ, Neishma G.

Jeśli chodzi o CPQ, nie rób majsterkowania

Jedyną rzeczą, która przewyższa satysfakcję z dokładnego skonfigurowania produktu, jego wyceny i wygenerowania wyceny, jest zwiększenie sprzedaży. Są chwile, kiedy ludzki dotyk jest niezbędny, jak komunikacja z klientem, ale poddanie się procesowi CPQ nie jest jednym z nich. Zrób sobie przysługę i automatyzuj, gdzie możesz.

Mówiąc o ludzkim dotyku, oto kilka wskazówek, jak nie brzmieć jak robot, gdy dzwonisz do klientów na zimno.