Was jedes Unternehmen über CPQ wissen muss

Jeder Vertriebsmitarbeiter weiß, dass Ihre Arbeit mit Kunden nie wirklich beendet ist. Auch nachdem sie zugestimmt haben, Ihre Lösung zu kaufen, ist das erst der Anfang.

Der immer stärker werdende Wettbewerb im B2B-Vertrieb verlangt nach hochspezialisierten und kundenspezifischen Produkten. One-size-fits-all ist keine Realität mehr.

Für Käufer sind dies großartige Neuigkeiten, da sie am Ende ein personalisiertes Produkt erhalten, das speziell für sie hergestellt wurde. Für Verkäufer kann dies zu einigen Komplikationen in einem äußerst wichtigen Bereich führen: der Preisgestaltung.

Wenn Sie genau das gleiche Produkt an jeden einzelnen Ihrer Kunden verkaufen würden, wäre die Preisgestaltung ein Kinderspiel. Aber das ist bei den meisten B2B-SaaS-Unternehmen nicht der Fall. Glücklicherweise gibt es CPQ-Software .

Der allgemeine Zweck der Implementierung eines CPQ-Systems besteht darin, Ihren Verkaufszyklus effizienter, produktiver und erfolgreicher zu gestalten. Durch die Beschleunigung des Produktkonfigurations- und Angebotsprozesses und die Verringerung des Risikos der Erstellung ungenauer Angebote haben Vertriebsmitarbeiter eine bessere Chance, eine positivere Beziehung zum Kunden aufzubauen und ein positives Kauferlebnis zu bieten.

Wie funktioniert CPQ-Software?

Unternehmen werden eine CPQ-Lösung implementieren, um sowohl die Vertriebsproduktivität als auch die Geschwindigkeit zu steigern. Um besser zu verstehen, wie die CPQ-Software funktioniert, lassen Sie uns sie in den dreistufigen Prozess aufschlüsseln, dem sie folgt.

Konfigurieren

Im Zusammenhang mit CPQ-Software bezieht sich Konfiguration auf die Konfiguration Ihrer Produkte. Unternehmen bieten maßgeschneiderte Lösungen, Erfahrungen und Produkte an, die auf jeden einzelnen Kunden individuell eingehen. Während dies ein großes Plus für Käufer ist, erschwert die Anpassung das Leben der Verkäufer.

Es sei denn natürlich, sie implementieren CPQ-Software.

Diese Softwaretools konfigurieren komplexe Produktangebote, die genau den Anforderungen des Kunden entsprechen. Darüber hinaus kann die CPQ-Software auch Cross-Selling- und Upselling-Möglichkeiten erkennen, die einige Vertriebsmitarbeiter möglicherweise nicht erkennen.

Wenn Sie die Software zu Ihrem Konfigurator machen, eliminiert sie das Risiko menschlicher Fehler und verschafft Ihrem Vertriebsteam mehr Zeit, sich auf die Herstellung von Verbindungen zum Kunden zu konzentrieren.

Preis

Das „P“ in CPQ steht für Preis. Mit komplexen Lösungen gehen noch kompliziertere Preisstrukturen einher. Wenn Sie anpassbare Produkte (Kudos) anbieten, können Sie keinen vorgegebenen Preis festlegen, bevor sie konfiguriert sind.

Verkaufsteams, die Preise selbst erstellen, laufen Gefahr, Geschäfte zu verlieren, weil sie nicht optimale Preise anbieten und langsame Bearbeitungszeiten generieren.

CPQ-Software implementiert künstliche Intelligenz, um das Kaufverhalten von Kunden und Marktforschung zu erfassen, um festzustellen, was Ihre Kunden tatsächlich zu zahlen bereit sind. Im Wesentlichen kann es sicherstellen, dass Sie Ihren Kunden einen angemessenen und personalisierten Preis anbieten und gleichzeitig die Rentabilität aufrechterhalten.

Zitieren

Nachdem die Konfiguration und die Preise ermittelt wurden, muss Ihr Unternehmen dem Kunden ein endgültiges, fehlerfreies Angebot senden, das ihm weitere Details bietet.

