Her İşletmenin CPQ Hakkında Bilmesi Gerekenler

Her satış temsilcisi, müşterilerle çalışmanızın asla gerçekten bitmediğini bilir. Çözümünüzü satın almayı kabul ettikten sonra bile, bu sadece başlangıç.

B2B satışlarında sürekli artan rekabet, son derece uzmanlaşmış ve özelleştirilmiş ürünler talep ediyor. Herkese uyan tek beden artık bir gerçek değil.

Alıcılar için bu harika bir haber çünkü sonunda onlar için özel olarak hazırlanmış kişiselleştirilmiş bir ürün alıyorlar. Satıcılar için bu, son derece önemli bir alanda bazı komplikasyonlar yaratabilir: fiyatlandırma.

Müşterilerinizin her birine aynı ürünü sattıysanız, fiyatlandırma bir esinti olacaktır. Ancak çoğu B2B SaaS şirketi için durum böyle değil. Neyse ki, CPQ yazılımı var.

Bir CPQ sistemini uygulamanın genel amacı, satış döngünüzü daha verimli, üretken ve başarılı kılmaktır. Ürün konfigürasyonu ve teklif sürecini hızlandırarak ve hatalı teklifler üretme riskini azaltarak, satış temsilcilerinin müşteri ile daha olumlu bir ilişki kurma ve olumlu bir satın alma deneyimi sunma şansı daha yüksektir.

CPQ yazılımı nasıl çalışır?

İşletmeler, hem satış verimliliğini hem de hızını artırmak için bir CPQ çözümü uygulayacak. CPQ yazılımının nasıl çalıştığını daha iyi anlamak için, onu takip eden üç aşamalı sürece ayıralım.

Yapılandır

CPQ yazılımı bağlamında yapılandırma, ürünlerinizin yapılandırılması anlamına gelir. İşletmeler, her müşteriye ayrı ayrı hitap eden özelleştirilmiş çözümler, deneyimler ve ürünler sunuyor. Bu, alıcılar için büyük bir artı olsa da, kişiselleştirme, satıcıların hayatlarını zorlaştırıyor.

Tabii ki, CPQ yazılımı uygulamıyorlarsa.

Bu yazılım araçları, müşterinin ihtiyacına tam olarak uyan karmaşık ürün tekliflerini yapılandıracaktır. Bunun ötesinde, CPQ yazılımı, bazı temsilcilerin fark etmeyebileceği çapraz satış ve yukarı satış fırsatlarını da algılayabilir.

Yazılımın yapılandırıcınız olmasına izin verdiğinizde, insan hatası riskini ortadan kaldırır ve satış ekibinizin müşteriyle bağlantı kurmaya odaklanması için daha fazla zaman açar.

Fiyat

CPQ'daki “P” fiyat anlamına gelir. Karmaşık çözümlerle birlikte daha da karmaşık fiyatlandırma yapıları gelir. Özelleştirilebilir ürünler (kudos) sunuyorsanız, bunlar yapılandırılmadan önce önceden belirlenmiş bir fiyatınız olamaz.

Fiyatları kendi başlarına oluşturan satış ekipleri, optimum fiyatlardan daha az teklif vermeleri ve yavaş geri dönüş süreleri oluşturması nedeniyle işlerini kaybetme riskiyle karşı karşıyadır.

CPQ yazılımı, müşterilerinizin gerçekte ne ödemeye istekli olduğunu belirlemek için müşteri satın alma modellerini ve pazar araştırmasını almak için yapay zeka uygular. Esasen, karlılığınızı korurken müşterilerinize makul ve kişiselleştirilmiş bir fiyat sunmanızı sağlayabilir.

Alıntı

Yapılandırma ve fiyatlandırma belirlendikten sonra, işletmenizin müşteriye daha fazla ayrıntı sunacak kesinleştirilmiş, hatasız bir fiyat teklifi göndermesi gerekir.

Çoğu zaman, potansiyel müşteriler birden fazla satıcıdan fiyat teklifi isteyecek ve bu da hızlı yanıt sürelerini değerli bir varlık haline getirecektir. Ancak, doğru fiyatlandırma ve yapılandırmanın karmaşık yapısı nedeniyle bunu başarmak zor olabilir.

