快速簡便的報價指南

提供可定制解決方案的企業允許客戶構思出完全符合他們需求的產品。

雖然不能太牽強，但絕對有買家發揮想像力的空間。 而一旦產品配置完成，就該談價格了。

潛在客戶向您索要價格，這會將球放在您的球場上。 如果您以合理、準確且及時交付的報價回應他們，您更有可能完成交易。

潛在客戶要求報價是一個非常好的信號，因為這表明他們發現您的解決方案有價值，可以考慮購買。

報價很像在合同生命週期中提出的要約。 報價人，在這種情況下是賣方，將向報價人或買方發送報價。 如果買方對報價中包含的價格感到滿意，他們將接受，正式製定交易。 如果買方想提出還價，他們可以這樣做，交易將繼續進行，直到達成一致的價格。

報價對於提供定制產品或服務的建築項目和企業來說很常見。 在這些情況下，當沒有完全相同的項目時，標准定價模型不適用，需要銷售代表為每個配置的產品製定個性化的報價。

或者，如果您想確保效率和準確性，您可以讓CPQ 軟件在該領域完成繁重的工作。

報價的目的是什麼？

報價是大多數銷售流程中必不可少的信息部分，尤其是對於服務業務和產品複雜的公司而言。

首先，報價是用來幫助買賣雙方相互了解的。 對於賣家來說，他們可以深入了解客戶願意支付的費用以及他們對業務的期望。 對於買家來說，他們看到了解決方案的可能性以及成本。 在行業中，電氣施工估算軟件或機械估算軟件可以幫助增加收入。 這種增加的透明度可以為您與客戶建立的關係帶來很大的幫助。

報價也是讓您的客戶更接近購買的絕佳機會。 報價中已對所有內容進行了定價和解釋，這使客戶的決定變得更加容易。

隨著您繼續與客戶一起進行配置、定價和報價流程，這種生命週期經驗將幫助您制定定價結構。 具有需要為每個客戶配置和定制的複雜解決方案的企業很少會遵循具體的定價模型。 但是，結構有其好處，通過報價流程將幫助您更深入地了解您的產品、業務和客戶。

報價與估計

報價通常與價格估算混淆，但存在差異。

如上所述，報價是賣方為潛在買方提供的解決方案的固定報價。 一個好的報價將非常詳細，因為如果客戶接受它，如果不重新開始流程，就無法對其進行任何更改。

在給客戶報價之前，您已經研究了要完成的工作，與您的客戶討論了工作，併計算了總成本。

估計接近報價，但沒有那麼詳細。 在購買過程的早期階段向潛在客戶提供估算。

在買家對解決方案投入過多之前，他們會想知道價格方面的預期範圍。 雖然這並不准確，但價格估計會讓他們了解如果他們進入報價階段會發生什麼。

與報價不同的是，估價一旦被客戶接受就不再具有約束力。 這些定價工具還將讓潛在買家提前了解某些事件，這些事件將包括額外的可變成本。 雖然估算將包括潛在的固定成本，但一旦工作完成，價格可能會發生變化。

報價中包含哪些內容？

報價是非常詳細的文件。 他們需要包含有關商業交易的每一條必要信息，並將在任何潛在爭議中作為雙方的參考點。

以下是報價的組成部分，將提供任何一方所需的所有信息。

• 買賣雙方業務信息：公司名稱、任何業務識別數據以及雙方的聯繫信息。
• 發行日期：報價生成並發送給買方的日期。
• 將提供什麼：向買方提供的解決方案以及相關的任何其他詳細信息，例如客戶支持或試用期。 您可能還包括關於未包含的服務的免責聲明。
• 成本明細：銷售解決方案的各個方面的詳細明細、成本將涵蓋的內容的概要以及可能不涵蓋的內容（如有必要）的描述。
• 總成本：整個解決方案的總成本，必須與前面提到的細目相匹配。
• 適用稅費：任何會影響最終價格的稅費。
• 時間表：必須接受報價的日期、交付解決方案的時間、交易的持續時間以及交易何時到期並可能續訂。
• 付款條款和條件：包括任何適用的條款和條件。 撰寫本節時，您可能需要諮詢律師。
• 付款方式：付款方式，可能是信用卡，以及收取的頻率。
• 簽名：供買賣雙方簽名的空間。