Häufig fordern potenzielle Kunden Angebote von mehr als einem Anbieter an, was schnelle Reaktionszeiten zu einem wertvollen Vorteil macht. Aufgrund der komplexen Natur einer genauen Preisgestaltung und Konfiguration kann dies jedoch schwer zu erreichen sein.

Die CPQ-Software bietet die Möglichkeit, personalisierte Angebote für die Kunden zu erstellen. Außerdem können Verkäufer das Angebot einfach überprüfen, bevor sie es an den Kunden senden, sodass sie Details in letzter Minute notieren oder ändern können.

Vorteile der CPQ-Software

Der offensichtliche Gesamtvorteil der Implementierung von CPQ-Software in Ihrem Vertriebsteam ist die Automatisierung Ihres Vertriebsprozesses, die den Vertriebsmitarbeitern mehr Zeit bietet, den Kunden kennenzulernen und Wege zu finden, eine für beide Seiten vorteilhafte Beziehung zu ihm aufzubauen. Es beseitigt die Notwendigkeit für Vertriebsmitarbeiter, sich durch verschiedene Tabellenkalkulationen zu wühlen, um nach Informationen über den Kunden, die Preise und die Angebotserstellung zu suchen.

Mit einem CPQ-System kann jede einzelne mögliche Kombination aus Konfiguration, Preis und Rabatt automatisch erstellt werden. So können Sie Ihren Kunden ein möglichst unkompliziertes Angebot machen.

Hier sind einige weitere Vorteile, auf die Ihr Unternehmen zählen kann, wenn Sie sich für die Implementierung eines CPQ-Systems entscheiden.

Zusammenarbeit für eine genaue Quotenerstellung

Auch hier wird es viele Kunden geben, die nur Verkaufsangebote von Ihnen anfordern, um sie mit denen zu vergleichen, die sie von anderen Händlern erhalten. In diesem Sinne ist Effizienz der Schlüssel. Genauigkeit spielt jedoch auch eine große Rolle bei CPQ.

Das Schöne an wirklich jedem Verkaufstool ist, dass jedem in Ihrem Unternehmen Zugriff gewährt werden kann und alles in Echtzeit aktualisiert wird. Und das ist ein notwendiger Teil bei der Erstellung genauer Angebote für Ihre Kunden.

Verkäufer sind nicht die einzigen, die in den Angebotsprozess einbezogen werden sollten. Rechts-, Kundenerfolgs- und Finanzteams tragen ebenfalls dazu bei, ein möglichst genaues Angebot zu erstellen.

Sie möchten einem Kunden kein Angebot senden, das Compliance-Probleme oder mangelnde Rentabilität aufweist. Mit der CPQ-Software können Sie mit anderen Abteilungen zusammenarbeiten, um auf Anhieb das bestmögliche und genaueste Angebot zu übermitteln.

Integration

Da an einer genauen und effizienten Angebotserstellung mehrere Abteilungen beteiligt sind, besteht die Gefahr, dass die erforderlichen Informationen über Kunden isoliert werden. Glücklicherweise besteht eine Schlüsselfunktion der CPQ-Software darin, dass sie die Möglichkeit bietet, sich mit anderen Tools zu integrieren, die von Abteilungen innerhalb und außerhalb des Vertriebs verwendet werden, wie z. B. Kundenbeziehungsmanagement. Auf diese Weise sind Kommunikation und Richtlinien für jeden zugänglich, der am Prozess beteiligt ist.

Ein Angebot für einen Kunden durchläuft im Laufe seines Lebens viele Phasen. Wenn ein Kunde zum Beispiel eine Bestellung aufgibt, muss die richtige Rechnung gesendet werden. Nachdem die Zahlung eingegangen ist, erkennt das Unternehmen die Einnahmen und führt die Bestellung aus. Aus all diesen Aktivitäten wird deutlich, dass der Vertrieb nicht die einzige beteiligte Abteilung und CPQ nicht die einzige eingesetzte Software ist.

Die Implementierung eines CPQ, das sich in Ihre bestehenden Geschäftstools, hauptsächlich ERP-Systeme , integrieren lässt, wird die Arbeitsabläufe zwischen Verkauf und Betrieb viel reibungsloser gestalten und Ihnen ermöglichen, ein positives Kundenerlebnis zu bieten.