CPQ yazılımı, müşteriler için kişiselleştirilmiş teklifler oluşturma yeteneğine sahiptir. Ayrıca, satıcıların teklifi müşteriye göndermeden önce kolayca gözden geçirmelerine ve son dakika ayrıntılarını not almalarına veya değiştirmelerine olanak tanır.

CPQ yazılımının faydaları

CPQ yazılımını satış ekibinize uygulamanın bariz genel faydası, satış sürecinizde, temsilcilere müşteriyi tanımak ve onlarla karşılıklı olarak yararlı bir ilişki kurmanın yollarını bulmak için daha fazla zaman ayırmaları için daha fazla zaman sunan otomasyondur. Satış temsilcilerinin müşteri, fiyatlandırma ve teklif oluşturma ile ilgili bilgi arayan çeşitli elektronik tabloları inceleme ihtiyacını ortadan kaldırır.

Bir CPQ sistemi ile her bir potansiyel konfigürasyon, fiyat ve indirim kombinasyonu otomatik olarak oluşturulabilir. Bu şekilde müşterilerinize mümkün olan en basit teklifi sunabilirsiniz.

Bir CPQ sistemi uygulamaya karar verirseniz, işletmenizin deneyimlemeye güvenebileceği bazı diğer faydaları burada bulabilirsiniz.

Doğru kota oluşturma için işbirliği

Yine, diğer distribütörlerden aldıklarıyla karşılaştırmak için yalnızca sizden satış teklifleri isteyecek çok sayıda müşteri olacak. Bunu akılda tutarak, verimlilik anahtardır. Bununla birlikte, doğruluk da CPQ'da büyük bir rol oynar.

Gerçekten herhangi bir satış aracının güzelliği, işletmeniz genelinde herkese erişim verilebilmesi ve her şeyin gerçek zamanlı olarak güncellenebilmesidir. Ve bu, müşterileriniz için doğru teklifler oluşturmanın gerekli bir parçasıdır.

Teklif verme sürecine dahil olması gereken sadece satış görevlileri değildir. Hukuk, müşteri başarısı ve finans ekiplerinin de mümkün olduğunca doğru bir teklif oluşturmada payı vardır.

Bir müşteriye uyumluluk sorunları olan veya karlılık eksikliği olan bir fiyat teklifi göndermek istemezsiniz. CPQ yazılımı, ilk seferde mümkün olan en iyi ve en doğru teklifi göndermek için diğer departmanlarla işbirliği yapmanıza olanak tanır.

Entegrasyon

Doğru ve verimli fiyat teklifi oluşturma birden fazla departman içerdiğinden, müşterilerle ilgili gerekli bilgilerin silinme riski vardır. Neyse ki, CPQ yazılımının önemli bir işlevi, müşteri ilişkileri yönetimi gibi hem satış içinde hem de dışında departmanlar tarafından kullanılan diğer araçlarla entegre olma yeteneği sunmasıdır. Bu şekilde, sürecin bir parçası olan herkes iletişim ve yönergelere erişebilir.

Bir müşteri için bir fiyat teklifi, ömrü boyunca birçok aşamadan geçer. Örneğin, bir müşteri sipariş verdiğinde uygun faturanın gönderilmesi gerekir. Ödeme alındıktan sonra işletme geliri tanıyacak ve siparişi yerine getirecektir. Tüm bu faaliyetlere dayanarak, ilgili tek departmanın satış olmadığı ve kullanılan tek yazılımın CPQ olmadığı açıktır.

Başta ERP sistemleri olmak üzere mevcut iş araçlarınızla entegre olabilen bir CPQ uygulamak, satış ve operasyonlar arasındaki iş akışlarını çok daha sorunsuz hale getirerek olumlu bir müşteri deneyimi sunmanıza olanak tanır.