它可能看起來有點像這樣。

同樣，最常見的情況是賣方將為買方生成報價，將其發送給他們，然後他們可以接受或拒絕它。 在買賣雙方之前的對話中已經討論了某些宏觀細節，因此一旦他們收到報價，就不會感到震驚。

定價策略

為您的業務解決方案準確定價，尤其是當它們可能如此復雜時，需要大量的策略。 您想為您的客戶提供最優惠的價格，但您也需要賺取利潤。 您的業務定價策略通常圍繞定價模型展開。

企業通常會為其解決方案實施以下定價模型之一：

• 成本加定價：計算您的成本，然後為您的利潤率加價

• 有競爭力的定價：根據競爭對手的行為設定價格

• 基於價值的定價：衡量客戶認為您的解決方案的貨幣價值並相應定價

• 撇脂定價：從高價開始，隨著市場的發展而降低

• 滲透定價：從低價開始，然後再提高，通常在進入競爭激烈的市場時實施

定價報價

報價一旦被買方接受，就成為具有法律約束力的協議，因此在生成報價時要深思熟慮是很重要的。 在為任何報價定價時，您應該問自己以下一些問題：

我是否了解客戶對我的業務的要求？
如果您不能完全確定客戶對您的要求，請返回並與他們交談。 確保您確切知道他們的期望，以便您可以正確定價。 100% 肯定比發送不准確的報價要好。 這可能會使客戶失去興趣。

我能滿足這些要求嗎？
採取誠實的方法來確定您是否能夠在指定的時間範圍內滿足客戶的需求。 如果你不能，讓客戶知道，不要擔心。 如果您無法提供，那麼這種關係就會從一開始就受到損害。

我所有的價格和成本都是最新的嗎？
市場在發展，企業也在發展。 在您發送報價之前，請仔細檢查您的所有成本和定價模型是否都是最新的。 如果這些事情發生變化，你的價格也應該如此。

我會以我提供的價格獲利嗎？
您想為您的客戶提供服務，但您仍然需要從這種關係中受益。 確保您提供的價格讓您獲利。

寫報價單的技巧

有效的報價是開始與客戶建立積極關係並贏得業務的好方法。 如果您向潛在客戶發送不准確的報價，這是他們需要跳過購買的另一個障礙。

以下是一些確保您的報價在第一時間被接受的快速提示：

• 確保結構良好：為客戶提供漂亮、乾淨、易於閱讀的佈局。 使用清晰、簡潔和全面的語言。 在最後包含一個行動號召和一個接受過程。 報價越好，就越有可能被接受。

• 快速發送：客戶要求報價後，迅速將其發送給他們。 你不想被遺忘。

• 盡可能實現自動化：使用 CPQ 軟件自動化報價定價的複雜部分，並實施合同管理系統，以在客戶接受報價時實時更新所有內容。

• 如果您沒有收到回复，請跟進：在您獲得客戶報價後，請給他們一些時間進行審查，然後跟進。 記住最後期限。

• 分析：如果您在報價階段獲得了很多潛在客戶，但轉化為客戶的數量還不夠，請分析您的流程並確定哪些是行不通的。 即使您獲得了相當多的轉化次數，也要不時檢查以查看是否可以進一步優化該過程。

傳達你的價值

報價是一份正式文件，它成為您銷售過程中法律方面的一部分。 但這也是向潛在客戶傳達解決方案價值的絕佳機會。

你想提供一個現實的價格，但你也需要向他們展示你的價值。 報價的美妙之處在於它們可以同時滿足這兩個目的。

如果您不熟悉獲取新客戶的法律方面的內容，請查看我們的免費合同管理軟件列表以確保合規。