Erhöhte Verkaufseffizienz

Vertriebsmitarbeiter können alles versuchen, um sich zu 100 Prozent auf ihre Kunden zu konzentrieren, aber es gibt viele langwierige Geschäftsprozesse, die mit dem Verkauf einhergehen und überhaupt keine Kundenbeteiligung haben. Tatsächlich werden über 70 % der Zeit eines Vertriebsmitarbeiters mit administrativen Aufgaben verbracht. Dadurch bleiben nur 30 % ihrer Zeit für die Suche und Kontaktaufnahme mit Kunden.

Die Verwendung eines CPQ zur Rationalisierung der administrativen Aufgaben, die mit der Konfiguration, Preisgestaltung und Angebotserstellung einhergehen, verschafft Ihren Vertriebsmitarbeitern mehr Zeit, sich auf ihre Interaktionen mit Kunden zu konzentrieren.

Höhere Einnahmequellen und Einsparungen

Insgesamt wirken CPQ-Lösungen als Zeitersparnis für Unternehmen und ihre Vertriebsorganisation. Und Zeit bedeutet für Vertriebsteams buchstäblich Geld.

Ohne sich um den CPQ-Prozess kümmern zu müssen, haben Vertriebsmitarbeiter und Manager mehr Zeit, sich auf die Erstellung eines gut geführten Verkaufsprozesses zu konzentrieren. Außerdem können sie mehr Zeit damit verbringen, ihren aktuellen Verkaufsprozess zu bewerten, Best Practices auszuwählen und Bereiche zu identifizieren, die verbessert werden müssen. Im Gegenzug hat Ihr Unternehmen das Potenzial, die mit dem Verkauf verbundenen Kosten zu senken und seine Einnahmequellen zu steigern.

Benötigt mein Unternehmen ein CPQ-System?

Es ist eine berechtigte Frage.

Tools wie CRM und Business Intelligence sind zu einem Teil Ihres Verkaufsalltags geworden. Das Hinzufügen einer weiteren Software zur Liste ist keine Entscheidung, die leichtfertig getroffen wird.

Um festzustellen, ob Ihr Unternehmen ein CPQ-System benötigt, stellen Sie sich die folgenden Fragen:

• Hat Ihr Vertriebsteam langsame Bearbeitungszeiten bei der Angebotserstellung für Kunden?
• Beinhaltet Ihr Unternehmen viele komplexe Produkte mit noch komplizierteren Preismodellen?
• Können Ihre Vertriebsmitarbeiter genau und effizient Angebote für diese Produkte erstellen?
• Setzen Sie zu viel Rabatt auf Produkte und verlieren Sie diese Einnahmen?
• Können Angebote für Kunden nur auf den Geräten des Mitarbeiters gefunden werden, der sie erstellt hat?

Wenn Sie eine oder alle dieser Fragen mit Ja beantwortet haben, ist es für Sie an der Zeit, ein CPQ-System zu kaufen.

Die 5 besten CPQ-Softwarelösungen

Die CPQ-Software hilft Unternehmen, den Prozess der Produktkonfiguration, der Preisgestaltung des Ergebnisses und der Angebotserstellung für den Kunden zu automatisieren.

Das Schöne an der CPQ-Software ist, dass sie sich um den gesamten Konfigurations-, Preis- und Angebotsprozess mit potenziellen Kunden kümmert und den Vertriebsmitarbeitern mehr Zeit gibt, sich auf den Aufbau von Beziehungen zu konzentrieren, eine Beziehung aufzubauen und ein positives Kundenerlebnis zu bieten.

Die folgende Liste enthält echte Benutzerbewertungen der besten CPQ-Software auf dem Markt. Um in diese Liste aufgenommen zu werden, müssen Sie:

• Schließen Sie Funktionen für die grundlegenden Aktivitäten ein, die Teil des Konfigurations-, Preis- und Angebotslebenszyklus sind: Konfigurationslogik für das Angebot, Standard- und benutzerdefinierte Preise und Angebotsverfolgung
• Stellen Sie Informationen bereit, die Vertriebsmitarbeiter verwenden können, um schnell Angebote zu erstellen, die sowohl für den Kunden als auch für das Unternehmen von Vorteil sind
• Bieten Sie Benutzern Workflows zum Erstellen, Ändern, Senden und Verfolgen von Angebotsdokumenten in verschiedenen Formaten
• Ermöglichen Sie die Verwendung von CRM-Software , ERP-Systemen und anderen Unternehmenssoftwaredaten zur Definition und Verwaltung von Produktkatalogen, einschließlich Preisgestaltung und Bündelung für Hunderte oder Tausende von Produkten
• Bewerten Sie die Rentabilität jedes Angebots auf der Grundlage von Finanzregeln, Kundenpreisen, Kosten und externen Faktoren wie Wettbewerbern, Marktveränderungen oder Gesetzen und Vorschriften
• Integration mit anderen nachgelagerten (um Daten für eine bessere Angebotserstellung zu sammeln und zu analysieren) und vorgelagerten Lösungen (um neue Preise in andere Lösungen wie E-Commerce zu übertragen)
• Unterstützen Sie Benutzer mit Analysen und Berichten während des gesamten Angebotsprozesses und stellen Sie Daten und Vorschläge zur Verbesserung des Prozesses bereit

* Unten sind die fünf führenden CPQ-Softwarelösungen aus dem Sommer 2021 Grid Report von G2 aufgeführt. Einige Bewertungen können aus Gründen der Übersichtlichkeit bearbeitet werden.

1. Salesforce-CPQ

Salesforce CPQ kann Ihrem Unternehmen dabei helfen, den Angebots-, Vertragsabschluss- und Bestellprozess mit Ihren Kunden zu automatisieren. Diese Lösung lässt sich nahtlos in Salesforce CRM integrieren und ermöglicht es, alle Ihre Kundendaten an einem zentralen Ort zu verwalten.

Was Benutzer mögen:

„Ich habe Erfahrung mit der Anwendung und der Integration in die Haupt-Cloud für Verkaufsverhandlungen. Es ist flexibel in mehreren Segmenten. Es ist fantastisch, besonders für Marketingexperten, die ihrem Kundenstamm folgen möchten, der potenziell an unseren Produkten und Dienstleistungen interessiert ist.“

- Salesforce CPQ Review, Imbraim M.

Was Benutzer nicht mögen:

„Es erfordert ziemlich viel Schulung und Umschulung, um die Einhaltung und Durchsetzung durch die Vertriebsleiter sicherzustellen, damit alle Mitarbeiter die Regeln befolgen.“

– Salesforce CPQ Review , Jay K.

2. HubSpot-Vertriebszentrum

HubSpot Sales Hub bietet eine Plattform zur Überwachung von Verkaufsanalysen und Kundendaten mit CPQ-Funktionalität. Dieses Tool stattet Vertriebsmitarbeiter mit umfassenden Einblicken und Aktivierungsmaterialien aus, um ein außergewöhnliches Kundenerlebnis zu bieten.

Was Benutzer mögen:

„ Die Organisation von HubSpot ist unübertroffen. Ich liebe die Anpassung der verschiedenen Spalten in meinem Kontaktbereich und ich liebe es, wie viele Felder ich mit Daten eingeben kann. Es hilft mir wirklich, Dutzende von Leads gleichzeitig im Auge zu behalten und sicherzustellen, dass jeder Deal, an dem ich arbeite, aktuell gehalten und zeitnah bearbeitet wird. Ich hätte viele Deals verstreichen lassen, wenn HubSpot nicht gewesen wäre. ”

- HubSpot Sales Hub Review , Ryan L.

Was Benutzer nicht mögen:

„ Hubspot fehlen noch viele Funktionen. Beispielsweise gab es erst vor kurzem Ordner im Abschnitt „Workflows“. Außerdem habe ich nicht die Möglichkeit, Sequenzen in großen Mengen neu zu planen. Dies veranlasst mich, auf jeden Kontakt zurückzukommen, um jede Person einzeln neu zu planen. ”

- HubSpot Sales Hub Review , Eric K.

3. DealHub.io

DealHub.io ist eine Zero-Code-Plattform, die Vertriebsteams einen verbundenen Umsatz-Workflow bietet. Diese Lösung umfasst CPQ-Funktionen, Vertragsmanagement, eSign, Dokumentenerstellung, digitale Verkaufsangebote, Abonnementverwaltung und mehr.