Artan satış verimliliği

Satış temsilcileri, zamanlarının yüzde 100'ünü müşterilerine odaklamak için istedikleri her şeyi deneyebilir, ancak satışla birlikte giden ve müşteri katılımı olmayan çok sayıda sıkıcı iş süreci vardır. Aslında, bir satış temsilcisinin zamanının %70'inden fazlası idari görevlere harcanır. Bu, zamanlarının yalnızca %30'unu araştırma yapmak ve müşterilerle bağlantı kurmak için bırakır.

Yapılandırma, fiyatlandırma ve teklif verme ile birlikte gelen yönetim görevlerini kolaylaştırmak için bir CPQ kullanmak, temsilcilerinizin müşterilerle etkileşimlerine odaklanmaları için daha fazla zaman kazandırır.

Daha yüksek gelir akışları ve tasarruflar

Genel olarak, CPQ çözümleri, işletmeler ve satış organizasyonları için zaman tasarrufu sağlar. Ve satış ekipleri için zaman, kelimenin tam anlamıyla para demektir.

Satış temsilcilerinin ve yöneticilerin, CPQ süreci hakkında endişelenmelerine gerek kalmadan, iyi yönlendirilmiş bir satış süreci oluşturmaya odaklanmak için daha fazla zamanı olur. Ayrıca, mevcut satış süreçlerini değerlendirmek, en iyi uygulamaları seçmek ve iyileştirilmesi gereken alanları belirlemek için daha fazla zaman harcayabilirler. Buna karşılık, işletmeniz satışla ilişkili maliyetleri düşürme ve gelir akışlarını artırma potansiyeline sahiptir.

İşletmemin bir CPQ sistemine ihtiyacı var mı?

Bu adil bir soru.

CRM ve iş zekası gibi araçlar, günlük satış rutininizin bir parçası haline geldi. Listeye başka bir yazılım eklemek, hafife alınmış bir karar değildir.

İşletmenizin bir CPQ sistemine ihtiyacı olup olmadığını belirlemek için kendinize aşağıdaki soruları sorun:

• Satış ekibiniz, müşteriler için teklifler oluştururken yavaş geri dönüş süreleri mi yaşıyor?
• İşletmeniz, daha da karmaşık fiyatlandırma modellerine sahip çok sayıda karmaşık ürün içeriyor mu?
• Temsilcileriniz bu ürünler için doğru ve verimli bir şekilde fiyat teklifi oluşturabilir mi?
• Ürünlerde aşırı indirim yapıyor ve bu geliri kaybediyor musunuz?
• Müşteriler için teklifler yalnızca onu oluşturan temsilcinin cihazlarında bulunabilir mi?

Bu soruların herhangi birine veya tümüne evet yanıtı verdiyseniz, bir CPQ sistemi için alışverişe başlamanızın zamanı geldi.

En iyi 5 CPQ yazılım çözümü

CPQ yazılımı, şirketlerin ürünleri yapılandırma, sonucu fiyatlandırma ve müşteri için teklif oluşturma sürecini otomatikleştirmelerine yardımcı olur.

CPQ yazılımının güzelliği, potansiyel müşterilerle tüm yapılandırma, fiyat, teklif süreciyle ilgilenmesi, satış temsilcilerine ilişki kurmaya, ilişki kurmaya ve olumlu bir müşteri deneyimi sunmaya odaklanmak için daha fazla zaman vermesidir.

Aşağıdaki liste, piyasadaki en iyi CPQ yazılımından gerçek kullanıcı incelemelerini içerir. Bu listeye dahil olmak için şunları yapmalısınız:

• Yapılandırma, fiyat, teklif yaşam döngüsünün bir parçası olan temel etkinliklere ilişkin özellikleri içerir: teklif için yapılandırma mantığı, standart ve özel fiyatlandırma ve teklif takibi
• Satış görevlilerinin hem müşteri hem de şirket için faydalı olan teklifleri hızlı bir şekilde oluşturmak için kullanabilecekleri bilgileri sağlayın
• Kullanıcılara farklı formatlarda teklif belgeleri oluşturması, değiştirmesi, göndermesi ve izlemesi için iş akışları sunun
• Yüzlerce veya binlerce ürün için fiyatlandırma ve paketleme dahil ürün kataloglarını tanımlamak ve yönetmek için CRM yazılımı , ERP sistemleri ve diğer kurumsal yazılım verilerinin kullanılmasına izin verin
• Finansal kurallar, müşteri fiyatlandırması, maliyetler ve rakipler, pazar değişiklikleri veya yasalar ve düzenlemeler gibi dış faktörlere dayalı olarak her bir teklifin karlılığını değerlendirin
• Aşağı yönde (daha iyi fiyat teklifi için veri toplamak ve analiz etmek için) ve yukarı yönde (e-ticaret gibi diğer çözümlere yeni fiyatlandırmayı yaymak için) diğer çözümlerle entegre edin
• Tüm alıntı süreci boyunca kullanıcılara analitik ve raporlama konusunda yardımcı olun ve süreci iyileştirmek için veri ve öneriler sağlayın

* Aşağıda, G2'nin Yaz 2021 Grid Raporundaki en önemli beş CPQ yazılım çözümü bulunmaktadır. Bazı incelemeler netlik için düzenlenebilir.

1. Salesforce CPQ

Salesforce CPQ , işletmenizin müşterilerinizle teklif verme, sözleşme yapma ve sipariş verme sürecini otomatikleştirmesine yardımcı olabilir. Bu çözüm, Salesforce CRM ile sorunsuz bir şekilde bütünleşerek tüm müşteri verilerinizi tek bir merkezi konumda yönetmeyi mümkün kılar.

Kullanıcıların beğendikleri:

“Uygulamayı kullanmanın yanı sıra ana satış görüşmesi bulutuna entegre etme deneyimim var. Birkaç segmentte esnektir. Özellikle ürün ve hizmetlerimizle potansiyel olarak ilgilenen müşteri tabanlarını tam olarak takip etmeyi seven pazarlama uzmanları için harika bir şey.”

- Salesforce CPQ İncelemesi, Imbraim M.

Kullanıcıların sevmediği şeyler:

"Tüm temsilcilerin kurallara uymasını sağlamak için satış liderlerinden uygunluk ve yaptırım sağlamak için biraz eğitim ve yeniden eğitim gerekiyor."

- Salesforce CPQ İncelemesi , Jay K.

2. HubSpot Satış Merkezi

HubSpot Satış Merkezi, CPQ işleviyle satış analizlerini ve müşteri verilerini izlemek için bir platform sunar. Bu araç, olağanüstü bir müşteri deneyimi sağlamak için temsilcileri zengin içgörüler ve etkinleştirme materyalleriyle donatır.

Kullanıcıların beğendikleri:

“ HubSpot'un organizasyonu eşsiz. İletişim alanımdaki farklı sütunların özelleştirilmesini ve veri ile girebildiğim alanların sayısını seviyorum. Tek seferde düzinelerce olası satışın izini sürmeme ve üzerinde çalıştığım her anlaşmanın güncel tutulduğundan ve zamanında ilgilenildiğinden emin olmama gerçekten yardımcı oluyor. HubSpot olmasaydı, birçok anlaşmanın kaçmasına izin verirdim. ”

- HubSpot Satış Merkezi İncelemesi , Ryan L.

Kullanıcıların sevmediği şeyler:

“ Hubspot'ta hâlâ pek çok işlevsellik eksik. Örneğin, iş akışları bölümünde klasör bulundurmak yakın zamana kadar gelmiyordu. Ayrıca, dizileri toplu olarak yeniden planlama yeteneğim yok. Bu, her bir kişiyi ayrı ayrı yeniden planlamak için her temasa geri dönmeme neden oluyor. ”

- HubSpot Satış Merkezi İncelemesi , Eric K.

3. DealHub.io

DealHub.io, satış ekiplerine bağlantılı bir gelir iş akışı sunan sıfır kodlu bir platformdur. Bu çözüm, CPQ yetenekleri, sözleşme yönetimi, eSign, belge oluşturma, dijital satış teklifleri, abonelik yönetimi ve daha fazlasını içerir.