Was Benutzer mögen:

„ Es gibt viel Flexibilität, um innerhalb der Anforderungen unseres gewünschten CPQ-Workflows zu arbeiten. Das Support-Team war großartig und hat seine Erfahrung und Bemühungen zur Verfügung gestellt, um unserer Organisation zu helfen, und das Tool genutzt, um zu einem Schlüsselzahnrad in unserem Geschäft zu werden. Das umfassende Produktwissen und die Reaktionsfähigkeit des Dealhub-Teams haben unsere Erfahrung mit der Plattform enorm verändert. ”

- DealHub.io-Rezension , James G.

Was Benutzer nicht mögen:

„ Es gibt so viele Möglichkeiten, dass es manchmal überwältigend wird. Es gibt so viele Aspekte unseres Geschäfts, die in irgendeiner Weise mit DealHub verbunden sind, dass wir die Auswirkungen von DealHub auf unser Unternehmen und die Zeit unterschätzt haben, die es braucht, um es vollständig zu verstehen, zu durchdenken, zu testen und umzusetzen. Das ist eine gute Sache, aber am Ende wird es ein viel größeres Projekt als erwartet. ”

- DealHub.io Review , Wendy V.

4. PandaDoc

PandaDoc ist eine Angebotsverwaltungs- und Angebotssoftware, die Unternehmen während des gesamten CPQ-Prozesses unterstützt. Sein Hauptzweck besteht darin, die Geschäftsabläufe zu verbessern, Unternehmen dabei zu helfen, Einblicke in ihren Verkaufsprozess zu gewinnen, und ein positives Kundenerlebnis zu ermöglichen.

Was Benutzer mögen:

„Die Plattform ist wirklich schön. Es macht das Erstellen von Angeboten sehr einfach. Der Vorlageneditor bietet viel Flexibilität und der eingebettete Taschenrechner funktioniert sehr gut.“

- PandaDoc Review, Ryan J.

Was Benutzer nicht mögen:

„Ich würde gerne bessere Benachrichtigungen mit unterschiedlichen Status erhalten. Andere Angebotstools haben beispielsweise die Möglichkeit, den Vertriebsmitarbeiter per Textnachricht zu benachrichtigen, wann immer der Interessent sich das Angebot gerade in Echtzeit ansieht und wie lange er es sich angesehen hat.“

- PandaDoc Review, Tavi C.

5. Oracle-CPQ

Oracle CPQ ist eine Software, die Sie durch einen umfassenden Schritt-für-Schritt-Prozess zum Konfigurieren von Bestellungen führt. Diese Lösung wurde entwickelt, um das Front- und Backoffice zu verbinden und kann einfach mit anderen Customer-Experience-Plattformen konfiguriert werden.

Was Benutzer mögen:

„ Ich fand es von Anfang an extrem einfach zu bedienen. Ich habe mehrere andere CPQ-Tools verwendet und dies ist bei weitem das benutzerfreundlichste. Der Übergang zu einem neuen Prozess in einem Unternehmen kann einiges an Kopfschmerzen verursachen. Die Einführung von Oracle CPQ verlief jedoch sehr nahtlos. Insgesamt habe ich bisher gute Erfahrungen damit gemacht. ”

- Oracle CPQ Review, Riley H.

Was Benutzer nicht mögen:

„ Das Einzige, was ich wirklich nicht mag, ist die mangelnde Organisation innerhalb der Software. Die Dinge scheinen zu gerinnen und sich in unnötige Unterkategorien zu verwandeln, durch die der Benutzer navigieren und sich zurechtfinden muss, während er Schritte zurückverfolgen kann. ”

- Oracle CPQ Review, Neishma G.

Wenn es um CPQ geht, tun Sie nicht selbst

Das einzige, was die Zufriedenheit mit der genauen Konfiguration eines Produkts, der Preisgestaltung und der Erstellung eines Angebots übertrifft, ist die Steigerung Ihres Umsatzes. Es gibt Zeiten, in denen die menschliche Berührung notwendig ist, wie die Kommunikation mit einem Kunden, aber das Durchlaufen des CPQ-Prozesses gehört nicht dazu. Tu dir selbst einen Gefallen und automatisiere, wo du kannst.

Apropos menschliche Berührung, hier sind einige Tipps, um zu vermeiden, wie ein Roboter zu klingen, wenn Sie Ihre Kunden kalt anrufen .