Kullanıcıların beğendikleri:

“ İstediğimiz CPQ iş akışının gereksinimleri dahilinde çalışmak için çok fazla esneklik var. Destek ekibi muazzamdı, deneyimlerini ve çabalarını kuruluşumuza yardımcı olmak için ödünç verdi, aracı işimizde kilit bir dişli haline getirmek için kullandı. Dealhub ekibinin kapsamlı ürün bilgisi ve yanıt verme hızı, platformla ilgili deneyimimizde büyük bir fark yarattı. ”

- DealHub.io İncelemesi , James G.

Kullanıcıların sevmediği şeyler:

“ O kadar çok olasılık var ki bazen bunaltıcı oluyor. İşimizin bir şekilde DealHub ile bağlantılı o kadar çok yönü var ki, DealHub'ın kuruluşumuz üzerindeki etkisini ve tam olarak anlamak, düşünmek, test etmek ve uygulamak için gereken süreyi hafife aldık. Bu iyi bir şey, ancak beklenenden çok daha büyük bir proje haline geliyor. ”

- DealHub.io İncelemesi , Wendy V.

4. Panda Belgesi

PandaDoc, CPQ süreci boyunca işletmeyi güçlendiren bir fiyat teklifi yönetimi ve teklif yazılımıdır. Genel amacı, anlaşma iş akışlarını iyileştirmek, şirketlerin satış süreçleri hakkında bilgi edinmelerine yardımcı olmak ve olumlu bir müşteri deneyimine olanak tanımaktır.

Kullanıcıların beğendikleri:

“Platform gerçekten güzel. Teklif oluşturmayı çok kolaylaştırır. Şablon düzenleyici çok fazla esneklik sağlıyor ve gömülü hesap makinesi çok iyi çalışıyor.”

- PandaDoc İnceleme, Ryan J.

Kullanıcıların sevmediği şeyler:

“Farklı durumlarla daha iyi bildirimler almak istiyorum. Örneğin, diğer teklif araçları, potansiyel müşteri o anda teklife gerçek zamanlı olarak baktığında ve ne kadar süredir teklife baktığında satış temsilcisine metin yoluyla bildirimde bulunabilme özelliğine sahiptir.”

- PandaDoc İnceleme, Tavi C.

5. Oracle CPQ

Oracle CPQ, satınalma siparişlerini yapılandırmak için adım adım kapsamlı bir süreçte size yol gösteren bir yazılımdır. Bu çözüm, ön ve arka ofisi birbirine bağlamak için tasarlanmıştır ve diğer müşteri deneyimi platformlarıyla kolayca yapılandırılabilir.

Kullanıcıların beğendikleri:

“ En başından beri kullanımı son derece kolay buldum. Birkaç başka CPQ aracı kullandım ve bu açık ara en kullanıcı dostu olanı. Bir şirketle yeni bir sürece geçiş yapmak oldukça fazla baş ağrısına neden olabilir. Ancak, Oracle CPQ'nun benimsenmesi çok sorunsuzdu. Genel olarak, şimdiye kadar onunla harika bir deneyim yaşadım. ”

- Oracle CPQ İncelemesi, Riley H.

Kullanıcıların sevmediği şeyler:

“ Gerçekten sevmediğimi söyleyebileceğim tek şey, yazılımdaki organizasyon eksikliği. İşler pıhtılaşıyor ve kullanıcının adımları geri izleyebilirken gezinmesi ve yolunu bulması gereken gereksiz alt kategorilere dönüşüyor gibi görünüyor. ”

- Oracle CPQ İncelemesi, Neishma G.

CPQ söz konusu olduğunda, DIY yapmayın

Bir ürünü doğru bir şekilde yapılandırmanın, fiyatlandırmanın ve fiyat teklifi oluşturmanın verdiği tatmini yenen tek şey satışlarınızı artırmaktır. Bir müşteriyle iletişim kurmak gibi insan dokunuşunun gerekli olduğu zamanlar vardır, ancak CPQ sürecinden geçmek bunlardan biri değildir. Kendinize bir iyilik yapın ve yapabildiğiniz yerde otomatikleştirin.

İnsan dokunuşundan bahsetmişken, müşterilerinizi soğuk ararken bir robot gibi ses çıkarmaktan kaçınmak için bazı ipuçları .